淑女坊商品管理及訂貨管理

P 1 商品管理及訂貨管理 2010年 09月 8日 主講：楊藍 P 2 第二部分 淑派商品管理基本概念 目 錄 第一部分 商品管理概論 第三部分 淑派訂貨管理 商品管理概論 1 1、經營管理的三要素 P 4 選址 租金、扣點 工程裝修 市場推廣 人員管理 銷售管理 客戶管理 店務管理 訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品銷售管理 現金流、利潤最大化 營運管理 市場管理 貨品管理 的關鍵 2、經營者考慮的商品問題 P 5 現金流、利潤最大化 訂貨結構 訂貨總量 選址開店 選款 銷售管理 店鋪的盈虧平衡點 平均銷售折扣 銷售預算 系列 類別 顏色 板型 尺碼 價格 新舊貨 訂貨的寬度 每款的深度 售罄率 好不好 打折技巧 生命周期 3、商品管理的四階段循環 P 6 現金流、利潤最大化 貨品店鋪 銷售管理 季末打折 清貨 科學的 訂貨管理 日常貨品 歸并管理 訂貨管理 是基礎和關鍵 4、商品管理是經營管理的關鍵 P 7 貨品調配補貨不及時 斷碼歸并不及時 上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列和銷售不匹配 總量失誤 結構失誤 選款失誤 無規劃、無計劃 渠道選擇和折扣技巧差 糟糕的商品管理是如何影響利潤的？ 貨品 銷售管理 季末打折 清倉處理 科學的 訂貨管理 日常貨品歸 并補貨管理 商品管理的基本概念 2 1、基本概念的內容 產品結構 銷售季節 產品的生命周期 售罄率 零售折扣 存銷比 P 9 新舊貨品占比 盈虧平衡點 庫存質量 庫存結構 寬度和深度 理想進銷存滾動表 2、基本概念的意義 P 10 貨品的店鋪 銷售管理 日常貨品 歸并管理 科學的 訂貨管理 總量 盈虧平衡點 結構 貨品結構 選款 寬度和深度 產品銷售好不好 售罄率 折扣損失 平均銷售折扣 訂貨 SKU數與店鋪的陳列需求 打折技巧 產品的生命周期 貨品調配不及時斷碼歸并不及時 產品的生命周期 3、基本概念的分析 （ 1）銷售分析：產品結構 P 11 系列 銷售占比 進貨占比 售罄率 進貨平均吊牌額 平均零售額淑女系列時尚淑女系列時尚系列系列分析 （ 2） 銷售季節 A、按月類別分析 P 12 月份 大分類名稱 小分類名稱 進貨 銷售 進貨類別比 銷售類別比 售罄率 差異 調整后比例 定性分析調整原因2月 長襯 987173 213749 17% 17% 22% 0%長毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西裝 692210 175491 12% 14% 25% -2%上裝 匯總 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔褲 775992 231131 13% 19% 30% -5%休閑褲 272912 45500 5% 4% 17% 1%下裝 匯總 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 匯總 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休閑鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 匯總 323851 89820 6% 7% 28% -2%上裝下裝備注：類別分析必須分解到月，如果按整體的比例跟實際會有偏差 B、淑派銷售波段的界定 P 13 訂貨期間 3 月訂貨會 5 月訂貨會 8 月訂貨會 1 1 月訂貨會銷售期 秋季 冬季 春季 夏季上市時間 7 月到8 月 9 月到1 2 月 1 月到2 月 3 月到6 月保證每個月有足夠的貨品的跟新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客 4、產品的生命周期 生命周期的規定 正價期：正常情況下，產品上市 2個月內 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉 區別生命周期的作用：穩定市場的價格 生命周期將越來越短 求新求異的消費趨勢 內外競爭的必然 P 14 5、售罄率分析 P 15 售罄率：表明產品從到貨中銷售出去的正價的比例 公式：售罄率 =正價銷售量（制定期間） /到貨量 周期：售罄率的計算期間一般為一周 ,一個月 類別 款號 到貨量 第1 月銷售量 第2 月銷售量 第3 月銷售量 合計長襯 1810502132 100 40 30 20 90售罄率 40% 30% 20% 90%牛仔褲 5831501637 50 13 15 8 36售罄率 26% 30% 16% 72%（ 1）售罄率的定義及計算方式 P 16 （ 2）售罄率分析的作用 售罄率反映了產品的銷售速度 是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發現問題研究問題，及時采取措施 類別 款號 到貨量 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第5 周 第6 周 合計長毛衣 8831400501 50 2 7 13 9 4 1 36售罄率 4% 14% 26% 18% 8% 2% 72%牛仔褲 4821504207 50 7 7 2 4 2 4 26售罄率 14% 14% 4% 8% 4% 8% 52%牛仔褲 4831500901 50 11 17 10 1 39售罄率 22% 34% 20% 2% 0% 0% 78%銷售量 P 17 （ 3）售罄率分析的標準及用途 售罄率 : 55-70% (90天內 ) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 達到以上指標則新品銷售正常，如否，則做出相應改善措施 舉例： 30天 ： 25%，售罄率高，需要判斷是否正常銷售出現脫銷，或者訂貨量不足 60天： 70%，售罄率高，需要判斷是否訂量不足或廣告因素等 售罄率與銷售利潤的關系 : 售罄率 85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化 備注：以上數據不一定是絕對正確，需要各大區結合自己貨品的進銷存數據觀察得出合理的售罄率比例） 6、庫存質量 存銷比 總量是否合理，宏觀指標 庫存結構 結構是否合理 SKU的深度和寬度 微觀指標 P 18 （ 1）存銷比 存銷比 =月初庫存金額 /單月銷售額（均以零售吊牌價計算） 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反應的是資金使用效率的問題 存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化 P 19 1 2 月3 1 日庫存 1 月銷售 1 月存銷比 1 月3 1 庫存 2 月銷售 2 月存銷比1000 300 3.3 1200 300 4（ 2）庫存結構 存銷比反應的是總量的問題，總量合理未必結構就合理 庫存結構 系列占比、大類結構比、類別結構比、新舊貨占比、價格帶占比、尺碼占比、顏色占比 P 20 （ 3）經營者的關鍵是把握結構 P 21 期貨結構 庫存結構 銷售結構 研究市場 需求結構 陳列結構 促銷、激勵 7、訂貨的寬度和深度 SKU：每個不同的貨號對應的產品就是不同的 SKU。同款不同色的就是不同 SKU 訂貨的寬度：每季所定的 SKU數量 訂貨的深度：每個 SKU的平均訂貨數量 兩者的關系：訂貨額一定，兩者成反比 備注： SKU概念在體育用品行業運用較多，我們可以考慮試用，以規范統一叫法 P 22 （ 1） SKU的深度的思路 P 23 貨品的深度可以分為A、B 、C、D 級，A的量最大，D 的量最小量級 A B C DSKU占比 15% 35% 35% 15%銷售占比 30% 40% 25% 5%CD量的 SKU價值 往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能 保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品針對現在購銷商訂貨時沒有主次之分的毛病，以上思路值得各購銷商深思！SKU深度舉例 P 24 小分類名稱小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100總計單店銷售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%單店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%單款銷售量以上數據是通過幾個店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區別，因此訂貨會必須對貨品進行分級，不同級別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區根據自己區域店鋪的銷售能力來界定。 8、理想化貨品進銷存滾動表 P 25 1月初存貨1月銷售2月初存貨2月銷售3月初存貨3月銷售4月初存貨4月銷售5月初存貨5月銷售6月初存貨6月銷售7月初存貨7月銷售8月初存貨舊貨 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 101月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 02月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 03月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 04月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 105月訂貨 100 40 60 25 35 10 256月訂貨 100 40 60 25 35合計 180 50 240 75 275 85 300 100 310 100 310 100 210 60 70存銷比 3.6 3.2 3.2353 3 3.1 3.1 3.5每月期貨到貨均為100 件三個月內正價售罄率75%三個月內的新貨占庫存的73%三個月之前到的貨品占比27%每個月打折的銷售數量25件存銷比在3到3. 5之間正價銷售數量占比75% .特賣占比25 %以上為理想的銷售狀況期貨制要求我們做好預測和過程跟蹤及促銷等管理，實現現金流和利潤最大化 淑派訂貨管理 3 P 27 貨品的店鋪 銷售管理 日常貨品 歸并管理 科學的 訂貨管理 做好銷售預測 把握類別結構 把握庫存結構 促銷、陳列 暢銷、斷碼歸并、補貨 1、科學訂貨 盈虧平衡點 單店零售預測分析（定性、定量結合） 零售計劃表 金額進銷存（商品管理指標：零售折扣率、新舊貨占比、售罄率、存銷比） 類別進銷存（按月分析再匯總） 訂貨的寬度和深度 其他訂貨數據的準備和分析（板型、尺碼、顏色等） P 28 （ 1）盈虧平衡點 計算公式：盈虧平衡點 =固定成本 /毛利率 作用：了解做多少的銷售能夠保證不虧本，可作為下訂貨金額的決策依據 了解店鋪的固定成本，進貨折扣， 不同的銷售額會有不同的利潤率，帶來不同的投資回報率 表格說明：店鋪的成本基本固定，超過盈虧平衡點的銷售的毛利基本就是純利，邊際利潤遞增，所以適當增加訂貨額，做足正價銷售，相比缺貨的情況盈利更高 P 29 盈虧平衡點和銷售利潤計算表 P 30 店鋪租金 10000店員工資 6000水電 3000稅金 1500折舊、消耗品 4000倉儲物流 1000管理費 4000合計 29500平均零售折扣 85%進貨折扣 48%銷售毛利率 44%盈虧平衡點 67770銷售(舉例) 毛利 利潤 利潤率 訂貨吊牌額 訂貨成本額 多投入 增利潤 回報率90000 39176 9676 11% 117647 56471120000 52235 22735 19% 156863 75294 18824 13059 69%140000 60941 31441 22% 183007 87843 31373 21765 69%180000 78353 48853 27% 235294 112941 56471 39176 69%收入 投入產出對上例的分析 保本訂貨吊牌額： 67770/.85/(1-10%)=88588（零售額 /零售折扣 /銷售率） 零售額 90000時，利潤的計算 公式： 毛利額： 90000*44%=39176 (零售額 *毛利率 =毛利額） 純利額： 39176-29500=9676 （毛利額 -成本 =純利額 ） 利潤率： 9676/90000=11% （純利額 /零售額 =利潤率） 訂貨需求吊牌額 ： 90000/85%/90%=117647（零售額 /零售折扣 /銷售率） 零售額 120000時，利潤的計算： 毛利額： 120000*44%=52235 (零售額 *毛利率 =毛利額） 純利額： 52235-29500=22735（毛利額 -成本 =純利額 ） 利潤率： 22735/120000=19% （純利額 /零售額 =利潤率） 訂貨需求吊牌額 ： 120000/85%/90%=156863（零售額 /零售折扣 /銷售率） 對比上面訂貨多投入： 75294-56471=18824 利潤多出： 22735-9676=13059 多投入所獲得的回報率： 13059/18824=69% 這就是固定成本不變的前提下，邊際利潤的遞增。 P 31 （ 2）單店單月訂貨預測 作用：提高訂貨的準確性，減少客戶與公司在下達指標上的分歧 通過定性因素的分析訂出合理的零售計劃： a.08年銷售結構、庫存結構對銷售的影響 b.08年是否有大型折扣或者其他活動 c.零售市場商業環境變化（影響折扣率） d.消費者變化（市場容量總體擴大，影響零售總額） e.公司與客戶零售管理變化實施精細化管理，提升整體銷售表現 f.未來是否整改形象 g.營運能力的提高 h.市場的自然增長率 i.競爭對手的對比 j.近半年的店鋪銷售增長走勢 見下表 P 32 （ 3）單店店鋪銷售預測的分析因素 -定量和定性的結合 P 33 序號 條 件 08 年 9 月實際銷售 09 年 9 月預計 對銷售預測的影響 解釋10 8 年9 月產品銷售額（結算價）20 時間段內所有發生的營業銷售2正價銷售的新舊貨之比8 0 % V S 2 0 % 9 0 % V S 1 0 % 10%舊款越多就意味折扣損失越大拉低整體銷售金額3 折扣銷售占比 20% 10% -15%舊款越多就意味折扣損失越大拉低整體銷售金額4 整改形象 新裝修 20%新形象或營業面積擴大是與營業額成正比的5 店鋪銷售能力 新員工偏多 店鋪銷售能力明顯提升 5%員工銷售技巧的提升也增加銷售，反之影響6 競爭對手 該商圈2 家 該商圈4 家 -10% 競爭對手會導致客源流失拉低銷售7 消費者變化 10% 市場容量總體擴大，影響零售總額9 商品單價增長 5% 平均單價影響銷售8 市場自然增長率 15% 15%是指往年同期正常的平均增長率，無整改或新增因素10 預測增長 40% 以上因素合計出總增長11 預測增長的調整 4 0 % 的增長應該可行 確認此增長，如否，做適當調整120 9 年9 月零售計劃調整萬/ 月282 0 萬增長4 6 ，即得出此銷售預計額近5 個月的銷售增長走勢較好（ 4）訂貨審核表 通過按月分析審核各項數據，避免之前的模糊的各項數據分析，結合之前的零售預測，確定最后的新貨訂貨金額 通過訂貨審核表里的歷史數據：了解上一季度的每個月的零售，每個月的折扣率，每個月，每個月的到貨情況，每個月的期末庫存金額，期末庫存件數，存銷比。 09年的訂貨預算表里體現了各項商品管理指標，包含零售折扣，新舊貨占比，售罄率，存銷比。及各項訂貨計劃金額：包含零售吊牌額，新品吊牌額，需求吊牌額，新貨訂貨吊牌額 P 34 a.單店訂貨審核表 P 35 屬性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合計零售(包含新舊貨) 65 25 28 29 23 33 203零售折扣 83% 89% 90% 88% 85% 56% 79%零售(吊牌價) 78 28 31 33 27 59 256到貨 吊牌額 211 54 74 66 39 54 498當月總貨量吊牌額 174 95 116 131 125 135 776當月期末庫存吊牌額 96 67 85 98 98 76 520平均單店月期末庫存件數 500 500 500 500 500 500存銷比 3.4 2.2 2.6 3.6 1.7單件銷售單價 0.2 0.1 0.2 0.2 0.2 0.2屬性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合計 零售(包含新舊貨) 30 36 34 34 26 23 183零售折扣 78% 97% 92% 92% 85% 80%零售(吊牌價) 38 37 37 37 31 29 209需求吊牌額 44 43 42 42 35 33 240到貨 吊牌額 87 55 65 17 17 240當月總貨量吊牌額 87 104 131 111 91 60當月期末庫存吊牌額 48 67 94 74 60 31單月貨品單價 0.05 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06當月期末庫存件數 968 1109 1574 1233 999 520存銷比 1.3 1.8 2.6 2.4 2.1累計售罄率 44% 53% 54% 67% 75% 87% 87.00%新品占比(吊牌額) 49% 89% 97% 92% 95% 93%新品訂貨吊牌額 22 38 41 39 33 31 204零售類訂貨類進貨類08歷史數據分析：零售類進貨類09訂貨預算( 單位:萬)b.類別進銷存按月分析 P 36 月份大分類名稱小分類名稱進貨吊牌額銷售吊牌額進貨類別比銷售類別比售罄率差異調整后比例定性分析調整原因訂貨吊牌額本次訂貨類別單價訂貨數量長襯 987173 213749 17% 17% 22% 0%長毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西裝 692210 175491 12% 14% 25% -2%上裝 匯總 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔褲 775992 231131 13% 19% 30% -5%休閑褲 272912 45500 5% 4% 17% 1%下裝 匯總 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 匯總 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休閑鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 匯總 323851 89820 6% 7% 28% -2%2月 5794734 1247978 100% 100% 22% 0%上裝下裝2月根據進貨類別占比和銷售類別占比調整本次訂貨會類別占比 . 舉例 :T恤到貨類別占比 25.2%.銷售類別占比 26.8%.銷售類別占比高于到貨類別占比 ,售罄率 93%高于整體售罄率 (89%),可以判斷該類別銷售還有提升空間 ,在下一次訂貨該類別占比可以適當調高 （ 5）單款分析 結合之前的 SKU深度和寬度的思路 銷售量前、后五十分析 售罄率前、后五十分析 找出暢銷、滯銷款的共同特征 找到單款下量的參考依據 P 37 A.按銷售量排行來分析款式 P 38 大類 小類 款號 最早上市時間 進貨 零售 庫存 售罄率 時間段 終端評款上裝 長毛衣 1841400308 2008-09-17 982 926 56 94% 上市超過三個月 顏色很流行，做工很精細上裝 長毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超過三個月 試穿率很高，上身效果很好上裝 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超過三個月 保持正價銷售下裝 牛仔褲 5831501501 2008-08-20 1194 791 403 66% 上市超過三個月 顏色暗淡, 不吸引顧客上裝 長毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超過三個月 顏色很流行，做工很精細下裝 牛仔褲 4841501101 2008-09-20 833 741 92 89% 上市超過三個月 版型好，做工很好上裝 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超過三個月 衣服款式時尚, 顏色也柔和上裝 長毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超過三個月 面料很舒服，穿上身感覺很精神下裝 牛仔褲 7831502517 2008-08-13 764 660 104 86% 上市超過三個月 褲腰上貼皮有特色上裝 西裝 1830701517 2008-08-08 147 83 64 56% 上市超過三個月 款型普通沒什么特點, 比較大眾上裝 馬甲 1834200301 2008-07-27 148 81 67 55% 上市超過三個月 衣型比較小，適合偏瘦的人穿上裝 長毛衣 1831400606 2008-08-22 91 70 21 77% 上市超過三個月 顧客反映象秋衣上裝 秋衣 1830402501 2008-07-31 81 65 16 80% 上市超過三個月 顏色太暗前胸太多工藝上裝 秋衣 1830403101 2008-07-26 105 65 40 62% 上市超過三個月 試穿率太低下裝 套裝褲 3832800301 2008-08-24 110 64 46 58% 上市超過三個月 價格偏高上裝 秋衣 1830402426 2008-08-01 108 63 45 58% 上市超過三個月 衣領太低, 比較挑穿, 不好搭配衣服上裝 秋衣 2830401406 2008-08-07 86 62 24 72% 上市超過三個月衣型較大, 適合高個子穿著, 前簡單后復雜鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超過三個月 款式設計獨特,B.按售罄率排行來分析款式 P 39 上裝 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超過三個月 衣服款式時尚, 顏色也柔和上裝 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超過三個月 保持正價銷售上裝 長毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超過三個月 試穿率很高，上身效果很好下裝 時褲 4830101101 2008-08-29 318 308 10 97% 上市超過三個月 簡單易搭配上裝 長毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超過三個月 顏色很流行，做工很精細上裝 長毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超過三個月 面料很舒服，穿上身感覺很精上裝 長襯 1830500102 2008-08-10 296 285 11 96% 上市超過三個月 簡單，面料舒適下裝 牛仔褲 4841501207 2008-09-20 429 409 20 95% 上市超過三個月 工藝好上裝 長毛衣 1831401006 2008-09-02 273 260 13 95% 上市超過三個月 顏色搭配合適, 簡單大方上裝 長毛衣 8831401432 2008-08-10 392 205 187 52% 上市超過三個月款式比較簡單, 上身效果不是蠻好，試穿率較低鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超過三個月 款式設計獨特,上裝 長襯 1830500301 2008-07-30 289 140 149 48% 上市超過三個月顏色不亮，前面兩個口袋顧客不喜歡下裝 牛仔褲 3831502817 2008-08-23 179 86 93 48% 上市超過三個月 口袋無特色上裝 長襯 1830502701 2008-08-22 247 116 131 47% 上市超過三個月衣形很好, 襯衣后面有花紋, 有個性上裝 茄克 1830800826 2008-07-31 276 126 150 46% 上市超過三個月 顧客反應袖子口袋太深C.SKU深度舉例 P 40 小分類名稱小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100總計單店銷售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%單店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%單店單款銷售量以上數據是通過幾個店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區別，因此訂貨會必須對貨品進行分級，不同級別的貨品的定量可