業務計劃制訂程序

業務計劃制訂程序本文件所指業務計劃范圍本文件所指的業務計劃主要是指與公司銷售目標有關的計劃，而不是公司全面的年度預算計劃。此業務計劃應是年度預算計劃的有機組成部分制訂公司業務計劃的原則目標的設置過程應當是把企業戰略、目標和資源統一的過程對目標的設置應以市場發展的信息為準，切忌毫無憑據的設立過高、過大的目標對目標的設立不能只看過去的表現，而必須著眼于市場和未來應將業務目標的設立看成是實現企業科學管理的關鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談應努力培養銷售人員等一線人員對于客戶業務計劃的意識和技能，切忌借口業務忙和要求高而完全忽視業務計劃的設立和執行計劃的擁有人參與制訂計劃，而不是被動接受須建立行之有效的監督獎勵程序來配合業務計劃的執行，使之起到促進企業發展的目的從三個方面達到公司計劃公司計劃大客戶+渠道產品線總和地區總和業務計劃制定過程及結果概述集團整體計劃各產品線計劃AB全國大客戶計劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調整達成一致的計劃全國渠道計劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計劃行業客戶計劃關鍵客戶非關鍵客戶渠道計劃制訂者業務計劃經理產品經理全國大客戶經理全國渠道經理各分公司經理客戶經理渠道經理業務員(非關鍵客戶)集團高層審批達成一致的計劃集團整體計劃各產品線計劃全國大客戶計劃全國渠道計劃各分公司計劃整體計劃行業計劃(關鍵及非關鍵客戶計劃)渠道計劃各產品線計劃業務計劃經理3.全公司業務目標匯總協調4.制訂激勵措施，公布目標5.監督執行進度/修改目標將各部門的目標匯總、平衡各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題協調各部門策略以避免重復投入和沖突制訂與目標相一致的激勵措施正式發布全公司目標和實施計劃將公司目標分解到各分公司或區各分公司將目標分解到個人自上而下的溝通定期監督各部門對目標執行的進程定期討論執行中出現的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業務目標設置的改進根據新情況修改目標各分公司初步目標(I3.1)總部初步目標(I3.2)市場信息數據(I3.3)內部信息數據(I3.4)正式確認的各項目標(I4.1)現有激勵體系(I4.2)正式確認的各項目標(I5.1)執行中獲知的實際情況與原先估計的差異(I5.2)公司業務目標設置過程/步驟1.公司自上而下設置目標主要活動根據集團戰略需要制訂總體計劃草案制訂各產品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制訂渠道計劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計劃分公司客戶經理做關鍵客戶計劃業務員做非關鍵客戶計劃分公司渠道經理做渠道計劃分公司總經理將各計劃匯總成分公司計劃/目標主要行業和市場研究分析報告(I1.1)本公司業務發展情況(I1.2)公司收集的市場信息(I1.3)對客戶的購買意向的分析(I2.1)當地市場發展分析(I2.2)去年完成計劃情況(I2.3)公司業務目標程序/步驟(續)最終成果公司總體目標初稿按產品線的目標初稿按客戶/渠道的目標初稿分公司計劃/目標各部門計劃/目標的匯總公司正式新的業務目標和計劃與目標/計劃相一致的激勵措施修改后的業務目標業務目標的完成建議舉行頻率根據產品/市場特性，每半年/一年一次監督每月一次修改計劃每季度或半年一次3.全公司業務目標匯總協調4.制訂激勵措施，公布目標5.監督執行進度/修改目標1.公司自上而下設置目標2.分公司自下而上制定計劃5.監督執行進度/修改目標各部門在業務計劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設置目標2.分公司自下而上制定計劃3.全公司目標匯總協調4.制訂激勵措施，公布目標審核/整合監督領導小組市場營銷及戰略部市場營銷總監行業產品營銷商用/家用產品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業務計劃銷售部銷售總監全國大客戶部全國渠道部服務中心系統支持銷售分公司硬件產業部R&D生產指導指導參與/審批參與/審批審批/執行監督審批監督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產品經理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅動驅動/主持指導指導輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執行

(I4.1，I4.2)制定執行制定/執行執行執行監督監督/執行監督/執行執行執行執行執行監督監督/執行監督/執行執行執行執行執行執行執行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業務計劃制定過程及結果概述集團整體計劃集團總體目標設置集團長期戰略銷售額2000年達到50億中國前5位的IT公司投資回報至少25%某某以往業績平均年增長率50%，1997，

1998增長率則遞減，分別為X，Y增長驅動因素：購并，新產品，新地區…各項財務指標市場需求和競爭態勢某某現有產品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況某某將要推出產品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況集團總體目標大綱-1999集團整體目標總銷售量/額總利潤分解目標各產品線銷售和利潤各客戶/渠道銷量和利潤各地區銷量和貢獻資源安排按投資回報要求安排總體資源并使之與設置的目標相一致集團總體計劃特點把握宏觀市場和集團總體戰略從集團長期戰略目標出發雖有考慮市場和集團實際，但更多是基于集團戰略需要業務計劃劃制定過過程及結結果概述述各產品線線計劃AB產品經理理在業務務計劃制制訂程序序和實施施各階段段的角色色營銷總監監總裁銷售總監監硬件產產業部產品經理理營銷總監監產品經理理產品經理理產品經理理產品經理理研發產品經理理生產營銷銷售財務研發產品經理銷售生產營銷服務審批匯報、匯總形成集團總體體戰略目標形成各產品線線戰略及目標標產品線具體業業務計劃、損損益表和相關關部門指標監督業務計劃劃執行，修正正計劃產品經理的角角色提供初步目標標及市場趨勢勢之輸入主持/驅動產產品線業務計計劃之制定協調相關部門門之輸入以利潤及投資資回報最大化化為目標成為產品線損損益表或利潤潤的“擁有人人”或“負責責人”各相關部門指指標實現的監監督人解決問題的發發起人業務計劃制訂訂程序和實施施各階段的主主要成果及活活動集團總體戰略略目標總體銷售額、、利潤、投資資回報目標行業的地理區區域、產品發發展重點銷售額、利潤潤增長及投資資回報目標主要戰略舉措措：價值號召召力的調整、、地理區域擴擴張、產品開開發、銷售手手段各產品線戰略略及目標銷售量、額、、費用新產品開發計計劃及預算營銷計劃及預預算生產計劃及成成本預算產品線損益表表各相關部門指指標分解產品線具體業業務計劃及目目標監督整體業務務計劃(損益益表)的實施施跟蹤各項分指指標的實現及時揭示問題題，解決問題題或提請領導導小組解決根據市場情況況修正業務計計劃或目標監控業務計劃劃的執行，調調整計劃各相關部門的的經營指標損益表責任部門銷售額價格銷量產品生產成本本原材料勞動力毛利銷售費用銷售人員工資資及業務費用用促銷與廣告產品開發費用用管理費用人力利息其它稅前利潤1月2月3月….營銷部門銷售部門銷售部門“營銷部門””營銷部門研發部門其它預算單位位生產部門、研研發部門營銷部門產品線目標設設置程序現狀分析機會和

困難難分析制訂目標和戰戰略資源安排分解/整合計計劃分析預測產品品需求分析競爭對手手狀況分析某某業績績分析可能的各各種機會確定較現實的的機會找出與機會相相隨的困難或或風險根據確定的機機會制訂細化化的產品目標標制訂實現目目標的戰略略根據戰略確確定戰術性性的各項活活動(包括括廣告，促促銷等)根據確定的的活動安排排所需資源源將前述目標標、資源安安排分解到到地區市場營銷總總監將各產產品線計劃劃整合成產產品總體計計劃產品線目標標設置時的的主要輸入入–PC驅動因素

需求及趨勢勢19951996199719981999統計市場細分年增長率_____%競爭狀況市場份額100%=某某目標市場某某長城某某與競爭對手比較長處短處某某長城...某某業績銷量生產成本營銷/銷售售成本969798利潤969798服務業績評評估19971998客戶滿意程程度..填表者：產產品經理某某PC各各地區市場場區域華東上海江蘇98年銷量量市場份額區域最高銷銷量品牌某某品牌評評比主要輸入表表式產品線機會會和困難分分析–PC舉例某某可能的的銷量–1999現實的目標標1998年年市場按以往往速度增長長市場比以往往速度快(慢)某某達到““對比”份份額*某某達到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷量達到現實目目標的困難難和風險* 指在市市場自然增增長基礎上上，某某份份額如果增增加到某一一對比(可可以是排名名靠前的競競爭者)的的份額所增增加的業務務量** 指在在達到“對對比”份額額基礎上，，如果一切切特別順利利，可能達達到的某一一理想性份份額所增加加的業務量量最終產品表表式產品線目標標及戰略––PC舉例例去年目標完成情況今年目標完成目標的的戰略銷售量(萬萬臺)價格(元/臺)銷售額(百百萬元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行政費費用(百萬元)廣告促銷工資福利其他稅息前利潤潤填表者：產品經理最終產品表表式產品線實現現目標的資資源安排––PC舉例例頻率單價估計的影響響廣告電視行業報紙主要活動費用總額促銷展示會宣傳品每月一次10,000/次120,000增加市場份份額%，，相當于(萬元)銷售額，，(萬元)毛利填表者：產品經理最終產品舉舉例產品線各地地區市場銷銷量目標和和費用預算算地區1999銷銷量目標標銷售費用安安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產品表表式自上而下的的目標設置置–產品線線總和產品項目終端打印機POSPC銷售量(萬萬臺)銷售額(百萬萬元)成本(百萬萬元)毛利(百萬萬元)銷售行政費費用(百萬元元)廣告促銷工資福利其它稅息前利潤潤稅利息稅息后利潤潤19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：營營銷總監最終產品表表式業務計劃制制定過程及及結果概述述全國大客戶戶計劃(大客戶部部制訂/匯匯總)全國渠道計計劃(渠道部制制訂/匯總總)大客戶目標標設置程序序現狀分析機會和困困難分析制訂目標和和戰略資源安排整合計劃分析各類客客戶按產品品的需求預測下一步步客戶需求求分析競爭對對手狀況分析某某業業績分析可能的的各種機會會確定較現實實的機會找出與機會會相隨的困困難或風險險根據確定的的機會制訂訂細化的客客戶目標制訂實現目目標的戰略略根據戰略確確定戰術性性的各項活活動根據確定的的活動安排排所需資源源將前述目標標、資源安安排整合成成大客戶計計劃，以利利于溝通、、執行全國大客戶戶部制訂全全國性大客客戶計劃分公司制訂訂分公司客客戶計劃全國大客戶戶部審核分分公司計劃劃全國大客戶戶部將所有有計劃整合合成大客戶戶計劃生產成本端POS銷售成本全國大客戶戶部目標設設置時的主主要輸入現有客戶需需求(采購購量)全國大客戶戶終端POS總和增長率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區大客戶戶(整合)客戶需求預預測全國大客戶戶終端POS總和增長率收獲鞏固投資兼顧地區大客戶戶(整合)競爭對手狀狀況對手1“投資”總和終端POS終端POS對手2“鞏固”某某業績份額“投資”總和終端POS打印機成本“鞏固”增長率填表者：全全國大客戶戶經理主要輸入表表式* 客戶分分類，詳參參《關鍵客客戶管理程程序》機會與困難難分析––“鞏固固”類客戶戶舉例某某可能的的銷量–1999現實的目標標1998年年市場按以往往速度增長長市場比以往往速度快(慢)某某達到““對比”份份額*某某達到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷量達到現實目目標的困難難和風險*指指在在市市場場自自然然增增長長基基礎礎上上，，某某某某份份額額如如果果增增加加到到某某一一對對比比(可可以以是是排排名名靠靠前前的的競競爭爭者者)的的份份額額所所增增加加的的業業務務量量**指指在在達達到到““對對比比””份份額額基基礎礎上上，，如如果果一一切切特特別別順順利利，，可可能能達達到到的的某某一一理理想想份份額額所所增增加加的的業業務務量量最終終產產品品表表式式今年年客客戶戶目目標標和和戰戰略略去年年目目標標完成成情情況況今年年目目標標完成成今今年年目目標標的的戰戰略略“收收獲獲””類類客客戶戶銷售售額額利潤潤“鞏鞏固固””類類客客戶戶銷售售額額利潤潤....總和和銷售售額額利潤潤填表表者者：：全全國國大大客客戶戶經經理理最終終產產品品表表式式實現現客客戶戶目目標標的的資資源源安安排排主要要活活動動頻率率單價價估計計的的影影響響“投投資資””類類客客戶戶加大大投投入入以以擴擴大大某某某某在在工工行行的的份份額額....填表表者者：：全全國國大大客客戶戶經經理理戰略略增加加高高層層拜拜訪訪組織織一一次次專專門門針針對對工工行行和和各各地地分分行行的的展展示示會會....1....x萬萬....費用用總總額額x萬萬....增加加在在工工行行的的份份額額______%，，相相當當于于銷銷售售額額______，，毛毛利利______。。....最終終產產品品舉舉例例某某某渠渠道道業業務務計計劃劃主主要要程程序序渠道道初初步步計計劃劃某某某渠渠道道總總銷銷售售能能力力競爭爭對對手手渠渠道道增增長長率率某某某渠渠道道總總增增長長率率和和總總銷銷售售能能力力集團團業業務務計計劃劃產品品公公司司需需完完成成各地地區區需需完完成成要求求渠渠道道完完成成指指標標如渠渠道道有有能能力力完完成成計計劃劃起草草計計劃劃討論論策策略略確定定行行動動計計劃劃某某某渠渠道道如如不不能能完完成成產產品品和和地地區區的的業業務務指指標標：：需要要增增加加多多少少渠渠道道能能力力？？需要要多多少少人人力力物物力力資資源源投投入入？？需要要采采取取什什么么策策略略？？以上上措措施施是是否否可可行行？？是否否需需要要修修改改原原計計劃劃目目標標？？某某某渠渠道道計計劃劃內內容容增長長率率(全全國國和和各各地地區區)渠道道總總能能力力各地地區區需需新新增增渠渠道道數數量量和和種種類類所需需人人力力物物力力投投入入渠道道發發展展的的策策略略行動動計計劃劃負責責人人某某某渠渠道道業業務務計計劃劃主主要要輸輸入入某某某目目前前渠渠道道能能力力分銷銷代理理VARSI零售售總共共華北北東東北北華華東東華華南南華華中中……..總總共共競爭爭對對手手實實力力聯想想長城城同創創康柏柏IBM渠道道數數量量渠渠道道種種類類9899增增長長9899增增長長地區區渠渠道道發發展展計計劃劃––上上海海新增增代代理理數數量量名名稱稱發發展展策策略略負負責責人人市場場調調研研報報告告––PC渠渠道道市市場場調調研研全國主主要渠渠道渠渠道能能力發發展展特點點增增長長率主要輸輸入表表式業務計計劃制制定過過程及及結果果概述述各地分分公司司計劃劃行業客客戶計計劃關鍵客客戶非關鍵鍵客戶戶渠道計計劃分公司司目標標設置置程序序調整客客戶分分類客戶經經理/渠道道經理理做業業務計計劃分公司司經理理審核核計劃劃分公司司經理理整合合計劃劃分析地地區市市場狀狀況評估現現有客客戶狀狀況調整客客戶分分類關鍵客客戶經經理，，非關關鍵客客戶經經理以以及渠渠道經經理對對各自自的客客戶/渠道道做詳詳細業業務計計劃(詳詳參““關鍵鍵客戶戶管理理程序序”)分公司司經理理詳細細審核核各項項計劃劃客戶/渠道道經理理根據據審核核意見見修改改計劃劃分公司司經理理根據據修改改后的的計整整合成成分公公司計計劃并并上報報審批批服務需需求和和某某某業績績評估估需要某某業業績評評估關鍵客客戶計計劃*客戶歷歷史和和目標標客戶重要性性分類銷售額額POS打印機機終端變化率率滲透率率(份份額)銷售費費用利潤率率去年今年明年目目標填表者者：分公司司客戶戶經理理*用用“關關鍵客客戶管管理程程序””中簡簡化的的客戶戶計劃劃主要輸輸入表表式關鍵客客戶計計劃(續)主要行行動/重要要性需克服服的困困難所發揮揮的長長處風險和和機會會風險機會行動計計劃可能的的影響響可能的的影響響資源需需要拜訪頻頻率和和時間間資金需需求關鍵步步驟核查點點時間責任者者填表者者日期主要輸輸入表表式分公司司計劃劃目標標項目產品/客戶戶客戶/渠道道總量量(個個)銷售量量(萬萬臺)終端打印機機POSPC銷售額額(百百萬元元)成本(百萬萬元)毛利銷售行行政費費用銷售費費用辦公費費用工資福福利其他分公司司貢獻獻關鍵客客戶19981999變化%非關鍵鍵客戶戶19981999變化%渠道產產品19981999變化%總和19981999變化%填表者者：分公司司經理理最終產產品表表式分公司司計劃劃戰略略和資資源安安排去年完完成目目標情情況填表者者：分公司司經理理日期：：今年戰戰略主要活活動相關費費用對目標標的潛潛在影影響終端銷銷量低低10%打印機機器20%大客戶戶平均均滲透透率達達標開發新新的終終端用用戶專業報報紙廣廣告擴大直直銷覆覆蓋面面50,00080,000增加市市場份份額%相相當于于銷售售額%....最終產產品舉舉例匯總協協調目的原則應回答答的問問題確保目目標的的合理理性和和一定定難度度確保目目標，，策略略和資資源之之間的的一致致性各部門門之間間的溝溝通以以利今今后執執行計計劃時時的協協調配配合以事實實，信信息，，邏輯輯為基基礎而而不是是基于于個人人感情情和利利益的的討價價還價價匯總協協調是是一個個共同同解決決問題題的過過程，，其目目標是是集團團利益益最大大化匯總協協調也也是一一個分分享信信息的的過程程遇有矛矛盾應應盡力力尋找找解決決的辦辦法。。當矛矛盾實實在不不可調調和時時，總總裁應應作仲仲裁各種計計劃策策略，，與公公司的的長期期目標標和戰戰策是是否相相一致致？產品線線、大大客戶戶/渠渠道和和分公公司計計劃之之間的的差距距在哪哪里？？為什么么會有有差距距？如如何調調整？？大客戶戶/渠渠道和和分公公司計計劃中中的產產品策策略是是否與與產品品線所所制訂訂的相相吻合合？產品線線策略略是否否充分分考慮慮到客客戶和和各地地市場場的需需求和和供應應狀況況？銷售額額增加加從哪哪里來來？考考慮市市場供供求以以及某某某自自身能能力，，這些些增加加是否否合理理？各部門門的銷銷量增增加是是真正正從市市場來來還是是互相相爭食食？增加的的資源源能否否帶來來足夠夠的回回報？？計劃要要求對對公司司組織織機構構上的的影響響是什什么？？(人人員安安排，，部門門設置置等)對利潤潤是否否有足足夠的的重視視？有沒有有充分分認識識各種種潛在在的風風險？？各部門門的計計劃是是否有有足夠夠難度度？還還有哪哪些潛潛力可可挖？？匯總協協調中中典型型的爭爭議及及處理理方法法典型的的爭議議建議的的處理理方法法分公司司經理理：我我那里里賣不不了這這么多多量，，不信信你們們可能能去試試試。。(或或總部部對分分公司司：你你們訂訂的目目標太太低，，太容容易完完成)大客戶戶經理理，渠渠道經經理，，營銷銷總監監，銷銷售總總監及及分公公司經經理應應：回顧一一下當當地市市場，，競爭爭以及及某某某業績績，確確定大大家對對市場場的理理解是是否正正確將分公公司經經理建建議的的戰略略及資資源分分配與與大客客戶/渠道道以及及產品品線的的戰略略對照照，找找出不不妥之之處一起討討論要要什么么樣的的戰略略和資資源才才能達達到目目標如果確確某某某不到到目標標，應應將目目標調調到什什么程程度銷售經經理(各級級)：：給的的資源源支持持不夠夠，沒沒法完完成目目標。。(或或營銷銷部：：我們們總共共就這這些費費用，，怎么么分也也不夠夠)市場，，銷售售，財財務應應：共同分分析各各項銷銷售活活動及及其對對目標標的影影響，，確定定哪些些是必必須的的，哪哪些不不是，，還要要加哪哪些對確定定的活活動分分析相相應的的費用用的合合理性性根據以以上分分析確確定資資源分分配是是否合合理。。如果果不夠夠，應應增加加多少少？增增加部部分從從哪里里來？？會不不會影影響整整體利利益？？匯總協協調中中典型型的爭爭議及及處理理方法法(續續)典型的的爭議議建議的的處理理方法法產品經經理：：分公公司和和大客客戶/渠道道沒有有把我我們產產品放放到應應有的的重視視程度度(或或反過過來，，銷售售方面面認為為某產產品線線被過過于重重視了了)市場和和銷售售應共同研研究對對該產產品市市場、、競爭爭以及及實力力能力力的理理解，，達成成共識識以集團團整體體利益益為背背景，，分析析該目目標的的合理理性以以及需需什么么戰略略和資資源來來達到到這一一目標標戰略和和資源源是否否能做做到？？有哪哪些困困難？？如何何解決決？產品公公司：：計劃劃的新新產品品推出出速度度太快快；或或是現現有生生產能能力滿滿足不不了計計劃需需求，，需增增加投投資市場部，，產品公公司應：：從市場角角度共同同分析計計劃目標標合理性性分析為什什么新產產品開發發或生產產能力不不能滿足足計劃需需求？有有哪些辦辦法可以以提高新新產品開開發效率率或是現現有生產產效率？？如果真有有困難，，是否要要修改計計劃？從從長期來來看，這這些困難難應如何何解決？？產品公司司：要求求的成本本目標太太低，達達不到。。(或市市場，財財務：產產品公司司的成本本目標太太高，應應再低一一些)產品公司司，市場場，財務務應：共同分析析成本主主要驅動動因素以以及某某某在這些些因素方方面以往往的記錄錄從這些因因素中找找出可利利用的杠杠桿確定這些些杠桿可可能造成成的成本本降低計劃的溝溝通為什么溝溝通？溝通方式式適用于使員工了了解公司司的現狀狀和未來來以起激激勵作用用使各級計計劃執行行人員充充分理解解計劃并并得到認認同了解各級級人員的的反映以以備將來來修改計計劃員工大會會總裁報告告今年情情況以及及明年目目標分公司計計劃會分公司計計劃落實實到個人人客戶管理理會全國大客客戶部與與分公司司客戶經經理溝通通客戶管管理戰略略和目標標渠道管理理會渠道部與與分公司司渠道經經理溝通通渠道戰戰略和目目標產品經理理巡回產品經理理到各公公司介紹紹產品策策略和目目標各種書面面報告，，備忘錄錄計劃交到到相關人人員手中中，并備備案業務計劃劃執行中中的監督督銷售月報報表舉例產品線分公司上海北京成都濟南終端POS針打PC大部分產產品線線的實際際銷量均均低于指指標分公司管管理上或或銷售策策略是否否有問題題(負責人人：銷售售總監)某產品線線的銷售售在大部部分分公公司均低低于指標標產品定位位或戰略略是否有有問題？？某產品在在某分公公司業績績低于指指標：什什么是具具體問題題及原因因指標實際(負責人人：產品品經理)(負責人人：營銷銷總監)業務計劃劃制訂工工作時間間表建議議主要工作作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序啟動動-業務務計劃經經理通知知各相關關部門各部門制制訂計劃劃草案：：業務計劃劃經理制制訂集團團計劃產品經理理制訂產產品線計計劃全國大客客戶經理理制訂大大客戶計計劃全國渠道道部制訂訂渠道計計劃分公司制制訂分公公司計劃劃草案初審審修改總裁初審審集團計計劃，業業務經理理修改計計劃營銷總監監初審產產品線計計劃，產產品經理理修改計計劃銷售總監監初審大大客戶計計劃，渠渠道計劃劃和分公公司計劃劃；全國國大客戶戶經理，，全國渠渠道經理理和分公公司總經經理修改改計劃匯總協同同業務計劃劃會計劃修改改定案根據計劃劃目標制制訂激勵勵機制計劃公布布溝通，，總部開開大會溝溝通，各各部門開開會溝通通并分解解目標第8周有步驟、、分階段段實施業業務計劃劃制訂程程序前期工作作：現有有市場信信息分析析制訂集團團總體計計劃草案案制訂產品品線計劃劃草案制訂分公公司計劃劃集團計劃劃產品線線計劃、、分公司司計劃匯匯總協調調建立市場場情況情情況分析析功能人員經費市場信息息系統及及網絡收集所需需信息計劃參與與人員培培訓如有必要要，修改改”業務務計劃制制訂程度度全面按““業務計計劃制訂訂程序””制訂2000年業務務計劃1998.10-1998.121999.1-1999.101999.10-1999.12在1999年業業務計劃劃中試行行程序做好2000年年業務計計劃的準準備階段一階段二階段三走上正軌軌目標附錄–項項目“試試點”樣樣本A.1999年集團團計劃(1-7)B.1999年PC產品線線計劃(8-15)C.1998年上海海分公司司計劃(16-20)* Footnote資料來源源：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend業務計劃劃執行過過程中的的問題及及解決案例舉例PC公司司的年度度計劃在在九月份份將被提提前完成成情況/問問題影響/后后果計劃制訂訂得偏低低造成人人員和資資源的不不充分利利用對計劃的的頻繁修修改影響響了目標標的嚴肅肅性銷售和代代理隊伍伍的管理理和業績績考核出出現問題題解決辦法法在今后計計劃中，，確切審審核我們們的增長長率和市市場份額額的變化化將PC的的目標訂訂為半年年一次，，以最好好的適應應市場的的快速變變化在有必要要改變業業務計劃劃時，做做好向一一線銷售售人員和和代理伙伙伴的溝溝通工作作業務計劃劃的監督督執行可能的問問題銷售某分公司司沒有完完成計劃劃對計劃的的頻繁修修改影響響了目標標的嚴肅肅性銷售和代代理隊伍伍的管理理和業績績考核出出現問題題處理程序序銷售總監監，全國國大客戶戶經理，，全國將PC的的目標訂訂為半年年一次，，以最好好的適應應市場的的快速變變化在有必要要改變業業務計劃劃時，做做好向一一線銷售售人員和和代理伙伙伴的溝溝通工作作營銷和銷銷售部門門根據月月度報表表進行評評估自上而下下的目標標設置––客戶客戶項目“鞏固””類“投資””類“收獲””類“兼顧””類客戶數量量(個)銷售量(萬臺)終端打印印機銷售額(百萬元元)成本(百百萬元)毛利(百百萬元)銷售行政政費用(百萬萬元)廣告促銷/銷銷售工資福利利其它貢獻19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：：全國大大客戶最終產品品表式有步驟、、分階段段實施業業務計劃劃制訂程程序前期工作作：市場場信息分分析制訂集團團總體計計劃草案案制訂產品品線計劃劃草案制訂分公公司計劃劃集團計劃劃產品線線計劃、、分公司司計劃匯匯總協調調建立市場場情況情情況分析析功能人員經費市場信息息系統及及網絡收集所需需信息計劃參與與人員培培訓如有必要要，修改改”業務務計劃制制訂程度度“全面按””業務計計劃制訂訂程序““制訂2000年各項項計劃1998年10月中-1998年12月月初1999年1月月-1999年年10月月1999年10月-1999年12月初初各地區產產品線目目標地區產品上海北京武漢總和終端銷量費用PC銷量費用總和銷量費用IT花費現現狀和發展展主要行業主要輸入舉例總共IT花花費填表者：金融業銀行證券保險電訊業制造業其他政府9899終端打印機POSATMPCMODEMVCD增長率PC主要地區東北華北華東華中華南西北西南市場部，大大客戶部，，渠道部日期：公司業務目目標設置詳詳細做法––步驟一一主要活動分析市場及及將來的需需求了解主要IT產品過過去的表現現和將來的的需求預測測了解各行業業IT預算算的變化了解各地區區的IT產產品/服務務的要求和和發展了解各主要要渠道過去去和將來的的銷售模式式，能力和和需求分析主要業業者和競爭爭對手的動動向了解主要業業者的動向向以及將要要采取的措措施，估計計其對市場場走向的影影響了解主要競競爭對手的的動向和對對我們的影影響分析某某現現有能力某某以往業業績：銷售售量，市場場份額，市市場號召力力，覆蓋面面，滲透率率現有資源：：人員，資資金根據以上分分析制定戰戰略發展計計劃目標戰略資源需求3.全公司司業務計劃劃匯總協調調4.確定和和公布正式式目標5.監督執執行進度1.公司從從上至下制制訂2.分公司司自下而上上制定計劃劃各主要客戶戶IT消費費分析行業主要輸入舉例金融業現有客戶潛在客戶電信業現有客戶潛在客戶主要客戶建行北京分分行農行福建分分行…中信上海分分行民生銀行...中國電訊...長城電訊...相關IT消費外設終端PC集成增長率外設終端PC集成某某份額外設終端PC集成填表者：市場部，大大客戶部，，渠道部日期：公司業務目目標程序/步驟(續續)主要成果公司總體目目標初稿按產品線的的目標初稿稿按客戶/渠渠道的目標標初稿分公司計劃劃/目標各部門計劃劃/目標的的匯總公司正式新新的業務目目標和計劃劃與目標/計計劃相一致致的激勵措措施修改后的業業務目標業務目標的的完成建議舉行頻頻率根據產品/市場特性性，每半年年/一年一一次監督每月一一次修改計劃每每季度或半半年一次資料來源：： 麥肯錫錫分析責任者制訂/執行行業務計劃經經理產品經理，，大客戶和和渠道經理理分公司經理理各部門人員員一起參加加總裁，集團團辦公室，，各級參與與人員市場總監，，銷售總監監支持/指導導市場總監，，銷售總監監總裁分公司客戶戶經理，業業務員，渠渠道經理，，大客戶/渠道經理理，產品經經理總裁審批總裁，董事事會3.全公司司業務目標標匯總協調調4.制訂激激勵措施施，公布目目標5.監督執執行進度/修改目標標1.公司自自上而下設設置目標2.分公司司自下而上上制定計劃劃銷售額損益表產品線每月月情況定價產量廣告促銷費費用新產品開發發預算產品戰略及及產品線預預算制訂程程序研發生產營銷服務銷售產品經理產品線戰略略及業務計計劃戰略舉措利潤目標集團高層審審批各相關部門門指標研發：新產產品開發計計劃及預算算生產：產量量及成本指指標營銷服務：：促銷廣告告預算銷售：銷量量、費用及及激勵損益表基本本內容商品成本運輸費用(各地)業務費用人力庫存當地的廣告告促銷人力管理利息其他產品線每月月稅前利潤潤銷售成本銷售費用稅前利潤負責部門營銷生產銷售其他預算單單位營銷其它費用* Footnote資料來源：： SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend產品戰略及及產品線預預算制訂程程序研發生產營銷服務銷售產品經理產品線戰略略及業務計計劃戰略舉措利潤目標集團高層審審批各相關部門門指標研發：新產產品開發計計劃及預算算生產：產量量及成本指指標營銷服務：：促銷廣告告預算銷售：銷量量、費用及及激勵損益表負責部門銷售售額額價格格銷量量產品品銷銷售售成成本本原材材料料勞動動力力毛利利銷售售費費用用銷售售員員工工資資及及業業務務費費用用促銷銷與與廣廣告告產品品開開發發費費用用管理理費費用用人力力利息息其它它稅前前利利潤潤1月月2月月3月月….營銷銷部部門門銷售售部部門門生產產部部門門銷售售部部門門營銷銷部部門門研發發部部門門其它它預預算算單單位位營銷銷部部門門9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:09:44AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢