渠道成員的財務貢獻評估及渠道成員綜合評價

渠道成員的財務貢獻評估及渠道成員綜合評價

授課教師：楊雅潔A公司生產的B產品2004年4月進入市場時,授權北京一家公司和上海一家公司(以下簡稱“北京公司”，“上海公司”)全權負責南北方的銷售。北京公司經過近兩年的市場運作,B產品在北方市場上始終表現平淡,每月銷量僅占產能的5%左右,與A公司的預期目標相距甚遠。而上海公司經過近兩年的市場運作,使B產品在南方市場上表現出色,每月銷量占產能的50%以上，2005年年底,A公司收回北京公司北方總經銷權。A公司是依據什么標準收回北京公司經銷權的？它們又是怎樣對北京公司進行評估的？2渠道成員的財務貢獻評估作業成本法將成本分解到生產該產品所必需的活動中去貢獻率法適用于制造商的財務績效方法作業成本法將成本分解到生產該產品所必需的活動中去貢獻率法適用于制造商的財務績效方法貢獻率法會計核算方式直接產品利潤法3作業成本法作業成本法是指將成本分解到生產該產品所必須的活動中去的方法，其理論基礎是成本動因理論。這種理論認為費用的分配應著眼于費用發生的原因，把費用的分配與導致這些費用產生的原因聯系起來，按照費用發生的原因分配。這包括后勤、生產、服務、技術、市場、銷售、行政和信息資源成本。在產品方面，一旦成本被充分地考慮，

管理者就能克服傳統成本計算制度對成本的扭曲，認識到那些產品的成本比別的產品的成本要高。

4作業成本法動因1、資源動因（ResourceDriver）按照作業成本計算的規則：作業決定著資源的耗用量，資源耗用量的高低與最終產品沒有直接關系。專家們將這種資源消耗量與作業間的關系稱作資源動因，資源動因聯系著資源和作業，它把總分類帳上的資源成本分配到作業。資源動因作為一種分配基礎，它反映了作業對資源的耗費情況，是將資源成本分配到作業的標準。2．作業動因（activitydriver）作業動因是分配作業成本到產品或勞務的標準。它們計量了每類產品消耗作業的頻率，反映了產品對作業消耗的邏輯關系。例如，當“檢驗外購材料”被定義為一個作業時，則“檢驗小時”或“檢驗次數”就可成為一個作業動因。當作業動因計量的耗費等于或接近于產品對作業的實際耗費時，則產品成本就能得到準確的核算。作業動因是產品和作業的聯系，代表了產品或工藝的設計的改善機會。3．資源動因與作業動因的區別和聯系資源動因連接著資源和作業，而作業動因連接著作業和產品。把資源分配到作業用的動因是資源動因；把作業成本分配到產品用的動因是作業動因。作業動因和資源動因也有混同的情況。當作業和產品一致，這時的資源動因和作業動因就是一樣的。5成本分配的過程作業成本計算法基于資源耗用的因果關系進行成本分配：根據作業活動耗用資源的情況，將資源耗費分配給作業；再依照成本對象消耗作業的情況，把作業成本分配給成本對象。1.資源資源是企業生產耗費的原始形態，是成本產生的源泉。企業作業活動系統所涉及的人力、物力、財力都屬于資源。一個企業的資源包括直接人工、直接材料、間接制造費用等。2.作業作業，是指在一個組織內為了某一目的而進行的耗費資源動作，它是作業成本計算系統中最小的成本歸集單元。作業貫穿產品生產經營的全過程，從產品設計、原料采購、生產加工，直至產品的發運銷售。在這一過程中，每個環節、每道工序都可以視為一項作業。3.成本動因成本動因，亦稱成本驅動因素，是指導致成本發生的因素，即成本的誘因。成本動因通常以作業活動耗費的資源來進行度量，如質量檢查次數、用電度數等。在作業成本法下，成本動因是成本分配的依據。成本動因又可以分為資源動因和作業動因。4.作業中心作業中心又稱成本庫，是指構成一個業務過程的相互聯系的作業集合，用來匯集業務過程及其產出的成本。換言之，按照統一的作業動因，將各種資源耗費項目歸結在一起，便形成[作業中心]。作業中心有助于企業更明晰地分析一組相關的作業，以便進行作業管理以及企業組織機構和責任中心的設計與考核。67作業成本法8作業成本法支持作業單元作業作業成本法批別作業產品作業支持作業支持作業9分析過程1.定義業務和成本核算對象2.確定每種業務的成本動因3.將成本分配給每一成本核算對象，對各對象的成本和價格進行比較，從而確定其盈利能力的高低。10實施過程分析解釋作業成本運行結果采取行動分析解釋作業成本運行結果選擇/開發作業成本實施工具系統建立企業的作業成本核算模型作業成本運行了解企業的運作流程，收集相關信息設定作業成本法實施的目標、范圍，組成實施小組11渠道作業成本法流程制定每一渠道/產品的盈虧報告識別渠道資源與成本按渠道分配流程成本將成本分配到具體的渠道作業12直接產品利潤法直接產品利潤法是一種會計核算方式，用來檢驗每一種產品對零售商的總利潤的貢獻，它是按單個的存貨單元，把毛利作凈成本反攤。13貢獻率法貢獻等于由決策引起的增量收入減去由決策引起的增量成本，即等于由決策引起的增量利潤。有貢獻的方案是可以接受的方案，貢獻越大的方案越是好的方案。14渠道成員綜合評價產出與行為評價重點評價指標渠道預警體系23115產出與行為評價它包括以產出為基礎的測算方法和以行為為基礎的測算方法。在以產出為基礎的測算方法中，用得最多的指標是總體經銷產量、總體經銷利潤、銷售毛利率、存貨周轉率和市場份額；在以行為為基礎的測算方法中，服務部門、保修或顧客投訴處理、固定設施、辦公系統、員工激勵計劃等是最常用的方法。16影響評估的因素銷售績效：分銷商的銷售額/銷售量是否高于平均水平,與處于同一渠道層級的其他分銷商相比1分銷商的增長：分銷商的貢獻能夠成為制造商的主要收入來源,通過該分銷商所獲得的業務量或市場份額能否穩定增長4分銷商的創新：分銷商是否洞察到市場的長期趨勢并經常調整它的銷售措施分銷商是否在其所在的地區中，營銷制造商的產品與服務，并在營銷過程中進行大膽創新。5財務績效：分銷商所貢獻的銷售額與生產廠家所提供的支持服務的成本費用進行比較，判斷分銷商的利潤貢獻2分銷商的忠誠：分銷商的運作是否遵守生產廠家的銷售政策與程序,分銷商是否有扇子低價銷售或跨區銷售的行為。3顧客滿意度：分銷商能否代表生產廠家為客戶提供良好的產品與服務支持并使客戶滿意？是否經常被顧客投訴。7分銷商的競爭：分銷商是否具備能夠成功的經營生意的技能。分銷商與其工作人員是否對競爭對手的產品與服務知之甚少。617重點評價指標戰略利潤模型18戰略利潤模型用途第一：該模型強調公司的主要財務目標是賺取足夠高和目標既定的投資收益率。第二：該模型定義了企業可以采取的三種“利潤途徑”，既加快資產周轉率，提高凈利率，或者深化杠桿經營程度，其假設前提是未來的資金流動足以覆蓋新增的借貸資本。第三：該模型理想的闡述了公司主要領域的決策制定方針，即資本管理、利潤管理和財務管理，而且，公司中相互聯系的資本計劃、利潤計、財務計劃被認為有效地促進了管理業務的高效益。第四：該模型提供了評價財務策略的非常有用的觀點，不同的組織可以采用這些財務策略來實現其目標投資收益率。19應收賬款周轉率=年賒銷收入÷應收賬款存貨周轉率=銷貨成本÷平均存貨總資產周轉率=銷售收入÷總資產毛利率=毛利額/銷售收入凈利率=非常項目凈收益/銷售收入資產收益率=凈收益/總資產財務指標流動性比率流動比率=流動資產÷流動負債速動比率=速動資產÷流動負債營運資本比率=（流動資產-流動負債）/銷售收入現金比率=現金及現金等價物/總資產資產效率比率獲利能力比率杠桿比率負債比率=負債總額/總資產財產-權益比率=債務總額/股東權益權益倍數=總資產/股東權益20顧客滿意度顧客滿意度反映的是顧客的一種心理狀態，它來源于顧客對企業的某種產品服務消費所產生的感受與自己的期望所進行的對比。也就是說“滿意”并不是一個絕對概念，而是一個相對概念。企業不能閉門造車，留戀于自己對服務、服務態度、產品質量、價格等指標是否優化的主觀判斷上，而應考察所提供的產品服務與顧客期望、要求等吻合的程度如何21決定顧客滿意度的因素有形資產有形設備、裝備、工作人員及交通設施。可信賴感令消費者信任的、提供已承諾的服務的能力。責任感幫助顧客并提供及時、便捷服務的意愿。保證雇員所掌握的知識和所具有的教養，以及他們贏得顧客信任和向顧客表現其信心的能力。感情讓顧客感受到公司給予她們的照顧和關注。22雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容23雙擊添加標題文字單擊此處添加段落文字內容雙擊添加標題文字單擊此處添加段落文字內容24單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容雙擊添加標題文字單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容25單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容26此處添加內容此處添加內容此處添加內容此處添加內容此處添加內容此處添加內容此處添加內容27單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容雙擊添加單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處添加段落文字內容單擊此處