商務談判思維、心理與倫理-

第二章商務談判中的思維、心理和倫理Contents2.1商務談判中的心理2.2商務談判中的思維

2.3商務談判中的倫理4123思維的概述

一、概念：所謂思維，簡單地說，就是人們認識事物、分析事物的行為和過程。

2.2商務談判中的思維2.2商務談判中的思維二、思維的形式

思維的形式是指人們運用概念、判斷和推理，對事物的內在聯系和特性進行分析的過程。在這里，概念、判斷和推理既是人類思維的工具，又是人類思維的三個環節。2.2商務談判中的思維商務談判思維一、商務談判思維概念

思維活動貫穿于商務談判全過程。談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理的思維結果。2.2商務談判中的思維1.概念:所謂概念是指對客觀事物普遍的、本質的、概括性的反映。概念是人類思維的第一步，只有建立和掌握了概念，人們才能進行進一步的思維活動。如果對某一事物的反映和認識不具有普遍意義，沒有抓住事物的本質特征，那么，就不能形成為概念，或者形成的概念是片面的和錯誤的。2.2商務談判中的思維2.判斷：判斷是對事物具有或不具有某種特性的認識和認定，是比概念更進一步的思維形式。它是在概念的基礎上，通過概念之間的聯系與區別來進行的，判斷能使人們認識不同事物以及事物之間的差異性。從判斷與概念的關系上，我們可以看出，正確的判斷有賴于對事物概念的正確把握，概念不準確或錯誤，將直接導致判斷的錯誤。2.2商務談判中的思維3.推理：推理是人們從已有的判斷中按照一定的邏輯規則推導出新的判斷和結論。它是在判斷的基礎上進行的，是一種更為復雜的思維形式。通過推理，人們能夠從已知的東西出發，去了解認識和掌握未知的東西。例子1用一筆畫把下面九個點連起來，要求只能折3次。12例2

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？所以答案是3只、4只、5只角案例“開窗”與“關窗”有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關窗。他們為窗戶應開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。

管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會被風吹走”。管理員想了一會兒，走過去關閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風刮走資料。于是兩個人都安靜下來。1、在該案例中，“想開窗”和“想關窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風吹走”是雙方利益原則。2、立場(position)爭執容易使雙方談判陷入僵局。

A：雙方在立場上爭執不休，各不相讓，談判效率低，容易導致談判破裂。4.1商務談判中的思維B：立場的爭執容易演變為保住“面子”的無謂爭執C：容易產生不明智的協議，而實質上對誰都沒有真正的好處——前半小時開，后半小時關。D：立場的爭執容易造成雙方的關系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應有的重大損失。2.2商務談判中的思維達成原則談判的四個要點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法,使問題變成了“人”之間的對抗。2、談判的重點是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據客觀標準——用客觀標準來評判利益，尋找明智的結果，而不是只爭“輸贏”。當雙方出現立場對立時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益(underlyingneeds)，然后尋求解決辦法。一、商務談判心理的概念1、商務談判心理的概念心理：人腦對客觀現實的主觀能動反映。

商務談判心理：指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。

2023/2/221商務談判需要商務談判動機商務談判需要的分析利用一、商務談判需要與動機2023/2/222

商務談判需要1、什么是商務談判需要？需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態,是人對一定客觀事物需求的反映,也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

2023/2/2232、商務談判需要類型根據美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論的觀點人有五大層次的需要：

值得注意的是，商務談判需要不僅表現為談判人員個人的需要，也表現為談判主體群體或組織的需要。生理需要安全需要自我實現的需要尊重的需要社交需要2023/2/224馬斯洛需求層次的特點當低級需求得到相對滿足后，高級需求就越發突出，成為行為的激勵因素。需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現”的需求和感覺。同一時間，可以存在多種需求，從而有多種激勵因素，但一般會有一種需求為主導。需求是動態變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵力量，因此要更好地激勵，要善于把握需求的變化。2023/2/225商務談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務2023/2/226手勢與姿態告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準備離開)擦鼻子(準備反對別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅決、憤怒)手指頭指著別人(譴責、懲戒)坐時架二郎腿

(舒適、無所慮)2023/2/227坐在椅子的邊側

(隨時準備行動)坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂意)小腿在椅子上晃動

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優越感)搓手

(有所期待)無意識的清嗓子

(擔心、憂慮)有意識的清嗓子

(輕責、訓誡)一個人有太多如下的體態語時可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動作、冒虛汗和頻繁地聳肩。2023/2/228

商務談判動機

1、談判動機的含義動機：指促成人們去滿足需要的一種驅使和沖動。商務談判動機：指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。

內在因素——需要外在因素——個體之外的各種刺激2023/2/229第三節談判心理禁忌及對手分析一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設自縛六忌失去耐心七忌盲目談判急輕狹俗弱貪戒一、談判心理禁忌2.3商務談判中的倫理

第三節商務談判中的倫理一、倫理：是處理關系的規范、規則、模式、禮儀、禮法，屬于風俗和道德的范疇。倫理學的目標是雙重的，一是依據道德標準對人類行為加以評判，另外是為人們在特定環境下如何行動提出規范性的忠告。道德共同體商業一元論：道德規范可以直接應用于商業

五、10種常用的策略1.吹捧：夸大談判中一些事物的價值謊言：在談判的重要問題上所發表的與談判者的知識和信條相矛盾的言論欺騙：意圖在于談判有關的談判者目的和將來舉動方面誤導對手的行為和言論削弱對手：為了通過直接地削弱對手的權力來增強談判者本身的相對權力所謀劃的行動或言論鞏固自我地位：沒有通過直接削弱