【案例】找鋼網：成為行業標桿的秘訣

【案例】找鋼網：成為行業標桿的秘訣

2012年5月3日，找鋼網平臺正式上線，當天的成交量僅為177噸；但到2015年日交易量已達到18萬噸。短短三年之間，交易量成百倍增長，找鋼網的崛起可謂一日千里。王東透露說，從零售業入手，著眼于下游是找鋼網成為行業標桿的秘訣，互聯網與鋼鐵行業融合將是鋼鐵行業新的發展趨勢。找鋼新模式隨著2008年全球金融危機，大量資金投向基礎行業，鋼鐵行業同樣出現產能過剩的問題。到2011年，鋼貿行業更是頻頻出現危機，大量產品積壓在了經銷商手里。不過，危中有機，這么大的行業即將從一個賣方市場變成買方市場，這成為了王東眼里“百年難遇”的好機會。鋼鐵類似于書籍，標準化程度極高，非常適合電商式銷售。看到了鋼鐵市場的供求關系變化，王東從有創業想法到找鋼網正式上線不過用了短短半年時間。他介紹說：“我從2011年開始有創業的想法，2011年12月就獲得了第一輪投資，2012年1月份就來上海成立找鋼網。2012年5月3日，找鋼網正式上線。”正式上線的第一天，找鋼網的目標就是做入口。王東對記者表示：“就像Facebook成為社交入口，騰訊成為聊天入口一樣，對我們來說就是要成為找鋼入口，客戶把需要的鋼材交給我們處理，我們比他找的更準，議價能力更強。成為入口型企業，是找鋼網所有戰略目標的中心。”在鋼鐵市場，從來不乏“找貨”的現象，與過去中間商提供對接服務從而賺取一定的利潤不同的是，找鋼網直接采用了免費的方式，對接大代理商和采購商，這種方式為找鋼網帶來了大量訂單，顛覆了以往找鋼的模式，找鋼網由此起飛。2013年初，剛起步的找鋼網遇到了一個難得的機遇——鋼鐵行業產能過剩開始蔓延到了鋼廠之中。面對鋼廠的產品滯銷，找鋼網開始直接與鋼廠進行合作，找鋼網開啟了類似京東的自營業務，“我們提供訂單給廠家，廠家根據訂單進行生產，我們再把貨賣給消費者”。由此，找鋼網的自營開展得如火如荼。據悉，目前，和找鋼網合作的鋼鐵企業已有77家，其中，大中小鋼廠皆有，并且找鋼網也開始了其他領域的擴張，鋁材、玻璃等建筑材料都是找鋼網涉足的范圍，王東提到，“我們的目標是為建筑行業提供標準化服務”。零售渠道集中化業內人士指出，行業過剩危機，帶來了鋼鐵行業的徹底變革，尋找大代理商進行分銷的粗放式策略漸漸行不通，鋼鐵行業銷售模式的轉型迫在眉睫。針對市場狀況，找鋼網提出了致力于零售渠道的目標，王東對本報表示，要發展技術，首先必須先有一個較為完善的零售渠道，這樣才能做好上游的產品開發。中國的家電市場就是一個很好的例子。80年代，家電市場供不應求，招商、總代理層層遞進；但是到了90年代家電市場已成為一片紅海，競爭過剩現象嚴重。在此狀況下，國美蘇寧的崛起，完成了家電市場從批發向零售的轉變。而中國的家電市場也從大而不強，轉變到現在在國際上都享有較高知名度。王東認為，中國家電的崛起和零售渠道化密切相關。首先，零售帶來了毛利的上升。在制造業周轉速度有保障的情況下，相較于獲利少的批發，廠家自然更傾向于零售。第二，對于一個廠家來說零售更安全，零售的方式避免了被貿易商捆綁，在一定程度上避免了貿易商的聯合打壓。王東打了個比方，當一個企業面對10個貿易商，每個貿易商銷售額為1萬，那么對企業來說賣出了10萬；而采取零售方式，企業銷售額仍為10萬，面對的卻是1000個消費者，這樣的方式讓商家有了最大程度的自由，有效避免了大客戶依賴。第三，零售帶來了和消費者的密切接觸，王東提到：“零售避免了家電經過層層中間商，直接接觸買家，從而知道他們到底需要什么”。通過消費者的需求和大型渠道的銷售數據，廠家決定生產什么，這就給予了廠家以“安全感”，避免了產品與市場脫節的窘境。王東發現，在他的網站上有一類特殊的買家，名為封頭企業，他們所需的鋼板屬性偏軟，并且每月都有固定需求。通過了解此類企業的需求，找鋼網就直接對接廠家，每個月生產固定產量的軟性鋼板供給封頭企業，能夠有針對性地生產訂單，滿足細分領域的需求。與此同時，隨著渠道集中化，上游廠家自然兼并重組，完成了結構調整，達到了市場結構的優化。王東舉例道，以前家電行業有非常多小的品牌，然而現在最為人所熟知的牌子卻屈指可數，這正是因為渠道的集中化促使優勝劣汰，大的品牌自然兼并小品牌。而這樣的歷史也將在鋼鐵行業重現。“中國鋼鐵行業有兩條路，要么就是走向零售，要么就是消亡”，王東毫不諱言地說，“而對于傳統制造業來說，從批發到零售是一個質的飛躍”。布局全球戰略目前，找鋼網的目標已經不僅局限于中國，而是邁向了世界，找鋼網世界戰略的第一站是韓國。韓國是進口中國鋼材最大的國家。經過半年的調研，王東發現，韓國龐大的鋼鐵需求，和作為中國鋼材的中轉站，把鋼材經過加工后賣到歐美國家密不可分。“既然如此，我們也可以直接通過加工，把鋼材賣到歐美去”。在王東看來，中國鋼材出口主要有兩層盤剝，第一層是國內進出口商，第二層是國外的大貿易商。如果能夠達成直接的銷售渠道，利潤將增加不少。以韓國為例，找鋼網通過零售賣到韓國的鋼材，每噸能多賺10%的利潤，在整個行業生存艱難的情況下，這樣的效果自然格外吸引人。而在王東看來，韓國只是找鋼網海外首發站。今后還要圍繞“一帶一路”戰略，逐步在海外布局。“許多國家鋼鐵的生產量跟不上本國鋼鐵的需求量，柬埔寨就是一個很好的例子”，王東以某一型號的鋼材為例，在柬埔寨當地鋼材每噸為3500人民幣，但在中國只需要1900人民幣，巨大的差價折射出的是一個物資緊缺的市場，王東便敏銳地捕捉到了其中的商機。因此，跟著中國的“一帶一路”走向國外是王東下一步全球戰略的核心。從致力國內到放眼全球，找鋼網的發展狂飆突進。2015年，王東的營收目標是，直營1200萬噸，撮合交易350