小區推廣方案

小區推廣方案－前端攔截掌上明珠家具

我們家具行業現在競爭激不激烈？5年前競爭激烈還是現在競爭激烈？現在競爭激烈還是5年后競爭激烈？思考：有人以前經營一家小餐館，賺了錢開始經營一家飯店，后來又賺了錢開始經營酒店，這個時候他如果還用經營小餐館的方法、思路在經營酒店，結果會怎么樣？請思考：消費者在變，環境在變，我們的競爭對手也在變，如果我們不改變，等待我們的將會是什么？被淘汰！什么叫前端攔截？為什么做小區推廣？變坐商為行商－走出去爭取客戶（農民型企業、看天吃飯）小區推廣的4大好處：(優勢分析)1、第一時間建立客戶與專賣店之間的橋梁。4、把掌上明珠品牌植入客戶心中。（會議營銷）2、把客戶的需求提前。3、最快、最大的占領市場份額。傳統的小區推廣方式：一、所有導購人員加上我們客戶經理近十人，全部出動在小區內、大街上派發宣傳單，收集客戶名單。二、在小區陌生拜訪正在裝修的客戶。三、在小區內租用廣告牌。……劣勢分析1、盲目性大，對人員占用大。2、一般小區業主在裝修期間基本上不在小區內，要找到業主本人難。3、就算找到小區業主，別人對我們的導購人員也不夠信任。很難建立起信賴感。4、對導購人員打擊大。5、費用大且無法持續宣傳。對我們“掌上明珠”品牌的宣傳，支持力度不大。分析思考

我們以往的小區推廣方式，很難做到真正的前端攔截，且費財費力。感覺處于一種“推銷”階段。只是一味的把我們的好處推銷給客戶。告訴客戶，我們在做活動。很難有深的印象（我們的品牌優勢、我們的產品優勢、甚至我們的市場定位等）。對于我們品牌的持續宣傳，起不到真正的作用。機會分析：變“推銷”為“營銷”。做到真正的“前端攔截”：

那我們為什么不和小區開發商長期合作呢？

我們為他們提供他們需要的，由小區搭建起營銷環境（業主答謝會、樓盤封底會、小區運動會……），讓準客戶主動來找我們。（會議營銷）在準客戶出門的時候就清楚知道要選擇的家具是“掌上明珠”。（前端攔截）我們的準客戶在哪里？新樓盤

是我們搞活動邀請客戶過來容易還是由小區物管公司搞“樓盤封頂會”、“六一兒童節運動會”、“業主答謝會”……邀請他們參加活動容易一點？思考：問題：小區為什么要和我們合作呢？

因為我們可以長期為他們提供服務或資金支持等等。協助他們服務業主。是我們掌上明珠對小區業主的一個增值服務。案例：宜章－尚御名都具體合作方式一、長期合作：☆（我們能為小區提供的）1、為小區提供物質支持，建立長期合作關系：小區提示牌、樓貼、綠化帶提示、業主身份認別卡、鑰匙扣、停車證、太陽傘……）2、參與或策劃小區內部所有有業主參與的活動，家具行業內只允許我們參與。3、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設置一個演示區域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達到銷售的目的。4、為小區提供樣板房家具。5、小區業主專屬折扣。6、對專屬小區業主，加強售后服務力度（如本來1年內2次上門檢修，針對專屬小區加1次）7、★不定期的為小區舉行知識講座。（會議營銷）……與小區合作方式（兩種）：小區需為我們提供的：1、小區業主名單（聯系方式）。2、在小區范圍內，免費為我們提供長期的品牌展位（廣告位）。3、在小區范圍內，家具行業只允許掌上明珠一家參與所有的活動、廣告。4、對我們安排的針對小區業主的活動，小區積極配合。5、在售樓部，設立專區用于置放X展架及宣傳資料。6、視買房情況，小區業主在掌上明珠買家具，由開發商提供家具贊助200~2000元不等。宜章－尚御名都案例二、短期合作：1、想辦法拿到小區業主名單。2、給小區業主發短信，打電話，送邀請函。邀請他們參加我們的活動。3、租用小區內的廣告位。對于不愿意這樣合作的小區，采取第二種合作方式：什么叫會議營銷？

在保險、培訓、保健品、直銷行業，最流行的一種營銷方式：讓所有的準客戶參加公司組織的講座。以客戶感興趣的話題，吸引客戶過來參加。在會議的過程中，會有針對的介紹公司。在行業中的地位，及自己產品的優勢。并通過一些主題放大客戶的痛苦。最后給到客戶一個解決痛苦的方法（成交）。整個過程自然而然的完成，客戶不會感到有一絲的刻意推銷的感覺。一、以上方案，我們真正的重心在于會議營銷（知識講座）。這個活動，由于給了客戶長達2個小時的時間來了解到我們公司的實力、產品質量、人員素質等，大幅提升“掌上明珠”品牌在客戶心目中的形象。整個活動結束后，“掌上明珠”品牌將會深入客戶心中。（變被動的做廣告等客戶上門，變為主動出擊）總結二、會議營銷后，還有和小區的長期合作。特別是以下幾項：1、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設置一個演示區域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達到銷售的目的。2、為小區提供樣板房家具一套。3、小區業主專屬折扣。4、小區業主購掌上明珠家具，由開發商補貼家具購買費用。

后期還可以通過一系列的廣告和小區的活動進一步的拉升掌上明珠品牌，促進我們當地專賣店的銷量。

按照每個小區200－800戶業主計算，每個小區我們占據30%的市場份額，每戶購買5000元家具，光能確定的銷售額一個小區就能達到30－120萬。還不加上其他的零散客戶。以及對當地市場的一個長遠影響。所以：展望如果我們拿下本地70%的小區份額。今年光光通過小區推廣能達到的銷售額是多少？樓盤都有一個交房期，那等明年的小區交房的時候，我們明年的銷售額是多少？后年？持續小區市場的占有率，在未來的2~3年當地家具行業的競爭格局會發生什么樣的變化？謝謝！具體操作內容整個推廣活動分兩個大隊：1隊、由店長帶領導購人員去城區內的：婚紗、美容院、飯店、車站等地派發紙巾，贈送抽獎卡，盡可能多的收集準客戶名單。2隊、客戶經理或當地經銷商與小區管理者談合作：A、小區不愿意長期合作的，設法拿到他們的業主名單及租用廣告位。B、小區愿意長期合作立馬和他們簽定合作協議。會議營銷人數：根據當地酒店大小定，一般為200人。盡量坐下250人以上，有可能的話，安排2場。主題：待定現場布置：掌上明珠噴繪，小區廣告，X展架等過程：開場前20分鐘，公司介紹課程要求：對講師要求高。有趣味，又要有效的放大客戶痛苦（大概2個小時的內容要有互動、問答，千萬不能太枯燥）課程時間安排：結束前30分鐘，有成交過程。現場交定金**元，就可以保留當天的優惠。享受活動**優惠。課程中間休息一次，開課的時候再次介紹公司結束的時候，所有在場客戶贈送禮物。也可以是抽獎。（目的：讓客戶再次返店。東西待定）例如：講座主題：如何選購環保家具？會議流程：簽到并贈送掌上明珠禮品+DM單進場按順序入座7：10—7：30掌上明珠公司介紹7：30—8：00第一節課程開始（現在購買家具需要面臨的問題？質量、款式、環保、價格）+以上幾大問題如果不解決會對我們有什么樣的影響？8：00休息8：15第二節課程開始[如何解決？或者如何通過客觀的工具鑒別、選擇家具？（質保卡、環保認證等類似我們有，但其他人沒有的標準）]9：30休息9：15—10：00結束（我們掌上明珠是如何保證質量、款式、環保、價格的）+成交布置場內布置（三面墻體）進門左手：掌上明珠品牌宣傳廣告進門右手：小區廣告正對門：掌上明珠開業活動廣告場外布置：簽到+迎賓人員安排所有人員：穿正裝佩戴掌上明珠員工工牌1、簽到：4人（一人一個簽到臺）2、門神：1人（專門負責開門）3、場內：12人（引位+諧調）4、DJ：1人5、主持：1人6、茶水：1人（負責講師茶水）7、收銀：1人8、迎賓：賓館提供物資準備

項目數量噴繪2幅（1幅品牌宣傳、1幅開業活動）易拉寶或X展架（公司介紹+獲得獎項）

6個（一邊三個）橫幅1幅（會議主題）統一公司工牌20個簽到表4本（準客戶姓名、電話、所購小區）

活動DM