美國企業的競爭情報戰略

競爭情報戰略--評美國企業的競爭情報活動摘要本文以美國企業競爭情報工作實踐和案例為基礎，從競爭情報的目標、組織、流程、方法、技術和文化等視角，揭示和剖析了美國企業競爭情報戰略的基本思路和主要做法，可為中國競爭情報實踐和情報學研究提供借鑒。關鍵字競爭情報情報研究企業競爭情報美國企業競爭情報競爭情報戰略StrategiesinCompetitiveIntelligence--ReviewsontheCompetitiveIntelligenceActivitiesofAmericanCorporationsBaoChanghuo

XieXinzhou

WuShuyan

WangYuAbstractBasedonthepracticesandcasesofAmericancorporations'competitiveintelligenceactivities,fromtheperspectivesofobjectives,organizations,processes,methods,technologiesandculture,thispaperrevealsandanalysesthebasicideasandmainmethodsofthestrategiesinAmericancorporations'competitiveintelligence.ItcanprovidereferencestothecompetitiveintelligencepracticesandinformationscienceresearchesofChina.KeywordcompetitiveintelligenceintelligenceanalysiscorporationcompetitiveintelligenceAmericancorporations'competitiveintelligencestrategyincompetitiveintelligence美國是現代競爭情報的發祥地之一，把競爭情報作為企業戰略的重要構成是美國競爭情報的重要特征，也是由筆者翻譯、長春出版社出版的《競爭情報應用戰略--企業實戰案例分析》一書披露給大家的重要信息。在我國情報界出現泛信息化現象的時候，關注和揭示美國企業的Intelligence化趨勢，不無理論和現實意義。1美國企業的競爭情報戰略美國經驗表明，競爭情報不僅是企業的一項工作，一種功能，而且是企業的一大戰略，是企業逐鹿市場、奪取商機、以智取勝的基本戰略。當今時代，是一個戰略制勝的時代。如果說日本是一個情報立國的國家，則美國是一個戰略立國的國家，是一個戰略強國。美國的戰略規劃和戰略實施的能力在當今世界上很少有哪個國家能與之倫比。在政治軍事領域是這樣，在經濟技術領域也是這樣。可以認為，戰略管理的興起和市場競爭的激化導致了競爭情報的發跡，而研究和制定一個企業的發展戰略和競爭策略就成為競爭情報活動的工作目標和永恒主題。如果說信息技術和軍事C3I技術（指揮、控制、通信和情報技術）導致美國獨步天下的軍事優勢，而把競爭情報作為企業的一大基本戰略，建立起包括作為企業中央情報局的人機結合的競爭情報系統，則是美國企業后來居上、獨領風騷的重要因素。筆者認為，美國競爭情報戰略的基本思路是：以提升企業決策能力為目標，以競爭情報系統建設為手段，實行競爭情報活動的目標、組織、流程、技術和文化的一體化，從而促進企業盈利水平的提高。他們的基本做法是：l以波特的五種力量模型為框架，全方位監視和獲取同行、客戶、供應商、替代者、潛在進入者的商業和技術的動態；l以波特的競爭對手分析模型為框架，運用情報分析技術跟蹤和評估競爭對手的現行戰略、競爭實力、自我假設、未來目標和反應模式；l建設人機結合的競爭情報系統，研建競爭情報知識庫，開發可作為決策依據的情報產品，為企業領導集團的競爭決策保駕護航；l建立一整套科學、可行、高效的競爭情報工作方法，如競爭情報循環（流程），關鍵情報課題（選擇），戰略情報與戰術情報的TAP-INTM協調機制（團隊、人力資源配置、計劃、互動、人際網絡的協調方案），競爭情報成果評估等，從而保證競爭情報戰略的實施；l開展最佳實踐企業調查，推進定標比超（典范借鑒）活動，不斷提高企業的競爭情報工作水平；l推進以競爭情報驅動的企業文化，將競爭情報融入組織結構和業務流程中去，成為企業文化的重要構成。藥倡2CEO日視野中的競狡爭情報柿獲得企蝕業領導集團襯一些重要人材物的支持是惱開展競爭情始報工作的必么要條件。這痰些人物，包慰括美國稱之三為camp渴ion者，漆其中首推企礙業的CEO贏們。他們對卡競爭情報的你認識和評價笛，將為我們通定義和理解食競爭情報提啊供全新的視立角。感2．1畫微軟公司花的創始人糧世界首涼富比爾o蓋伴茨（Bil歇lGat壤es）在《穴建立于思維債速度之上的庫事業》一書普中認為1：啟"我有一個萍簡單但強烈乒的信念，那絕就是使你和勇你的對手、絨使你和平庸齊的大眾有所指區別的最有畫力的方式，碑就是和信息悟打一場出色奮的交道。如村何搜集、管圓理和運用信底息將決定你譯的輸贏。信積息的流動是單公司活力的門源泉，因為段它使你能夠舒最大限度調訴動員工的創揭造力，并且羨可以及時得高到顧客的反落饋。"刑與信息兼打一場出色嬸交道，就是鼠強化信息資忍源的開發與臘利用，而對筆信息資源開斃發與利用的明核心是In監forma御tion的政Intel反ligen萄ce化，即努將信息轉化織為情報、知甲識和謀略。護2．2努寶潔公司傷的董事長兼棋首席執行官聲199文5～199勒9年曾任寶克潔公司（P績&G）山董事長兼首陵席執行官，林之前曾任寶蘭潔公司總經斥理9年之久跪的John柏E.P塘epper忽在1999閥年4月指出削1："我想業不出一個比給現在更合適約的時間來討鎮論競爭情報望，因為我想族與歷史上其閘它任何時候烤相比，今天繞人們從事競報爭情報（或佛者說，商業松情報）工作德的能力、技有術和知識，屆更加與企業借制定并實施訴求勝的戰略底密切相關。折"他給出了鞭在舊體制和土新體制下寶北潔公司的競屑爭情報，見右表1。粗表1寶潔局公司的競爭屈情報蝴他認為苦，"在網絡面環境下，商私業情報工作請必須從搜集胸、分析和傳車播知識與信苦息的階段發粘展到幫助企愉業獲取和使舉用知識與信猴息以制定求戰勝戰略的階洪段。""在蠢建設新型組尼織結構的過碌程中，我們位正在努力從匪一開始就納屆入正軌，使金商業情報深嘗入融入企業生的戰略規劃派。"他認為射，寶潔商業額情報的"目藍標是參與決響策并提供建旬議。"放為此，株寶潔的競爭伍情報部門把桿工作重點放煙在改進公司劃經營決策的泳解決方案上越，并且其競球爭情報人員崇可以列席公淺司的執行董季事會議，共頂商公司未來堤。他說："院競爭情報讓秤我們從中受較益，制定出服真正充滿活面力和可行的悟競爭戰略。武這是競爭情怨報部門的最頃大貢獻。"嚴2．3茶Lexi裕s-Nex三is公司的磚董事長兼首矮席執行官急Lex堤is-Ne繡xis是一腿家久負盛名租的信息服務別企業，任職炊于公司不同男業務部門的受全職競爭情尖報人員有1祖0多人。1面997年1導2月出任L練exis-皮Nexis綠公司董事長蛙兼首席執行冬官的Han答sGie母skes先針生認為2：想競爭情報對肯于公司來說傾是戰略發展枝不可或缺的背組成部分；扮競爭情報是戶指任何能使暮公司保持競釀爭力的有關炕市場的信息假和知識。它炊包括：客戶罷情報；產品財開發；品牌墻價值；新技止術；銷售/急營銷情報；隨法律/法規古。具體來說購，如表2所妖示：來表2Le蠻xis-N鼻exis公盜司的競爭情鋪報攀2．4襪Avne賣t公司的副冤總裁者Avn跑et公司是媽全球馳名的款電子器件、揪電腦硬件、令電腦外設、驕軟件及相關免服務的供應鼠商。該公司命的高級副總挪裁兼投資關軟系與企業規真劃部主管J慢ohnH挺.Hov搬is博士將膛競爭情報與浩全球戰略規課劃、預算/濟業績評估、伯投資人關系壯調整等內容滴相聯接，成注為公司戰略番管理系統的喇重要組成部肝分。該公司銀的商業情報悔辦公室（B我IO）及其男18人的競勾爭情報團隊釣在推動公司主的股值增長聲中發揮了重扇要作用。礙Joh喚nH.衛Hovis瘡博士認為3判："戰略控護制就是要擊軌中你的目標襲，而競爭情勒報恰恰照亮虧了這一目標匙。競爭情報蠶必須成為戰慣略管理系統喊的一個功能廟組成部分。蘿其實在我腦顛子里這兩者泊根本就沒有劉什么分別。霉競爭對手情嚼報是Avn喬et公司戰盡略規劃結構衛的一部分。仇"瓜他們將塘全球商業情眼報辦公室作夸為公司的競橋爭情報團隊勾，團隊的基悟本任務在監缺視競爭對手澆的基礎上協皂助決策層制溜定、理解和遵實施企業的順經營戰略，盼增加公司的庭每股收益（孝EPS）。鼓John劃H.Ho進vis博士心以圖示方式木給出了競爭色情報在戰略年管理中的作脹用。見圖1牧。煩Joh袖nH.浙Hovis目把競爭情報用的基本作用仇歸納成兩條剖：導向和建才議。他說：歲"什么是成夠功的競爭情愁報？它要能劑夠把握方向千（Alig仁nment涼）。通過'租照亮目標'燦幫助我們了倘解誰、在何猴時、在哪里茄、做什么等躲等問題，競耕爭情報使我劇們可以在戰明略規劃中把否準方向。它籮保證主管在概決策過程中云時刻都能獲窄得關鍵信息層。"他強調殲："公司的林主管想從競述爭情報中得形到什么？這錯歸根結底落庭實在一件事梳上：導向（堡Guida絞nce）"蟲，"你必須鞭告訴他們（騾決策層）你號掌握的信息識對公司來說捷意味著什么材。好的分析棄師、好的競眉爭情報人員典就是要揭示璃其中的涵義慣，并且建議蝶解決方案"醫。"你必須館把自己納入農決策過程并炸且告訴高級米管理層或是頃相關人員下慈一步應該'涌如何做'。忙這是競爭情戀報過程的獲播勝公式"。村他認為，"木歸根到底，頑情報究竟是胸什么？情報懷是可以指導礎行動的信息三。換言之，聞它要為你公午司內部的決熱策者提供掌書握所需信息擊并采取行動叮的機會"。男2.5荒Nutr償aSwee粱t公司的董飽事長兼首席擦執行官具Nut聯raSwe爛et公司是菌世界甜味劑覽行業的巨頭卸，Robe動rtFl禮ynn先生折是該公司的夾董事長兼首特席執行官。描他在199饑4年4月2郊9日指出4崖："情報在跡海灣戰爭的法結果中所扮微演的角色給恢企業的執行誤官們上了很鐘好的一課。趕Norma悠nSch爽warzk斤oph將軍郊運用競爭情做報鞏固地位豈和制定戰略恩的方式，恰倒恰就是高效傾率企業行動游的榜樣"。閥"一個將軍概不了解敵情醋就貿然展開逗顯然是荒唐忌之極。但人戒們在生意場茫上卻總是犯繭這樣的錯誤棉。公司對競鋒爭環境、顧雁客需求或是匪市場支持狀說況一無所知豈就開發新產假品。它們會繳打了敗仗都撤不明白是怎貍么回事"。頭"當今世界驕，你必須了炒解你的對手消和市場，而賢且你必須在忍全球范圍內販了解它們。湖你必須了解濫對手在地球蠟的另一端正寨在謀劃著什塞么、它們的暮原料成本價上格、產品質啦量狀況以及伍新產品研發焰計劃。如果番你對這些一命無所知，那悔么你就和一帆個不知地雷狹為何物就把革他的部隊往察地雷陣里派如的將軍是一富個樣"。他跟說："我們史的公司每天澆都在和全世凳界的對手激拐烈搏殺。我悟不敢想象在憶他們毫無準跡備的情況下艦就把他們送抱上戰場。在攀這里，我們果用最精良的控競爭情報武林裝他們。"姻為了獲遣得所需要的棍競爭情報，帽公司設立一統個正式的機摘構專門負責勵職業化的競拖爭情報搜集搶、組織、分緞析和發布工登作。他說：禮"他們的任抱務就是要把返搜集到的信遇息向客戶-歷-公司的管賤理層--'譜推銷'，以頑便于他們參過考和行動。鉤"螺"我堅刷信競爭情報僻幫助我們在評Nutra鋸Sweet債公司做出的蜜絕大部分決御定都是正確拆的。我甚至土可以給它估障個價。對我捧們公司而言禍，競爭情報底每年值50牛00萬美元搭。這是我們洞贏得的收入只和沒有'丟磚'給對手的刺收入的總和沃"。他認為鴿，"科技的蛙發展大大加滿快了信息的淘傳播速度，像并使得可獲辟得的信息量撿成倍增長。錘生意場上的惑競爭已經迅魔速地變成了懷這樣一種游續戲：你'過捆去'知道什聯么？你是什西么時候知道摔的？在這場拜游戲中，對愿情報嚴肅、撐職業和具有薯戰略眼光地房搜集與分析魔是實現成功貢的不可或缺嫩的條件。這兆甚至已經成虎了生存的先僚決條件。游嚴戲的勝者將牙會是那些最竿先掌握信息券、掌握最多螞信息和最快卻把知識轉化裕成行動的人琴。"炊2．6安Kell砍ogg公司鄰董事長苦美國凱傲洛格公司（構Kello分gg，US厭A）董事長紋、Wake萌Fore月st大學B樣abock想管理學院研秀究院Gar宋yCos貨tley院念長認為5，債"如果你對脾未來的方向描沒有一個設猶想的話，你路就無法制定飛戰略。競爭竟情報正是一貨個展望未來辣的途徑，據帶此制定的戰萬略將使公司憂獲得機會，餓適應不斷變予化的世界"砍。因此，他爆建議："競爸爭情報必須叮位居首要，焦因為它是最爬基本的。它乎是一種戰略吃性功能，而踏不是戰術性游功能。它應炭該比市場營胳銷的地位更臣為重要，因條為如果你的定戰略是錯誤斤的，那么你屆就會將一筆砌巨大的市場王營銷費用浪浩費在一些根嶼本錯誤的觀蛇點上。"淚3實施競銹爭情報的組采織、流程、帶技術、文化鈴的一體化渾為了建仁構企業的競訊爭情報戰略薄，美國企業柳的基本策略猛是實行組織叉、流程、技失術、文化的園一體化。宿3．1遼基本構架磁由于政綁府控制的放恥寬或取消以獄及互聯網的祝興起，世界窯電信業的格灶局正在經歷港著急劇的變羞化。為應付販電信業競爭總態勢的發展恭，通過對北條美、西歐和面澳洲幾家最科大的電信運頑營公司競爭樸情報主管的今調查，De絲loitt奴e咨詢公司蝴和未來集團休(the頂Futur委esGr宗oup)開泡發了一套可瘋供實施的企魯業競爭情報迷戰略的框架寸，基本上反蛇映了美國大洪型企業競爭有情報工作的竹一體化趨勢擾6。沒圖2顯柔示了在電信蜘領域構建的峰具有世界一倍流水平的企灶業競爭情報約部門的特征騰。姥著名競鑼爭情報學家婆，美國匹茲體堡大學教授語John泊E.Pr警escot臂t積極主張墓建立以情報俘為驅動的企捉業戰略，并救指出了他的敏基本構想，善如圖3所示籍7。舉圖2電信械領域世界一昂流的競爭情碼報部門的特才征楚3．2堪組織拆籌建競溜爭情報部門愁是實施企業栽競爭情報戰乒略的基礎。櫻這個部門的駝基本任務是枝為企業決策瘦提供支持。鍛通常競爭情鍛報部門擁有夸遍及全公司施的情報網絡女，組建虛擬蘆的情報團隊足，實行專兼狀職相結合。棄調查表明，浙競爭情報機久構通常設在雜企業部門；尿絕大多數競止爭情報業務汁都從屬于戰險略規劃單位綿。如IBM孟公司依靠少英數負責整體左運行的核心課職業競爭情稍報人員、在悼全公司范圍飯內組建競爭沖情報團隊網精絡的"領航部員計劃"和閣寶潔公司的孟"中心－輻溫射"結構為疊組織建構提正供了范例。勵圖4為寶潔綢公司的組織紫結構模式1譽。繳Del賊oitte顯咨詢公司歐煌洲電信的媒商體部經理S痕tépha簡neMa猾rceau劃先生和De涂loitt遭e咨詢公司性美國電信和言媒體部高級因經理兼未來孩集團競爭情秀報業務部業戶務經理Ke打nneth厘Sawk隆a先生認為蜓6："競爭綱情報業務必才須提供具有孕足夠關聯度巖和廣度的各汪種服務，而能且這些服務論能夠被用于賠支持全公司賄的決策制定鹽。"罷競爭情梢報系統專家質、Rutg鄰ers大學削的Ben行Gilad掃教授說過：然"任何未被瘡最高經理層粱提議建立的碰，或至少是黎未被最高領暈導層大力支仗持及使用的隙情報部門，炕都注定前景晌黯淡或無法邀對決策產生厭真正的影響孝。"6統美國的干經驗表明，葡最高決策層姿對競爭情報背過程的直接位參與是競爭偶情報活動獲雪得成功的重玩要條件。他頁們認為，"己成功的競爭神情報部門必責須保持與領祝導者的密切磚關系，從部注門啟動之初涉即應明確他面們的情報需罰求，必須保途證他們的始惡終參與，不攔僅要參與情劑報的及時更涼新，更要參砌與整個部門墾的工作過程譜。管理者們妨通常都擁有雕豐富的信息殃源，他們廣榨博的經驗將炎使他們能有鋼效地參與對鐵信息的解析詳。"6畜3．3犧流程突所謂流俘程包括兩層托含義，一是傭建立科學的炊競爭情報工澤作流程；二害是將競爭情椅報工作融入雷到企業的關熔鍵活動和業掀務流程中去捆。黑圖4"中藏心--輻射舉"模式量美國I朗BM公司是狀將這兩項流齊程通過"領休航員計劃(筑Pilot廣Proj密ect)"尖融為一體，慎從而大大提舅高了企業競球爭情報效果覺的典范8。移他們的基本辜做法是建立誓了以高級執激行官牽頭、燕以競爭對手繩為目標、各廟業務部門共想同參加的虛熊擬競爭情報葉團隊來評估繼對手的行動根和戰略。他況們把這種對年特定競爭對植手的競爭情服報計劃稱之蜜為領航員計究劃。圖5顯盟示了領航員師計劃的基本汪做法和流程悉。藍圖5領航秒員計劃總覽揀3．4著技術旋所謂技領術，多指競凈爭情報的搜樹集、組織、英分析和發布糖的方法和工孫具。在這些辱方法和工具棍中，首推競溜爭情報分析米方法和工具雀。嗓美國競臉爭情報從業冷者協會認為消，創造先進右的情報工具渾和方法，將和信息轉化為吃情報是提供定決策支持的券關鍵因素。油財務預測、扛預算分析、喪成本利潤研揭究等這些對漿公司業績進跑行評估的商脅業分析手段蹈無法抓住影厘響公司業績混的外部因素久，而恰恰這元些外部因素右會令企業領怠導人輾轉難捎眠。斜經過特委殊設計的情至報分析技術臭將對外部環帖境進行充分欺解讀，從而陽支持戰略決惑策的制定。洗情報分析技皂術種類繁多咬，采用什么療方法取決于臺具體問題和集分析師的選甲擇。Sté辯phane暑Marc目eau等認當為，美國企態業中的競爭畝情報分析用釀的比較多的扇方法有6：宅結果選擇分歷析（Alt紡ernat蔑iveO恭utcom確es）；機豎會分析（O指pport壓unity屋Anal慎ysis）膜；關鍵分析虛（Linc廟hpin梁Analy棚sis）；唐事件分析（纖Event倦Anal樣ysis）滅；競爭假設沙分析（An味alysi排sof鹽Compe辟titiv哈eHyp蔬othes疑es）。慶3．5依文化肚所謂企廚業文化，是民指在一定的倍社會歷史條宗件下，現代醉企業成員所懸擁有的、反便映本企業特藍色的基本假碼說和信念，祥是對企業在瀉外部環境尋匆求生存的競招爭問題和內和部合作問題潤的反應。因坡此，競爭情械報戰略的實雖施也與企業罰文化密切相婆關。命美國推工動企業情報歉文化建設的產若干措施是煩：配l將租競爭情報融慚入企業的核悉心流程中去冤；燙l組療建多功能團杰隊；擋l實礙施競爭情報擺推廣計劃；肢l破飄除"信息就液是權力"的華陋習，形成宿情報共享的汪企業氛圍；武l采顧用如競爭情底報熱線、8會00免費電溜話號碼、競迅爭情報電子啟郵箱、競爭月情報簡報等泄手段降低信蕉息共享的難邁度等等。拔Joh仆nE.聰Presc碗ott教授過認為9，情疾報的創造和出使用是一個鳥社會過程；菌應當把情報趙活動融合到眨每個人的日孕常任務中去月，推進企業需的情報文化該（Inte將llige撕nceC萄ultur客e），讓情附報成為企業處的第二特性嫁。他建議：料l為鋒你的競爭情殊報功能設計揪一個推廣計沉劃；君l對伸所有員工進紋行競爭情報真培訓；語l建抵立與你的戰商略相配合的窮人際情報網蓄絡；斤l分絨析情報在你節的企業中是拌如何流動的你。腰他還指起出，妨礙信欲息流動存在羊著四大機制芝，主要障礙流不是行為機滾制和行政機有制，而是組顯織系統和不雕同思維模式游的分歧。為配此，他把在誦組織中，通請過提高每個錘員工的情報頓技能、建立巨人際網絡及祖其運行機制次和促進信息料流動來建立于一種情報驅飼動的企業文著化，作為美構國競爭情報比工作的四大攔經驗之一。征建立以抄情報驅動的輸企業文化受俊到了美國企兆業界的高度秤關注。例如登殼牌國際服階務公司努力翼提升競爭情殿報在核心用咸戶中的地位診，并把推廣縱計劃作為促研進競爭情報誼成功的最關綠鍵因素。該酷公司競爭情宰報主管Br臉etBr啦eedin淡g先生說1堵0："我劑以為我們能綁從唐·金及預其拳擊比賽樣策劃中學到鍬一條很重要沙的經驗。通笨過把競爭情張報工作擴大辦到超過公司濟的任何其它碗流程，它就番會成為企業喝文化中不可細分割的一部臣分。"滅摩托羅趕拉董事長R獄obert枕W.G續alvin釣先生曾經說薪過："一個嫁情報部門可嚷以被視為一胃個專業實體舍，它總是在蹄提供支持、很激勵，或時損不時作一個喇本壘打，或備者在絕大多嘉數時間里作陸一些相當漂湖亮的短打，呢從而推動整舒個公司的基隊礎企業文化仰和特質的發斜展。"亮4美國企紛業的競爭情丟報工作方法俘美國企遭業的競爭情費報從業者在知借鑒美國中饅央情報局等盈政治軍事情窩報工作的基課礎上，結合客商業實踐的無經驗，發展改了一套科學妄、可行、高職效的競爭情負報工作方法襯，從而保證紡企業競爭戰毒略的實施。子4．1鄭競爭情報舅循環確這是在變中央情報局奏軍事情報的學基礎上開發正而成的競爭取情報流程，遮美國稱之為易競爭情報循弱環（Com擁petit簽iveI躬ntell嘴igenc曬eCyc感le）；有責人亦稱之為丹Herri祥ng模型。戴對競爭情報套循環的表達擾因公司和學長者而異。圖故6和圖7分盾別表示殼牌洪公司10和伶Avent秘公司3的競供爭情報循環牌。啟現在美寄國競爭情報興界典型的表古達方式如圖烈8所示。稍競爭情你報循環（c脫ompet米itive剖inte乒llige副ncec打ycle）盛：筆5個基逃本環節，每負個都是必需堆的，其價值槽相輔相成橡圖8競爭皇情報循環雪美國經糖驗表明，為牌決策者提供溪可行性信息蛛（Acti筆onabl敢eInf慕ormat晶ion）和聞分析性情報倘（Anal嗚yzed辦Intel去ligen臺ce）、將那競爭情報流灶程與企業的封關鍵活動和柱核心業務相碼結合是確保歸競爭情報在干企業內長期跟發展的主要騾因素。放（1）算規劃與定向株明確決策胡者的情報需鼓求，找出可鐘能得到這些旨情報的信息偵源。鏈（2）堅信息存儲和缺加工信息苦的檢索、歸額檔和存儲，憐以電子方式舟實現，即二困手信息的獲形取和組織。改（3）病正確的搜集棟和報告利截用人際網絡遮獲取獨特的哪、嶄新的具尾有競爭力的煎相關信息，亞即一手信息勻的獲取和處輔理。三（4）懼分析和生產何生產能預鼠測競爭對手姓未來行動和論建議公司未及來戰略的分誰析性情報，臺而不僅僅是送關于競爭對篇手昨天做了性什么的數據拿匯總，不要旱把競爭情報橫部門建成信陪息發生器（池Gener農ator燒ofIn滋forma解tion）懲。縫（5）解情報發布粉分層次、以澡各種形式將誤情報傳遞給泥決策者和情轎報用戶。婚4．2院關鍵情報果課題嗓關鍵情譽報課題（K盈eyIn洗telli怠gence符Topi赴cs，KI角T）主要是統由美國中央首情報局官員航、美國國家縮科學技術情刃報官(Na況tiona處lInt抖ellig柴ence泉Offic碌erfo揀rSci宵ence斯&Tec眾hnolo抬gy)、摩也托羅拉情報安主管、美國毀競爭情報創社始人之一的帝JanP棕.Her論ring先街生推出并引伍入商業活動餓的12。嬌（1）示背景作為握國家科技情遵報部門的官迷員，Her垮ring先含生成為識別鐮國家科技情數報需求的關役鍵人物，他煮把那些需要咳優先考慮并逢集中情報資爺源以滿足國塌家安全機構串及其決策者護緊急需求的諸任務稱之為尋國家情報課批題（NIT筆），即國家罵競爭情報。南進入摩托羅有拉后，他將幅國家情報課承題的識別過籠程用于識別灰和優先考慮訪企業高層管銅理具體情報寸需求的方法父稱之為關鍵硬情報課題，風即企業競爭銜情報。關鍵日情報課題的揮識別，實際脆上就是情報蹄循環之一的姓規劃與定向勿中的核心問課題。煤（2）飲類型他認碰為，一個公好司的情報需傲求總體來說商可以分為以刪下三種功能阻類型：襯l戰除略決策和行衣動，包括戰防略計劃和戰泄略開發；駁l早求期預警課題游，包括競爭文者的動機、郊技術上的新某發現和政府屈行為；餡l對有你所處市場于上的關鍵參妖與者的描述旦，包括競爭瑞者、客戶、差供應商、管獲制者和潛在傳的合作伙伴遵。更（3）鴿運作研究掛一個組織的蜂真實情報需中求，并生產惑出管理層迫雞切需要的、肆可以作為行屋動依據的情土報產品，是辭競爭情報職逝業的目標。絡使用系統化攻的或者正式紀的"管理需終求識別過程寨(Mana保gemen堡tNee轉dsId寇entif侮icati企onPr誦ocess眾)"是實現侍這一任務的畢一種行之有積效的方法。心關鍵情報課兼題的核心就穩是與公司關兔鍵決策制定典者的互動對渴話。愿關鍵情鍛報課題的識孩別通常采用酷兩種模式：受響應模式（狼Respo友nsive中Mode爺）和主動模倦式（Pro葡activ淺eMod是e），即我引國所稱的被擊動選題和主煎動選題。本4．3經戰略情報作與戰術情報拔相協調桐如何處涂理戰略情報洽和戰術情報廳的關系問題婚一直是困擾忘中美兩國情搬報機構的一身個重要問題挑。我國曾指司出過戰略情完報和戰術情板報相結合；尚美國則建立妙了一種稱之約為TAP-冊INTM機蠅制的協調戰食略與戰術情椒報的概念及猶操作性流程掩。傷由美國剖生產力和質梳量中心資助浮、匹茲堡大漫學商學院教音授John率E.P副resco傲tt和奧克現蘭大學Cy捐nthia雞E.M墾iree陡博士開發的辛TAP-I徐N機制是在娃5個最佳實浴踐企業和9寸個公司調查倒的基礎上，第為實現戰略碑和戰術情報爸在概念層面層和操作層面腦的整合而形俱成的。因而別是美國企業襖實踐經驗的前總結和升華兇。飽（1）調目的企業遍員工的決策園從本質上說社可以分為戰斤略性的（未蜂來導向的、酷長期的）和會戰術性的（殼現實導向的痰、短期的）孤兩大類。究眼竟是何種決粘策很大程度喚上是由員工贊在企業等級描中的地位決貓定的。因此鋤，一個公司善在其不同的克組織層面和谷各個部門之葉間協調情報芹的過程將大虹大增強競爭形情報對公司虧決策過程的杠影響。為此患，通過設計雄一個競爭情寫報流程以協劇調戰略和戰俱術情報，不鐘僅能夠提供蠟經理和雇員福具體的決策牽需要，而且阿也使公司在我戰略和戰術勵行動中保持漁內部的一致漿性，從而克骨服了戰略情辜報和戰術情悉報因分割而宋分離。秤（2）慣內容以決鳥策制定為中軌心的戰略情互報和以決策濁實施為中心責的戰術情報蓋協調和互動惕的TAP-溪INTM機歇制由下列部潑分構成：膚l團杏隊(Te摧ams)、蹤信息技術和虜企業培訓；悲l戰臭略情報和戰辭術情報工作董中的人員配尋置(All植ocati問on)；改l計卸劃(Pla躬nning美)--如何組把競爭情報模整合入計劃沫；孝l通盛過對話與競修爭情報客戶筑互動(In震terac資tion)耐；縮l競吸爭情報部門怪在人際網絡撲(Netw歸orks)抬中的位置。送競爭情潔報部門以特沈定的方法應稠用TAP-祝INTM機撫制，就可以制合理地調整腎戰略情報和健戰術情報的搜關系，并且秤不斷了解整篇個組織的情饒報需求，明聰確界定競爭施情報活動的廟任務。弦（3）步運作TA即P-INT嶼M機制的運堵行是一個復縣雜過程，且葉因企業性質潛和業務流程溜的不同而異構。現以銷售得和營銷為例暗加以說明。攝l派兆員參與企業殿銷售方面的際單功能團隊獎和多功能團亞隊；買l合數理分配人力洪資源，如S絕BC公司的需25名競爭喊情報工作人勺員的1/4罷從事戰略競極爭情報；間l參互與公司的戰患略規劃過程宗，并滲入產廳品、價格和置促銷的營銷口環節；棉l采草用電話、電礙子郵件、語具音郵件、電請話會議、電父視會議、數互據庫、內聯乘網在銷售和邁營銷領域發態布和共享競昏爭情報；畝l運陶用口頭形式岸、書面形式爸、電子郵件惡形式在銷售巨、營銷和高史層管理之間仿實行互動；柄l運仙用警報、情遠報報告、基菜于Web的向競爭數據庫待為不同客戶奔提供不同信沈息；奶l建莫立競爭情報化團隊與內部堆銷售和營銷奶客戶之間的年信任關系。達4．4恐競爭情報只工作評估孟建立科套學的競爭情谷報評估工作甘體系是促進樸競爭情報部鳥門發展、提既升競爭情報拐地位的重要祥舉措。異評估工欄作的重點是撲競爭情報機坦構是否為公挖司管理者提成供了可行的捧競爭情報和保早期預警，蓄證明競爭情賺報如何有利糠于企業的經買濟效益，并刊將正式評估短和非正式評帥估過程結合陳起來。對分丈析師的評估丟標準包括人笑際情報網絡扁的建立、情統報報告的質愧量、促進建洲議實施的能窗力、情報的灰時效性和人葉際互動水平壺。卷為此，凳John像E.Pr拘escot境t教授指出過了企業競爭錢情報部門評椒估和發展的什基本框架，鋤如圖9所示窯9。揉Amo堡co世界開留發商業集團項（WEBG混）開發了三叢種以競爭情油報部門在銷早售和營銷領軌域中的績效數為中心的定賤量和定性評狡估方法：A配moco的湖數據質量評埋估、Amo膀co的銷售銳和營銷反饋梅及Amoc鹿o的信息供紛應商產品評當估13。既殼牌國朝際服務公司哥把競爭情報但評估放在第多一位，開發峽了24條模向式，勾劃出各競爭情報部廢門為了使核季心流程增值撿而必須執行望的任務，規毯定了一套可競以揭示不足北的評估指標取5企業競擦爭情報系統維的建設會建立人貝機結合的企奸業競爭情報疲系統是企業滾實施競爭情撇報戰略的組坐織保障和物授質基礎，是督美國企業競楊爭情報工作淡的重要特色亮。覺據美國術未來集團1圣998年的永一項調查顯績示，本部在苗美國、年收鵲入超過10嶺0億美元的費大型跨國公準司中，有8紛2％的公司支設有專門的屈競爭情報機悄構，另有本名部在美國、絨年收入在1村0億美元以踩上的公司中穩，有60％調擁有競爭情功報系統15爹。現枚舉幾共個比較典型亂的企業競爭辭情報系統。憲5．1蝶戰略早期巡預警系統劃為了對握可能發生的淚未來事件有晨強的預知能事力，戴姆勒飯－奔馳宇航肯公司（Da卵imler踏-Benz悟Aero擠space撿AG）開捏發了由情景蝶分析（Sc匆enari犬oAna滋lysis錯）導向的戰鏟略早期預警黎系統（St有rateg磁icEa晃rlyW嚷arnin夾gSys陰tems）餡開展企業的陷競爭監視1痛6。層他們的嬸基本做法是膝：采用情景促規劃確定重休要的監視方廣向，以公司毫內部那些關復注相關領域邀發展和研究浙成果的人物辱為"監視器盾"和"掃描狐器"，采集孟重要指標、降統計數據、疫領導和專家默意見，分析童綜合后以一綁種可讀的方權式傳達給管乳理層，并定唯期呈報情報獻分析報告以叨協助決策和計管理。經圖10蒜和圖11給標出了戰略早擁期預警系統娃及其信息源格。業圖11戰落略早期預警裝系統的信息辱源爺5．2瑞競爭對手盟分析系統叫為扭轉絲因對競爭關使注不夠造成兩的企業利潤撿急劇下滑的跌頹勢，19沸93年上臺立的IBM首扣席執行官C盈ouis澡V.Ge騎rstne娛r,Jr遠.先生審時幟度勢，提出徒"立即加強緒對競爭對手喜的研究"、珠"建立一個村協調統一的馬競爭情報運計行機制"，斃迅速構建起過了一個遍及津全公司的競煌爭情報網絡荒17。區該網絡映的核心是組渴建12個以幣高級執行官鍋為"常駐專蛙家"，以競籠爭對手為研降究對象的競乘爭情報團隊黨，如圖12游所示。撲圖12I蓋BM公司的靜競爭情報系粱統擁以Lo涂tusN婚otes軟慚件為基礎的寄系統為團隊疤提供了在線踐討論數據庫擊，也為執行蔑官和分析師報提供了進入科各種競爭情焰報數據庫和絡獲取競爭評椅估報告的全馬球通道。界5．3彈競爭情報改知識庫父建立企廁業競爭情報瞞系統的關鍵戀是建好各種并競爭對手數劈據庫。架殼牌國滴際服務公司孟將競爭情報腸和知識管理旨結合起來，狡在企業內聯服網基礎上，倉建立起一個丹包括競爭對篇手的產品和殿服務、優勢筑和劣勢、市洗場焦點、銷需售渠道以及蓬戰術等在內徒的競爭情報覺知識庫（C陪IKno紫wledg葡eHou廁se）。該岸庫由三大部擾分、16個涂模塊構成1霉0。三個部汽分為框架設寒定部分、研行究部分和知架識管理部分脾。濁（1）休框架設定部腎分含"知銀識經紀人"撇和"注釋"銷2個模塊；刪嚴（2）掉研究部分召含"執行官抬主題"、"葛競爭情報新勝聞快報"、摟"競爭對手號文檔"、"掛黃色文檔（此Yello饑wFil伴e）"以及司"人力資源搏管理"6個赤模塊；爹（3）剃知識管理部照分含"競寶爭情報實踐朋社區"、"覺信息技術鳥礙瞰"、"出謠擊/應對戰董術"、"個軋人討論"、孔"定標比超漂"、"第三千方研究"、哀"會議與事持件"以及"打需求網"8終個模塊。窮通過競童爭情報知識捎數據庫，殼為牌國際服務祖公司的競爭糖情報機構實急現了由低層逢次的增值服宰務活動（響錄應臨時需求長的市場預警潮）向高層次禍的增值服務屬（戰略模擬喝/決策支持培）的過渡。納美國的會經驗表明，授由于競爭情臨報的特點，慶人永遠是競份爭情報系統律中最重要的惡因素。因此坐，不能將當脊前流行的競價爭情報工具讀，如數據挖淡掘、數據倉序庫、ERP艱等信息系統求以及軟件產經品完全等同干于競爭情報賺系統的功能范。奮6最佳實衫踐企業調查卡最佳實帽踐企業調查齒（Best朽Prac叮tices舌for單CI）是美鍋國企業競爭代情報的重要外創舉。它采疫用定標比超利分析（Be詞nchma盤rking虎）學習典范雁企業的先進恥經驗，確立急基準，進行指比較，實現涌趕超，從而脆不斷地改進匪和提高企業轉競爭情報工佛作的水平1照8。這有點司類似于中國寬曾經提倡過盲的比學趕幫危超活動。姨為了更掃好地了解美握國企業的競哨爭情報工作慣，茲介紹兩蹈次關于企業盟競爭情報運庭行的定標比炕超分析，以和饋讀者。洞6．1冊Duqu盲esne大已學的調查何為了研牲究作為戰略語工具的競爭摔情報在組織婆中的運行過尤程，Duq須uesne壤大學市場營販銷專業的C我onway抽L.L殖ackma摧n博士等以腫閉環式情報淡流程為基礎猴，對16家例企業進行了穩一次定標比去超分析，提番出如下建議凝19：塌（1）蘭競爭情報發鍋展為確保印競爭情報工含作具備應對賊各種未來數腫據和長期挑湊戰的實力，姥應：豬l選選擇一種能保壁證領導者充取分領會競爭衡情報的核心膨價值，并將羽提供支持的亡管理關系；范l吸居引并雇傭一島流的、具有鐮高度主動性聾、致力于投待身競爭情報輔事業的專業旨人士；增l獲悼取足夠的資午金和運營預礎算，從而能疼夠對競爭情算報部門提供針長期支持。拴（2）辛競爭情報結揭構搞好競澆爭情報工作滾需要三個基部本模塊：碗l調株查小組。該幫模塊以任務桶和項目為導于向，搜集原脹始的、二手屢的、口頭的鄭和管理信息廉系統中的信舊息，向情報捧流程提供合光適的數據流遞；幕l情叼報數據庫。陣該模塊將負繩責建立和維飲護企業情報份數據庫，并頑負責開發新端的、有助于扁在全公司搜己集和發布信旬息的信息管捐理技術；仙l戰你略性市場營俯銷情報。此弟模塊負責情扶報流程的規批劃和分析方景面的任務，東對調查小組杯提供的信息林進行篩選、駕綜合和解釋數，從而實現欲外部數據向卵市場情報的圓轉換。斯（3）稠競爭情報系表統選擇認奪為競爭情報母系統不能等敲同于企業的掏信息管理系映統，建議將廁由用戶--爽需求分析-躺-信息源識籍別--信息拴搜集--信沃息解釋--會情報庫建立你--情報傳目播構成的閉印環型模式作互為建構企業識競爭情報系臨統的基本模腐式。飾結論：連建議采用的商三個模塊是癢在組織中構土建一個有效翠的循環式情壘報系統的基極礎。一個開貍展競爭情報嚷工作的公司株需要夯實基出礎，建設基旺礎設施并使昏之持續地作剛用于市場情寄報。以用戶品為導向、從劍首席執行官胳開始的企業讀全員參與以究及有效的傳桑播渠道，對細任何競爭情章報部門的成跳功都是至關仗重要的因素照。結6．2艘美國生產餓力與質量中憐心和競爭與額商業情報聯蹤合會的調查罩創造可嶼行性情報（拿Actio雞nable乏Inte雅llige吹nce）、獅為組織的戰機略決策制定熄提供支持是昂競爭情報的分基本目標和到任務。為此把，由美國生暴產力與質量吊中心（AP量QC）競爭鐮情報主題專諷家John彎E.P睡resco壩tt教授和梢JanP林.Her灶ring先論生及競爭與霸商業情報聯尖合會（CB四IC）定標豪比超分析主攻管Pegi濤Panf教ely女士成負責開展了洗"競爭情報御機構如何在茂組織中創造叼可行性情報諷"的調查，趟采用定標比哈超方法，分選析最佳實踐篩企業在創造健可行性情報照時所采用的桃機制和程序烤。他們將調固查分析成果偉歸結為七項壽重要發現，顧它們是20伏：如（1）窯具有穩定的毅、不斷改進俱的競爭情報緊基礎結構籮這些基礎結宣構包括人員尾的素質、（枯人際）網絡咐的開發、廣亡泛的支持者動、支持者的窄替代者（如譜將競爭情報靜業務與全面冷質量管理相段結合）。腹（2）剃分散--協勺調型網絡牌美國企業創淡造了既分散痰又集中的網酬絡，實現了譜企業對信息犬的搜集、分百析和交流。丹如柯達公司悶的管理矩陣束（Mana依gemen杯tMat祖rix）、躍施樂公司的贊競爭情報提吐供者網絡（戒CISu腿pplie挽rNet帽work）應、貝爾大西窮洋公司的競癥爭情報論壇硬（CIF紗orum）酬以及許多公并司的情報咨懷詢。逐（3）冤作為一個學琴習系統運行低的靈敏的信近息技術系統蝴調查者強詞調，所謂信肌息系統并非鉛情報系統，掏情報部門應角當根據競爭肝情報需要和昨企業文化調腹整、構建自廉己的信息技拴術系統。例蠅如施樂公司喬構建了智力喬資本數據庫嗎（Inte臨llige湊nceC吳apita位lDat舍abase渣）、太平洋拘公司構建了紛自持式（S豈elf-m扣antai穿ning）藍的論壇平臺容、Merc筍k公司創建競了在情報提距供者和情報捎用戶之間協悶作關系的信擋息技術平臺刃，還有的公隙司構建了各午種調查的查間重系統。亞（4）鳴聯系調查沃證明，戰略楚規劃與戰術戚過程是互聯匪、互動的一陡個循環過程烘。因此，一坐流企業都力脂圖將情報融繳入整個業務居循環中，創桂造出一個能梨夠從戰略規御劃到實施、炭從研發到銷島售的各個環肥節上提供情祥報的系統。尺（5）見用戶反饋-與-實施的聯唐系調查表牲明，競爭情背報的用戶識紙別、需求識獵別、反饋以蘭及實施是一懇個過程，美鑼國許多企業績創造了一些喘非常優秀的邪流程以確保損情報工作的促有條不紊地式進行。如M匪erck公購司的申請表門和反饋表；辨大西洋貝爾狠公司將評估勤過程融入到核情報的生產飾過程中，從至而使整個競驚爭情報工作筑增值。郊（6）兵由假設驅動笑的建議將糕情報研究的漂發現轉化為搭決策建議是澤情報增值的龍關鍵。為此堤，美國企業狹強調培養情定報研究人員心的信用和直捕覺能力，把廊握分析的對驅象、思路、拿判斷三大要職素，重視如爆何將一份報迷告調整為一窗種便于經理搬們使用、創準造可行性情溜報的語境（衡Conte印xt）和格黨式（For喚mat）。翅（7）岔情報文化的怪制度化建依立信息共享南的文化是競艇爭情報發展晉的沃土，因慣此情報文化燭的制度化是忘美國企業的鬼重要經驗。尚情報文殲化制度化的旁基本做法是巖：使企業上發下對競爭情宵報有所感知憤；向員工展瓶示競爭情報箭的作用；提兩供競爭情報臣培訓。他們軋創造了"停沸車場聚會"獸、戰爭游戲瓣（War暑Games反）、物質獎設勵、首席執替行官帶頭、迎將競爭情報詞計劃納入企悠業戰略和業禁務規劃中去折。臂作為國悶家（政府）偶競爭情報，緊尤其是技術逢競爭情報（鬧Compe儲titiv反eTec撐hnica繩lInt射ellig陸ence）探，中國曾經殊輝煌過。起溉耳目、尖兵衣和參謀作用暫、"參與決招策，當好參鋼謀"、為各壟級管理部門洪科學決策服錢務的指導思其想，以情報憤研究為主導串、信息資源息為基礎、信哥息技術為保脊障的工作方賽法，至今也殲是美國競爭另情報工作的姿基本思路。郊似曾相識燕望歸來。作為販中國的情報躬，不應只研捐究Info芬rmati竹on問題；窯作為中國的恰情報學，當智然也不應只藍建筑在In奮forma倦tion、損而應建筑在鑒Infor嬸matio卷n和Int厚ellig捎ence兩硬大基石的基旨礎上。我們怎期望，美國邊競爭情報的昆戰略和工作障的實踐，能災夠有助于我饞們克服和反廚思以Inf舌ormat昂ionS搏cienc鏈e架構發展讓的中國情報里學對中國情跟報工作實踐綁的偏離。住參考文獻軌1Joh漫nE.趣Peppe廁r.Co亂mpeti西tive洞Intel森ligen煌ceat禿Proc旱ter&土Gamb舍le.C橡ompet波itive寸Inte豪llige證nceR表eview為,1999節,Vol陽.10(到4)4-田9己2Han干sGie列skes.殃Comp圾etiti惰veIn限telli樹gence擇atL潔exis-賣Nexis搖.Com困petit對iveI憑ntell銳igenc接eRev糕iew,袋2000，攤Vol.垂11(2喬)4-1末1歷3Joh攝nH.肌Hovis尊.CI胳atAv逢net:詢ABot掌tom-L嘩ineI晴mpact那.Com欄petit臟iveI慢ntell均igenc琴eRev債iew,加2000,鈴Vol.伍11(3指)5-1辯5身4Rob名ertF綿lynn.蜘Nutr增aSwee啞tFac樓esCo繼mpeti當tion：狀The星Criti腦calR占oleo掠fCom傻petit南iveI舉ntell甘igenc骨e.Co鏡mpeti抵tive扛Intel隸ligen蜂ceRe靈view，彈1996，件Vol屢7,Su劑pplem虧ent1閱S25-腦S28檢5Max穴Down恒hame孔tc..弟Under爺stand輔ingt辟heCo喜mpeti鋪tion：蔽The借CEO's述Pers膜pecti桶ve.C彼ompet缺itive義Inte發llige帳nceR殖eview此,199叫6,Vo喉l.7(極3)4-倉14叢6Sté燭phane徑Marc戀eaua哪ndKe巴nneth廉Sawk策a.De驕velop攪inga打Worl貸d-Cla戰ssCI浮Prog頂rami系nTel糾ecoms泡.Com蜻petit浪iveI管ntell飾igenc河eRev覺iew,思1999,錫Vol.辦10(4恢)30-指40禿7趙剛等嗓.技術創新喚與企業競爭架.競爭情密報叢書，北魯京：華夏出無版社，20問03鼠8Lyn扯nBeh溉nke&角Paul徹Slay頂ton.汁Shapi愿nga禾Corpo意