商業資料：《醫用甲殼質可吸收縫合線》創業計劃書

（本案例為首屆“挑戰杯〃全國大學生創業計劃大賽金獎作品,

由上海東華大學團委提供,特此表示感謝.）

1.執行總結

1.1.公司

甲殼質材料研究&開發有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖

維制備的專利技術,提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天

然生物產品.

我國醫用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有

7.5億.公司成立初期生產醫用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發展的可吸收

縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（PolyglycolicAcid

聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫療水

平的問題.

公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉

足甲殼質醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健

服裝面料、新型環保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化

經營集團公司.

1.2.市場

醫用縫合線市場是集團市場,購買過程屬集團購買行為.

目前,我國大量使用的醫用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線.

羊腸線材料本身有缺陷,PGA類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響.

醫用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場.

醫用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場.產品生產成本約2.1元/根,

是PGA類縫合線的十分之一;平均定價30元/根（據調查,市場可接受價格為30

-40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2,而且降價空間較大.

公司將在全國設立七個區域分銷中心，與代埋商、經銷商一起建立健全的營

銷網絡.

產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫生試用作為促銷手段和提高市

場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈

送80萬根.

國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫用甲殼質縫合線的關鍵.公司

將建立TS09000質量管理體系，力爭獲得國際TS09000質量管理認證.

1.3.投資與財務

公司設在上海張江高新技術園區,享受”三免三減半”的稅收優惠政策.

公司成立初期共需資金1100萬.其中風險投資700萬，東華大學投入資金

100萬,短期借款300萬.其中用于固定資產投資602萬,流動資金498萬.另外,

天純生物材料有限公司設備入股100萬.

股本規模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬.外來風險投資入股709萬

（58.33%）;東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股300萬（25%）,資金入股100

萬（8.33舟）；上海天純生物材料有限公司設備入股100萬（8.33%）.

第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產

報酬率為75.39%,投資回收期為兩年零一個月.

風險資金最好在第3-5年撤出，采用收購方式比較適合本公司.

1.4.組織與人力資源

公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制.公司所有權與經營權

分離，實行總經理負責制.總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總

經理.

甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，鄭志清教授等老師是專利技術發

明人.鄭志清教授有多年的科技成果產業化經驗，將出任公司董事長兼技術副總

經理;創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華

大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問.

2.項目背景

2.1.產業背景

近年來，我國醫療器械產業得到很快發展.1978年，我國醫療器械工業總產值

為7.3億元.到1995年,按國家醫藥管理局統計為80億元,而此間有關方面調查

表明，全國醫療器械產業實際總產值達160—180億元,相當于1978年的22-25

倍,約占世界總銷售額的2%左右.我國醫療器械行業發展滯后于化學藥物工業，

發達國家醫療器械與藥物銷售之比接近1：1,而我國只有1：10,因此具有極大

的拓展空間.

據調查，高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1：50左右.

目前，我國大量使月的醫用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線.

羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線.

羊腸線生產工藝落后，污染環境,可吸收性差,易過敏和產生抗體反應.目前，

它的存在僅僅是由于價格優勢.PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大

量外匯,增加了國家和手術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生

了一定影響.

據臺灣工業技術研究院報告，1994年醫用縫合線的全球市場值估計有15億

美元,每年增長率約4%.

據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產PGA原料,取得極為不易，價格

居高不下.另外,PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質

量受到嚴重影響.

作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，

無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環保的社會發展

主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品.在吸收進口可吸收縫合線的優點的基礎

上,研制開發性能優越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求

的.

投產醫用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內具有超前性，對于促進我國醫

療器械工業的發展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的

經濟效益和社會效益.

2.2.產品概述

2.2.1.甲殼質

甲殼質又稱殼質、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為

聚乙酰胺基葡萄糖.它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲筆的外殼及菌類、藻類的細胞壁

中，含量可達20%—30%在我國來源極為豐富.

甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、

可降解的純天然生物高分子材料.甲殼質纖維具有許多不同于纖維素的生物特性,

如具有生物的相容性、無免疫抗原性,無毒無刺激,可被溶菌酶分解吸收，促進組

織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等?近年來，甲殼質纖維受到國際醫學界的高

度重視,是一種應用前景廣闊的醫用高分子材料.

東華大學甲殼質研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并

進駐上海浦東高校重點實驗室.

目前，己成功研制出甲殼質醫用無紡布、醫月敷料和醫用創可貼材料，并于

1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平.經臨床使

用證明，該類產品具有消炎、鎮痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性

能.目前，甲殼質醫用無紡布、甲殼質創可貼材料、甲殼質醫用敷料在上海浦東

張江高科技園區已規模生產,取得了良好的經濟效益與社會效益.

2.2.2.甲殼質縫合線

縫合線是一種用于傷口縫合、組織結扎和固定的無菌線，屬醫療器械中的三

類產品.甲殼質可吸收縫合線是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的

醫用縫合線.

產品性能：甲殼質可吸收縫合線經上海、浙江數家醫院400多例臨床便用，

性能優異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應.

產品專利：甲殼質纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8）,專利為東華

大學所有,發明人是鄭志清教授等老師.

2.3.甲殼質可吸收縫合線的優點

經臨床實驗證明，與現有縫合線相比，醫用甲殼質可吸收縫合線具備了作為

可吸收手術縫合線的主要優點：

?純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；

?原材料廣泛存在于海洋生物中,成本是PGA類產品的十分之一；

?線體周圍形成抑制細菌生長的環境,有利于傷口愈合；

?無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收；

?足夠的抗張強度和柔韌性,完全符合制備可吸收縫合線的要求；

?易保存，在空氣中幾乎不分解；

?能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；

?資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發實力雄厚,專利技術國際領先.

2.4.甲殼質應用前景

甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環保材料，在醫學、農業、輕工業等

領域具有廣泛的用途.在醫學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料,止血劑和

傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業上，可用來生產殼聚

糖、殼質包復農藥、降解地膜等;在輕工業上,可用來做成化妝品、保健品、功

能服裝、環保包裝材粒等.

3.市場機會

3.1.市場特征

3.1.1.概述

醫用縫合線的實際消費者是病人,使用者和購買決策者是外科主刀醫師和護

士長，實際購買者是采購部門.市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分

離的特殊性.

醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為,人員推銷是最有效

的銷售方式.醫生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規格，同時會受使

用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響.

縫合線屬于醫療器械類，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制

定的宏觀政策法規會充其發展產生重要影響.

醫療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫療器械生產許可證》、《醫療器械

銷售許可證》、《產品合格證》，有些地方還要求由當地衛生主管部門核發的

《準銷證》.

3.1.2.購買決策過程

在購買決策中，醫生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指

定或采購（特別是二級以卜.醫院），極少數醫院由行政部門決策購買.決策模式主

要如下圖所示：

購買決策流程圖

圖1.

成

否結束

3.2.市場細分

按市場開發程度，國內醫用縫合線市場主要分為兩類：

3.2.1.已開發的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場.

?大量使用PGA類可吸收縫合線的市場

這類市場分布主要在經濟發展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院，如北

京、上海、廣州等.市場特征主要表現為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的

前期宣傳已基本完成,醫生接受程度高,醫生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應用廣

泛、應用時間久;對價格敏感度較低;消費行為比較成熟.

?大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經濟發展水平相對較低的大中型城市的醫院，如西安.

市場特征主要表現為：可吸收醫用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規模使用PGA

類可吸收縫合線；醫生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;

品牌忠誠度不高.

3.2.2.尚未開發的可吸收縫合線市場

是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場.

這類市場分布主要在經濟發展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院

或大城市的小醫院.市場特征主要呈現為：醫生較少接觸或使用PGA類可吸收縫

合線;手術中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;PGA類可吸收縫合線尚未進入

這類市場,競爭和緩.

3.3.銷售渠道分析

據調查,醫用縫合線的主要銷售渠道為：

?廠家直銷/當地代理商銷售

PGA類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式.通過當地代理商能夠減少

進入壁壘，順利進入新市場.廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場.醫院一般較為

相信當地的代理商,發生問題處理及時,且信譽有保障.

銷售過程主要是這樣的:

r

圖2.1廠家人員—醫療器械式

用、意見反饋［代理商

--------------護士長采購部門

I購買意向

?通過醫療器械枇發公司銷售

主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫療器械公司、經銷商

建立了龐大的銷售網絡,銷售渠道通暢，并與全國各大中醫院有著牢固的業務關

系,受人為因素影響相對較小.

銷售過程如圖：

圖3.

3.4.競爭分析

3.4.1.競爭產品和競爭對手

?絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線.上海浦東金環醫療用

拈有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的”

慕絲線”也在國內大醫院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、南通等

地生產廠家.

?羊腸線：價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，

處于被逐步替代的階段.廠家主要分布在上海、天津、杭州等地.

?PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內南通也有生產，價格較高，廠家以美

國的強生和鼠胺（肯達爾）為最多.主要采用上門推銷和大量贈送產品試用

的方式攻占市場.

據調查，強生和鼠胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次，南

通“華利康”也有一定的比例.“華利康”價格大致在強生和鼠胺的60%左右，

但價格優勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消.

3.4.2.競爭影響力量分析

國家法律法規及衛生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響.

銷售商：主要指經銷商和代理商.絲線、羊腸線主要由各地經銷商銷售,PGA

類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關

鍵要素.

同時經營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明

顯影響.

資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質纖維生產設備入股，年產

能力為5噸,生產無紡布和醫用敷料自用500公斤,生產甲殼質縫合線使用量為

500公斤,原材料供應充足;縫合針市場供應量充足.

國內甲殼質原料供應商較少,采購商也較少，互相討價還價能力有限.對供應

商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭.

替代風險：高新技術產品的生命周期較短，更新換代快.甲殼質縫合線有可

能被其他產品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術，開發

新產品,加強市場營銷，化解被替代威脅.

公司擁有甲殼質纖維制備技術專利，同類產品的潛在競爭者需經授權許可.才

能進入,也給替代品的出現構成障礙.

競爭影響力量分析可以用下圖表示：

競爭影響力量圖

圖4.

潛在同類產品/替代品進入

經銷商-------->醫用甲殼質縫合線<--------供應商

同類產品競爭

3.4.3.競爭優勢

甲殼質縫合線本身的優越性能;對專有技術與人才的壟斷;成本優勢；資源可

獲性強;高新技術符合政府政策的發展方向等.

3.5.市場容量

3.5.1.市場容量

據估算：1999年國內醫用縫合線市場容量約為**15億人民幣.據調查和二

手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但

金額占總量的50%左右，約**7.5億.（注：**估算過程見附錄1,P29）.

3.5.2.趨勢分析與預測

據臺灣工業技術研究院報告，全球醫用縫合線市場年增長率為4%.據調

查,PGA類縫合線產品只開發了可吸收縫合線市場的10%左右,市場潛力巨大.

目前，醫用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中,PGA類可吸

收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制.

考慮市場增長情況,五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右.（見

附錄l,P30）

3.6.政策方針和WT0的影響

1、醫療保健政策對高科技醫療設備產業支持與限制的放松，以及醫療體制的

逐步市場化,為產品進入該市場降低了難度；

2、中美已于1999年11月15日簽訂關于中國加入世貿組織雙邊協議，中國

可望于2000年上半年加入WT0,關稅會進一步下調,進口產品進入壁壘減

少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調，給本產品造成一定壓力，但也為

醫用甲殼質可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；

3、據有關資料顯示與專家預測，中國加入WTO有利于中小型高新技術企業發

展；

4、公司擁有先進的技術,絕對的成本優勢，有能力拓展高速增長的國內及國

際醫用縫合線市場,獲得競爭優勢，分享國際經濟一體化帶來的好處；

5、國際經濟一體化為信息交流帶來方便，可持續發展對技術創新的要求為符

合這一潮流的高科技生物技術發展提供良好環境，也為公司將來的進一步

發展創造條件.

4.公司戰略

4.1.公司概述

甲殼質材料研究&7T發有限責任公司是?家以生產甲殼質系列產品為主的企

業，公司擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為

本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產品.

公司擁有先進的專利技術和優秀的科研人員，有能力不斷改進初期產品一醫

用甲殼質可吸收縫合線性能，深入研制開發以甲殼質為材料的產品系列及其衍生

品，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司.

公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才.公司營銷

管理人員均受過管理專業的系統教育，具有豐富的管理經驗和良好的市場意識；

俏售人員具備營俏專業知識和相關醫學知識.

公司屬于國家政策鼓勵的以生產生物高新技術產品為主的中小型企業，準備

投資于上海張江高新技術園區.

42總體戰略

公司在3-5年內成為醫用可吸收縫合線領域的市場領導者.

4.2.1.公司使命

“向社會提供優質的甲殼質產品，提高人類健康水平”

4.2.2.公司宗旨

“關注綠色環保與生命質量,創造健康與希望”

4.3.發展戰略

4.3.1.初期（1一3年）

主要產品是醫用甲殼質可吸收縫合線,市場策略為替代羊腸線和一部分絲線,

擠占PGA類縫合線的市場份額;建立自己的品牌，積累無形資產;收回初期投資，

準備擴大生產規模,開始準備研制開發衍生產品.

第一、二年：

產品導入市場,提高產品知曉度,樹立品牌形象；

逐步建立健全的銷售網絡；

打開并初步占領醫用可吸收縫合線市場；

累計產量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元,利潤約1000萬元；

市場占有率為可吸收縫合線4%-8%.

第三年：

提升品牌形象增加無形資產；

增加設備，擴大生產規模；

年產量達到300萬根,銷售額約達到6000萬,利潤約達到2600萬；

市場占有率提升到15%左右；

研制絲線,利用現有的銷售網絡，開拓整個縫合線市場；

產品基本成熟,重點挖掘產品新性能,開發衍生產品,拓展市場.

4.3.2,中期（4一6年）

進一步完善和健全銷售網絡；

重點研制相關產品，進一步拓展產品線，實行多元化經營戰略；

市場占有率達到17%—20%,居于主導地位；

鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場.

4.3.3.長期（5—10年）

利用公司甲殼質材料研制方面的技術優勢，開發研制甲殼質相關產品，實現

產品多元化,拓展市場空間，擴大市場占有率,成為醫學、農業和化工領域的領先

者.

縱向延伸：立足醫用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能;開發新型醫用材

料;生產制造相關止血劑和傷口愈合劑;開發研制人工腎等.

橫向延伸：開發促進土壤恢復的農藥、農用地膜;開發保健品、環保包裝材

料;研制化妝品、保健服裝面料等.

公司將以高科技參與國際競爭,適時進入相應的國際市場.

產品延伸見圖5：

圖

5：

5.市場營銷

5.1.目標市場（TargetMarket）

全國縣級或以上的綜合醫院、專科醫院、保健醫院等.

5.2.產品（Product）

5.2.1.產品

保證產品質量，開發多種規格的產品，在核心產品的基礎上，延伸產品的功能.

同時不斷開發相關新產品，拓寬產品線的廣度和深度.

我們提供的不僅是有形的產品，更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務和

關注環保與生命質量的健康理念.

5.2.2.包裝

采用標準化包裝.在統一標識的前提下，不同的產品、規格采用易于識別的

不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用.

5.2.3.服務

建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優質的服務.

?售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業推銷人員的努力，

使專業顧客了解產品的特性與適用情況；

?售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上

n；

?售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的

網絡反饋，做好產品的質量、服務的反饋信息處理，根據客戶需要不斷改

進產品；與顧客搞好關系，固定長期業務關系；最大程度滿足客戶需要;適

時舉辦信息交流活動,搭建溝通橋梁.

5.2.4.品牌

公司發展初期采生單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立

明確的品牌形象;隨著公司的不斷發展壯大，逐步建立起多品牌的產品組合，提升

公司的企業及品牌形象,實現無形資產的增值.

建立商標防護網，注冊品牌和商標,包括相關或相近的品牌、商標名，利用有

關國際條約保護自己的權益;提前在網絡上注冊公司的域名，為發展電子商務打

下基礎;宣傳產品品牌，提高品牌知曉度.

建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式.作為醫用消耗品的可吸收縫合

線要建立牢固的品牌忠誠度,可以從以下幾個方面努力：

?以優質的產品提高品牌美譽度.要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優勢，

就要以優質的產品吸引顧客,贏得競爭主動權,提高產品美譽度.

?以完善的服務提高品牌忠誠度.在產品質量一定的情況下，健全優質的服

務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑.因此，公司將建立健全的服務網絡,

覆蓋整個銷售區域；建立完善的優質服務制度，為產品鞏固及擴大市場作

不斷的努力.

?良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響.公關活動將始終被

公司作為樹立和提升企業形象、產品品牌形象的重要工作之一.

5.3.價格(Price)

針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的

50—75%.即同等條件下，相對于進口品牌有價格優勢，相對于國產品牌有質量優

勢.競爭對手采取降價策略時,我們有較大的降價空間保持自己的優勢.

據調查,PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫院從減輕病人負擔考慮，盡

量減少PGA類縫合線的使用.我們是后進入者，同類產品定價策略對于我們影響

較大;從增強產品競爭力和公司發展的角度考慮，產品價格定位在中檔.

5.4.銷售渠道(Place)

擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網絡;利用現有渠道.

建立以上海為中心的銷售網絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、

華東、西北、西南七大區域，每一區域設一個分銷中心，由區域分銷中心和代理

商共同開發市場，并且負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建設.銷售

網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務.

利用現有經銷商：公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商

現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范I韋I,并吸引有良好關系

網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡.

盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區，避免兩者產生矛盾.

隨著公司銷售網絡不斷完善,將逐步減少經銷商的銷售范圍.

建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展

電子商務.及時收集試用后的反饋信息,并根據情況采取相應的措施，保證產品順

利進入市場.

5.5.推廣策略(Promotion)

5.5.1.大量贈送產品

醫用產品試用期一般較長，醫生品牌忠誠度較高,應采用人員推銷方式與醫

生直接溝通，解除醫生對試用新品牌的疑慮，建立醫生對產品的信心;在產品導入

市場的前期,大量贈送產品讓醫生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養產品與

品牌親和力，也可以改變醫生的縫合線使用習慣.

考慮公司的長期戰略和競爭優勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根,第二年

贈送160萬根,第三年以后每年贈送80萬根.

贈送量與根據市場調查預計的銷售量

圖

6.贈送不與預計銷售量比較

5.5.2.人員推銷

產品銷售以人員上門推銷為主.據調查,通過推銷人員了解縫合線是醫院獲

得產品信息的主要渠道，所以，開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍.

銷售隊伍人員應經常與臨床醫生等人士進行交流，了解對公司及產品的要求，不

斷促進產品的進步.

推銷隊伍將由具有醫學知識和銷售知識與經驗的人員組成，并定期進行產品

與銷售知識再培訓.銷售業績與獎金掛鉤,給予顧客一定的數量折扣來推動銷售.

產品推銷出去后，就需要根據購買決策者心理,提供優質的售后服務，固定長

期業務關系.

5.5.3.廣告

甲殼質是一種新型材料，認知程度較低,廣告的訴求點應側重于介紹甲殼質

材料本身的生物特性、醫療等領域的用途、社會效益等.

國家對醫療器械廣告有著一定的限制，廣告要經過醫療器械廣告審查機關的

嚴格審查，審查時間一般為十五天；發布廣告可以委托醫療器械經銷商或廣告公

司代理.

從正面宣傳產品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業形象，從而達

到宣傳產品的目的.

廣告主要方向集中在做甲殼質材料廣告,通過向社會宣傳甲殼質的來源、特

點、應用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產品的作用.

?企業形象廣告

在大眾媒體和專業媒體上發布制作精良的企業形象廣告，廣告力求信息傳達

準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果.

宣傳公司理念----“Yourhealth,oursuccess”

“您的健康，我們的希望”

?產品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行.廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用

來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形

象;產品品牌廣告保持風格的統一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信

息傳播網.

?公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公

司的良好形象.如與醫療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救

知識等.

5.5.4,公關(PublicRelation)

在公司籌建之初開始公關工作.公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于

創新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象.

公司籌建初期,公關活動的重點為提高公司知曉度,輔助銷售網絡的建設.

?承辦大型的學術交流會、研討活動；

?在醫學院設立獎學金，不僅培養潛在顧客，也在任課教師(通常是醫院的骨

干力量)心中樹立企業形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；

公司正式運營之后,公關活動的重點在于樹立企業形象，吸引公眾注意，與公

眾進行雙向交流,加深公眾對產品的認識,提高產品和品牌的知曉度與美譽度.

?與媒介聯合舉辦科普節目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線;

?制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網絡公關.

5.6.市場開發與進入

據調查，西安地區的醫生和護士長對于醫用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵

是價格問題，較容易試用不同品牌的產品；京、滬、穗三地的醫生對價格敏感度

較低,不愿意試用不同品牌,市場開發與進入不易，但使用量遠大于西安地區.

醫用甲殼質縫合線市場開發策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線

市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場.進入策略應首先考慮西安等內地

大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發達大城市進行市場

開發,獲取公司的長遠與最大利益.

5.6.1.對已被開發的可吸收縫合線市場

市場開發與進入可以采用以下方案：

?占領傳統可吸收縫合線羊腸線市場，昔代現有羊腸線

據調查，在經濟發展水平偏低的中小型城市醫院仍大量使用羊腸線.羊腸線

正處于產品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫用甲殼質縫合線進入這一

市場將具有如下優勢：良好的產品性能，使用方便，服務完善,價格適中.

?進入PGA類材料可吸收縫合線市場,與進口產品競爭市場份額

與進口的可吸收縫合線競爭，以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象,

突出甲殼質的生物環保性,不斷擴大市場.

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品的

生物特性;改變醫生現有可吸收縫合線的品牌偏好,建立品牌忠誠度.

在專業醫學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調甲殼質材料的

生物特性;專業銷售人員向醫生介紹產品，使醫生充分了解產品性能,建立對甲殼

質醫用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競

爭力的價格贏得市場;搞好公共關系,樹立企業良好的社會形象,贏得顧客的信賴.

5.6.2.對尚未開發的可吸收縫合線市場

市場開發與進入的重點在于改變醫生手術中使用縫合線的傳統習慣，替代部

分絲線.

據調查,醫生根據手術類型選擇縫合線.部分手術可選擇絲線，也可用可吸收

線.醫生選擇縫合線的依據是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病

人的影響程度.

工作重點在于改變醫生使用傳統縫合線的觀念，強調可吸收縫合線對于手術

病人的重要性；宣傳縫合線的發展趨勢，使醫生接受使用可吸收縫合線的觀念，并

引導醫生中的一部分"潮流領導者”使用可吸收縫合線.

市場開發的方式在于專業銷售人員與醫生溝通，介紹甲殼質縫合線的優點,

提高醫生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了

解本產品的各項性能、適用情況等;通過大量贈送試用，培養醫生的使用習慣.但

需要較長時期（一至兩年）的普及.

然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場.

6.生產管理

6.1.生產要求

生產周期：從原料到縫合線生產周期為6天.

工人要求：相關專業大中專學歷、經過三個月的專業培訓.

技術關鍵：甲殼質纖維制備.

6.2.廠址選擇

廠址準備選擇在上海張江高新技術園區.這里臨近地鐵二號線終點站，距浦

東新機場和市中心均為10公里，投資環境優良,基礎配套設施齊全.

原材料采用汽車運輸，運輸最不大，對道路要求不高;每月用水150噸左右,

用電80千瓦，一-般投資環境均能滿足;廠房及辦公用房面積為500平方米，生產

車間的衛生、溫度、濕度等技術要求容易達到.

6.3.項目進度

圖7.

籌

規

集

模

資購置設備小規模

生

金

租賃廠房生產產

市

試

場

投

推

放

市

廣

，

場

，

贈

銷

包

送

售

括

否一----------

F1-2冊3—6個月

6.4.生產工藝流程

6.4.1.原材料：

醫用甲殼質縫合線以甲殼質為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N-

甲基毗咯酮;凝固劑有水、丙酮、無水乙醇.

6.4.2.生產設備

表1.生產設備一覽表

制絲設紡絲設精制設回收設遠紅外烘

設備加捻機編織機倒筒機涂層機包裝機無菌室

備備備備干機

設備入美國/中

來源國產國產國產國產西班牙國產美國/中國國產國產

股國

/100/

臺數（臺）111111111

350

單價/50(USD)/

150103082/0.35181530

（RMB萬元）150(RMB)

金額（萬元）10015010308**20018**1501530

合計（萬元）100602

注：**這里對編織機要求較高，按進口價格計算:包裝機國產即可.

機器價格包括購價、運鉞、安裝調試劣等.

6.4.3.生產工藝流程

圖8.生產工藝流程圖

7.投資分析

7.1.股本結構與規模

公司注冊資本1200萬.股本結構和規模如下:

~本來源東華大學

風險投資設備入股

股本規模技術入股資金入股

金額700萬300萬100萬100萬

比例58.33%25.00%8.33%8.33%

股本結構中，東華大學技術及資金入股占總股本的33.33覽風險投資方面,我

們打算引入2-5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的

上市做準備.

股本結構與規模

圖9.

33.33%□東華大學

■風險投資

口設備入股

7.2.資金來源與運用

公司初期需要外借資金300萬（金融機構一年期借款，利率5.85%),用作流

動資金,同時考慮到合理的負債比例,公司的資產負債比為1：5.

資金主要用于購建生產性固定資產（602萬），以及生產中所需的直接原材

料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）.（注：第三年追加固

定資產投資70萬用于購買編織機等設備）

7.3.投資收益與風險分析

主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調

試在4—6個月內完成，生產中能夠保證產品質量；

租賃廠房,選址在設施完善的浦東張江高新技術園區，付租金即可運營.

投資現金流量表如下：

投資現金流量表

表2.

單位：萬元

初期第一年第二年第三年第四年第五年

固定資產投資602.0070.00

流動資金498.00

銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00

-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79

-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00

稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21

-稅收0.000.000.00260.99320.57

稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64

+折舊86.0086.0096.0096.0096.00

+無形資產攤銷15.0015.0015.0015.0015.00

凈現金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64

注：前半年為建設期（初期），后半年即投入生產，均記入第?個會計年度

7.3.1.投資凈現值

n

-t

NPV=E（CI-CO）t（l+i）NPV=6760.97（萬

元）

銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長質借款利率為5.92%（以99年8月為

準）.考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i

取10%（下同），此時,NPV=6760.97（萬元），遠大于零.計算期內盈利能力很好，投

資方案可行.

7.3.2.投資回收期

通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為二年

零一個月，投資方案可夕亍.

回收期二累計凈現值出現正值年數T+（未收回現金/當年現值）

7.3.3.內含報酬率

根據現金流量表計算內含報酬率如下：

n

l

NPV（IRR）二￡（CI-C0）t（l+IRR）=0IRR=92%

1=1

內含報酬率達到92%,遠大于資金成本率10%,主要因為本產品優質低價，使

得銷售利潤率較高,而且，前5年內市場增長性很好.

7.3.4.項目敏感性分析

公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對

三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析.用逐項替代法計算投資

回收期和內含報酬率.1見下圖：）

圖10.內含報酬率

銷

售收入

公司內含報酬率為92與

92%

投資

經營成本

-10%010%

不確定因素變化率

表3.項目敏感性分析

投資經營成本銷售收入

項目

-10%+10%-10%+10%-10%+10%

內含報酬率98%86%103%79%75%108%

投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83

公司對銷售收入的提高和降低最為敏感,經營成本次之.在變化±10%范圍內,

內含報酬率仍然高達75%,說明能承擔風險,具有?定可靠性.

7.3.5.盈虧平衡分析

PXQ*=bXQ*+F;

銷售價格P=30元；

不含稅價25元；

銷售收入S;

F

固定成本F,經營成本C;

單位可變成本b;

銷量Q,保本點Q*

公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點.

保本點分布

表4.

年份第一年第二年第三年第四年第五年

項目

保本點（萬根）56.8957.5074.8288.96105.17

7.3.6.投資回報

根據對未來幾年公司經營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長,

擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報.為此,公司第一年不分紅,第二

年以后每年分紅為凈利潤的30%.

8.財務分析

8.1.會計報表及附表

8.1.1.主要財務假設：

公司設在上海市清東張江高科技園區，被有關部門認定為高新技術企業，享

受”三免三減半”的稅收優惠政策.即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年

至第六年所得稅率為7.5%,正常稅率為15%;

存貨控制采用先進先出,機器設備估計使用壽命7年,期末無殘值,按直線折

舊法計算；

公司第一年不分紅,第二年起按凈利潤的30%分紅.

8.1.2.收益表

收益表

表5.

單位：萬元

第一年第二年第三年第四年第五年

一.產品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00

減：產品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79

產品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00

二.產品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21

減：管理費用220.00280.00400.00500.00600.00

財務費用17.550.000.000.000.00

三.利潤總額-151.281119.342684.003479.924274.21

減：所得稅0.000.000.00260.99320.57

四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64

注：由于行業特殊性，本產品研發費用、銷售費用（包括贈送產品和建“銷售網絡）遠高廣一

般行業

8.1.3.現金流量表

現金流量表

表6.

單位：萬元

項目第一年第一年第三年第四年第五年

一、經營活動產生的現金流量：

銷售商品、提供勞務收到的現金955.003216.255718.507234.208736.30

現金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30

購買商品、接受勞務支付的現金241.92419.36442.64526.46609.80

經營租賃所支付的現金20.0020.0020.0020.0020.00

支付給職工的現金96.0()102.00115.00135.50152.0()

支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57

支付其他與經營活動有關的現金728.561528.632383.892985.123590.39

現金流出小計1086.482069.992961.533928.074692.75

經營活動產生的現金流量凈額-131.481146.272756.983306.134043.55

二、投資活動產生的現金流量：

購建固定資產所支付的現金602.000.0070.000.000.00

投資活動產生的現金流量凈額-602.000.00-70.000.000.00

三、籌資活動產生的現金流量：

吸收權益性投資所收到的現金800.000.000.000.000.00

借款所收到的現金300.000.000.000.000.00

現金流入小計1100.000.000.000.000.00

償還借款所支付的現金300.000.000.000.000.00

分配股利所支付的現金0.00290.42805.20965.681186.09

償付利息所支付的現金17.550.000.000.000.00

現金流出小計317.55290.42805.20965.681186.09

籌資活動產生的現金流量凈額782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09

四、現金及現金等價物凈增加額48.97855.851881.782340.452857.46

1.1.1.

8.1.4.資產負債表

表7.資產負債表年報單位:萬元

資產第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年

流動資產t流動負債；

貨匯資金48.97904.822786.605127.057984.51應付帳款19.7623.1926.7635.2944.50

應收帳款56.2590.00121.50137.30151.00短期借款0.000.000.000.000.00

減；壞悵準

0.9-11.508.6210.8713.12負債合計19.7623.1926.7635.2941.50

備

應收帳軟存就55.3188.50112.88126.43137.88

存防63.20107.51124.7214150162.35

流動的產合計167.481100.833021.205396.988284.74

固定資產1

固定資產原價702.00702.00772.0