逼單的技巧和話術

逼單的技巧和話術需要逼單的原因沒有分辨好準客戶沒有找到客戶需求沒有建立信賴感沒有針對客戶價值觀塑造產品價值的力度不足沒有對潛在問題做預先鋪墊取得客戶信任了解客戶目前的情況購買欲望不強烈？沒有計劃？客戶資金不夠？對我們或者產品還不太了解？抓住客戶的心里想客戶所想、急客戶所急為客戶解決問題讓客戶感受我們的工作態度學會判斷真假，套出真相1.我要考慮考慮2.我要和某某人商量商量3.到時候再來找我我就會買4.我從不一時沖動下決心5.我還沒準備好要買，太快了真相：第一，沒錢第二，有錢舍不得花第三，沒有價值第四，別家更便宜第五，不想向你買一、假設成交法最常用的方法之一在和客戶聊的同時，把合同或者附件拿出，一邊和客戶聊一些其他事情，一邊把合同或者附表填好二、糾纏到底發揚螞蟥吸血的精神，一定要有耐心、鍥而不舍、百折不撓給客戶做選擇題1、在買大與買小之間做選擇題2、在買一與買二之間做選擇題3、在不同優惠政策之間做選擇題三、搭建平臺，給客戶帶來利益1、額外的增值服務2、讓客戶認為我們給她帶來好處是來之不易的，讓他為之動情四、暫時放棄，以退為進保持聯系和溝通，別讓客戶把我們忘了就好購買欲望表征口頭信號：1、討價還價、要求降價或者優惠2、詢問具體服務要求、制作效果細節3、詢問制作周期4、詢問給哪些客戶帶來較好的利益購買欲望表征行為信號：1、不斷翻閱公司資料2、要求到公司參觀3、開始于第三者商量4、身體前傾，不斷點頭簽約的注意事項1、小心說話，避免前功盡棄2、盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益3、不露出過于高興或高興過分的表現4、提出預付款一：我要考慮考慮借機確認興趣：太好了，您說要考慮考慮，說明您有興趣，是吧？確認決策權：這么重要的事情，您需不需要和別人商量一下呢？如果確實沒有決策權，繼續往下走，也不會成交。（對于沒有決策權，并承認認同產品的，可以乘機拉他成為利益同盟，讓他承諾引見或者邀約決策人）贊美其決策權：一般人都沒有決策權，我非常欣賞你這么有主見你這么說，不會是要趕我走吧？（不會是敷衍我吧？）那表示你會認真考慮我們的產品了？既然這件事這么重要，您又會認真考慮您最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？您想到什么問題，就讓我來解答，這樣可以吧？坦白講，您最想考慮的一件事情是什么事情？是不是錢的問題？（是不是收益/風險的問題？）八大場景二：太貴了價值法：我更關注產品帶給您的價值。代價法：如果不買，您的代價是......品質法：分析產品的品質以支撐價格。分解法：把價格分解到每月、每周、每天.....三：別家更便宜三選一：產品、服務、價格，更愿意放棄哪個一？原則：把對于價錢的比較轉移到產品和服務上來。在產品和服務的價值充分塑造起來的情況下，如果客戶仍然選擇放棄產品或者服務，而選擇更低的價格，說明他目前不屬于我們的客戶群范圍。八大場景四：超出預算第一步：肯定對方，預算是創造利潤（或凈價值）的重要工具。第二步：利潤（或凈價值）來自于開源和節流兩個方面。所以預算除了要考慮節約成本，還要考慮增加收入或者價值。第三步：預算作為工具本身應該具有彈性第四步：假如今天有一項產品或服務可以給您（或貴公司）帶來長期的利潤和競爭力，身為決策者，您是愿意讓預算控制你，還是由您來主控預算呢？八大場景五：我已經在用別家的產品了問客戶目前所使用的產品是什么了解客戶對目前產品的使用時間在使用這項產品之前用的是什么換到這款產品的之后，得到了哪些好處？目前的產品還有哪些地方如果能改進，會讓您更滿意？既然之前的改變幫你得到了好處，現在又有一項新的選擇，不但具備目前所使用產品的優點，而且還能彌補不足之處，為什么不認真考慮一下呢？八大場景六：經濟不景氣巴菲特說過，做投資要在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪。正是因為經濟不景氣，所以才會出現很多別人不敢把握的機會。舉例說明，以某一個客戶的情況為案例，說明通過合作獲得了哪些出乎意料的收益。七：從來不在第一次見面就跟別人做生意我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生