劉漢剛“更大更好營業部”講課件

建立更大更好的營業部8、實務篇之三（管理控制與時間管理）7、實務篇之二（激勵并提升績優人員及資深員工的生產力），（2-8定律）6、實務篇之一（活動量管理）1、理念篇（營業部的經營哲學）2、增員與選擇篇（建立高留存率的營業部）3、培訓與輔導篇（有效的培訓與輔導）4、市場篇（目標市場、區域市場建立）5、管理篇（領導才能與有效管理）偉大的領導不是天生的杰出的經理人是可經由不斷的學習及實踐中培養出來的

你每天都在面對下列形形色色的人物新進業務員面臨考核的主任即將脫落的業務員表現平平的主任與業務員即將轉正的業務員籌備中的準部經理即將晉升主任的業務員MDRT，精英會員表現杰出的主任領導的定義領導是領導者影響他人為達成目標而努力的行為領導力量的三大來源A..角色力量——占有的職位所據之權勢B.知識力量——運用專業技能所表現出的實力C.人格力量——發揮個人外在特質及個人性優點所產生的影響力

領導力量的來源及比重人格力量角色力量知識力量管理模式指導行為命令說明咨詢參與授權支持程度管理工作所包含的各項活動新人的增員與選擇業務員的銜接訓練督導業務員的績效表現并設定目標

對資深業務員的輔導與咨詢

銷售活動的協助與支援管理工作所包含的各項活動業務主任的選拔與培育業務管理個人與專業的進展管理工作所包含的各項活動新人的增員與選擇

新人銜接訓練

自我經營評估業務員的績效評估與輔導

營業部目標設定

管理的重要程度長期經營計劃繼續率的問題營業部各項經營成本業務員訓練津貼計劃業務主任的培育

管理的重要程度（續）資深業務員的訓練與咨詢新人銜接訓練

保戶售后服務新人的增員與選擇與公司交涉溝通管理的執行頻率業務員績效評估與輔導業務員的銷售支援繼續率的問題業務員訓練津貼計劃集體訓練管理的執行頻率（續）

協調整合，個人的努力所列的各項工作目標采取行動達成任務

管理的關鍵要素

Mgmt維持目前營業部績效表現所投入的時間和金錢經常成本

資本投資為了成長和發展并建立更大更好的營業部所需投入的時間和金錢規劃和解決問題的過程

診斷Diagnosis

目前的情況如何

目標Objectives

決定希望達成的目標

方法Methods

決定達成目標的方法

評估Evaluation安排定期檢查流程DOME規劃過程的專業步驟目標設定的準則具激勵性的可達成的可衡量的S

PECIFIC

特定明確的M

EASURABLE

可衡量的A

CTION-ORIENTED

以行動為導向R

EALISTIC切合實際T

IMEBOUND設定時間期限目標設定的公式1. 設定合理的目標2. 思考個人目標和業務目標能結合一致 3. 設定可達成的和激勵性的目標4.設定要求改善的責任目標5. 設定清晰明確的成長目標目標設定的十項規則

6.安排短期目標的過程管控追蹤7.公布業務員及單位的各項計劃目標8.寫下你的經營目標---實現目標9.每天追蹤目標進度并執行達成各項目標所需的活動10. 必要時重復評估分析各項目標差異=問題某些預期不到的變化管理過程中所發生的事件預期的績效表現XX實際的績效表現問題的本質1. 確認問題

2.

對績效差異的初步敘述

3. 分析問題

a. 可能的原因

b.支持的實情4.重新敘述績效差異情形

解決問題的過程24

5.績效表現的分析 6.研擬可能的解決方法

7. 挑選最佳解決方法8. 將決策化為行動

單獨一個問題本身可能顯現一種或多種表面的征兆一個或多個問題也可能產生同一種表面的征兆

依據任何單一的表象作判斷，通常會引導我們歸納出錯誤的問題原因

征兆=不尋常的現象

確認問題的原則

增員問題增員問題（合適的增員對象）脫落率高低生產性三個月轉正率低喪失專業威信訓練津貼的損失保單失效率高收入低團隊士氣問題缺乏輔導與訓練風險

努力的代價評估可能的解決方法時機

可運用的資源用人、授權、部門功能小組的建立與實施部門功能小組（處長：劉漢剛）（寶山本部、彭浦、羅店另定）職場布置：居偉、唐薇菁采購科：杜意美、馬麗玲、吳尹麗固定資產維護：黃利新其他培訓事項：汪潔、朱慶文業務員探訪：金根發、馬麗玲、曹祖勇、姚月仙、秦偉民、陳春芳內閣成員所享受的待遇：1、發聘書2、優先參加公司各項培訓3、優先參加部門的各項活動4、優先晉升、優先評選優秀、優先維持5、其余按郊縣有關規定執行

部

年

月行事歷周行事歷表建立更大更好的營業部8、實務篇之三（管理控制與時間管理）7、實務篇之二（激勵并提升績優人員及資深員工的生產力），（2-8定律）6、實務篇之一（活動量管理）1、理念篇（營業部的經營哲學）2、增員與選擇篇（建立高留存率的營業部）3、培訓與輔導篇（有效的培訓與輔導）4、市場篇（目標市場、區域市場建立）5、管理篇（領導才能與有效管理）推銷活動量管理課程大綱1、前言：業務員低生產性的原因2、推銷活動量管理系統的建立（一）定義（二）推銷對象分類（三）推銷活動的目的（四）活動量管理的管理概念（五）活動量管理系統圖例（六）工作計劃（七）自我評估（八）行動方案3、活動量管理系統的優點4、研討業務員低生產性的原因1、目標制定偏高每個業務員渴望較高的目標2、推銷活動量明顯不足

意愿不足或技能不足

[只重視業務人員銷售活動的“結果”，是危險的][同樣的，業務員偏好于一些較容易的推銷活動，也是危險的]定義

業務員對于一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。

業務主管對于業務員的推銷活動計劃做事先指導，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。推銷對象分類活動目的分類1、直喜親屬2、至交好友3、親戚4、同事、社友5、既有保戶6、業務來源中心7、職團、目標市場8、有力人士9、遞交保單10、直接推銷11、個人觀察12、被介紹人13、未成交客戶14、引伸市場A.安排面試B.說明保險的意義與功能C.提醒及再確認保單的利益與價值D.建立業務來源中心E.獲得介紹銷售對象分類與活動目的直系親屬1ABE既有保戶CDE被介紹人12ABD個人觀察11之準主顧A直接推銷10AB有力人士8ABD職團7ABE同事4ABDE業務6來源中心D親戚3ABE至交好友2AB未成交13的客戶遞交保單9CE促成14代號

活動目的A安排面試B說明保險意義與功能C提醒及再確認保單的利益與價值D建立業務來源中心E獲得介紹管理概念（1）計劃訂定一定期內具體量化的推銷活動目標（2）比較實際活動量的結果與計劃比較，找出差距（3）行動針對差距，采取具體的修正行動與輔導銷售活動管理工作計劃一、工作時間：月日至月日（工作天）（第工作月第周）二、預定檢討日期：月日填表人：銷售活動評估表單位：職程：填表人：優點1、能找出低生產性、低活動量的原因2、提供業務員更多，更有針對性的指導3、增進與業務員的聯系，建立共識，有益于團隊目標的達成4、發覺培訓要求5、激勵方案較有針對性6、節省主管管理的時間7、業務員的生產性提高，單位生產力穩步上升主顧開拓方法1、緣故法（5同）——同學、同宗、同事、同鄉、同好2、介紹法（引伸市場）3、陌生拜訪法（隨機）4、目標市場（團體開拓）尊敬的

客戶

首先恭喜您擁有了平安的保障，服務是我們的天職，正逢2000年8月~10月為平安上海壽險第一屆客戶服務節，今天特別來拜訪您，為您做一下保單的整理，同時我們會為您的家庭所有保險單作一份詳細的清單，讓您對您的權利一目了然，隨時查詢。同時我們還將用我們的專業知識為您作理財、保障方面的咨詢。并請再次確認您對目前所購買的保險條款的理解。并再次確認保單是否為投保人、被保人您們本人親自簽名。銀行轉帳帳號正確，并認可我本人的服務。客戶投保人簽名：

日期：

附：家庭保單整理清單，請校對，并妥善保管家庭保單整理清單準增員名單來源一、緣故法：重點：1、5同——同學、同宗、同事、同鄉、同好2、客戶——大而好的潛在市場二、介紹法（引伸市場）三、陌生拜訪（隨機）四、目標市場（區域市場開拓）五、團隊市場開拓建立更大更好的營業部8、實務篇之三（管理控制與時間管理）7、實務篇之二（激勵并提升績優人員及資深員工的生產力），（2-8定律）6、實務篇之一（活動量管理）1、理念篇（營業部的經營哲學）2、增員與選擇篇（建立高留存率的營業部）3、培訓與輔導篇（有效的培訓與輔導）4、市場篇（目標市場、區域市場建立）5、管理篇（領導才能與有效管理）激勵員工八大法目標激勵獎勵激勵支持激勵關懷激勵榜樣激勵數據激勵集體榮譽激勵領導行為激勵激勵方案運作流程計劃確定炒作宣導實施追蹤總結反饋修改資深員工（EstabishedAgent）服務年資滿二年以上專職的業務員資深員工的價值

N.A.

E.A.生產力

30件以下100件定著力

低高繼續力

低高創造利潤

低高

資深業務員的問題低生產性通常是一種征兆而非真正的問題1、被主管遺忘的一群2、工作熱忱度下降3、推銷技術老化，漸無效4、無新市場5、心態老蝦6、分心7、厭煩

解聘資深業務員如此，才可能提高整體的業務量解聘是一種不得已的手段，而非目的解聘絕對無法提高業務量除非……使節省下來的，公司有效資源及主管的時間，能分配在提升留存員工的生產力及士氣2萬20000業績人力比%20%60%20%業績——人力比分析（時間分配圖）大量時間培訓、輔導、激勵、談心分：1、2000~50002、5000~90003、9000~2萬隨時隨地關心、激勵、指導、溝通2000~2萬0~2000少量時間原因分析、激勵或勸退2萬以上請牢記可愛的2-8定律經理上完課后將能夠：運用工作績效表現的模式敘述會影響個人

績效表現的三個變數：

1-工作所需的技巧2-工作動機3-對成功可能性的自我期許激勵與工作績效表現1能夠說明每個人對自己所追求的工作動機會激發自身更加倍全力以赴能夠指出每個人會基于不同的理由一樣的努力工作

業務員的觀點經理的觀點經理的觀點業務員的觀點哪些事情激勵了你？現在二年前二年后12345獨立自主表揚成就感休閑時間權力聲望各項工作動機（價值觀）金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長為什么人們會有良好的績效表現

對能力的自信

+X工作績效表現模式對成功可能性的自我期許工作績效表現工作動機X)()能力(技巧激勵(意愿)=技巧x工作動機x對成功可能性的自我期許=工作績效表現XXXX技巧工作動機自我期許工作績效表現

高10

低0技巧x工作動機x對成功可能性的自我期許=工作績效表現XX技巧 工作動機自我期許工作績效表現XX高10低0敏銳地觀察與傾聽業務員的工作動機

持續地去幫助業務員做自我激勵理解并認同業務員的現實情況抓住任何執行時機

你必須要做些什么？建立更大更好的營業部8、實務篇之三（管理控制與時間管理）7、實務篇之二（激勵并提升績優人員及資深員工的生產力），（2-8定律）6、實務篇之一（活動量管理）1、理念篇（營業部的經營哲學）2、增員與選擇篇（建立高留存率的營業部）3、培訓與輔導篇（有效的培訓與輔導）4、市場篇（目標市場、區域市場建立）5、管理篇（領導才能與有效管理）工作成果=目標具前瞻性協助維系目標能照原進度執行確保各項計劃如期達成確認各項活動能有效管控

控制的目的/價值設定管控的績效標準

衡量工作績效表現比較實際工作績效是否符合要求標準

采取必要的改善行動

控制的四個步驟

AB考核控制你的目標FYC1500元基本法考核標準FYC1100元生產性時間選擇后期的控制前六個月符合績效標準并留存2年的機率產能低于成功標準35-40%產能高于成功標準35-40%5%35%輔導的七個步驟贊美肯定業務員表現好的部分與業務員雙方共同簽定業務員承諾書根據業務員承諾書的績效標準去達成業務員所期望的成果詢問業務員過去哪些部分做得好，為什么會好，并列出不足之處詢問業務員有哪些部分想改變，為什么，并列出不足之處針對某個活動，給予業務員工作行為的整體評估當業務員承諾書有所變更時，獲取雙方同