促銷與促銷組合.ppt

促銷與促銷組合,教學目的：通過本次課的學習，使同學們掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點和策略應用。教材分析：*重點：掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類*難點：人員推銷的特點和策略應用,導入新課,企業要取得營銷活動的成功，不僅要求開發適銷對路的產品，制定出合理的具有競爭力的價格，選擇適當的通暢的分銷渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進產品的最終銷售。,主要教學內容,第九章促銷策略9.1促銷與促銷組合1促銷2促銷組合9.2人員推銷1.人員推銷的特點2.人員推銷策略,第一節促銷與促銷組合,現代企業在市場營銷中，往往綜合運用促銷組合策略來達到溝通信息、吸引顧客、擴大銷售的目的。一、促銷的概念促銷即促進產品銷售。是指營銷者以滿足消費者需要為前提，將企業及其產品（服務）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費者或用戶，促進顧客了解、信賴本企業的產品，進而喚起需求，采取購買行為的營銷活動。促銷的實質是營銷者與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關企業及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對產品的興趣，進而促使其購買產品；可以通過各種公共關系手段來樹立企業在公眾心目中的良好形象；還可以派遣推銷員面對面地說服顧客購買產品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把企業及產品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對企業及其產品的意見、要求、需求動向等信息反饋給企業，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。,第二節人員推銷,所謂人員推銷是指企業派出專職或兼職的推銷人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來推動產品銷售的促銷方式。一、人員推銷的特點人員推銷與廣告、營業推廣等非人員推銷相比，具有無法比擬的優勢，歸納起來，人員推銷有如下特點：1.信息傳遞的雙向性雙向的信息溝通是區別于其它促銷手段的重要標志。在推銷過程中，一方面，推銷人員與推銷對象（顧客）直接對話，可以面對面地觀察對方的態度，了解對方的需求，并及時采用適當的措施和語言來排除顧慮、解答疑難，達到促進產品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關產品和企業的信息，諸如顧客對產品的意見、要求，對企業的態度、信譽、產品市場占有率等反饋給企業，以便更好的滿足需求，擴大銷售，取得良好的營銷效果。2.推銷過程的靈活性在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯系、現場洽談、互動靈活、反應迅速。推銷人員要根據顧客的態度和反映，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時地發現問題，進行解釋和協調，抓住有利時機促成顧客的購買行為。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應與顧客之間保持和建立起良好的人際關系。,導入新課,廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。廣義的廣告包括商業廣告和非商業廣告，商業廣告的基本功能是傳播有關企業和產品（勞務）的信息，擴大市場、促成交易。非商業廣告包括除商業廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。狹義的廣告僅限于商業廣告或經濟廣告。,主要教學內容,9.3廣告促銷1廣告促銷的作用2廣告促銷的種類3.廣告媒體的特點4.廣告決策的內容,第三節廣告促銷,一、廣告的作用廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來主要有：1.傳遞信息，誘導消費傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費者了解商品的特點，誘導顧客的需求，影響他們的消費心理，刺激他們的購買行為，創造銷售的機會。通過廣告，可以有效地溝通企業與中間商及顧客三者之間的關系。2.介紹商品，引導消費在新產品層出不窮，消費者不易識別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產品、新式樣、新的消費意識迅速流行，并形成一種消費時尚。廣告對商品的有效介紹，可以幫助消費者在眾多的同類商品中比較和選擇。優秀的廣告是一種文化消費，可以引導消費走向文明健康。3.樹立形象，促進銷售先聲奪人的廣告宣傳和它潛移默化的作用，加深了顧客對企業和產品的記憶與好感。顧客在自覺與不自覺中常常參考廣告來購買商品。廣告可以在一定程度上展示企業的規模和知名度，在消費者心目中樹立起良好的企業形象和品牌優勢，以促進銷售，鞏固和擴大市場占有率。,公共關系,教學目的：通過本次課的學習，使同學們掌握營業推廣、公共關系的基本概念、種類，理解公共關系和營業推廣的特點和策略應用。教材分析：*重點：掌握公共關系和營業推廣的基本概念、種類*難點：營業推廣和公共關系的特點和策略應用,導入新課,營業推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業推廣一般用于有針對性的和額外的促銷工作，其著眼點往往在于解決一些更為具體的促銷問題。,主要教學內容,9.4營業推廣1營業推廣的作用2營業推廣的形式9.5公共關系1.公共關系的特點2.公共關系策略,第四節營業推廣,營業推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業推廣一般用于有針對性的和額外的促銷工作，其著眼點往往在于解決一些更為具體的促銷問題。一、營業推廣的作用1.通過營業推廣，能夠迅速喚起購買行為，在短期內達成交易。2.通過營業推廣，可以有效地抵御和擊敗競爭對手。3.通過營業推廣，可以有效地影響中間商，促進與中間商的中長期業務關系。二、營業推廣的對象和目標1.以消費者或用戶為對象。2.以中間商為對象。3.以推銷人員為對象。,營業推廣的形式,第五節公共關系,從市場營銷的角度來談公共關系，只是公共關系的一部分。美國營銷大師菲利普科特勒對公共關系作了如下定義：作為促銷手段的公共關系是指這樣一些活動，爭取對企業有利的宣傳報道，協助企業與有關的各界公眾建立和保持良好關系，樹立良好的企業形象，以及消除和處理對企業不利的謠言、傳說和事件等。公共關系即指企業與其相關的社會公眾之間的聯系，這種聯系是通過信息溝通實現的。一、公共關系的作用公共關系活動是企業整體營銷活動的重