編輯培訓：策劃人的“三大意識四項能力”

策劃人的“三大意識四項能力”

－－提升市場意識與素養

近三年新聞出版業狀況

第1部分：2011年全國出版圖書37萬種，總印數77.1億冊；出版報刊11777種，全年總印數467.4億份；音像制品及電子出版物30562種。全行業實現經營服務收入14568.6億元，占同期國內生產總值（GDP）的2.5%。圖書出版總量居世界第一位報刊出版總量居世界第二位

2012年

全行業實現營業收入16635.3萬億元，較2011年增長14.2%。

新聞出版業保持了平穩快速的發展態勢。

出版圖書41.4萬種；

期刊出版總品種9867種；

報紙出版總品種1918種；

電子出版物總品種11822種。

2013年圖書出版達到44.6萬種；全國出版報紙1918種，總印數482.3億份；期刊9867種，總印數33.48億冊；錄音制品9591種、2.28億盒（張），錄像制品8894種、1.66億盒（張），電子出版物11822種、2.63億張。我們出版的是什么…我們出版的不僅僅是一本書，更是一種傳播的載體(面向目標讀者)與資源。我們出版的不僅僅是紙質書本，更是一種內容資源。從經營的方面來看，我們出版的不僅僅是書本，更是一種專業目標人群聚合的工具。

我們出版的不僅僅是書本，更是它所帶來的一種功能。1.簡單的采購分類與復雜的采購分類：大科技（又分為科技、計算機、生活，甚至更細）社科（又分為社科、經管）文教（中小學教輔、大中專教輔、外語、考試）少兒、文藝2.各類采購中設置主辦和協辦，主辦負責新品的篩選和采購，協辦負責所有在銷品種的跟蹤、添配和清退。3.設置品類經理和采購員。新書先由各類品類經理（3-5人，每人負責一大類）確定采購品種，再交由采購員確定采購數量。4.設置品種上限，并有利潤考核指標。經銷商的業務操作模式1.進貨折扣，進貨折扣高于其類別平均采購折扣的一律淘汰2.選題是否迎合市場需求3.出版社在該類別的市場地位和競爭力4.作者知名度和影響力5.同類書在該店的市場表現（再版書的歷史表現）6.同類書的目前在該店的在銷品種7.出版社對該書的市場投入和預期8.出版社能夠提供的增值服務采購的8個主要標準面向市場的“三大意識”第2部分：定位意識：找準你的讀者，為選定的讀者提供定制化的產品及服務第一個意識：突破點＝正確定位！通過定位，才能提高細分市場的適用性，提高內容品質，提高市場競爭力，才能有“貨暢其流”的暢銷可能性如何理解定位定位是什么？--就是找準我們的客戶與服務對象。進入什么市場，開發什么產品，不僅自身的能力與愿望，還要考慮競爭者與潛在競爭者。定位的本質是有為有不為。有舍才有得。不能把什么競爭者都當做對手，也永遠不會滿足所有讀者或客戶的需求。要在窄化的領域里將自己的優勢發揮出來。定位三問：讀者或客戶是誰？有什么特征？有什么優勢與策略可以拿下？細分是前提。找客戶的需求差異；進而對接差異化的圖書產品與服務。找到切入點是關鍵。找到與讀者對接的價值點。

經營意識：圖書是編輯的經營工具，人人都是經營者第二個意識：規劃好自己的工作戰略：確定好自己的業務發展方向。戰術，從規劃到計劃。如個人年度圖書出版計劃和年度營銷計劃等戰斗：從計劃到方案。重點項目選題方案、營銷執行方案等管理和經營是需要具備的兩種基本能力。經營能力是讓自己選擇正確的事做，管理能力是讓自己把事做正確。經營關注三條線：選題開發、圖書生產、終端營銷。致力四方面：關注需求、提升利潤、精確營銷、挖潛節約。始終著眼于重點精確營銷“精準＋系統”：“精準”：選對人，選對途徑，選對內容，選對方式；“系統”，從三個維度－－營銷的目的，營銷的層次，營銷的對象。在精準分析的基礎之上，基于三維進行立體化的方案設計與實施。營銷的目的：傳播信息的(書訊，書目，送樣書……)，促進購買的(打折、贈送、培訓……)，建立口碑的(意見領袖、評論、名人推薦……)；鼓勵銷售的(銷售競賽、助銷促銷……)營銷的層次：劃分內容，將層次劃分為深傳播與淺傳播；劃分范圍，將層次劃分為覆蓋面與挖掘點；劃分性質，將層次劃分為“推”式與“拉”式；劃分階段，將層次劃分為前期，面市期，中期，后期。營銷的對象。經銷商(店商與電商)、讀者(大眾讀者，又可細分類，如學生、管理者、考生、工程師……與團購讀者，又可細分類，機關團體、企事業單位，軍隊、學會協會……)。如對“大眾讀者”的目的為“建立口碑的”的層次為“內容深傳播”的營銷手段設計為“選擇本行業知名專家寫博客推廣”，“內容淺傳播”的營銷手段為設計“網店評論”。

精益意識：把事做好做到位第三個意識：利用好一切可以爭取到的頁面資源當當：首頁、輪轉圖、主編推薦、通欄、大巴、小巴、新書快遞、熱門作者等卓越：首頁、新書欄、特別關注、熱門書訊等示例：售書型網站的精益營銷做好溝通推薦單品頁面信息提供——快、準、全快：新書上線后，立即提供信息。準：準確、真實、圖書賣點和亮點。全：提供所有的素材。頁面促銷活動的開展專題99買贈特別商品促銷秒殺特價……N2：右側書訊下方圖片展示刊例價：13000元/天X1：中欄通欄圖片一刊例價：5000元/天C1：左欄出版社圖片刊例價：1500元/天X2：中欄通欄圖片二刊例價：3000元/天X3：中欄通欄圖片三刊例價：1500元/天W：左側下方小巴刊例價：1500元/天圖書頻道首頁日均訪問量70,0000B3：左欄精品專題圖片刊例價：2000元/天D2：“書訊快遞”下推薦專題刊例價：5000元/天C3：中欄“編輯推薦”

下圖片專題位刊例價：1500元/天D11：右下廣告圖刊例價：1000元/天日均訪問量10,0000各類別首頁書名封面編輯推薦商品評論基本信息圖書單頁面單品頁面的優化單品頁：讀者可以進行下單的頁面，頁面的優劣，直接決定讀者是否實現最終購買優化1：書名1.一定完整、準確反映產品的真實信息。

當當月銷量1873冊

2.書名中可巧妙加入產品的廣告詞或宣傳語。突出賣點、吸引讀者。當尼采哭泣（世界頂級心理學大師歐文亞隆流傳最廣的經典之作！被翻譯成24種語言，出現在許多最佳暢銷書榜單上，銷量超過200萬冊，并在2007年被拍成同名電影）

當當月銷量1965冊優化之2：對產品的描述內容簡介、編輯推薦、作者簡介、目錄、序言、文摘插圖、專業書評、媒體評論、讀者對象……優化之3：封面封一是最重要的臉面多角度圖可極大豐富產品信息產品的各個角度的視覺圖宣傳海報產品的各類獎牌、獎狀產品內贈的各類促銷品圖片其他在單品頁面上，可以利用產品之間的某種關聯性，添加單向或者雙向的購買鏈接，來帶動相關產品整體的銷售。－新版老版產品之間－同一作者的產品之間－同一套系產品之間－暢銷品種與新產品之間－同一主題產品之間優化之4：推薦鏈接優化之5.讀者評論讀者評論起著引導消費的作用，消滅惡評或給予犀利的回應?；卮鹱x者的提問，做好售后服務。監督網店的服務，督促其進行改進，如：送貨慢！可以作為改進圖書選題方向、裝幀、發行等等工作的參考依據。十天突破雅思寫作(劍8版)(贈便攜式學習手冊+純正英音朗讀的光盤)

首先收到書的速度很滿意，質量超級棒，另外贈送一本隨身的小本子，出去的時候可以方便背誦，可見作者用了一番苦心給大家總結了好多東西。PAT有個博客，人氣很旺，大家可以去看看啊，支持正版！他最近出新書了，是關于寫作的范文此書共135條評論，在卓越的年銷量約1.5萬冊！優化之6：在線試讀面向市場的四大能力第3部分：訴求滿足能力：

力求呈現出圖書獨特的賣點價值第一項能力：營銷推動能力：讓營銷為產品插上翅膀第二項能力：

兩件事必須明白將圖書做到讀者心中，讓他們覺得值得買、樂意買將圖書鋪到讀者面前，讓他們感覺買得到、買得好圖書產品讀者營銷前的思考：10問目標人群是誰？向誰推薦？他們經常在那些場合活動？他們最愛瀏覽的媒體是什么？我們要傳遞給他們的信息是什么？（什么賣點？什么價值？什么增殖服務？什么機會？…）如何讓目標人群知道有這樣一本書在賣？什么時候賣？在哪兒賣？如何讓他們了解這本書的內容？什么方式能吸引他們？如何才能打動他們？需要怎樣的費用支持？他們的購買容易受什么影響？有沒有意見領袖？有沒有權威推薦？在哪些市場賣？通過什么渠道賣？主力渠道在哪？如何進行布局與配合？作者方有什么資源？出版方有什么資源？銷售方有什么資源？如何形成合力？哪些部門協同配合？成員如何分工？工作與運行機制是什么？

項目管理能力：以策劃人為主導，產品研發與營銷傳播為重心第三項能力：編輯部門的組織架構負責人策劃編輯文字編輯營銷編輯媒體營銷編輯活動營銷編輯網絡及數據庫營銷編輯平面媒體傳播宣傳品設計與制作社內營銷，產品宣介新書發布、作者簽售等組織會議論壇、終端營銷讀友會、客服網絡傳播、博客、論壇、微博…網上書店維護數據庫營銷一級策劃二級策劃三級策劃（策劃助理）市場調研及選題開發成書策劃與生產跟蹤營銷方案設計與實施把控銷售跟蹤與監控復審特殊稿件的加工

數據分析能力：

讓數字告訴我們市場