國際貿易理論與實務 課件 第13、14章 國際貿易合同的商定與履行、國際貿易方式

千庫網商務辦公系列PPT模板HTTP://WWW.588KU.COM/PPT第十三章

國際貿易合同的商定與履行第一節國際貨物買賣合同的商定第二節出口合同的履行第三節進口合同的履行第十三章

國際貿易合同的商定與履行第一節

國際貨物買賣合同的概述

（一）國際貨物買賣合同的含義按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）的規定，國際貨物買賣合同是指營業地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權移交給買方的一種雙務合同。所謂雙務（bilateral）合同，是指合同當事人雙方相互享有權利、相互負有義務的合同。例如，買賣合同的賣方負有將出賣的物品交付給買方的義務，同時享有請求買方支付價款的權利；買方負有向賣方支付價款的義務，同時享有請求賣方交付出賣物歸其所有的權利。（二）國際貨物買賣合同的特點1.交易具有國際性國際貨物買賣合同與國內貨物買賣合同的基本區別就在于其具有國際性。所謂國際性，通常采用的衡量標準有：交易雙方當事人的營業地處于不同的國家，或者當事人具有不同的國籍，或者訂立合同的行為完成于不同的國家，或者貨物經由一國運往另一國。但究竟采用哪一種標準，各國均有不同的情況。按照我國的有關法律規定，國際性的衡量標準為交易雙方當事人的營業地必須處于不同的國家。2.交易的標的物是貨物貨物買賣合同的標的物是貨物，這是毋庸置疑的，但究竟什么是貨物，或者貨物是如何確定的，國際組織對此也曾進行過長期探討。《公約》則采取了排除法，即將下列產品排除在《公約》的適用范圍之外：供私人、家屬或家庭使用而進行的購買；經由拍賣方式進行的買賣；根據法律執行應進行的買賣；各種債券或者貨幣的買賣；船舶、氣墊船或飛機的買賣；電力的買賣。也就是說，交易上述貨物時買賣雙方不能用《公約》來規范，而可以使用相關的專門法律。3.交易的性質為買賣按照《英國貨物買賣法》的規定，買賣合同是指由賣方將貨物的所有權轉移給買方，以換取買方的金錢作為對價的合同。（三）國際貨物買賣合同的作用我國1999年的合同法雖然也允許達成口頭合同形式，但是，強調“法律、行政法規規定采用書面形式的”，或者“當事人約定采用書面形式的”，都“應當采用書面形式”。我國法律之所以作出如此規定，一方面，是要同國際通行做法或相關國際公約(如《聯合國國際貨物銷售合同公約》)盡可能地保持一致；另一方面，也符合我國的傳統做法，即所謂“口說無憑，立字為據”，同時，也是由書面合同本身的重要作用決定的。這種重要作用表現在三方面。1.書面合同是國際貨物買賣合同生效的條件2.書面合同是國際貨物買賣合同法律生效的依據3.書面合同是履行國際貨物買賣合同的根本依據第一節

國際貨物買賣合同的概述

（四）國際貨物買賣合同的形式國際貨物買賣合同的形式是交易雙方當事人就確立、變更、終止民事權利和義務關系達成一致的方式，是合同當事人內在意思的外在表現形式。根據《公約》有關規定，當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。在國際貿易中，一般對書面合同的形式沒有具體的限制，買賣雙方既可以采用正式的銷售合同、銷售確認書、協議書，也可以采用備忘錄、訂單等多種形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。當事人通常可以根據需要進行選擇。1.書面形式書面形式包括合同書、信件以及數據電文(如電報、傳真、電子數據交換和電子郵件)等可以有形地表現所載內容的形式。在我國的貿易實踐中，書面合同形式包括合同(contract)、確認書(confirmation)、備忘錄(memorandum)和協議書(agreement)等，其中以采用“合同”和“確認書”兩種形式居多。（1）合同合同(contract)的特點在于：內容比較全面，對雙方的權利、義務以及發生爭議后如何處理，均有較詳細的規定。大宗商品或成交金額較大的交易，多采用此種形式的合同。我國在對外貿易中使用的合同，分為銷售合同(salescontract)和購買合同(purchasecontract)，又稱出口合同(exportcontract)和進口合同(importcontract)。這兩種合同的格式和主要內容基本一致，其中包括商品的名稱、品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等條款。這種合同的特點是內容比較全面，對雙方的權利和義務以及發生爭議的處理均有詳細規定。在我國的對外貿易業務中，通常由我方填制合同，正本一式兩份，經雙方簽字后，買賣雙方各自保存一份。合同有正本和副本之分，合同副本與正本同時制作，無需簽字，亦無法律效力，僅供交易雙方內部留作參考資料，其份數視雙方需要而定。（2）確認書確認書(confirmation)屬于一種簡式合同，它所包括的條款比合同簡單，一般只就主要的交易條件作出規定，對買賣雙方的義務描述得不是很詳細。這種形式的合同適用于金額不大、批數較多的商品，或者已訂有代理、包銷等長期協議的交易。我國在外貿業務中使用的確認書，分為銷售確認書(salesconfirmation)和購買確認書(purchaseconfirmation)，這兩種確認書的格式基本一致。當達成交易時，通常也由我方填制一式兩份，經雙方簽字后，各自保存一份。確認書無正本與副本之分。（3）協議書在法律上，協議書(agreement)與合同具有相同的含義。書面文件冠以“協議”或“協議書”的名稱，只要其內容對買賣雙方的權利和義務都作了明確、具體和肯定的規定，它就與合同一樣對買賣雙方有法律約束力。但是，如果交易洽商的內容比較復雜，雙方商定了一部分條件，還有一部分條件有待進一步洽商，于是先簽訂一個“初步協議”(preliminaryagreement)或“原則性協議”(agreementingeneral)，在協議書中也作了“本協議屬初步性質，正式合同有待進一步洽商后簽訂”(ThisAgreementisofpreliminarynature，aformalcontractwillbesignedafterfurthernegotiation)之類的說明，這種協議就不屬于正式有效的合同性質。（4）意向書意向書(letterofintent)是在交易磋商尚未最后達成協議之前，買賣雙方為了達成某項交易，將共同爭取實現的目標、設想和意愿，有時還包括初步商定的部分交易條件，以書面形式記錄，作為今后進一步談判的參考和依據。這種書面文件即稱為“意向書”。意向書只是雙方當事人達成某項協議的意愿表示，不是法律文件，對當事人僅僅具有一定的道義上的約束力。但根據意向書，有關當事人彼此負有道義上的責任，在進一步洽談時，一般不應與意向書中所作的規定偏離太遠。（5）備忘錄備忘錄(memorandum)是在進行交易洽商時用來記錄洽商的內容，以備今后核查的文件。如果當事人雙方把洽商的交易條件完整、明確、具體地記入備忘錄，并經雙方簽字，那么這種備忘錄的性質和作用與合同無異。如果雙方洽商后，只是對某些事項達成一致或一定程度的理解或諒解，并記入備忘錄，作為雙方的初步協議，以及今后進一步合作的參考依據，并常常冠以“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”(memorandumofunderstanding)的名稱，則這種備忘錄不具有法律約束力，只是對雙方具有一定的道義上的約束力。備忘錄在我國外貿實際工作中較少使用。（6）訂單和委托訂購單訂單(order)是指進口商或實際買家擬制的貨物訂購單。委托訂購單(indent)是指由代理商或傭金商擬制的代客戶購買貨物的訂購單。在我國出口貿易實踐中，交易達成后，有的客戶往往發出訂單，要求我方簽署后退回一份。這種經洽商成交后發出的訂單，實際上是國外客戶的購買合同或購買確認書。對此，我方應仔細審閱其內容，看其中的條款與雙方已商定的各項交易條件是否一致。如果內容一致或者雖有添加、更改之處，但情況并不嚴重且我方可以接受，則應按對方要求簽署訂單。如果發現添加、更改之處是我方所不能接受的，則必須及時向對方提出異議，以免對方誤認為我方已默認其訂單中所列條款，進而產生不必要的糾紛。此外，有些并未與我方進行過磋商的國外客戶有時會徑自寄來訂單，對于這類訂單，應根據其具體內容區分其為發盤還是發盤邀請，并及時予以答復。2.口頭形式采用口頭形式訂立的合同又稱為口頭合同，即當事雙方在自愿和互相信任的基礎上就某項貨物的買賣通過當面談判或電話方式達成口頭協議，而不要求作文字記載，但在法律上具有合同的效力。這多半發生在買賣雙方彼此熟悉，可用人證證明，且交易金額不大的交易活動中。該形式方便迅速，但因無文字憑據，容易引起糾紛。3.其他形式指上述兩種方式之外的訂立合同的形式，即以行為表示接受而訂立合同的方式。第一節

國際貨物買賣合同的概述

（五）國際貨物買賣合同的內容在國際貿易中，國際貨物買賣書面合同的內容一般包括三個部分：約首、正文和約尾。約首，即合同的首部，包括合同名稱、合同編號、合同簽訂的日期和地點、訂約雙方名稱和地址等。正文是合同的主要組成部分，是對各項交易條件的具體規定。約尾，即合同的尾部，通常載明合同使用的文字及其效力、合同正本的份數、附件及其效力，以及有正當權限的雙方當事人代表的簽字。1.合同的首部合同的首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、締約時間、締約地點、當事人的名稱和地址等。2.合同的正文正文部分規定了雙方的權利和義務，包括合同的各項條款，如貨物名稱、品質規格、數量、包裝、單價和總值、交貨期、裝運港和目的港、支付方式、保險條款、檢驗條款、異議索賠條款、仲裁條款和不可抗力等，以及根據不同貨物和不同交易情況加列其他條款，如保值條款、溢短裝條款、品質公差條款以及合同適用的法律等。3.合同的結尾合同的結尾部分包括合同的份數、使用文字和效力以及雙方的簽字。第一節

國際貨物買賣合同的概述

第二節

出口合同的履行出口合同的履行是指在貨物交易中賣方按照合同的規定履行交貨等一系列責任，直至其收回貨款的整個過程。我國的出口合同大多采用CFR或CIF貿易術語，又多以信用證方式收取貨款。出口合同的履行主要包括備貨、報驗、催證、審證、改證、貨物托運、報關、投保和制單結匯等。其中，貨（備貨）、證（催證、審證、改證）、船（租船訂艙）、款（制單結匯）四個環節最為重要。一、備貨與報驗

（一）備貨備貨就是賣方根據出口合同的規定，按時、按質、按量準備好應交付的貨物，并做好報驗工作，以保證按時出運，如約履行。1.備貨時間備貨時間一般應與信用證規定的裝船時間及船期相銜接，嚴防脫節，例如在倉庫存放而多支付倉儲費，或船舶等貨造成滯期，或貨物無法裝上定期班輪，產生嚴重后果。2.貨物本身所備貨物的數量、質量、規格和花色品種與合同的規定相符；既不要偏低，也不要偏高，更不能以次充好，要把誠信原則貫徹始終。此外，貨物還應符合進口國法律法規所要求的品質標準。世界各國對許多商品都規定了嚴格的品質標準和技術標準，這些強制性的要求，即使合同中未作規定，賣方也必須保證貨物達到標準。3.貨物包裝在備貨時除了要注意按要求的包裝材料、包裝方式包裝之外，還要注意對包裝尺寸的要求。另外，要認真刷制運輸標志，貼放好必要的條形碼。在刷制運輸標志時，一定要注意標志要清楚醒目、涂料不易脫落、文字大小適當。4.貨物所有權擔保根據《公約》第四十一條的規定，賣方所交付的貨物必須是第三方不能提出任何權利或要求的貨物，除非買方同意在這種權利或要求的條件下收取貨物，即任何第三者不能根據物權、工業產權或其他知識產權主張任何權利或要求。一、備貨與報驗

（二）報驗在出口貨物備齊后，應根據國家商檢法及信用證的有關規定，向商檢機構申請報驗。出口商品在報驗時，一般應提供外貿合同、信用證原本的復印件或副本，必要時提供原本。凡屬危險或法定檢驗范圍內的商品，在申請品質、規格、數量、重量、安全以及衛生檢驗時，均必須提交商檢機構簽發的出口商品包裝性能檢驗合格單證，商檢機構憑此受理上述各種報驗手續。一、備貨與報驗

二、催證、審證與改證

（一）催證在出口合同中，買方應嚴格按照合同的規定按時開立信用證，這是賣方履約的前提。但在實際業務中，有時國外進口商在遇到市場發生變化或資金發生短缺的情況時，往往會拖延開證。對此，我們應催促對方迅速辦理開證手續。必要時，也可請我方駐外機構或有關銀行協助代為催證。（二）審證信用證是依據合同開立的，信用證內容應該與合同條款一致。但在實踐中，由于種種因素，如工作的疏忽、電文傳遞的錯誤、貿易習慣的不同、市場行情的變化等，往往會出現開立的信用證條款與合同規定不符的情形。為確保收匯安全和合同順利執行，我們應該依據合同進行認真的核對與審查。（三）改證在審證過程中如發現信用證內容與合同規定不符，應區別問題的性質，分別同有關部門研究，做出妥善處理。一般來說，如發現賣方不能接受的條款，應及時提請開證人修改，在同一信用證上如有多處需要修改的，應當一次提出。對信用證中可改可不改的，或經過適當努力可以辦到而并不造成損失的，則可酌情處理。對通知行轉來的修改通知書內容，如經審核不能接受，就應及時表示拒絕。根據《跟單信用證統一慣例》（UCP600）第十條e款的規定，不允許部分接受修改，部分接受修改將被視為拒絕接受修改的通知。也就是說，如一份信用證修改通知書中包括多項內容，受益人只能全部接受或全部拒絕，不能只接受其中一部分，而拒絕另一部分。二、催證、審證與改證

三、貨物托運、報關與投保（一）辦理貨物托運1.妥善選擇貨運代理公司隨著技術的進步，貨主越來越少地與運輸工具承運人，如船公司直接打交道，而是由專業性較強的貨運服務機構為其提供“門到門”的運輸一體化的中介服務。選擇良好的貨運代理公司不僅涉及貨物的安全運送，也涉及貿易關系的長期合作。2.托運訂艙托運人編制出口托運單后，即可向貨運代理辦理委托訂艙手續。貨運代理根據貨主的具體要求按航線分類整理后，及時向船公司或其代理訂艙。貨主也可直接向船公司或其代理訂艙。當船公司或其代理簽出裝貨單后，即完成訂艙工作。3.裝船在裝船前，理貨員代表船方，按照積載圖和艙單，分批接貨裝船。在裝船過程中，托運人委托的貨運代理應有人在現場監裝，隨時掌握裝船進度并處理臨時發生的問題。裝貨完畢，理貨員要與船方大副共同簽署收貨單，交與托運人。4.取得海運提單裝船完畢，托運人在向收貨人發出裝船通知后，即可憑收貨單向船公司或其代理換取已裝船提單，這時運輸工作即告一段落。（二）報關出口報關是指凡我國出口的商品，都應該按照我國海關法的規定，向海關申報，經查驗后放行，才能出境。這是我國海關對出口商品依法進行的監管。海關查驗貨物，一般應在海關規定的時間和監管場所進行。（1）關于申報時限和申報地點。出口貨物在出境時，發貨人應在裝貨的24小時以前向海關申報。根據規定，出口貨物應由發貨人在貨物的出境地海關申報。（2）關于報關應具備的單證。出口貨物報關時應填寫一式兩份“出口貨物報關單”并隨附出口許可證、發票、裝箱單等貨運單證。海關在接受報關后，須對各項單證予以簽收和審核。（三）投保在CIF出口合同中，賣方必須辦理貨物保險。我國出口貨物的投保一般采取逐筆投保方式，即每發生一筆國際貨運業務，出口方即向保險公司辦理一次投保手續。投保時，出口方首先向保險公司索取空白投保單，按合同或信用證的規定，如實填寫貨運投保單內容，列明投保人（被保險人）的名稱、被保險的貨物名稱、數量、包裝及標志、保險金額、起訖地點、運輸工具名稱、起訖日期、投保險別等，送交保險公司投保。保險公司根據投保人（被保險人）的投保申請，考慮接受承保，簽發保險單。三、貨物托運、報關與投保四、制單結匯制單結匯是指出口貨物裝運后，有關公司、企業按照合同或信用證的規定，正確繕制各種單據，持單向當地銀行結匯，即出口商通過銀行收取貨款。0201在這里需要特別強調的是，提高單證質量對保證安全迅速收匯有著十分重要的意義，特別是在信用證付款條件下，實行的是單據和貨款對流的原則，單證不相符，單單不一致，銀行和進口商就可能拒收單據和拒付貨款.制單結匯五、出口貨物退（免）稅

（一）出口貨物退（免）稅的含義出口貨物退（免）稅是指在國際貿易中，對報關出口的貨物退還在國內各生產環節和流轉環節按稅法規定已繳納的增值稅和消費稅，或免征應繳納的增值稅和消費稅。它是國際貿易中通常采用并為世界各國普遍接受的、目的在于鼓勵各國出口貨物公平競爭的一種稅收措施，從而使本國產品以不含稅的價格進入國際市場，與國外產品在同等條件下進行競爭，從而增強競爭能力。根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》的規定：“納稅人出口貨物，稅率為零”；根據《中華人民共和國消費稅暫行條例》的規定：“對納稅人出口應稅消費品，免征消費稅”。（二）出口貨物退（免）稅的企業范圍根據我國國家稅務總局2016年9月1日開始實施的《出口退（免）稅企業分類管理辦法》的有關規定，出口退（免）稅企業是指適用出口退（免）稅政策的企業和其他單位，以及適用增值稅零稅率政策的應稅服務提供者。按照出口企業適用的出口退（免）稅辦法和經營業態，分為生產企業、外貿企業、外貿綜合服務企業。（三）出口貨物退（免）稅的貨物范圍在我國享受出口貨物退（免）稅的貨物以海關報關出口的增值稅、消費稅應稅貨物為主要對象，對一些非海關報關出口的特定貨物也實行退（免）稅。（四）出口貨物退（免）稅應具備的條件根據我國有關規定，出口產品只有在同時具備下列條件的情況下國家才予以退（免）稅：一是必須是增值稅、消費稅征稅范圍的貨物；二是必須是報關離境的貨物；三是必須是財務上做銷售處理的貨物；四是必須是出口收匯并已核銷的貨物。此外，若為生產企業出口或代理出口，享受退（免）稅政策的貨物還必須是自產貨物或視同自產貨物的外購貨物。五、出口貨物退（免）稅

第三節

進口合同的履行進口合同的履行是指買方按照合同和法律的規定辦理接貨、付款、復驗、報關納稅等一系列事宜的過程。我國的進口業務多以FOB價格條件成交，采用信用證支付方式。按照這些條件成交的進口合同的履行程序一般包括：開立信用證、租船訂艙、通知船期和催裝、裝運、辦理保險、審單付款、接貨報關、檢驗、索賠等。一、信用證的開立與修改

（一）開立信用證買方開立信用證是履行合同的前提條件，因此，簽訂進口合同后，應按合同規定辦理開證手續。如果合同規定在收到賣方貨物備妥通知或在賣方確定裝運期后開證，買方應在接到上述通知后及時開證。買方向銀行辦理開證手續時，必須按合同內容填寫開證申請書。開證申請書（documentarycreditapplication）是申請人與開證行之間的書面契約，也是申請人對開證行的委托、開證行開立信用證的依據。進口商填寫好開證申請書后，連同進口合同一并交給銀行，申請開立信用證；同時，向開證行交付一定比率的押金。而銀行則按開證申請書內容開立信用證。信用證內容是以合同為依據開立的，它與合同內容應當一致。但由于各種原因，信用證內容可能與合同內容不一致，因此，當賣方收到信用證后，如提出修改信用證的請求，經買方同意后，即可向銀行辦理改證手續。最常見的修改內容有：展延裝運期和信用證有效期、變更裝運港口等。（二）修改信用證信用證的開立與修改一、信用證的開立與修改

二、派船接貨與投保

（一）派船接貨按FOB條件簽訂進口合同時，應由買方安排船舶，如果買方自己沒有船舶，則應負責租船訂艙或委托租船代理辦理租船訂艙手續。在辦妥租船訂艙手續后，應及時將船名及船期通知賣方，以便賣方備貨裝船，避免出現船等貨的情況。買方在備妥船后，還應做好催裝工作，隨時掌握賣方備貨情況和船舶動態，催促賣方做好裝船準備工作。對于數量大或重要的進口貨物，必要時可請我方駐外機構就地協助了解和督促對方履約。國外裝船后，賣方應及時向買方發出裝船通知，以便買方及時辦理保險和接貨等項工作。此外，根據合同規定或習慣做法，出口商在交貨前一定時間內將預計裝運日期通知進口商，進口商接到該通知后應及時辦理租船訂艙，以做到船貨銜接，避免“有船無貨”情況的出現。（二）辦理貨運保險在FOB或CFR交貨條件下的進口合同，保險由買方辦理。買方可以與保險公司簽訂預約保險合同，對各種貨物應保的險別先做出具體規定。按照預約保險合同的規定，所有按FOB及CFR條件進口貨物的保險都由保險公司承保。因此，買方在收到國外裝運通知后，應及時將船名、提單名、開航日期、裝運港、目的港以及貨物的名稱和數量等內容通知保險公司，即辦妥投保手續。保險公司即按預約保險合同的規定對貨物負自動承保的責任。此外，進口商也可以采用逐筆投保方式，即在接到國外出口商發來的裝船通知后，直接向保險公司提出投保申請，填寫“起運通知書”，并送交保險公司。保險公司出具保險單，保險單隨即生效。二、派船接貨與投保

銀行收到國外寄來的匯票及單據后，對照信用證的規定，核對單據的份數和內容。如果內容無誤，即由銀行對國外付款；同時，貿易企業用人民幣按照國家規定的有關折算牌價向銀行買匯贖單。如果審核國外單據發現證、單不符，應做出適當處理。處理辦法有很多，例如：停止對外付款；相符部分付款，不符部分拒付；貨到檢驗合格后再付款；憑賣方或議付行出具的擔保付款；要求國外改正；在付款的同時，提出保留索賠權；等等。三、審單與付匯我國對進口貨物的付匯實行管理。根據規定，境內機構的進口付匯應按照國家《貿易進口付匯核銷監管暫行辦法》的規定辦理核銷手續。凡是進口企業以通過銀行購匯或從現匯賬戶支付的方式，向境外支付有關進口商品的貨款、預付款、尾款等皆為進口付匯，應當按照規定辦理付匯核銷手續。四、進口付匯核銷五、報關、驗收與撥交當進口貨物到貨后，由貿易企業或委托運輸公司根據進口單據填具“進口貨物報關單”向海關申請，并隨附發票、提單及保險單。如屬法定檢驗的進口商品，還須隨附商品檢驗證書。貨、證經海關查驗無誤，才能放行。當進口貨物運達港口卸貨時，港務局要進行卸貨核對。如發現短缺，應及時填制“短卸報告”交由船方簽認，并根據短缺情況向船方提出保留索賠權的書面聲明。卸貨時如發現殘損，貨物應存放于海關指定倉庫，待保險公司會同商檢機構檢驗后做出處理。值得注意的是，根據規定，凡列入《商檢機構實施檢驗的進出口商品種類表》的進出口商品和其他法律、法規規定須經檢驗的進出口商品，必須經過出入境檢驗檢疫部門或其指定的檢驗機構檢驗。進口商品應檢驗未檢驗的，不準銷售、使用。進口合同的履行在辦完上述手續后，買方可自行或委托貨運代理提取貨物自用或撥交給訂貨部門，貨運代理通知訂貨部門在目的地辦理收貨手續，同時，通知貿易企業代理手續已辦理完畢。五、報關、驗收與撥交進口合同的履行進口商品常因品質、數量、包裝等不符合合同的規定，而需向有關方面提出索賠。根據造成損失原因的不同，進口索賠的對象主要有三個方面：向賣方索賠，向轉船公司索賠，向保險公司索賠。六、進口索賠千庫網商務辦公系列PPT模板HTTP://WWW.588KU.COM/PPT第十四章

國際貿易方式第一節經銷、代理和寄售第二節拍賣、招標與投標第三節來料加工和進料加工第四節跨境電子商務第十四章

國際貿易方式第一節

經銷、代理和寄售一、經銷（一）經銷的定義與類型經銷（distribution）是指進口商（經銷商）與國外出口商（供貨商）達成協議，承擔在規定的期限內購銷指定商品的義務。經銷按照經銷商權限的不同可分為獨家經銷（soledistribution）和一般經銷。獨家經銷又稱包銷，是指經銷商在規定的期限和地域內對指定的商品享有獨家經營權。一般經銷又稱定銷。在定銷方式下，經銷商不享有獨家經營權，供貨商可在同一時間、同一地區內委派幾家商號來經營同類商品。（二）包銷的特點與應用在包銷方式下，包銷商具有獨家經營的權利是指在包銷期限和指定地區內出口商出口指定的商品只能向包銷商報盤成交，而不能售給該地區內的其他客戶；包銷商在包銷期限和一定地區范圍內也不得向其他人購買此種商品。在包銷方式下，商品由包銷商以自己的資金購入，取得商品的所有權，自行銷售，自負盈虧，并承擔各種風險。因此，出口商和包銷商之間是貨主與買主的關系，屬于買賣關系。但包銷商又不同于一般的單純的買賣關系，而是一種受專賣權和專買權約束的售定買賣關系。即雙方簽訂包銷協議后，出口商獲得了專賣權，同時又有義務不再將包銷商品向指定地區內的其他商人報盤成交；包銷商獲得了專買權，同時又有義務不再購買其他商人的同類商品，保證購進包銷協議規定的最低數量的該種商品，并只在指定地區銷售。二、代理（一）代理的定義與類型代理是指貨主或生產廠商（委托人）在規定的地區和期限內，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿易方式。在國際貿易中，銷售、采購、運輸、保險、廣告、金融、訴訟等都廣泛采用代理方式。當前世界貿易中有較大的比重是通過代理商這條渠道進行的。我國在進出口業務中也廣泛地運用了代理方式。代理方式按委托人對代理人授權的大小可分為一般代理、獨家代理和總代理。1.一般代理一般代理又稱普通代理，是不享有代銷專營權的代理。委托人在同一地區和期限內可選定一家或幾家客戶作為一般代理人，根據代銷商品的實際數量，按協議規定的辦法付給傭金。委托人可直接與該地區的買主成交，其直接成交部分不向代理人支付傭金。2.獨家代理獨家代理是指委托人給予代理人在規定地區和一定期限內享有代銷規定貨物的專營權。委托人在該指定地區和時間內不得委托其他代理人。獨家代理與包銷方式下的專營權不同，獨家代理下的專營權指的是專門代理權，商品出售前所有權仍歸委托人，由委托人負責盈虧。另外，除另有規定外，委托人也可直接與指定地區的買主進行交易，但這一部分商品交易仍應向獨家代理人計付傭金。3.總代理總代理是委托人在指定地區的全權代表，他有權代表委托人進行全面業務活動，除代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，還可進行一些非商業性的活動。第一節

經銷、代理和寄售（二）代理協議代理協議是明確出口企業和代理商之間權利與義務的一種法律文件。代理協議一般包括以下內容。1.協議名稱及雙方的基本關系簽訂代理協議時應明確顯示是獨家代理、總代理還是一般代理。代理協議的雙方當事人即出口方與代理商之間的關系是委托代理關系。代理人應在委托人授權范圍內行事，并應對委托人誠信忠實。委托人對代理人在上述范圍內的代理行為承擔民事責任。2.代理的商品、地區和期限委托人對代理人的授權中應明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨家代理則必須明確其業務的地理范圍，并約定代理協議有效期限，或者規定終止條款。3.代理的權限根據不同性質的代理，此條款的具體內容有所不同。在一般代理協議中一般規定：保留委托人在代理人的代理地區直接同買主進行談判和成交的權利。在獨家代理協議中一般規定獨家代理權，即獨家代理指定商品的專營權；獨家代理商的權限僅限于替委托人尋找買主、招攬訂單、中介交易等。4.最低成交額在代理中應規定最低成交數量或金額，以此保障委托人的利益。5.傭金條款代理協議中必須規定傭金率、支付傭金的時間和方法。傭金率可與成交金額或數量相聯系。6.商情報告代理人有義務向委托人定期或不定期提供商情報告，代理商還應在代理區內進行適當的廣告宣傳和促銷。7.協議有效期及終止條款代理協議如果是定期的，一般規定為1～5年；如果是不定期的，一般在協議中約定，其中一方不履行協議，另一方有權終止協議。第一節

經銷、代理和寄售二、寄售（一）寄售的定義寄售是出口商委托國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。出口商作為寄售人，將準備銷售的貨物先行運往國外，委托當地的銷售商按照寄售協議規定的條件在當地市場上銷售。商品售出后，代銷人扣除傭金和其他費用，將貨款交付給寄售人。（二）寄售的特點寄售有以下兩個特點。1.寄售是一種先發運后銷售的現貨買賣方式，貨物在銷售前的所有權仍然屬寄售人。寄售人同代銷人簽訂寄售合同，出口商（寄售人）先將寄售商品運送給國外代銷人，代銷人出售商品后，扣除傭金及其他費用，將貨款匯交寄售人。寄售是一種先出口后售貨的貿易方式。2.雙方當事人只是委托關系。在寄售方式下，寄售人就是委托人、貨主。代銷人就是受托人、國外客戶。雙方是一種委托和受托的關系，而非買賣關系。在寄售商品售出之前，委托人始終擁有其所有權，要負擔寄售期間的運費、保險費、倉儲費、進口稅等一切費用，并承擔此間可能發生的風險和損失。代銷人只是受托負責照管商品，而不承擔任何風險和費用。第一節

經銷、代理和寄售（三）寄售的優點寄售是一種先發運后銷售的現貨買賣方式。以寄售方式銷售，可以讓商品在市場上與用戶直接見面，按需要的數量隨意購買，而且是現貨購買，能抓住銷售時機，所以對于開拓新市場，特別是消費品市場，是一種行之有效的方式。（四）寄售的缺點寄售具有以下幾個缺點：1.貨物售出之前發運，售后才能收回貨款，資金負擔較重。2.貨物需在寄售地區安排存倉、提貨，代銷人不承擔費用和風險。3.萬一代銷人不守協議，比如，不能妥善代管貨物，或是出售商品后不及時匯回貨款，都將給出口商帶來損失。4.如果貨物滯銷，需要運回或轉運其他口岸，出口商將遭受損失。第一節

經銷、代理和寄售（五）寄售協議寄售協議規定了有關寄售的條件和具體做法，其主要內容包括以下幾個方面。1.雙方的基本關系寄售人和代銷人之間的關系是一種委托代理關系。貨物在出售前所有權仍屬寄售人。代銷人應按協議規定，以代理人身份出售商品、收取貨款、處理爭議等，其中的風險和費用由寄售人承擔。2.寄售商品的價格寄售商品的價格有三種規定方式：其一，規定最低售價；其二，由代銷人按市場行情自行定價；其三，由代銷人向寄售人報價，征得寄售人同意后確定價格，這種做法較為普遍。3.傭金條款代銷人按規定確定傭金的比率，通常傭金由代銷人在貨款中自行扣除。4.代銷人的義務代銷人的義務包括保管貨物，代辦進口報關、存倉、保險等手續并及時向寄售人通報商情。代銷人應按協議規定的方式和時間將貨款交付寄售人。有的寄售協議中還規定代銷人應向寄售人出具銀行保函或備用信用證，保證承擔寄售協議規定的義務。5.寄售人的義務寄售人按協議規定時間出運貨物，并償付代銷人所墊付的代辦費用。第一節

經銷、代理和寄售第二節

拍賣、招標與投標一、拍賣（一）拍賣的定義拍賣是指專營拍賣業務的拍賣行在規定的時間和地點，按照一定的章程和規則，將貨物向買主公開展示后，由買主相互出價競購，最后由拍賣人把現貨賣給出價最高的買主的一種貿易方式。拍賣是國際貿易中較為古老的一種方式，是一種實物交易。第二節

拍賣、招標與投標（二）拍賣的競價方式國際上拍賣的競價方式一般有三種：增價拍賣、減價拍賣和密封遞價拍賣。1.增價拍賣增價拍賣也稱買方叫價拍賣，是最常用的一種拍賣方式，即由拍賣人宣布該項商品的預定最低價格，然后競買者競相加價，有時規定每次加價的金額限度，直至競買人不再加價時，拍賣人擊槌表示成交，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣時未經允許，賣主不能參加叫價。2.減價拍賣減價拍賣又稱荷蘭式拍賣，源于世界上最大的荷蘭花卉拍賣市場，即由拍賣人提出一批貨物，并喊出最高價格，然后逐漸喊低叫價，直到有買主表示接受，達成交易。這種拍賣方式買主之間無反復競價的過程，且買主一旦表示接受，不能再行撤銷。由于減價拍賣方式成交迅速，常用于數量大、批次多的鮮活商品的拍賣。3.密封遞價拍賣密封遞價拍賣又稱招標式拍賣，即由拍賣人公布每批商品的詳細情況和拍賣條件，然后由買主在規定時間和地點將自己的出價密封遞交拍賣人，拍賣人比較后將貨物賣給適合的買主并公布買主姓名。這種拍賣方式不是公開競買，和上述兩種方式相比較有以下兩個特點：一是除價格條件外，還可能有其他交易條件需要考慮；二是可以采取公開開標方式，也可以采取不公開開標方式。拍賣大型設施或數量較大的庫存物資或政府罰沒物資時，可能采用這種方式。采用拍賣方式，對賣方來說，可通過買方的相互競購，賣出較好的價格；同時拍賣是現貨交易，買方付款提貨，賣方收取貨款較安全，有利于資金周轉，也有利于打開銷售渠道，擴大國外市場。對買方來說，其有利于根據市場和自身情況，實地看貨，購進滿意的貨物。但采用拍賣方式，交易過程一般要花費較長時間。第二節

拍賣、招標與投標（三）拍賣的一般程序1.拍賣準備貨主與拍賣行達成拍賣協議，規定貨物品種和數量、交貨方式與時間、限定價格以及傭金等事項。貨主把貨物運至拍賣地點，存放于拍賣人指定的倉庫，由拍賣人進行分類、分級、分批編號，然后根據貨物的種類、數量、產地、拍賣時間、地點和交易條件編印拍賣目錄并公布。有意購買者可在正式拍賣前到指定存放拍賣商品的倉庫查看貨物，必要時可抽樣驗看，以了解商品品質。按照慣例，一經拍賣成交，賣主或拍賣行對售出商品都不負品質保證的責任，因此事先看貨是拍賣的重要環節。2.正式拍賣在規定的時間和地點，按拍賣目錄規定的順序逐批拍賣。以增價方式拍賣的，買方出價相當于要約，拍賣人落槌相當于承諾。在落槌之前，買方有權撤銷出價，賣方也有權撤回拍賣商品。以減價方式拍賣的，拍賣人報價相當于要約，而買方一旦表示接受，即為承諾，交易成立，雙方均受約束。3.付款與交貨拍賣成交后，買方簽署成交確認書，并支付部分貨款做定金，待買方付清全部貨款后，拍賣行開出提貨單，買方憑單提貨。拍賣行從貨款中提取一定比例的傭金，作為提供拍賣服務的報酬，并扣除按合同應由貨主承擔的費用后，將貨款交付貨主。二、招標、投標（一）招標、投標的定義招標與投標是有組織地在特定地點按一定的條件進行交易的一種競爭方式。招標與投標是一種貿易方式的兩個方面。招標是指招標人（采購者或業主）在一定時間、地點，發出招標公告或招標單，提出招標項目和條件，邀請他人投標的行為。投標是指投標人（出口商、供貨人或承包商）應招標人的邀請，根據招標公告或招標單規定的條件，在規定時間內向招標人發出應邀，爭取中標以達成交易的行為。投標是針對招標而來的后續行為，有招標才需要投標。因此，招標與投標并不是兩種貿易方式，而是一種貿易方式的兩個方面。在國際上，招標與投標多用于國際承包工程、政府機構或大企業營建工程項目、購買成套設備和大宗商品等。第二節

拍賣、招標與投標（二）招標、投標的一般程序招標、投標的一般程序包括招標、投標、開標與評標、簽約四個階段。1.招標在招標階段，招標人首先要發出招標公告。根據進行的方法，招標可分為公開招標和不公開招標兩種。2.投標在投標階段，投標人收到標單后，應認真研究標單的全部內容和條件，并在此基礎上仔細定出自己爭取中標的各項條件，包括價格、交貨期限、品質規格、各技術指標等，做到量力而行；然后按要求填寫投標文件，在規定期限內密封交寄招標人；同時按招標單規定提交投標保證金或銀行保函。3.開標與評標在開標階段，若采用公開招標，應由招標人和公證人在規定時間與地點當眾拆開密封的投標單，宣布其內容，并比較選擇最有利的遞價。凡參加投標者均可派代表監督開標。不公開招標則由招標人在沒有投標人參加的情況下自行選定中標人。開標后對較復雜的標項有時還要由招標人組織人員進行評標，選定中標人。另外，按國際慣例，招標人在開標后若發現所有投標都不符合要求，可全部拒絕，宣布招標失敗。4.簽約招標人選定中標人后，要以書面形式通知中標人，約定雙方簽約的時間、地點，并按約定簽訂協議（合同）。中標人在簽約時要繳付履約保證金。第二節

拍賣、招標與投標第三節

來料加工和進料加工自20世紀90年代以來，我國的加工貿易迅速發展，受到廣泛的關注。加工貿易是指國內企業從境外保稅（即經海關批準并同時辦理相關手續，準予暫時免交進口環節關稅、增值稅及相關許可證件）進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經境內加工或裝配后，將制成品復出口的交易形式。加工貿易對中國國民經濟和對外貿易發展發揮了重要作用。國際貿易中傳統的加工貿易主要包括來料加工和進料加工兩種貿易方式。一、來料加工（一）來料加工的含義來料加工（processingwithcustomer’smaterials）是指由外商免費提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對方要求進行加工裝配，成品交對方銷售，加工方只收取工繳費的交易形式。來料加工貿易主要是為了吸引外資，同時利用國內勞動力資源等方面的優勢。（二）來料加工的特點來料加工業務與一般進出口貿易不同，該項業務有以下幾個特點：1.原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等均由外商提供，加工方企業無須對外付匯。2.進口料件、加工成品所有權屬外方所有，加工方無權隨意處置；由于加工方不能擅自修改成品的質量、款式等主要技術指標，因此，只能嚴格按照外商的設計和工藝要求加工成品。3.原輔材料采購、成品銷售由外商負責，無須加工方自行尋找客戶；同時，加工方無須自備物料、自備資金。

4.中外雙方屬委托加工關系，原輔材料及成品的所有權始終屬于外商所有，在業務過程中并沒有發生所有權的轉移，中方僅負責產品質量及交貨期，其余經營風險由外商承擔。第三節

來料加工和進料加工二、進料加工（一）進料加工的含義進料加工（processingwithimportedmaterials）是指加工方用外匯購買進口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經加工成成品或半成品后再外銷出口的交易形式。由于進口原料的目的是扶持出口，所以進料加工又可稱為“以進養出”。（二）進料加工的特點進料加工業務有以下幾個特點：1.加工方自行從國際市場組織原輔材料，進口時需對外付匯。2.加工方需自行開拓國際市場，尋找客戶，接洽訂單。3.加工方對從原輔料進口直至成品銷售的全過程獨立承擔商業風險。第三節

來料加工和進料加工第四節

跨境電子商務從20世紀90年代開始，互聯網開始慢慢滲入人們的經濟生活。近些年來，以互聯網為主要載體的電子商務的發展十分迅猛，同時借助電子商務方式所產生的跨境電商模式在對外貿易中的作用也越來越大。一、跨境電子商務概述

（一）跨境電子商務的概念與分類跨境電子商務，簡稱跨境電商，是指分屬不同關境的貿易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動。這種新型貿易方式依托互聯網平臺，具有門檻低、環節少、周期短等方面的優勢，通過制定跨境電子商務綜合服務體系以及跨境電子商務進出口所涉及的在線通關、檢驗檢疫、退稅、結匯等基礎信息標準和接口規范，實現海關、國檢、國稅、外管等部門與跨境電子商務企業、物流配套企業之間的標準化信息流通，跨境電子商務的分類：（(從進出口方向分，可分為跨境電子商務出口和跨境電子商務進口。(從交易模式分，可分為企業之間的電子商務交易（B2C）、企業對消費者的零售交易（B2C）和外貿個人對個人網絡零售業務（C2C）。我國跨境電子商務出口業務以外貿B2B和B2C為主；進口模式以外貿B2C以及網絡海外代購模式為主。一、跨境電子商務概述

（二）跨境電子商務的特點1.全球性網絡全球性和非中心化的特征使得依附于網絡發生的跨境電子商務也因此具有了全球性和非中心化的特性。2.無形性網絡的發展使數字化產品和服務的傳輸盛行。3.匿名性由于跨境電子商務的非中心化和全球性的特性，因此很難識別電子商務用戶的身份和其所處的地理位置。4.即時性網絡信息的傳輸速度和地理距離無關。5.無紙化跨境電子商務交易過程中涉及的各種信息和憑證以電子化形式保存，顛覆了傳統貿易中單證的重要地位。6.跨國化跨境電子商務相比于國內電子商務最突出的特征在于其跨國化。（三）跨境電子商務運營方式根據我國跨境電商企業在跨境電子商務交易流通環節中所處的地位、作用以及商業模式的不同，可將跨境電子商務運營方式劃分為如下幾類：B2B、B2C、C2C、跨境電商平臺等。1.B2BB2B是指企業之間的電子商務。在新的千年，B2B電子商務領域經歷了顯著的變革。首先，人工智能技術的應用變得至關重要，尤其在個性化客戶體驗和運營效率方面發揮了巨大作用。AI技術現在可以提供高度個性化的產品推薦、動態定價和營銷信息，同時優化庫存管理和預測需求。其次可持續性成為企業成功的關鍵因素，體現在綠色物流、環保