IMS-上藥集團市場營銷和銷售精益化管理項目建議書(P47)-2016

上海醫藥市場營銷和銷售精細化管理

項目建議書IMSHealth艾美仕2016-03建議書目錄?

項目背景和IMS的觀點?

工作步驟、方法與交付內容?

項目組織、時間安排和報價?

IMS項目經驗和專家團隊簡介項目背景與需求理解上海醫藥集團股份有限公司主營業務覆蓋醫藥研發與制造、分銷與零售，其中醫藥工業2015銷售收入118億元，較上年同期增長7%。上藥銷售作為上海醫藥集團醫藥工業下屬三大業務部之一，涵蓋風濕、心血管、精神與中樞神經、麻醉四大領域的產品，在全國擁有500人規模的銷售團隊及支持部門。為服務滾動戰略發展規劃，以保持國內醫藥工業第一梯隊為戰略驅動，幫助集團達成十三五規劃期末2000億人民幣的發展目標而做貢獻，上藥銷售計劃自2016年上半年開始展開營銷精益化管理項目。為協助上藥銷售達成這一目標，IMS將在如下方面開展工作：打造專業的營銷體系與方法針對各產品量身打造營銷管理與推廣方法建立精細化的銷售推廣管理方法提供各產品的醫院潛力與分級，發現增長空間提供合理的產品線梳理方案，提出優化銷售團隊組織建議，以適應產品銷售策略，醫院與城市覆蓋需求優化營銷業務組織架構與支持體系優化各業務伙伴職能，明確業務流程與職責，提升工作效率明確業務流程建立IT平臺明確業務各環節的流程，通過IT平臺進行監控與追蹤面臨中國醫藥市場的改革與調整,未來市場增長受到諸多不確定性因

的影響，國內制藥工業企業將面臨新的機會與挑戰市場發展與競爭格局的變化產品推廣模式的變化銷售模式與管理工具的變化醫藥市場的發展與患者診療需求的演變將驅動不同治療領域與產品的發展基層醫療市場的發展與擴容為本土企業的發展帶來了機會與更激烈的競爭擁有精益的生產能力將有助于建立質量和成本的領先優勢用藥改革不斷推進，醫院和支付方致力于診療路徑優化和合理用藥，營銷策略應積極把握控費帶來的仿制藥進口替代機會合規要求下藥企營銷模式亟需變革，單一的學術會議推廣轉向全方位的市場推廣醫院的價值需求需要被重視，針對不同產品組合和目標客戶定制價值主張和營銷策略日益上升的成本對制藥企業有效整合商業資源，提升效率提出新的挑戰信息技術的發展為精準化的定義區分目標市場，追蹤銷售行為帶來了便利行業反腐使銷售模式趨于學術性，雙向的信息傳遞與反饋接受成為學術推廣成功的關鍵中國醫藥行業的整體發展趨勢及原因614550485366313257+24%2014復合增長率+12%20132012復合增長率中國醫藥行業整體趨勢（2009-2014）市場增速放緩的原因近些年以來，隨著一系列法規和措施的出臺，使得醫院渠道藥品銷售受到沖擊，整體市場繼續保持增長態勢，但增速開始放緩。其中包括：?

抗菌藥物臨床應用分級管理辦法?

藥品限價降價政策、基藥招標新規?

醫保總額控制–

新版GMP?

反商業賄賂單位：十億元健康意識和診療需求的提高仍將推動藥物市場的持續增長而病人的健康意識和診療需求也將不斷提高，將推動藥物市場的持續增長中國各類疾病患病率預測(%)未來十年我國各類主要疾病的患病人群將持續提高三級醫院住院病人的增長(人次，百萬)+24%2013582012472005

2006

2007

2008

2009

2010

20112017142.52.32.01.91.820102009醫院總體診療人次

(人次，十億)+9%201320122011高血壓32.122.3高血脂36.927.22023

預測2014示例1.0惡性腫瘤0.5+17%產品領域的發展與競爭15349.3%50.7%49.7%2013201450.3%49.7%18150.3%1731352012201110551.5%52.5%47.5%48.5%2015+15%復合增長率單位：十億元中國處方藥市場近五年趨勢本土企業外資企業處方藥市場外企原研產品萎縮本土藥企將引領增長201373.0%+15%201572.5%27.5%18115327.0%173201426.3%73.7%201213525.2%74.8%201110524.0%76.0%仿制藥品牌藥復合增長率近五年外企原研產品市場份額不斷萎縮，本土藥企增長加快，其原因包括：政府對藥品支出的管控措施將推動對其性價比更高的非專利藥品的需求，新版GMP推行將大大縮小藥品生產企業和跨國藥企生產的產品之間的質量差距基藥市場擴容，非差異化仿制藥大量進入市場，外企原研產品價格存在劣勢無法突破招標壁壘政府采取的扶植本土藥企的創新、鼓勵行業整合建設更大規模本土龍頭藥企等措施都將增強中國本土藥企的實力傳統仿制藥領域競爭激烈，對企業的生產力與管理能力的精益化程度帶來更高的要求創新藥生物類似物呼吸用藥胰島素類似物復雜注射劑

（如肽類）其他特殊劑型傳統仿制藥“創新”“高仿”“難仿”?

創新藥，受專利保護，短期內無法仿制?

生物類似物，仿制過程復雜，注冊過程復雜，未來面臨競爭較小?

呼吸用藥往往要求藥械合一，仿制較難?

一些較為復雜的化合物（如肽類）以及較為特殊的劑型（如控釋片）也存在一定的仿制壁壘?

較為普通的小分子化合物,仿制壁壘較低，即便是首仿也會面臨較為激烈的競爭創新與高仿難仿型產品面臨較低的競爭，但其研發與市場培育周期長，進入門檻高基藥市場的擴容為國內傳統仿制藥領域帶來更快的發展速度與激烈的競爭，仿制藥一致性評價為擁有精益化生產能力的企業帶來機會，同時精益化的管理能力也是同中小企業拉開差距的關鍵隨著企業對產品在各治療領域的專注，企業必須針對產品打造專業的營銷模式，并聚焦市場推廣的關鍵節點進行專線管理和資源分配低對銷售增長的影響度中高診斷與轉診醫生處方患者購買長期依從性疾病認知與就診率診斷與轉診醫生處方患者購買長期依從性疾病認知與就診率診斷與轉診醫生處方患者購買長期依從性?

缺乏及時和有效的診斷技術與轉診體系不同治療領域的關鍵營銷節點各有差異癌癥靶向療法 專科類慢病(Specialty

care) 常見慢病(Primary

care)疾病認知與就診率?

患者支付意愿和支付能力都較低?

缺乏有效地慢病管理，病人長期依從性較差?

癌癥專家聚集在大城市和大醫院?

不同醫生的臨床實踐差異較大，缺乏統一標準?

患者支付意愿高，但是支付能力較低?

患者支付能力較好，但支付意愿較低?

市場競爭激烈，醫生處方有多種選擇決定產品銷售的關鍵營銷節點另一方面，在用藥合理性和經濟性方面，醫院和科室的決策權和科

學性將不斷提高，醫院大客戶管理和科室用藥平臺不斷受到重視產品推廣藥品準入總額控制進貨管理藥占比臨床使用限制醫院準入限制建立醫院大客戶管理體系全面覆蓋病人病程經濟合理的藥物明確的治療效果滿足學術研究需求與藥企的關系科室對用藥的需求以科室用藥為平臺規劃營銷體系依據上藥銷售現有的產品組合，在設計銷售模式、單產要求、覆蓋面、投入水平時應區別對待低高低高普藥過渡階段品牌藥產品差異化價格管控力度銷售醫院拜訪或者費用投入帶來的銷售額普藥品牌藥普藥與品牌藥其投入敏感度也不同不同生命周期的產品其投入的側重點不同過去幾年不同藥企銷售團隊的大幅擴容，但相應產出率卻未見明顯

提升，促使企業考慮更加高效創新性的銷售模式390430200520112011+15%2007+159%20072011生產率2011+171%200720072011+249%2007+3%201120072011銷售代表個數藥企A藥企B排名前十跨國醫藥企業的銷售代表平均生產率（單位：千美元）藥企C銷售團隊擴容效率高低-33%根據不同的市場容量，匹配相應的人力資源與財務資源，通過不斷的優化得到最佳的投資回報配比情景設置代表人數銷售額(百萬)基礎水平5676150%投資回報率3761100%投資回報率679550%投資回報率85125RMBValue(,000)銷售成本曲線銷售反應曲線投資回報率曲線150%100%50%0%120%銷售金額（人民幣）代表數量為了效益最大化，個別品種或個別地域仍然需要不同的業務模式外包代理自建銷售隊伍招標和進藥的障礙如果產品的特點不明顯，競爭激烈，醫院進藥困難大的情況下，可以使用當地有資源的代理如果產品有一定獨特性，競爭不激烈，可以使用自己的隊伍進行進藥銷售利潤貢獻如果產品少，銷售額不大，利潤貢獻小，則使用外包代理可以降低一定的管理成本如果產品多，銷售額大，則可以支持自己的銷售隊伍產品共性如果產品領域獨特，且與其他產品銷售隊伍的共性少，則使用專業的外包代理更有助于銷售如果產品之間共性高，則可以使用自己的銷售隊伍銷售不同產品市場潛力如果產品市場飽和，開發難度大，則可以外包出去，降低市場投入如果市場尚處于開發期，未來潛力很大,則可以使用自己的銷售隊伍,做中長線的市場投入招標和進藥的障礙利潤貢獻產品共性市場潛力本次項目,上藥銷售提出了基于上藥集團戰略、結合外部市場和治療領域的發展趨勢，開展公司精益化營銷管理項目的需求,根據IMS前期分析，項目戰略框架如下：保持國內醫藥工業第一梯隊產品聚焦做大做強重點產品總體戰略目標精益化營銷體系打造配套的組織架構與平臺模塊優化市場營銷體系建立多方位的市場推廣體系（MCM）優化組織架構搭建銷售運營、醫學支持等重要業務模塊，建立業務支持伙伴關系優化銷售管理體系打造精益化的銷售管理體系，完善銷售計劃、執行與結果追蹤各階段的管理理論與方法優化流程管理與系統平臺根據業務需求建立規范的業務流程，并通過系統平臺的搭建與實施優化人力資源支持與投入優化財務支持與投入優化與戰略匹配的資源投入建議書目錄?

項目背景和IMS的觀點?

工作步驟、方法與交付內容?

項目組織、時間安排和報價?

IMS項目經驗和專家團隊簡介產品價格渠道推廣項目方法論模型市場競爭潛在進入者同類競爭者消費者供應商戰略分析

–波特五力模型

戰略選擇–4P營銷模型

供應商原材料成本上升消費者價格彈性增加政策鼓勵新產品進入同類產品加大投入

……拓展供應商網絡取得更佳的醫保支持提升產品生命周期提高銷售效率……結合上藥銷售產品策略與IMS對產品的分析，對產品進行細分“高增長高市場占有率”“低增長高市場占有率”“低增長低市場占有率”“高增長低市場占有率”2015-2020預估復合增長率產品市場份額高治療領域成長性低產品成長性示例明星產品問題產品金牛產品瘦狗產品優化市場營銷體系產品目標與資源利潤產品銷量市場費用銷售費用FTE投入醫學支持產品1產品2產品3總計針對不同發展階段的產品有側重點的發現利潤最優的投資組合ABCD產品目標與資源利潤產品銷量市場費用銷售費用FTE投入醫學支持產品1產品2產品3總計投資組合1D產品利潤產品1產品2產品3總計最優投資組合投資組合2…示例優化市場營銷體系分析目標治療領域市場疾病領域宏觀狀況中國心腦血管醫院市場規模及增長率1心腦血管產品包括化藥、中藥、生物藥等處方藥單位：10億，人民幣0706015403020551005025504535155654540353025201056820152013362012462014+27%20115726年增長率%11-15CAGR患病率和就診率的逐漸提高是心腦血管市場長期增長的主要驅動因素腦血管疾病心臟病高血壓中國心腦血管疾病患病率的變化(‰)中國兩周就診率的變化(‰)心臟病腦血管疾病高血壓生活習慣的改變、城市化水平的提高以及人口老齡化的趨勢是主要發病誘因政府對心腦血管疾病的重視程度逐漸加強，醫改的進程，受醫保覆蓋的擴張、支付能力的增加亦帶來市場增長不健康飲食、缺乏運動等生活習慣與心腦血管的發病緊密相關，城市化水平的提高也助長了該趨勢隨著年齡的上升，高血壓的患病率越高年齡醫保目錄藥品的增加慢病目錄執行力度加大示例優化市場營銷體系找出市場的驅動因素與發展潛力不同國家心腦血管細分市場份額對比中國與其他國家心腦血管市場的結構區別，反映了中國在心腦血管疾病領域的治療策略和用藥習慣仍停留在以終末期疾病治療為主的初級階段，距西方國家積極進行風險控制和提早進行一級預防的治療理念和實踐仍有差距日本歐洲五國2%美國4%香港2%中國降血脂高血壓心臟病其它心血管藥物中樞和外周性血管疾病23%11-15年增長高血壓降血脂其它心血管藥物中樞和外周性血管疾病心臟病11-15復合增長心腦血管各類別藥物醫院市場表現示例優化市場營銷體系設定市場營銷戰術目標醫生認同“治愈”為疾病XXX的治療目標認可XXX為一線病人的規范的治療方案認可治療方案X可以延長Y適應癥病人的總體存活時間由于缺乏長期的療效以及安全性的數據，因此生物仿制藥的治療效果與產品X是不可比的。為提高“治愈”幾率，醫生采用完整的治療方案X一線病人的市場份額從XX%上升至XX%二線病人的市場份額從XX%上升至XX%將生物仿制藥的市場份額侵蝕降到最低(<XX%)采用治療方案X的病人從XX%增加到XX%增加治療X適應癥時的選擇幾率增加治療Y適應癥時的選擇幾率擊退仿制藥提高治療天數提煉關鍵信息目標行為/觀念關鍵成功指標1234設定市場營銷戰術與目標重點設立可操作的，與關鍵信息緊密結合的市場營銷目標12設立便于衡量的市場營銷目標，確保后續追蹤以及監控示例優化市場營銷體系根據戰術目標設計項目23根據產品的不同階段設計項目KOL管理項目階段性地實施遞進式的目標客戶定位戰略：瞄準高級別醫院邀請大城市的高級別醫生廣覆蓋具有延續性的項目計劃與設計增長上市階段早期銷售KOL管理項目理念提升項目KOL項目的目標是提升一線治療理念由最開始的5個試點醫院拓展到20個試點醫院檢驗項目設計復查項目結果設計后續項目從試點醫院范圍內選擇目標醫生選擇具有處方影響的中高級職稱醫生普及增強相關產品知識600HCPs參與HCPs在相關的醫療知識方面仍然存在不足戰略思考，設計完整的一系列的項目計劃將后續項目的設計建立在過往項目的基礎上重點示例優化市場營銷體系分階段實施與擴大項目影響24項目的實施與擴大總結試點醫院的實施經驗提升KOL的一線治療理念，擴大二線治療經驗戰略原則項目設計Sample總結試點經驗建立年度專項基金篩選合作醫院提供檢測中心設計方案與指導原則設計關鍵績效考核指標調配資源以與試點醫院的合作為范本進一步測試項目的可行性擴大至省范圍內設計試點項目將項目推廣到全國設立療效檢測中心，追蹤潛在的二線病人療效檢測二線治療一線治療123設立療效檢測中心項目將戰略轉變為項目設計，同時制定清晰的項目目標以及階段性的項目實施指導原則重點示例優化市場營銷體系多維度多方面的評估銷售與市場表現示例優化市場營銷體系RightCustomerRightTimeRightMessageRightPlace26%56%45%39%IMS將用4R方法協助上藥優化銷售管理體系正確的地域與市場正確的目標客戶正確的拜訪計劃與工具傳遞正確的信息優化銷售管理體系結合4R原則，我們的主要工作將從以下幾個方面展開：RightPlaceRightCustomerRightTimeRightMessage1主要工作遞交成果市場潛力評估根據各個產品的品牌策略，確定所研究的醫院和城市范圍利用IMS的醫院銷售數據，建立模型，計算各產品在各個醫院潛力，確立各個城市的潛力根據醫院的潛力大小進行分級，制定具體的目標醫院和城市，確定覆蓋策略2銷售團隊配置各產品在2016年銷售人頭數估算，以及各城市的人員分配方案對產品線組合與分布提出優化建議，提出相應的銷售職能與人員構架地域醫院分配診斷分析，優化建議3銷售指標設置討論并制定銷售指標的分配方法確認全國2016年總指標，并細化分配銷售指標到醫院到代表銷售經理對指標進行審查、調整與認可交付指標數據庫，協助提供內部溝通文案各產品在～26,000+醫院的市場潛力，各省、各地級市的市場潛力需重點開發的城市名單各產品銷售人員預估核心產品各城市人員分布地域醫院分配建議公司2016年總指標的細化分配到醫院到代表指標計算工具與數據庫，內部溝通文案優化銷售管理體系28我們會按照科學的市場潛力評估方法對各產品的醫院潛力進行評估，并針對結果進行內部驗證和銷售驗證醫院按照所在的城市和級別分成10個類別一線城市二線城市三線城市三級醫院二級/一級醫院四線城市五線城市針對于每個類別進行統計學的放大樣本醫院模型1模型2模型3模型…R方0.780.860.820.80變量1醫院規模醫院規模病人數A科室醫生數變量2A科室醫生數病人數A科室病床數B科室醫生數變量3A科室病人數A科室病床數B科室病床數C科室醫生數變量……根據數據挑選最合適的統計學模型統計放大驗證銷售驗證銷售經驗和認可

內部驗證CHPA數據；樣本醫院的集中度；CityAudit數據12345市場潛力評估示例優化銷售管理體系IMS數據作為行業的金標準，目前樣本醫院可以達到～2,200家，其中三級醫院的覆蓋率達到>70%市場潛力評估三級醫院二級醫院一級醫院全國一線城市22319487%55617431%1,07611%1,85536917%二線城市28526794%1,01620720%1,83771%3,13848117%三線城市33826879%1,41729321%2,399111%4,15457213%四線城市34821762%2,36426311%3,697141%6,4094946%五線城市29511138%3,6862056%5,28430%9,2653192%全國1,4891,05771%9,0391,14213%14,293360%24,8212,2359%醫院全部數目IMS樣本醫院數IMS樣本醫院百分比IMS樣本醫院分布IMS擁有超過2,200家樣本醫院三級醫院的覆蓋率達到>70%優化銷售管理體系根據醫院潛力，對醫院進行初步排序，確立醫院分級；制定目標醫院和覆蓋策略市場潛力評估醫院十等分方法十分位數—根據醫院的市場潛力分類，比較典型的方法是將總量均分十檔，然后將每家醫院按照所在不同十分位檔標記為1-10。通常分級是1的醫院數量比較少，每家醫院的潛力非常大，分級為10的醫院數量比較多，每家醫院的潛力很小分級貢獻率1前10%210-20%320-30%430-40%540-50%650-60%760-70%870-80%980-90%1090-100%前8個分級為必須要覆蓋的醫院，后2個分級不需要覆蓋醫院數量累積占比%潛力/銷售額累積占比%示例優化銷售管理體系工作量和銷售代表人數的計算，會綜合考慮當地的產品組合、醫院產出和管理能力來確保合理的投資回報率銷售團隊配置銷售曲線代表數量銷售，利潤($)利潤線最佳點對應的銷售量邊際利潤最優的銷售隊伍數量可以根據歷史的數據分析和邊際利潤模型計算，同時可以得到銷售隊伍結構，產品分配合拜訪分配現實的限制條件也在測算過程中得以考慮，反映實施的風險在銷售團隊設計完善并認可后，我們會將把地理環境和其他約束因素納入到城市級別的銷售團隊人數部署中示例優化銷售管理體系我們將考慮不同產品的發展策略和客戶共享的可能性,建議區域和銷售團隊的架構優化方案銷售團隊配置注重產品組合：產品協同，關注臨床需求分組：在某個治療領域擁有多個產品客戶導向：聚焦客戶需求差異化的事業部:減少由于缺乏交流造成的內部競爭高層框架（不在本項目范圍）營銷部心血管腫瘤每個團隊有獨立的管理架構分區域組織分產品組織每個地域有獨立的管理架構單藥銷售代表團隊多藥銷售代表團隊大團隊：多個產品/銷售代表區域架構銷售團隊架構示例優化銷售管理體系銷售指標的分配計算會基于2016年全國銷售總指標，我們會選擇適用的指標分配方法銷售指標設置全國范圍銷售預測區域1銷售指標區域2銷售指標區域N銷售指標指標設定品牌計劃產品定位競爭市場潛力市場活動推銷計劃全國范圍銷售指標相關因素品牌計劃/銷售預測業績目標保持+增長等份額增長等比例增長時間序列趨勢延續性銷售等值增長常見的指標分配方法較常采用“保持+增長”的方法來保證其達到新的增長指標，除個別有很少銷量的外。醫院的2016指標不會低于2015。2016年的新增銷量被分配到每個醫院，基于每個醫院的潛力與銷量之差。示例優化銷售管理體系通過分析方法計算得到銷售指標后，我們經由銷售經理對指標進行審查和精細化調整，最終得到認可并落實到相應區域銷售指標設置醫院銷售指標設定標準醫院潛力數據（來自IMS項目）醫院進藥狀態（當前和預期）全國銷售指標區域銷售指標初步的醫院銷售指標地區經理審查和調整高層管理人員審查通過最終醫院銷售指標最終區域銷售指標數據處理和分析12345689101112輸入值中期交付過程最終交付示例優化銷售管理體系RightPlaceRightCustomerRightTimeRightMessage1主要工作遞交成果醫生分類確立重點產品，根據產品策略，確立重點科室及重點城市利用IMS模型和工具，對醫生按照潛力值和產品銷量進行分類對每一類別的醫生制定相應的覆蓋方法及策略2醫生覆蓋度分析根據IMS醫生數量及客戶產品覆蓋的醫生數量，進行醫生覆蓋度分析根據產品策略，優化重點產品對醫生的覆蓋策略，對現狀提出改進建議結合上述發現，對銷售代表等資源進行重新分配重點產品重點科室及城市的醫生分類覆蓋方法及策略重點產品分地區分級別的醫生覆蓋情況分析優化覆蓋的建議及策略對銷售代表的分配建議結合4R原則，我們的主要工作將從以下幾個方面展開：優化銷售管理體系通過分析方法計算得到銷售指標后，我們經由銷售經理對指標進行審查和精細化調整，最終得到認可并落實到相應區域醫生分類醫生潛力醫生產品處方量????????????????????????????????????????????ABCD高潛力低處方高潛力高處方低潛力高處方低潛力低處方第一優先級：A高潛力高處方該產品的優勢客戶積極做好客戶關系維護，積極更新產品信息和市場動態第二優先級：B高潛力低處方該產品的目標客戶找出醫生不處方該產品的原因，制定相應的推廣策略C低潛力高處方該產品的優勢客戶做好客戶關系維護示例優化銷售管理體系我們可以對每個科室的覆蓋情況進行分析，來評定客戶產品在不同科室的表現醫生覆蓋度分析CoreDepts.核心科室RelevantPotentialDepts.潛力科室示例優化銷售管理體系結合4R原則，我們的主要工作將從以下幾個方面展開：RightPlaceRightCustomerRightTimeRightMessage1主要工作遞交成果拜訪計劃制定及執行根據各個產品的醫生分類，參照行業標桿企業，制定相應的拜訪計劃調整銷售代表覆蓋的醫生人數及類別，確保代表合理的工作量2拜訪追蹤及分析對CRM系統或者客戶搜集的銷售拜訪行為數據進行分析，對銷售的行為進行管理和監督優化銷售代表對于重點醫生的覆蓋，更好地提高銷售業績結合數據分析，改進現有產品對于醫生的覆蓋策略和覆蓋方法每個類別醫生的拜訪安排及計劃優化代表覆蓋的醫院和醫生銷售代表拜訪行為的分析方法對現有產品覆蓋策略的改進建議優化銷售管理體系我們利用精細的模型制定拜訪計劃，達到收入最大化的目標，同時兼顧代表之間工作量的平衡拜訪計劃制定及執行合理的拜訪計劃優化計劃收入最大化合理的拜訪商業限制代表代表工作量產品A產品BPSPS代表1400250150150250代表2395195200200195代表3403273128128275合理的拜訪計劃使得在保證銷售收入最大化的同時，使每個代表的工作量相對平衡精細的模型會運用到這個過程當中，來解決定制化的客戶需求示例優化銷售管理體系我們會結合CRM系統追蹤的數據和客戶反饋的數據分析代表對于醫生的拜訪行為，幫助代表優化對于重點科室重點醫生的拜訪拜訪追蹤及分析覆蓋8,13516%84%重點科室77,00324%76%重點科室77,00324%76%無講者2,17928%72%目標醫院醫生拜訪會議1234醫生&拜訪會議醫院工作天數/月18.7每天拜訪數12目標科室拜訪占比%60%20150920150820150720150620150582201504201503842015027520150171拜訪范圍目標科室拜訪占比%目標科室醫生占比%代表覆蓋醫生數拜訪頻率示例優化銷售管理體系結合4R原則，我們的主要工作將從以下幾個方面展開：RightPlaceRightCustomerRightTimeRightMessage1主要工作遞交成果產品信息傳達方式更新借助CRM平臺（IPAD，微信，PC等終端）實現產品信息的傳達利用系統的一些輔助功能（如輔導拜訪等），幫助提高銷售拜訪技能2信息傳達效果分析IMS采用問卷調查等多種形式搜集醫生對于本產品及競爭產品的認知度IMS對于醫生的認知進行分析，為客戶正確傳達信息提供支持和幫助3銷售代表培訓利用IMS專業培訓人員對銷售代表進行技巧培訓，提升代表能力借助CRM系統培訓和提升銷售對于產品信息、產品功能的培訓改變銷售行為習慣