銷售流程與溝通技巧講課文檔

銷售流程與溝通技巧第1頁，共34頁。優選銷售流程與溝通技巧第2頁，共34頁。匯中財富銷售流程準客戶開拓約訪接觸面談促成售后服務第3頁，共34頁。接觸第4頁，共34頁。接觸的定義通過運用寒暄、贊美、提問等技巧，建立與客戶的良好第一印象和信任感覺，找到銷售切入點。第5頁，共34頁。接觸的原則對于容易接近的人應該先溝通對于不喜歡搭訕的人應該先發折頁溝通百分百!!!第6頁，共34頁。把握時機主動開口

最好是客戶一進門就迎上去，主動服務。自然隨和快速切入

在為對方服務的過程中隨意帶出產品介紹。大膽引導單獨溝通

看到對方有意了解，引導到貴賓室或單獨的角落溝通，忌圍觀者眾多。成功接觸的關鍵第7頁，共34頁。接觸的要點表情

莊重、忌殷勤目光

注視客戶、忌游離語調

堅定、有力、底氣十足、不卑不亢語速

平穩、忌急切動作

手中可握筆、忌動作過多第8頁，共34頁。銷售成功的關鍵在于前30秒！第9頁，共34頁。說明第10頁，共34頁。用簡明、扼要、生活化的語言，喚起客戶理財需求，闡述產品的形態和功能，使客戶產生購買欲望的過程。說明概述第11頁，共34頁。說明的要點及原則建立信任拉近距離穿插贊美不斷發問先講利益吸引客戶運用提問解決難點快速切入到位即可第12頁，共34頁。穿插贊美不斷發問，從而掌握客戶資料、尋找購買點、激發客戶需求。說明的步驟與方法（1/4）例如：問客戶“你小孩多大？”（1）如果小孩在15歲以下,則穿插贊美運用提問，直接導入教育和儲蓄話題；（2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運用提問，直接導入上大學、創業話題。第13頁，共34頁。例如：“您看看這個產品挺適合您的！資金又安全、回報又高，而且期限也短，現在想這么高回報低風險的理財產品真的太少了。當客戶需求被充分激發后，用最簡潔的語言，在最短的時間內介紹產品。說明的步驟與方法（２/4）第14頁，共34頁。通過有技巧的發問進行理念導入，引導客戶說“是”，巧妙解決諸如“資金不安全”等常見銷售難點。說明的步驟與方法（3/4）例如：客戶詢問資金安不安全，反問客戶：“您平時都喜歡把錢存到哪里？”隨即導入銀行現在也可以宣布破產。第15頁，共34頁。說明的步驟與方法（4/4）通過連續的、封閉式的發問，把客戶通常所關心的收益、保障、領取方式等問題都說在前面，盡量減少客戶提問。

例如：“您是不是每年都要存錢呢？”、“您是不是想選擇安全、收益又高的理財產品呢？”、“既然是為將來存的錢，就不要隨意動用，您說對不對？”、“很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，應該也能滿足您的需求是不是？”第16頁，共34頁。保持微笑、找贊美點內容簡潔、有說服力針對客戶需求做產品說明避免使用不吉利的字眼一旦出現購買訊息盡快進入促成互相配合給客戶適當壓力說明的注意事項第17頁，共34頁。成功的說明讓促成水到渠成!第18頁，共34頁。拒絕處理第19頁，共34頁。拒絕是人的習慣性反射動作拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續下去拒絕可以呈現客戶真正的想法拒絕的本質第20頁，共34頁。拒絕產生的原因不信任（公司、業務員、商品）不需要（需求未被發現）不適合（等“最好”的）不急迫（不了解風險的真相）第21頁，共34頁。

拒絕處理的基本原則傾聽原則換位思考原則先后原則贊同原則主動引導原則第22頁，共34頁。拒絕處理公式贊美認同+問題回答贊美認同+找出問題關鍵+處理贊美認同+強化需求點+促成“是的，您說的很有道理……”“是的，我非常理解你，許多人都是這么說的……”第23頁，共34頁。拒絕處理的方法舉例法詢問法反問法直接法轉移法間接否定法二擇一法第24頁，共34頁。促成中拒絕處理的誤區自己制造問題100%拒絕處理“專家型”第25頁，共34頁。有拒絕才有我們存在的價值！第26頁，共34頁。促成第27頁，共34頁。顧客購買的兩個理由愉快的感覺問題的解決第28頁，共34頁。促成的定義在前期與客戶有效溝通的基礎上，運用特定的方法與技巧，引導客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。

促成的本質就是幫助客戶下決心。第29頁，共34頁。促成是瞬間完成的準確及時的把握客戶的心理變化強化購買點每位客戶至少三次促成促成的要點第30頁，共34頁。從客戶的表情態度去捕捉促成的時機從客戶提出的問題掌握促成的切入點第31頁，共34頁。?

客戶詢問辦理的細節時?

客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）?

客戶了解他人購買情況