【《淺析JYDQ家電公司的營銷組合問題》7800字】

淺析JYDQ家電公司的營銷組合問題內容摘要：關鍵詞：小家電；環境分析；JYDQ；營銷策略一、緒論伴隨著社會發展，人均GDP持續增加，我國經濟也已由高速發展階段向高質量發展階段過渡，人們對于美好生活的追求也有了巨大轉變。廚房里的小電器，人們更加追求智能、安全、便捷的商品。在競爭激烈的環境中，小家電品牌的數量也不斷增加。JYDQ小家電要想在這激烈競爭中更好地發展與生存下去，有效營銷策略不可或缺。本文是通過對JYDQ已有小家電營銷策略進行剖析，進一步改進產品、價格和渠道、促銷及其他營銷策略。唯有解決好現有問題，企業才能夠更加高效地制定出合理營銷方案，樹立較好品牌形象，為企業今后發展奠定了良好基礎。二、相關理論介紹（一）營銷的概念營銷，指由企業來發現和確定消費者的需要，讓消費者認識商品和挑選商品的過程。市場營銷又可以叫做市場經濟、市場行銷或者行銷學。MBA、EMBA等工商管理經典課程，均把市場營銷作為管理及管理人員教育中的一個重點模塊。營銷在于企業的創新、溝通和信息傳遞、傳遞這樣的產品才是消費者、客戶、合作者與他們之間的全部社會關系所產生的商業價值，流程與體系。主要指營銷人員同時貼近市場而開展的營銷活動、營銷行為及經營與營銷活動之間的轉換過程營銷的意思營銷的意思.漢辭網,2021.臧旭.考慮服務水平的家電電商企業渠道下沉決策研究[D].哈爾濱商業大學,2018.（二）4p營銷理論產品：在市場營銷中，產品的定義是指可以向市場提供以及人們所需求的東西，特別是產品、服務、人員概念等。價格：價格的定義是顧客可以購買的產品的價格，包括折扣、付款方式等。價格的決定和比例決定了公司的利潤、補償和日常銷售問題。產品銷售確定最低價，最高價格由市場來確定。價格上限與下限之間，企業決定價格的高低取決于同種產品競爭者的價格。渠道：渠道它代表著一種商品從產生到消費的整個過程，以及在這一過程中因此所經歷的每一個環節的總和。促銷：所謂促銷它就是指與品牌推廣、廣告、推廣等營銷有關的活動。三、JYDQ公司營銷狀況（一）JYDQ公司介紹JYDQ股份有限公司（以下簡稱“JYDQ”）成立于1994年，是一家專注于小家電開發，以健康食品電器為目標，主要從事廚房小家電的研發、生產和銷售的現代化企業，旗下有桐廬JYDQ電子商務有限公司。目前，JYDQ的主要產品包括豆漿機、破壁機、榨汁機、電壓力鍋、電飯煲、煮水壺、原味榨汁機、感應滾刀、面條機、自動蒸煮機、凈水器、烤箱、空氣炸鍋等產品。其中，豆漿機、榨汁機、破壁鍋、面條機、空氣炸鍋等產品占據市場第一，其他大部分產品進入行業前三。2014年，JYDQ豆漿機用戶突破1億。（二）JYDQ公司營銷情況從產品組合上看，JYDQ是以小型廚房電器為主，有豆漿機、蒸煮機、電飯煲，電磁爐、壓力鍋和其他廚房家用電器。盡管涉及其他領域，但是JYDQ本身沒有核心產品。就產品創新而言，JYDQ的重點是將原有產品由“好”向“優”轉化，使得豆漿機成為業界的佼佼者，但是，更多的方面卻缺乏創新與開發。就品牌戰略而言，JYDQ已經由JYDQ豆漿機向JYDQ質量小家電形象策略轉變，致力打造質量小家電。陳冠華.小家電制造企業的電子商務發展策略研究[D].云南財經大學,2017.JYDQ的定價方式以競爭定價策略為主，折扣定價為輔。JYDQ會隨著自己的力量而變化、生產成本與競爭對手定價等，對其定價策略進行深入研究。站在產業的高度，為了擴大市場，小家電價格略低于其他競爭對手的同類產品。縱向看JYDQ受等級機構支配。不同等級代理所訂價格不一樣。離消費者越近，產品價格越貴。消費者得到的價格也就越高，所以越到消費者手中的價格越參差不齊。有些不良企業用不同價格攪亂了市場，造成產品市場價格的紊亂。目前JYDQ小家電產品分銷渠道有2種營銷渠道模式，他們主要在線下布局開發，按層級向下發展的格局。圖1選擇分銷渠道模式JYDQ小家電采用的分銷策略是選擇分銷，如圖1所示。該模式由傳統制造商向經銷商出售，各省經銷商向零售商出售，最后零售商向消費者出售商品的程序。其主要通過對適當經銷商進行甄別尋找適當零售商，再借助經銷商資金優勢和本地人脈尋找適合零售商。通過零售商向客戶“零距離”展示商品，使客戶能夠直接查看并感受到產品的簡單、智能操作及結果，推動客戶沖動消費。增加本地產品的知名度，擴大市場份額。孫亞玲.小米公司智能家居產品營銷策略研究[D].西南財經大學,2019.圖2直供營銷渠道模式JYDQ還使用直接營銷渠道，如圖2所示。自2003年以來，JYDQ通過與知名連鎖店合作，采用“從制造商到零售商”的渠道模式，不僅可以利用知名連鎖店來推廣產品，還可以擴大產品份額和品牌知名度，連鎖店可以保證銷售的穩定性。取消了經銷商之間的分銷環節，降低了成本，增加了企業利潤。國家統計局局長就2020年全年國民經濟運行情況答記者問/tjsj/sjjd/202101/t20210118_1812480.htmlJYDQ小家電在促銷策略方面，分為人員促銷和非人員促銷兩個方面。（1）人員促銷。JYDQ公司主要做產品體驗推廣，通過零售終端的演示和講解的方式來激發顧客對產品的需求，從而進行產品的售賣。促銷活動期間，企業可以采取買贈品，送贈品等手段來推動銷售，以購買企業特定產品贈送配套的贈品來激勵客戶購買。在節假日里，還會有一些特定商品價格的滿減活動。通過對員工的解釋以及促銷活動的開展，比如買禮物以及優惠或者折扣的價格，就會引起顧客對商品的認識和推銷。（2）非人員促銷。廣告策略是不可或缺的。JYDQ小家電的廣告中還邀請了諸多知名代言，如楊冪、陸毅、鄧倫、肖戰和其他明星做了視頻宣傳，通過這些廣告視頻，無論是網絡還是實體店，都可以推廣，還引來眾多年輕人消費者群體對他們的重視與信賴。不但如此，熱映電視劇，JYDQ小家電還正在努力開展產品植入工作，比如，《裸婚時代》《少年派》電視劇曝光，被更多年輕人所重視，所喜歡。就公共關系而言，JYDQ股份有限公司從2010年開始啟動“希望工程的營養與健康計劃”，以幫助貧困地區兒童解決溫飽問題，解決營養不良，至2020年的十年間，JYDQ總共為社區提供了5300萬元以上的援助，共惠及260萬人。JYDQ扶貧成效還被評為國務院扶貧辦50佳精準扶貧優秀案例，吸引著人們更多的目光與支持。方曉丹：全國居民收入比2010年增加一倍居民消費支出穩步恢復。/tjsj/sjjd/202101/t20210119_1812644.html四、JYDQ小家電產品存在營銷策略問題分析經過對現有的JYDQ小家電產品的營銷策略的研究，以下分別就產品、價格、渠道、推廣四個方面，分析和研究現有策略中出現的問題和缺陷，以期對企業營銷策略提供可靠依據。（一）產品策略與發展戰略不匹配JYDQ要建設品質生活小家電，是一個戰略性發展，但產品組合、開發新產品、品牌建設和其他戰略上的缺陷與企業發展的戰略方向不相適應。1、產品組合不合理JYDQ小家電想要達到營銷的目的，不斷擴大市場占有率，全面高效地適應目標市場，需要有最佳產品組合。在社會觀念不斷轉變的今天，如今，年輕人擇偶也越來越晚，更有一些年輕人會選擇先立業后成家的想法。但是，以一人食或兩人食為目標的商品卻很少，無法適應當下年輕人的要求。當前，縱觀廚房小家電的行情，不論重量或容量大小均以大家庭為目標，都不是現在單身或者兩個人的選擇。JYDQ小家電以年輕化、智能化、簡單化的商品，可依據當下年輕人生活狀態而定，設計了系列以年輕人為主，容量小、操作簡單、美觀年輕人系列。就目前家電企業產品組合的廣度而言，如美的、蘇泊爾、小米和其他公司、家電產品相比，JYDQ的小家電所涉及的產品種類更多，從而提高其競爭能力。JYDQ小家電可以從廚房小家電走出來，例如，向著客廳小家電的方向，以迎合更多的消費者，不斷擴大市場占有率，并借此加強自身對其他家電企業的制衡。中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議/zhengce/2020-11/03/content_5556991.htm2、新產品研發缺失經濟發展數年，家用電器日益普及，人們對于小家電的要求也迅速提高。有了越來越多的品牌，小家電市場競爭將日趨激烈。在物聯網蓬勃發展背景下，人們對它的要求也會朝著智能家居方向邁進。智能，方便的家用電器將來會備受人們青睞。在JYDQ小家電革新方面，僅有少數幾家已有廚房產品實現了從優到優，小家電創新開發，亦無多元化創新，今后在小家電這個狂野市場上難以站穩腳跟（二）市場價格混亂競爭導向定價，折扣定價等定價策略在企業中被普遍采用，但是并不完全適用于各種產品，這些定價在JYDQ小家電中還存在一定的缺陷。1.競爭導向定價策略競爭性定價策略一般是對同質產品采取的一種定價方法。同行業內競爭對手類似產品定價策略可供觀察，并以同行業價格為依據，制定其產品價格，以供參考。長期以來，有競爭力的定價很容易忽視其自身營銷組合的好處，使其處于被動地位，競爭對手也缺乏競爭力。JYDQ小家電的產品在定價時沒有將自己的產品單獨分類，而是采用相同的定價方法，導致高端和低端產品的定價方法相同，不能強調產品的亮點。2、折扣定價法如今許多企業出于營銷目標都鼓勵經銷商多多進貨，提前付款，所以他們推出了折扣價。不同級別的代理收取的貨物數量不同，價格也不同。如果制造商想盡快收款，他們會給經銷商一些價格折扣。因此，當涉及終端銷售時，市場上的價格會有所不同，會出現貨比三家、價格混亂的現象。JYDQ小家電也用這種折扣價的方式從代理商那里拿貨，長期以來，如果零售終端的價格沒有控制好，會對公司的品牌產生一定的影響。（三）渠道建設不足伴隨著國內5G網絡，國內線上銷售渠道持續開展，在2020年疫情催化下，線上渠道得到促進。線上渠道比線下渠道具有一定的優勢，例如：成本較低、面向客戶廣泛、送貨上門等優勢。加之當今人們生活節奏很快，為了節約時間，大家選擇了在線下單。部分農村地區，沒有城里專賣店，亦無超強賣場資源，使得部分農村消費者無法獲得體驗式購買，致使部分消費者無法獲得對商品的全面認知與體驗。JYDQ小家電在分銷渠道上采取了傳統戰略，主要以經銷商代理形式傳遞到終端，中間渠道上則增加了部分費用，將增加產品成本造成產品價格的上漲，以致競爭力降低。當渠道鋪好后，經銷商選擇相對發展比較好的鄉鎮當地開店面，伴隨著經濟的發展，部分農村消費者已具備購買能力，但如果不進行渠道建設，就會造成這些消費者無法對商品進行體驗。就直供而言，直接供銷能降低中間費用，能夠為商戶提供更大的利潤空間，這就是當前許多公司都在努力的事情。現在，JYDQ小家電選擇家電市場中的一些連鎖，就直供而言，可選擇更為廣泛的產業合作領域，為了拓展銷售范圍，也可用于推廣其品牌。（四）促銷模式單一1、人員管理缺失JYDQ小家電始終追求體驗式營銷，在JYDQ小家電中，人員推銷已成為一種重要的推銷策略。推銷人員可面對面地向客戶說明商品功能、價格、使用技巧等等，還可根據客戶的要求，將推銷客戶所需的商品介紹給他們，作為一名一線銷售人員，還可根據客戶的疑問及需要，搜集客戶資料，對企業后期營銷策略的制定提供了強有力的證據。而對于銷售人員則有更高的質量要求，例如態度、專業知識、文明禮貌、適應能力和其他素質要求。不管碰到什么樣的問題，均決定了此次促銷活動能否成功。促銷活動期間，買產品送贈品和價格優惠的方式在短期內產品的銷量可以得到一定的提高。但如果對銷售量沒有一個正確的認識，極易造成產品在銷售活動之后銷量的減少或者品牌形象的丟失。2.產品宣傳單一JYDQ小家電作為一家健康愛心公司，在公關上做了幫助貧困兒童的希望工程。JYDQ也為消除貧困貢獻了自己的力量，得到了很多人的認可。在廣告方面，JYDQ小家電主要集中宣傳JYDQ的新型豆漿機。雖然新產品已經推廣，銷量有所提升，但會讓人們離開JYDQ等于豆漿機的形象，人們看到JYDQ很難想到其他小家電，這與JYDQ等于小家電追求生活品質的策略是相悖的。五、JYDQ小家電產品的營銷策略改進建議通過前文對于JYDQ小家電現狀闡述，并對現狀進行分析，針對企業存在的一些問題，文章分別從JYDQ小家電的產品、價格、渠道、推廣四個方面，提出合理的改進意見，讓企業持續向上。（一）產品策略改進建議1、塑造品牌形象品牌是無形的資產，但是卻極大的影響了品牌之下的產品銷售。能把消費者和這個品牌下面的其他商品通過品牌連接起來。也能通過品牌，使客戶變成忠誠的客戶，提升客戶回購速度。當前JYDQ屬于小家電，品牌形象正從“JYDQ=豆漿機的”向“JYDQ=生活小家電的質量”轉變。首先，我們需要塑造品牌形象。我們要為JYDQ小設備打造“健康、智能、簡約、美觀”的品牌形象，讓消費者看到JYDQ就想到有品質生活的小設備。JYDQ的目標受眾是年輕人。產品設計中還應具有鮮明的年輕人產品特征，能為年輕人制造出時尚、智能、體積小的系列。這將使傳統小家電能夠與其他現有品牌競爭，并開拓新的消費市場，提高競爭力。2、優化產品組合為了實現公司的營銷目標，有必要對產品組合進行優化。目前市場上的小家電產品中，缺乏針對年輕人的產品系列。JYDQ小裝置可以根據年輕人的喜愛設計卡通系列產品，比如為兩人設計的系列小裝置配套產品。JYDQ應該創造一種新的產品概念，讓人感到溫暖的家。JYDQ小家電可以擴大其產品線的寬度。當前以廚房小家電為重點。JYDQ也可用于家用小家電的開發，如飲水機、掃地機、吸塵器等家用小家電。在JYDQ廚房小家電的基礎上，打造大眾化產品，讓人們走出“JYDQ只是廚房小家電”的誤區，幫助JYDQ向品質生活小家電方向發展。除了小家電，JYDQ還可以與糧食集團合作，通過JYDQ小家電生產相應的健康營養食品，如大豆、大米、面粉、油等帶有JYDQ標志的產品，擴大JYDQ的業務范圍，提高品牌知名度。（二）價格策略改進建議價格的制定直接影響消費者對產品的需求和企業的收入。鑒于小家電市場品牌眾多，產品價格將非常重要。本文件采用差異定價，減少市場價差，合理完善現有定價策略。1.差別定價法在產品價格上，JYDQ可以根據產品的高、中、低分別定價。當創新高端產品進入市場時，公司具有很大的產品優勢。目標人群為高消費人群，不受他企業價格影響。以需求為導向的定價法可適用。以消費者消費能力為基礎，以客戶感知價值為導向，以需求為導向的定價法可用于高價的開發。2.穩定市場價格JYDQ始終采用通過經銷商配送的渠道模式。從價格上看是金字塔價格。價通過經銷商買入不同數量的產品，來確定不同價格。經銷商不同級別所得到的相同產品價格相差太大，將造成最終市場上價格混亂，竄貨等問題。終端市場上相同產品的不同價格在長時間后會對JYDQ的品牌形象產生一定的影響。JYDQ公司可以控制工廠和終端之間的價差，采用統一的價格模式將工廠賣給終端，經銷商可以通過折扣獲利。統一最終零售價格，既避免了價格混亂，又有利于市場管理，也保證了品牌的價值形象。（三）渠道策略改進建議1、開拓農村市場近年來，根據國家統計局的統計，農村居民可支配收入的增速一直高于全國和城鎮居民的增速，表明近幾年農村居民可支配收入和城鎮居民可支配收入差距在逐步減小。另外，最近幾年國家倡導國民經濟內部循環，應該促進農村消費，這將極大地幫助小家電下鄉。正所謂“有渠道者得天下”，從目前小器械的普遍市場來看，很多知名品牌還沒有在農村打開成人渠道，這就給JYDQ小器械的發展留下了機會。JYDQ小家電可以在農村和城市開設品牌專賣店。現在農村地區的品牌形象店很少。一個裝飾漂亮、氣氛好的商店就是最好的廣告。JYDQ公司可以利用這個機會建立形象店，提高知名度，盡快占領全國市場。此外，還會在農村城市級市場建立良好的品牌售后點和良好的售后保障，讓消費者更有購買信心。2.開設線上和線下雙渠道在互聯網蓬勃發展的今天，網上購物已成為城鄉新型銷售方式。在生活節奏不斷加快的今天，大家在實體店選擇商品的時間并不多。其次大家習慣于網上購物，還可享受送貨到家服務。JYDQ小型裝置可自行搭建APP，上傳JYDQ產品至APP，顧客可在網上下訂單，線上訂單將自動配送至就近JYDQ實體店，由此變成實體店銷售。產品由實體店提供線上線下配送服務到達顧客手中，既解決了顧客接收商品耗時太長，也有助于線下實體店銷售額的提升。在淘寶，京東，拼多多，抖音等知名電商設立了各自形象旗艦店，以及節日活動期間的線上產品宣傳，提高產品及品牌的知名度。以規避線上線下產品價格沖突，可選系列與線上不一樣的商品，推動電商與實體店聯合發展。3.企業合作直供渠道企業間的合作可以帶來意想不到的雙贏。例如，房地產行業目前已由原來毛坯房銷售，逐步向精裝修售發展策略過渡。企業也許試圖和知名房地產開發商達成一致。通過雙方合作，開發商可將JYDQ廚房電器用于廚房電器改造。雖然JYDQ通過直郵降低了利潤，但長期合作不僅可以提高銷量，還可以獲得品牌推廣。近年來，冷飲店行業也在快速發展，JYDQ公司也可以嘗試與一些連鎖店達成合作協議，使用JYDQ公司現有的產品或讓JYDQ公司根據冷飲店的需求設計生產產品，實現長期合作。（四）促銷策略改進建議1、增強人員培訓作為一線銷售人員，他們與客戶接觸最密切，他們的行為代表了公司的形象。公司可以給銷售人員分發統一的服裝。在入職培訓之前，公司不僅提供產品專業知識培訓，還提供統一的禮儀和專業培訓。就產品知識而言，在新產品開發中，企業應適時培訓銷售人員掌握產品知識，銷售人員更專業，對JYDQ品牌也是很有幫助。2、積分促銷JYDQ可以采用積分形式的推廣模式。在微信官方手機號注冊自己的JYDQ會員賬號，顧客在購買物品時，可得到一定的分數。積分條碼由廠商制作商品后置于產品中，買JYDQ的東西，即可得到對應積分，還能為客戶選購物品添加一些真偽性。顧客購買商品的積分可以通過微信官方賬號換取對應的禮物，和積分進行長時間交互，還能提高和顧客之間的黏性，增強客戶忠誠度。3、微博互動活動據新浪科技報道，微博每月活躍用戶達到5億人次，微博還是一個互動平臺，互動活動可通過微博建立。JYDQ小家電可通過官方微博倡議收取與健康有關的經典名言，篩選出更優秀的句子可為企業未來宣傳標語。通過建立良好的時機，網友可在活動期間對其經典語錄進行點評，設一二三等獎，可按獲贊數量分配對應JYDQ產品，經過企業精選的經典語句，可為用戶提供部分獎勵。借助微博互動活動，不但受到宣傳，同時為JYDQ品牌推廣做出貢獻。六、結語通過分析JYDQ公司小家電在產品、價格、渠道、促銷上的現狀，找出問題與不足之處，并對存在的問題提出合理建議。本研究在產品戰略上改進了產品組合，重點是打造JYDQ品牌，開發新產品，開拓新市場，增強產品競爭力。在價格方面，建議公司從上到下統一零售價格，這也有利于市場管理。在渠道方面，增加了公司間的合作模式，實現了兩家公司的雙贏合作。加大農村渠道進一步改善與建設力度，能夠增加企業市場占有率，在農村市場上搶得頭籌。促銷策略上，實行積分制并進行推廣，更加利于產品推廣對顧客黏性。隨