白酒銷售方案

白酒銷售方案

篇一：白酒營銷籌劃方案

白酒營銷籌劃方案

一、市場調查找出自己商品的特點在去尋找適合這種特點的銷售區域是哪

些人群需要這種特點的酒

二、了解與自己白酒相近的競爭白酒看他們操作得比擬成熟的市場是怎么打

造出來的然后復制在結合你自己的區域進行改造升級避其鋒芒〔競品〕先站

住腳在說銷量提升的方案

三、如果市場被大局部〔競品〕占據，采用農村包圍城市戰略，重點先打造

出一個鄉鎮或縣級市場，在資金有限的情況下不要盲目擴展，選擇小區域進行重

點打造，樹立小標桿與樣板，逐步以此點進行輻射。

一、一個細節分支，白酒營銷籌劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷

通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核

心特殊通路。

〔一〕其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道〔批發商、較大的零售商店等〕

〔二〕白酒營銷籌劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

rg，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的

心目中。

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3、婚慶效勞公司。根本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，效勞

更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多北發部或商店已經不是一個簡單

的“渠道”的概念，其很大一局部功能是一個終端客戶，也是消費者購置婚宴用

酒及喜糖的主要場所。

5、在局部地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一

個不可無視的環節。

〔三〕做好核心通路的優化組合，白酒營銷籌劃方案互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延

伸為產品購置的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，

將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效

果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和

信任，最終目的達成互動行銷C

三、白酒營銷籌劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購置利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品

的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳

遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購置行為；

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4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往

往可以到達事半功倍的效果；

四、白酒營銷籌劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用

酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提

高產品在銷售過程中的推力和顧客購置的吸弓I力。但在制定銷售政策時一定要兼

顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業

績和積極性〔盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理〕。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種

選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8

元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大局部

還是因為消費者認為很廉價才購置的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該

產品的初始定位，最終結果大家可想而知.白酒市場競爭日趨劇烈,但縱觀白酒

市場的運作，大局部企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業

的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個

環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒

營銷籌劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷籌劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

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對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行

地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主

動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

〔一〕地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：

1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣勢

宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品

牌。

2、快速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目

標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30

天。

3、密集營銷籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案thldl.org,在

目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、

餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型覆蓋。

4、系統營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

〔二〕實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷籌劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商

推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以

下幾點。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，

同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

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經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨效

勞的車輛，以保障營銷籌劃運輸效勞。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有開展愿望的成長型經銷商。營銷

籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商〃。

2、制定明確的鋪貨目標和方案

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售

市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨

勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與方案，讓業務員有章可循。具體明確

如下工程：

A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率

要到達多少；E、終端店的宣傳要到達什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪

貨優惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷方案。

在制定鋪貨目標和方案時，白酒營銷籌劃方案要遵循以下法則

★明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

如：超市鋪貨家；酒店___家；二批―家；縣級網點家；公關直

銷單位一個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是

“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量〔客戶數量〕。以此來制定

對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★時間表。確定各類客戶“鋪貨〃完成的具體時間期限。

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3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的=1頭

表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，防止鋪貨中發生問題及鋪貨發生副

作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采

取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體工程如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷籌劃方案方案

。車輛統籌安排

。貨源的調度、產品出入庫控制管理

。向客戶詳細解說、介紹

。收款、欠條登記

。售點廣告張貼

。爭取最正確貨架位置

。試用樣品

。贈送促銷物品

。口頭調查

。了解競品的情況

。搬卸貨物

。填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

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。鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。

“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要防止負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲方法。

白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨獎勵政策"時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶〃

活動的本意是鼓勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量

進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷本錢。

為防止批發商降價”傾銷""鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為哇。

★防止造成低價出貨的印象

在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,不要給零售

店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷

品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

篇二：白酒的營銷籌劃

白酒的營銷籌劃推廣案例

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目錄

前言

一、市場現狀與分析

二、目標消費群

三、上市時間和地點

四、營銷籌劃

五、廣告籌劃

六、上市推廣

刖百

從目前的競爭態勢來看，白酒進入了行業開展的“平臺期”：首先，老十七

大名酒呈現出“三三制''狀態，1/3屬于真金白銀的名酒，比方茅五劍，1/3處

在體制陣痛期和市場運行機制"盤整期"，"3處在"爬坡期”；其次，以金六

福為代表的二線名酒也進入到了全面整合階段。在這樣的格局下，我接到做滴香

醉月酒上市營銷籌劃推廣的任務。

滴香醉月是五糧液旗下的子品牌酒。由于出自五糧酒廠，其品質無庸置疑。

然而，無常態的技術創新不斷加速，無主流的顧客需求瞬息萬變，無國界的酒業

集團日益擴張，無壁壘的市場競爭日趨劇烈。酒業的競爭越來越趨向一種更高質

量的競爭，這種競爭就是文化的競爭。制度、文化和人情的全面結合是未來酒業

競爭的一種升華。讓顧客在消費過程中得到一種文化的享受，它將是中國未來酒

業開展的一個新方向。

文化就是賣點，怎祥做好滴香月酒的營銷籌劃呢？怎樣給消費者一個買滴香

醉月酒的理由呢？如果從品質入手，現在白酒口味同質化嚴重，缺乏以支撐一個

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新的品牌。從目前的情況來看，滴香醉月想借助五糧液的品牌優勢。但是，五糧

液的子品牌多達100多個，分析其成功的除五糧醇、五糧春都前期開發的子品牌

成功外，后期貼牌成功者，一般都采用自己獨特的品牌道路。如金六福酒大力打

造福文化而獲得成功。

顯然，滴香醉月酒必須要打造自己的文化之路才能獲得成功。從現在的情況

來看，滴香醉月酒想打造西游文化。我個人認為，西游記僅僅是一本小說，缺乏

以構建

一種酒文化。那么，滴香醉月酒的獨特賣點在哪里呢？

我接到任務兩天，未曾動手。因為我沒有找到賣酒的原點。賣酒就是賣文化，

從酒名來來，“香”已將酒的品質表現出來，那么月呢？月可以聯系什么文化特

質呢？我在黑夜中苦苦思索，滴香月酒的營銷籌劃方案。

“舉頭望明月，低頭思故土〃，月一一鄉對應，這時仿佛受到神的啟示，醉

月與思鄉聯系在一起。滴香醉月酒承載思鄉文化，簡直是天生的對應。

“小時候，鄉愁是一枚小小的郵票，我在這頭，母親在那頭；長大后，鄉愁

是一張窄窄的船票,我在這頭,新娘在那頭……〃,現在有多少人在世間穿梭，

有多少人在思念故土。可以這樣說，自有人類以來，思鄉文化就伴隨著人類。每

個人的心中都有自己的故土，“思鄉時刻，滴香醉月“，滴香醉月酒與思鄉文化

綁在一起，能開啟多大的市場呢？我想翻開市場的鑰匙，已經找到。下面就是怎樣

翻開市場的問題了。

、市場現狀與分析

1、宏觀分析：

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〔1〕人口狀況：成都市現有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總人口

51.35%,女性人口545.99萬，占總人口48?65%。

〔2〕經濟狀況：2022年，全市全年國內生產總值為1663.2億，全市全年社

會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農民純收入3377元。城鎮居

民可支配收入為8972元。

〔3〕行政區劃：現成都共轄9區4市6縣。9區為：金牛區、青羊區、武侯

區、成華區、錦門區、溫江區、新都區、青白江區、龍泉驛區，其中金牛區、青

羊區、武侯區、成華區、錦江區5區為主城區。4市為：都江堰市、彭州市、崇

州市、邛珠市。6縣為：大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、鄲縣。

〔4〕行業狀況：2022年全國規模以上白酒生產企業，累計完成工業總產值

659.30億元,同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元，同比增長15.17%。

白酒銷售額前5個省、區共計實現產品銷售收入418.62億元，占全行業比重

68.29乳其中四川232.44億元,占全國比重37.92%；山東72.60億元,占全國

比重11.84%；安徽44.37億元，占全國比重7.24%；貴州38.47億元,占全國比

重6.28%；江蘇30.74億元,占全國比重5.01以

2022年白酒行業實現利稅158.75億元，同比增長19.05%o實現利稅前5個

省區的利稅總額為“5.61億元，占全行業比重為72.54乳其中四川63.40億元，

占全國比重39.94%；貴州25.13億元，占全國比重15.83%；山東12.85億元,

占全國比重8.09%；安徽8.02億元，占全國比重5.05%；江蘇5.76億元，占全

國比重3.63%。

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2022年白酒產量、銷售收入和利稅集中度繼續提高，白酒行業經濟效益進一

步向優勢企業集中，特別是2022年白酒百強企業擁有占全行業76%的資產；完

成了全行業61%的產量；占有全行業77%的銷售額和創造了全行業86%的利稅。

但是由于市場競爭加劇、產業政策調控和企業負擔過重，2022年白酒行業平

均經濟效益指標雖然略高于整個食品行業平均水平，但與其它嗜好性消費品行業

比擬，特別是對于社會長期以來形成的白酒工業高稅暴利的概念，白酒行業的稅

收奉獻和盈利能力，已處于較低水平。2022年全國白酒平均每千升售價19668

元，平均每瓶白酒出廠價缺乏10元；平均每千升白酒創造稅收3211元實現利

潤1882元平均每500毫升白酒創造稅收1.6元，實現利潤0.94元；每噸白酒的

稅收奉獻率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%0

2、微觀分析：

〔1〕競品狀況：成都市現有酒類很多，其主要品牌，具體狀況如下：

從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒，因為價格相近，

而瀘特和郎酒的口碑也不錯“因此滴香醉月要想翻開市場必須加大營銷力度，

同時防止對手的攻擊。

〔2〕競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，

同時也呈現出了自己的特點。成都名酒目前最大的特點是穩定。名酒企業歷史比

擬悠久，已經形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高。名酒除了

個別品牌下滑嚴重外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場內都比擬穩定。

與名酒相對應的是，整個市場的亮點更多被二名酒所占據。在成都市場，豐

谷、江口醇、小角樓市市場展開了劇烈爭奪，無論在終端，還是在宣傳投入上，

力度都很大。江口醇和小角樓進入比擬早，曾經是成都市場的兩個亮點，豐谷去

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年開始進攻成都，目前銷量節節上升，開始和小角樓、江口醇三分天下。有經銷

商介紹說，最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度，引起了一些經銷商的

關注。

在成都以外的其它市場，綿陽由于是電子城，白酒消費風氣不濃，不是白酒

的理想市場，也沒有什么亮點。從全省看，白酒消費市場主要集中在川東地區，

在川東地區主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區，詩仙太白等品

牌占有一定的優勢。另外外地酒很少有形成氣候的。

滴香醉月要想翻開市場，必須找到獨特的銷售賣點，才能與這些品牌抗爭。

如前所述，只有啟動思鄉文化市場，抓住消費心理，才能迅速翻開市場。

⑶本品SWOT分析:

優勢：產品品質口感好，有獨特的銷售主張，為迅速開啟消費心理作好了鋪

墊。

劣勢：成都為滴香醉月的空白市場，品牌知名度接近為零，消費者對滴香醉

月消費欲望和熱情不高，銷售工作不易有效開展。

威脅：一旦上市宣專推廣成功，其它品牌勢必加大投入力量，卷土重來，加

劇競爭。一旦產品上市，由于價格及消費特征，前期目標消費群規模可能較小。

給競爭對手留下還擊時間和空間。

時機：思鄉文化在白酒界還沒有啟動，而產品成功上市以后，其它品牌來來

不及作出反映以前，滴香醉月系統的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生

機。

二、目標消費群

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成都市滴香醉月酒的目標消費群主要定為20-60歲的男性為主，收入在1000

元以上。對思鄉文化接受能力較強，有一定的文化品位。消費特征為，價格敏感

度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，

易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。

三、上市時間和地點

篇三：白酒市場營銷方案

白酒營銷籌劃方案

白酒營銷籌劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行

地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主

動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(-)地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：

1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣勢

宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品

牌。

2、快速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目

標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30

天。

3、密集營銷籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目標區域市場密

集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門

店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型覆蓋。

4、系統營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

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〔二〕實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷籌劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商

推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以

下幾點。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，

同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨效

勞的車輛，以保障營銷籌劃運輸效勞。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有開展愿望的成長型經銷商。營銷

籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和方案

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售

市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨

勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與方案，讓業務員有章可循。具體明確

如下工程：

A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨

率要到達多少；E、終端店的宣傳要到達什么標準；F、給各級客戶的供貨價格

和鋪貨優惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷

方案。在制定鋪貨目標和方案時，白酒營銷籌劃方案要遵循以下法則：

★明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

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如：超市鋪貨一家；酒店一家；二批—家；縣級網點一家；公關直

銷單位一個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪

貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量〔客戶數量〕。以此來制定對業

務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的11頭

表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，防止鋪貨中發生問題及鋪貨發生副

作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采

取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體工程如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷籌劃方案方案

。車輛統籌安排

。貨源的調度、產品出入庫控制管理

。向客戶詳細解說、介紹

。收款、欠條登記

。售點廣告張貼

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。爭取最正確貨架，立路

。試用樣品

。贈送促銷物品

。口頭調查

。了解競品的情況

。搬卸貨物

。填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

。鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。

“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要防止負面作用，維持好價格秩序。“鋪

貨獎勵政策“有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲方法。

白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨獎勵政策"時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶〃

活動的本意是鼓勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量

進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷本錢。

為防止批發商降價F頃銷"，"鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。★

防止造成低價出貨的印象

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在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售

店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。★

協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷

品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配適宜當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作

順利進行。廣告以本錢較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須

對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消

費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和缺乏，為以后推廣思路的調整找

到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要.一個店內每類產品都有多

家產品，店主很難照顧到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少

理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒

目的位谿，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的

視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這