《銷售管理》（第7版）課件全套 李先國 第1-16章 制定銷售計劃-重點客戶管理

第一章制定銷售計劃

第一節了解銷售戰略與銷售管理流程第二節人工智能對銷售管理的影響第三節銷售計劃第四節銷售預測第五節銷售定額第六節銷售預算第一節

了解銷售戰略與銷售管理流程一、公司戰略、營銷戰略與銷售戰略的關系戰略就是指完成一項使命的所有計劃安排。戰略對于公司來說，包含了一系列的長遠目標。總體來看，戰略按照從宏觀到微觀、從總體到局部，分為公司戰略、營銷戰略、銷售戰略三個層面。第一節

了解銷售戰略與銷售管理流程圖1—1公司戰略、營銷戰略、銷售戰略之間的關系第一節

了解銷售戰略與銷售管理流程二、銷售管理流程以銷售經理的職責與功能為主線,銷售管理貫穿于銷售戰略從制定到執行的方方面面。從實操的層面來看，需要以客戶為中心，實施四個步驟:制定銷售規劃（Plan）、組建銷售團隊（Team）、指導銷售過程（Process）、維系客戶關系（Relationship），簡稱PTPR循環。第一節

了解銷售戰略與銷售管理流程圖1-2銷售管理流程（PTPR循環）第二節

人工智能對銷售管理的影響一、人工智能的內涵與特點1.人工智能的內涵人工智能,是研究、開發用于模擬、延伸和擴展人的智能的理論、方法、技術及應用系統的一門技術應用科學,包括機器人、機器學習、語音識別、圖像識別、自然語言處理和專家系統等,是計算機科學的一個分支。2.人工智能的特點(1)自主學習。(2)環境交互。

(3)智能推理。(4)高效決策。第二節

人工智能對銷售管理的影響3.人工智能對銷售管理的影響(1)核心趨勢:邁向自主、深度的“智能體”時代(2)對銷售崗位的二元影響:縮減與擴張并存(3)對銷售管理業務的影響:從經驗直覺到數據智能(4)銷售模式本身的變革:速度、價值與信任成為新基石第二節

人工智能對銷售管理的影響4.實施AI銷售管理的原則(1)梳理流程,識別關鍵點。

(2)數據先行,治理為基。(3)小處著手,快速迭代。(4)重構崗位,提高數字流利度。

(5)高層推動,擁抱變革。銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,進而為該目標的具體實現而分配銷售任務,隨后編制銷售預算,來支持未來一定期間內銷售目標實現的管理活動。第三節銷售計劃一、銷售計劃的內容1．分析營銷環境2．進行銷售預測3．確定銷售目標4．分配銷售定額5．編制銷售預算6．制定銷售策略7．制定實施計劃

8．進行執行控制第三節銷售計劃的內容第三節銷售計劃的內容二、制定銷售計劃的依據（1）社會經濟發展現狀。（2）行業發展現狀及動態。（3）企業的總體計劃。（4）企業的銷售管理能力。（5）企業的促銷方案。（6）企業銷售狀況。

銷售預測是大多數企業計劃工作的基礎,銷售預測一旦完成,就成為整個企業運作規劃的關鍵因素,人事、財務以及其他部門都要根據銷售預測編制下一個時期的工作計劃和工作要求。銷售預測在制定銷售計劃的過程中發揮著重要作用,可以幫助銷售經理確定部門預算,并對銷售指標和銷售人員的報酬產生影響。第四節銷售預測一、銷售預測的基本方法

銷售預測的方法主要包括定性預測和定量預測兩類。定性預測方法不需要太多數學和統計學的分析工具,主要根據經驗判斷。定量預測方法是借助數學和統計學的分析工具,通過對以往的銷售記錄的分析,作出對未來的預測。第四節銷售預測1、定性預測法(1)經理意見法，是最古老、最簡單的預測方法之一,指依據經理人員的經驗與直覺,利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預測值。優點是簡單快捷,不需要經過精確的設計即可簡單迅速地預測。所以,當預測資料不足而預測者的經驗相當豐富時,這是一種最適宜的方法。經理意見法在中小企業中特別常用。

第四節銷售預測(2)銷售人員意見匯總法。銷售人員最接近消費者和用戶,對商品是暢銷還是滯銷,及其花色、品種、規格、式樣的需求等比較了解,所以,許多企業都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。

這種方法是先讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測,算出一個概率值,最后按不同人員的概率值求出平均銷售預測值。第四節銷售預測(3)購買者意見調查法，是通過征詢客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的意見,了解客戶購買商品活動的變化及特征等,然后在收集消費者意見的基礎上,分析市場變化,預測未來市場需求。運用這種方法不僅發揮了預測組織人員的積極性,而且征詢了消費者的意見,預測的客觀程度大大提高。這種方法主要用于預測市場需求情況和企業商品銷售情況。第四節銷售預測2.定量預測法(1)時間序列分析法，是將經濟發展、購買力增長、銷售量變化等同一變量的一組觀察值,按時間順序加以排列,構成統計值的時間序列,然后運用一定的數學方法將其向外延伸,預計市場未來的發展變化趨勢,確定市場預測值。因此,時間序列分析法也叫歷史延伸法或外推法。第四節銷售預測市場的時間序列中每個觀察值的大小,實際上是影響市場變化的各種不同因素在既定時刻發生作用的綜合結果。運用時間序列分析法進行市場預測的步驟如下:首先,繪制歷史數據曲線圖,確定其變動類型;然后,根據歷史數據的變動類型以及預測的目的與期限,選定具體的預測方法,并進行模擬、運算;最后,將量的分析與質的分析相結合,確定市場未來發展趨勢的預測值。第四節銷售預測(2)回歸和相關分析法。許多事物之間往往存在直接或間接的因果關系,同樣,銷售量亦隨某種變量的變化而變化。當銷售量與時間之外的其他事物存在相關性時,回歸和相關分析法對于銷售預測是非常有用的。相關分析在決定銷售量是否與某種或某些變量相關時是有用的,這種關系的程度可以通過相關系數(r)來衡量。回歸分析試圖判斷在因變量(銷售量)和一個或多個自變量之間是否存在某種偶然的關系。第四節銷售預測二、銷售預測的過程

第一步：確定預測目標第二步：初步預測第三步：依據內部可控因素調整預測第四步：依據外部不可控因素調整預測第五步：比較預測和目標第六步：檢查和評價第四節銷售預測銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務,是銷售人員需努力實現的銷售目標。銷售定額可以作為衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區域任務完成狀況的一把尺子,可以有效地激勵每個銷售人員更好地完成任務。第五節銷售定額一、銷售定額的特征

（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（4）可控性（5）易于理解第五節銷售定額二、銷售定額的類型

（1）銷售量定額（2）財務定額（3）銷售活動定額（4）綜合定額第五節銷售定額三、確定銷售定額的方法

1.根據區域銷售潛力確定2.根據歷史經驗確定3.根據經理人員的判斷確定4.根據獎懲制衡機制確定

第五節銷售定額第五節銷售定額四、分配銷售定額的方法

（1）時間別分配法（2）部門別分配法（3）地區別分配法（4）產品別分配法（5）客戶別分配法（6）人員別分配法

編制銷售預算和監控實際的消費支出是銷售經理的主要職責之一。銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。第六節銷售預算一、銷售預算的編制過程

（1）根據銷售目標確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動成本項目（3）進行量本利分析（4）根據利潤目標分析價格和費用的變化（5）將預算提交企業最高管理層（6）調控銷售預算

第六節銷售預算第六節銷售預算二、確定銷售預算的方法

（1）銷售百分比法（2）標桿法（3）邊際收益法（4）零基預算法（5）目標任務法（6）投入產出法

1.銷售管理的流程有哪幾步?2.銷售計劃的內容主要包括哪些方面?3.企業制定銷售計劃的依據是什么?4.有哪幾種銷售預測的基本方法?5.銷售定額有哪些類型?6.有哪些確定銷售定額的方法?7.有哪些分配銷售定額的方法?8.銷售預算的編制過程是怎樣的?9.有哪些確定銷售預算的方法?案例分析百勝中國:智能體時代的銷售預測與計劃革新討論題

結合所學內容,分析百勝中國是如何進行銷售預測的。第二章劃分銷售區域

第一節銷售區域的設計

第二節銷售區域的開發第三節銷售時間管理第四節銷售費用管理

第一節銷售區域的設計

銷售區域：也稱區域市場或銷售轄區，指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發商和零售商）的現實及潛在顧客的總和。

建立銷售區域的作用：

1、鼓舞銷售人員的士氣

2、更好地覆蓋目標市場

3、提高客戶服務質量

4、對銷售人員進行控制和評價

5、降低銷售成本

第一節銷售區域的設計

一、設計銷售區域的原則

1、公平性原則

2、可行性原則

3、挑戰性原則

4、具體化原則

第一節銷售區域的設計

二、設計銷售區域的步驟

選擇控制單元確定客戶的分布和潛力合成銷售區域調整初步設計方案第一節銷售區域的設計

第二節銷售區域的開發

一、銷售區域現狀分析

首先要了解的是本企業在這個地區內的優勢和劣勢，所面臨的機遇和挑戰，以及與競爭對手的關系。其次,確定本企業到底是強者還是弱者,因為兩種情況下的作戰方法截然不同。再次,要根據本企業的資料做銷售分析,對產品銷售額、產品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等,都應了如指掌。最后,對信用有問題的客戶與往來客戶,每月都要切實分析,掌握其動態。二、市場區隔化1、顧客為何購買？why

2、顧客在什么時候需要購買哪種產品？when3、哪些顧客在購買？who4、顧客購買哪些產品？what5、顧客在哪里購買？where6、顧客用什么方法購買？how

第二節銷售區域的開發

三、設定銷售目標

對顧客進行地區別、行業別、性別、年齡別的分層，對這些顧客分別設定銷售量及毛利目標。第二節銷售區域的開發

四、采取推進策略或上拉策略1、如果企業品牌知名度很高，批發商力量薄弱，適宜采用推進策略；2、如果企業品牌知名度很低，銷售網絡很健全，適宜采取上拉策略。

第二節銷售區域的開發

五、利用銷售地圖進行管理1、何謂銷售地圖

2、銷售地圖的制作程序

第二節銷售區域的開發

第三節

銷售時間管理

一、制定時間計劃指導銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問計劃，按照計劃事先與客戶確定約會時間、安排食宿等。二、科學分配時間每天清晨，應將當天該做之事列出清單，分別注明緊急程度和重要程度，并依其特性列出優先次序:(1)緊急性高/重要性高(A);(2)緊急性低/重要性高(B);(3)緊急性高/重要性低(C);(4)緊急性低/重要性低(D);分別排列,并預估可能需要時間。第三節

銷售時間管理

時間分配管理圖三、規劃拜訪路徑為了進行路線規劃，銷售人員應該繪制銷售區域的位置圖。有了銷售區域位置圖，銷售人員就能比較容易地規劃出自己的走訪路徑。

第三節

銷售時間管理

四、確定拜訪頻率確定拜訪頻率必須考慮如下因素：首先，是否有工作需要。其次，與客戶的熟識程度。最后，還要考慮客戶的訂貨周期。

第三節

銷售時間管理

第四節銷售費用管理

這里的銷售費用是指銷售人員在開展銷售業務過程中發生的人員差旅費、招待費、車船費、電話費等經營性費用。它不包括固定成本費用。一、銷售費用管理的原則1.生活標準一致2.無礙市場拓展3.計劃簡潔實用,表述明確4.嚴格報銷制度第四節銷售費用管理第四節銷售費用管理二、銷售費用控制1.銷售費用控制的方法:（1）銷售人員自付費用。（2）無限額報銷制度。（3）有限額報銷制度。（4）組合控制方法。第四節銷售費用管理2.銷售費用控制的步驟:（1）明確目標。（2）制定銷售費用計劃。（3）注重與銷售人員的溝通。（4）建立完善的費用報告審核體系。（5）對于違反費用政策的處理。1.銷售區域設計應遵循哪些原則?2.銷售區域設計的步驟一般包括哪幾個環節?3.市場區隔化的原則有哪些?4.銷售區域的開發主要包括哪些內容?5.銷售經理如何對銷售人員進行時間管理?6.銷售費用的控制方法有哪些?案例分析比亞迪新能源汽車的全球布局討論題

結合所學內容,你認為在進行海外銷售區域設計與開發時,比亞迪應如何調整區域劃分依據與管理重點?第三章建立銷售渠道第一節多元渠道銷售第二節渠道模式的選擇第三節渠道系統的設計第四節

全渠道數智化賦能第一節多元渠道銷售不同的顧客偏好或喜歡的方式不同，導致了公司一定要通過多種渠道銷售產品。絕大多數商品都不可能只有一種銷售渠道。企業的每一種渠道都可以實現一定的銷售額。渠道之間的競爭既可能促進銷售額的共同增加,也可能導致沖突。第一節多元渠道銷售一、直接銷售與間接銷售直接銷售是公司依靠自己的力量將產品直接銷售給消費者，沒有任何其他因素介入。優點是渠道短，進入市場快，信息反饋及時準確，與消費者直接接觸，便于控制價格。間接銷售是指公司通過中間商把產品銷售給消費者或用戶的銷售方式。中間商可以包括代理商、批發商、零售商、互聯網銷售平臺等，能夠以較快的速度捕捉市場信息，挖掘消費者需求，并且與消費者建立良好的關系。第一節多元渠道銷售二、全球銷售全球銷售的市場覆蓋全球，通常包括某幾個國家或地區，要求銷售組織對這些國家地區的文化價值觀、語言、教育程度、審美觀念甚至宗教因素等進行全面的分析和調研，以便能夠確定當地市場中的需求以及在當地市場中實施銷售活動的可行性。全球銷售的本質是銷售渠道向海外的延伸以及多元性的加強，同時覆蓋國內外的戰略舉措。第二節渠道模式的選擇按照渠道成員之間的關系來劃分,企業的渠道模式主要有:傳統分銷渠道模式垂直分銷渠道模式水平分銷渠道模式一、傳統分銷渠道模式

傳統分銷渠道模式，是指渠道各成員之間是一種松散的合作關系，各自追求自己的利潤最大化，最終導致整個分銷渠道效率低下。第二節渠道模式的選擇二、垂直分銷渠道模式

垂直分銷渠道模式,是由制造商、批發商和零售商組成的一種統一的聯合體,每個成員把自己視為分銷系統中的一分子,關注整個垂直系統的成功。垂直分銷渠道模式包括：1、公司式分銷系統

2、契約式分銷系統3、管理式分銷系統

第二節渠道模式的選擇三、水平分銷渠道模式

水平分銷渠道模式，又稱為共生型渠道關系，是指由兩個或兩個以上成員相互聯合在一起，共同開發新的營銷機會，其特點是兩家或兩家以上的企業橫向聯合共同形成新的機構，發揮各自優勢，使分銷系統有效、快速的運行，實際上是一種橫向的聯合經營。

第二節渠道模式的選擇第三節

渠道系統的設計一、渠道長度的設計分銷渠道長度是指企業分銷渠道中中間環節的數目。分銷渠道按長度具體可分為四種基本類型:零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。需要考慮的因素：

1、市場因素2、購買行為因素3、產品因素4、中間商因素5、企業自身因素

二、渠道寬度的設計分銷渠道的寬度,是根據經銷某種產品的同類批發商數量、零售商數量、代理商數量的多少。渠道寬度的類型：密集分銷，選擇分銷，獨家分銷

渠道寬度設計的影響因素：

1.市場因素

2.購買行為因素

3.產品因素

4.企業自身因素

第三節

渠道系統的設計三、渠道廣度的設計

分銷渠道廣度,是寬度的一種擴展和延伸,是指制造商選擇幾條渠道進行某產品的分銷活動。渠道廣度的類型主要有兩種:一條渠道和多條渠道。多渠道組合的主要類型：1.集中型組合方式

2.選擇型組合方式

3.混合型組合方式

第三節

渠道系統的設計第四節全渠道數智化賦能所謂全渠道營銷,是指利用消費者購物過程中所有的接觸點,并將各種渠道無縫聯結,滿足消費者任何時候、任何地點和任何方式的需求,用他們喜歡的方式創造無差別體驗的營銷活動。第四節全渠道數智化賦能一、新時代的全渠道之困與數智化之機面對消費者的新需求,許多企業的全渠道實踐仍停留在渠道疊加的初級階段,面臨數據割裂、體驗不一、運營低效的核心痛點。第四節全渠道數智化賦能二、數智化的內涵與特征數智化(digitalintelligence)是數字化與智能化的結合,是在數字化技術的基礎上,通過智能化手段,利用先進的信息技術和智能算法,對數據進行深度挖掘、分析與應用,賦能企業運營、產品創新和服務優化,從而驅動商業模式創新和整體效能升級的過程。數智化具有如下特征:

(1)數據驅動。(2)系統集成。(3)快速響應。

(4)個性服務。(5)智能決策。第四節全渠道數智化賦能賦能一:全域數據整合與一體化用戶視圖。賦能二:全鏈路精準營銷與個性化觸達。賦能三:智慧供應鏈與全渠道庫存協同。賦能四:無縫化、沉浸式的智能購物體驗。賦能五:數據驅動的智能決策與運營優化。思考題1.直接銷售和間接銷售的區別有哪些？2.按照渠道成員之間的關系,企業的渠道模式主要可以分為哪幾種?3.設計渠道長度時企業需要考慮哪些因素?4.按渠道寬度劃分的分銷渠道類型有哪些?5.設計渠道寬度時企業應考慮哪些因素?6.多渠道分銷系統的類型有哪些?7.數智化的特征有哪些?8.全渠道數智化賦能解決方案包括哪些?案例分析A跨國消費品集團的全渠道變革討論題

A跨國消費品集團的全渠道變革是如何運用數智化賦能的?對行業有哪些啟示?專題渠道反壟斷調查案例：茅臺五糧液處罰經銷商2012年底，在茅臺酒經銷商大會上，茅臺表示經銷商要嚴守價格底線，并明確表示誰違反規定就“取消誰”。隨后不久，茅臺對全國共計六家經銷商做出了不同程度的懲罰措施，其中三家經銷商由于低價和竄貨被處以暫停執行茅臺酒合同計劃，扣減20%保證金、并提出黃牌警告。五糧液緊隨其后，發布營銷督查處理通報，對12家降價或竄貨的經銷商進行通報處罰。受罰2013年1月15日，茅臺遭到反壟斷調查，1月18日，五糧液繼茅臺后接受發改委約談。發展改革委價格監督檢查與反壟斷局判定茅臺和五糧液因實施價格壟斷，將被合計罰款4.49億元人民幣，金額為兩家酒企2012年銷售額的1%。這是發改委主動查出的首例“縱向價格壟斷協議”。兩家企業已于2013年3月11日全額繳納罰款。并發布聲明，撤銷違反《反壟斷法》的營銷策略。撤銷此前對于經銷商的相關處理決定，退還扣減保證金。受罰依據“限價”成為遭反壟斷調查的導火線。其行為違反了《反壟斷法》第十四條的規定：禁止經營者與交易相對人達成下列壟斷協議：（一）固定向第三人轉售商品的價格；（二）限定向第三人轉售商品的最低價格。《中華人民共和國反壟斷法》2007年8月30日通過，2008年8月1日開始施行。反壟斷法的任務就是防止市場上出現壟斷，以及對合法產生的壟斷企業進行監督，防止它們濫用市場優勢地位。有四條主要原則：一、健全統一、開放、競爭、有序的市場體系的原則；二、鼓勵公平競爭，依法實施集中，提高市場競爭力；三、禁止違法實施限制競爭行為的原則；四、禁止濫用行政權力，排除、限制競爭原則。設立反壟斷委員會統籌負責壟斷行為的發現與懲處。主要職責是：（1）研究擬定有關競爭政策；（2）組織調查、評估市場總體競爭狀況，發布評估報告；（3）制定、發布反壟斷指南；（4）協調反壟斷行政執法工作；（5）國務院規定的其他職責。壟斷協議是一種具有危害性的不正當競爭行為，指兩個或者兩個以上的經營者（包括行業協會、自然人、法人和其他組織）排除、限制競爭的協議、決定或者其他協同行為。壟斷協議可分為橫向壟斷協議與縱向壟斷協議。橫向壟斷協議橫向壟斷協議，是指具有競爭關系經營者之間達成的壟斷協議。第一，固定或者變更商品價格。第二，限制商品的生產數量或者銷售數量。第三，分割銷售市場或者原材料采購市場。第四，限制購買新技術、新設備或者限制開發新技術、新產品。第五，聯合抵制交易。縱向壟斷協議指在同一產業中兩個或兩個以上處于不同經濟層次、沒有直接競爭關系但是有買賣關系的經營者，通過明示或者默示的方式達成的排除、限制競爭的協議。縱向壟斷協議具有特征：（1）縱向壟斷協議的行為主體具有明顯的互補性。（2）縱向壟斷協議對競爭的限制，一般通過經營者與交易相對人達成協議，要求交易相對人實施特定行為來實現。（3）縱向壟斷協議一般體現為明示的方式。中國首例縱向壟斷案北京銳邦涌和科貿有限公司是強生公司醫用縫線、吻合器等醫療器械產品的經銷商，與強生公司有著長達15年的經銷合作關系，雙方經銷合同每年一簽。2008年1月，強生公司與銳邦公司簽訂《2008年經銷合同》，約定銳邦公司在強生公司指定的相關區域銷售愛惜康縫線部門的產品，在此期間，銳邦公司不得以低于強生公司規定的價格銷售產品。2008年3月，銳邦公司在北京大學人民醫院舉行的強生醫用縫線銷售招標中以最低報價中標。強生公司人員警告其低價競標行為。7月，強生公司以銳邦公司私自降價為由取消其在阜外醫院、整形醫院的經銷權。8月15日起，強生公司不再接受銳邦公司醫用縫線產品訂單。9月，強生公司完全停止了縫線產品、吻合器產品的供貨。2009年，強生公司不再與銳邦公司續簽經銷合同。2009年以后強生公司修改經銷協議，放棄了一直以來的最低轉售價格限制。2010年8月11日，銳邦公司訴至法院，要求強生公司賠償因執行該壟斷協議對銳邦公司低價競標行為進行處罰而給其造成的經濟損失1400余萬元。2012年5月18日，法院一審認為銳邦公司舉證不足，不能證明該案所涉限制最低轉售價格協議造成了“排除、限制市場競爭”的危害。銳邦公司5月28日上訴上海高院。上海高院判決撤銷原判，強生公司應在判決生效之日起十日內賠償銳邦公司經濟損失人民幣53萬元，駁回銳邦公司的其余訴訟請求。石油電信為何難調查所有國家的《反壟斷法》反的都是壟斷行為而不是壟斷地位，而公眾聯想的“壟斷”更多是壟斷地位。如石油、電信的壟斷問題并不是一部《反壟斷法》可以解決的。在目前的情況下，兩家石油公司執行統一的最高零售價是遵循國家指導價，但若是石油公司利用市場支配地位串通價格，《反壟斷法》才可以發揮作用。執行原則中國的《反壟斷法》基本參照歐盟的體系，借鑒歐美發達國家反壟斷執法的經驗歐盟傾向于較嚴格的“當然違法”原則美國實行較為寬松的“合理分析”原則國際上判定縱向壟斷案都非常謹慎，并且采取“合理分析”的原則，即并不一定達成價格協議就違法，還要看案例的具體情況。例如有的產品可能品牌知名度高、市場占有率大，在它與經銷商達成價格協議后，消費者選擇性小，會影響消費者權益。乳企存在價格“縱向壟斷”2013年6月，合生元、美贊臣、多美滋、雅培、富仕蘭（美素佳兒）、恒天然、惠氏、貝因美、明治等乳企紛紛被爆出卷入調查。涉案企業均對下游經營者進行了不同形式的轉售價格維持，存在固定轉售商品的價格或限定轉售商品的最低價格的行為。具體措施和手段各企業有所差別，主要包括合同約定、直接罰款、變相罰款、扣減返利、限制供貨、停止供貨等。發改委決定對其中六家乳粉生產企業的價格壟斷行為進行處罰，共處罰款6.687億元。罰金數額應在該企業上年度銷售額的1%至10%，執法部門可根據企業表現進行量裁。討論：如何統一價格維護品牌形象對于經銷商而言當他付了貨款后已經獲得了產品的物權，有權對產品定價，茅臺、五糧液的做法是干預了經銷商的自主定價權，不利于經銷商之間的競爭也沒有讓消費者從中獲益。中國企業在2013年以前的經銷商協議中普遍通過違反《反壟斷法》維系產品價格體系，那現在如何避免經銷商的價格競爭，維護品牌形象呢？第四章策劃促銷方案第一節促銷溝通理論

第二節銷售促進決策第三節銷售促進策略第四節公共宣傳決策第五節直復營銷決策第六節

基于人工智能的促銷新發展第一節促銷溝通理論促銷是指企業向目標客戶傳遞產品信息,促使目標客戶作出購買決策而進行的一系列說服性溝通活動。一、促銷的基本方式

人員銷售廣告銷售促進公共宣傳直復營銷

二、溝通過程模式

市場營銷人員需要了解溝通是如何進行的。多年來逐漸形成的有9個要素的溝通模式，揭示了市場營銷溝通過程。

第一節促銷溝通理論三、溝通過程決策

一個有效的市場營銷溝通過程，包括如下決策：1、確定溝通對象2、決定傳播目標3、設計溝通信息4、選擇溝通渠道5、建立反饋系統第一節促銷溝通理論第二節銷售促進決策

一、銷售促進的含義銷售促進源于英文SalesPromotion，它是構成促銷組合的一個重要因素。銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動。

二、銷售促進的特征

1、非連續性

2、形式多樣

3、即期效應

第二節銷售促進決策

第二節銷售促進決策

三、銷售促進決策的內容1、確定銷售促進目標

2、選擇銷售促進工具3、制定銷售促進方案

4、試驗、實施和控制銷售促進方案5、評估銷售促進效果銷售促進策略可以歸納為10類:贈送優惠券、折價、集點、退費、競賽與抽獎、贈送樣品、付費贈送、包裝促銷、零售補貼和POP廣告。1、贈送優惠券贈送優惠券是指企業向顧客用郵寄、放在商品包裝中或以廣告等形式附贈一定面值的優惠券，持券人可以憑此優惠券在購買某種商品時免付一定金額的費用。2、折價折價是指企業在一定時期內將商品售價降低一定幅度，也可以說是適當地減少自己的利潤以回饋消費者的銷售促進活動。第三節銷售促進策略

3、集點集點是指消費者每購買一單位商品就可以獲得一定數量的點券(積分),達到一定數量就可以換取某種商品或獎品。4、退費退費是指企業根據顧客提供的購買某種商品的購物憑證給予一定金額的退費，以吸引顧客，促進銷售。第三節銷售促進策略

5、競賽與抽獎競賽與抽獎是指企業通過某種特定方式，以特定獎品為誘因，讓消費者深感興趣，積極參與并期待中獎的一種銷售促進活動。6、贈送樣品將產品免費送達消費者手中的銷售促進方式稱為贈送樣品。第三節銷售促進策略

7、付費贈送付費贈送是指企業為吸引消費者而采取的只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品的銷售促進方式。8、包裝促銷指通過包裝內、包裝上、包裝外或可利用的包裝等來進行促銷。第三節銷售促進策略

9、零售補貼制造商激勵零售商(線下或者線上)促銷的慣用法寶是零售補貼,又稱零售折讓。

10、POP廣告POP廣告(PointofPurchaseAdvertising)是指在超級市場、百貨商場、連鎖店、藥房、雜貨店等零售點的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺、墻面甚至天花板上，以消費者為對象的彩旗、海報、標貼、招牌、陳列品等廣告物。第三節銷售促進策略

第四節公共宣傳決策一、公共宣傳的作用、特點及其決策內容公共宣傳的作用：1、介紹新產品、新品牌，從而使新產品迅速打開銷路。2、恢復人們對需求下降的產品的興趣，以增加銷售。3、引起人們的注意，提高企業和產品的知名度。4、改善企業的公共形象。第四節公共宣傳決策公共宣傳的特點：1、可信度很高2、影響面較廣3、促銷效果好4、費用水平低第四節公共宣傳決策公共宣傳決策的內容：

1、確定公共宣傳目標2、選擇公共宣傳的信息與工具3、實施公共宣傳方案4、評估公共宣傳效果第四節公共宣傳決策二、公共宣傳活動公共宣傳活動的目的：1、提高企業或產品的知名度與美譽度2、幫助新產品打開銷路3、有助于挽回突發事件的不利影響4、有利于建立良好的社區關系

第四節公共宣傳決策公共宣傳活動的內容：企業應根據自己行業和產品的具體情況，結合社會環境的變化和社會公眾的需求，挖掘本單位有價值的新聞，開展公共宣傳活動。第四節公共宣傳決策公共宣傳活動的形式：

1、新聞發布會；2、贊助活動；3、特殊紀念活動；4、展覽會或展銷會；5、企業還可以組織消費者座談會、用戶洽談會、企業商品研討會、企業新產品介紹會等開展公共宣傳活動，制造新聞。第五節直復營銷決策一、直復營銷的優點

1、目標顧客選擇十分準確2、強調與顧客的關系3、激勵顧客立即反應4、隱蔽的營銷戰略5、效果可測性二、直復營銷的主要方式1、電話營銷2、直郵營銷3、電視營銷4、印刷媒介營銷5、廣播營銷6、網絡營銷第五節直復營銷決策隨著移動互聯網的發展,網絡購物人數大幅增長,網絡營銷進入一個新階段。下面對微商、虛擬社區營銷、視頻營銷和直播帶貨進行介紹。微商是繼電商之后興起的一種社會化移動社交電商模式。它是企業或者個人基于社會化媒體開店的新型電商,主要分為兩種:基于微信公眾號的微商稱為B2C微商,基于朋友圈的微商稱為C2C微商。虛擬社區,又稱在線社區(onlinecommunity),是指一群主要以計算機網絡為媒介進行溝通的人通過分享某種知識和信息,如同對待友人般彼此關懷,所形成的團體。企業通過微信或論壇等形式組織建立品牌的銷售群或討論群。第五節直復營銷決策第五節直復營銷決策視頻營銷(又稱視頻內容營銷)是將視頻內容與互聯網平臺相結合,以內容為核心、創意為導向,旨在通過視頻內容實現產品營銷和品牌傳播。直播帶貨是一種通過實時視頻直播進行商品展示、講解并直接促成購買的電商模式。主播在直播間與觀眾實時互動,解答疑問,利用限時優惠、限量搶購等策略刺激即時消費。它是數字化時代背景下直播與電商雙向融合的產物,核心在于通過實時互動建立情感連接,將“流量”轉化為“留量”。三、直復營銷決策的內容

1、確定直復營銷的目標2、瞄準目標客戶3、制定產品策略4、測試直復營銷的諸要素5、衡量活動績效第五節直復營銷決策隨著大數據、云計算、人工智能等技術的發展,這些新技術開始滲透到各行各業,銷售行業也不例外。人工智能(AI)在促銷領域的應用非常廣泛,它不僅改變了傳統的促銷方式,還通過數據驅動和個性化體驗創造了全新的營銷模式。基于人工智能的促銷方式包括大數據促銷、場景化營銷、用戶生成內容營銷、AI應用促銷等。第六節基于人工智能的促銷新發展一、大數據促銷大數據技術的運用能讓促銷策略更加精準、有效。一般來說，大數據促銷的策略主要有以下3種：1.基于海量數據進行市場調研；2.促銷信息的精準投放；3.根據反饋信息實時調整促銷策略。第六節基于人工智能的促銷新發展二、場景化營銷隨著移動互聯網和人工智能技術的發展，個性化場景成為可能。場景化營銷的核心在于互動，而不是單純的信息促銷。目前主要的三種模式為：1.體驗模式：賣的不僅僅是產品，更是情緒和場景；2.直播+模式：讓用戶置身于實時互動的場景中；3.科技互動模式：通過全方位的視聽和交互方式讓用戶增強體驗感。第六節基于人工智能的促銷新發展三、用戶生成內容營銷用戶生成內容使得消費者參與到品牌中，利用社交網絡來傳播促銷信息。這種促銷的管理成本很低，用戶會自發性地為商家提供有趣的內容，與雇傭專業廣告商相比費用會低很多。同時還可以利用不同的方式讓不同類型的消費者參與進來，這些人群都為品牌促銷的活動提供了各種各樣的素材，加強了品牌的知名度。第六節基于人工智能的促銷新發展四、AI應用促銷1.個性化推薦2.聊天機器人(Chatbot)與智能客服驅動促銷3.視覺與語音搜索驅動的促銷降低用戶的搜索門檻,增加曝光機會4.動態調價與預測性促銷5.增強現實(AR)與虛擬試妝/試戴促銷通過AI+AR技術降低決策門檻,提升購買欲。6.會員忠誠度計劃的智能化思考題1.促銷的基本方式有哪些?2.溝通過程決策包括哪些內容?3.銷售促進決策包括哪些內容?4.制訂具體的銷售促進方案時要做哪些決策?5.企業可以運用哪些銷售促進策略?6.公共宣傳決策包括哪些內容?7.企業可以開展哪些公共宣傳活動?8.直復營銷的主要方式有哪些?9.什么是微商?10.直復營銷決策包括哪些內容?11.基于人工智能的促銷新發展有哪些?案例分析“諧音梗”掀起春節促銷潮,車企比拼“含馬量”討論題

結合案例,分析各大車企在春節期間主要運用了哪些促銷組合方式及效果如何。第五章銷售團隊規劃第一節

制訂銷售人員戰略規劃第二節銷售人員的地位與職責

第三節營銷道德、倫理與法律

第四節銷售隊伍的組織、領導與監管第五節銷售活動分析一、銷售人員戰略規劃的含義所謂銷售人員戰略規劃，是指根據企業的營銷戰略及企業內外部環境的變化，預測未來的銷售任務對銷售人員數量和素質的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。第一節制定銷售人員戰略規劃二、進行銷售人員戰略規劃的方法銷售人員戰略規劃的主要包括數量規劃和素質規劃兩方面。1.銷售人員數量規劃銷售人員數量規劃是依據未來企業銷售模式、銷售流程和組織結構等因素，確定未來企業各級銷售組織、銷售人員編制及各職類職種人員配比關系或比例，并在此基礎上制定企業未來銷售人員需求計劃和供給計劃。第一節制定銷售人員戰略規劃2.銷售人員素質規劃銷售人員素質規劃是依據企業營銷戰略、業務模式、業務流程和企業對員工行為要求，設計各職類職種職層人員的任職資格要求，包括素質模型、行為能力及行為標準等等。所謂素質模型，就是為了完成某項工作，達成某一績效目標，要求任職者具備的一系列不同素質要素的組合，其中包括不同的動機表現、個性與品質要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。第一節制定銷售人員戰略規劃企業如何建立銷售人員素質模型呢？（1）準備階段。（2）選定研究職位。（3）選定績優標準。（4）任務要項分析。（5）行為事件訪談。（6）信息整理與歸類編碼。第一節制定銷售人員戰略規劃第二節銷售人員的地位與職責一、人員銷售的作用1．銷售人員是決定企業運營的關鍵2．銷售人員是買賣關系的橋梁3．銷售人員是應對競爭的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者

第二節銷售人員的地位與職責二、人員銷售的特點1、靈活性

2、選擇性

3、完整性

4、長遠性第二節銷售人員的地位與職責三、人員銷售決策

指企業根據外部環境變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經濟過程。包括：(1)確定銷售目標。(2)確定銷售規模。(3)分配銷售任務。(4)組織和控制銷售活動。第二節銷售人員的地位與職責四、銷售人員的職責1、收集信息資料

2、制定銷售計劃

3、進行實際銷售

4、做好售后服務第二節銷售人員的地位與職責五、銷售人員的素質要求1、強烈的敬業精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務態度4、說服客戶的能力5、寬廣的知識面

第三節營銷道德、倫理與法律“誠信為本,縱橫歐亞九千里;以義制利,稱雄商場五百年。”這是近代山西晉商的真實寫照。現代營銷人更應講究營銷道德,以誠信為本。一、營銷道德的基本原則1.守信2.負責3.公平第三節營銷道德、倫理與法律二、營銷職業道德缺失的原因(1)對個人經濟利益的過度追求是產生這一現象的內在原因。(2)信息不對稱在一定程度上造成了營銷人員的道德缺失。(3)現有法律法規、道德規范和企業制度對職業道德和倫理監督不力為營銷人員的道德缺失創造了客觀環境。第三節營銷道德、倫理與法律三、營銷職業道德規范的管理第一，選擇具有良好道德品質的銷售經理。第二，為營銷人員創造崇尚道德的工作氛圍。第三，建立全方面的評價體系。第四，營銷人員職業道德在企業內部接受監督的同時也要接受社會的監督。

第三節營銷道德、倫理與法律四、銷售的倫理問題在銷售領域中，倫理原則在不同文化背景下的市場環境中也會有所不同，但對于銷售人員、銷售經理來說，做正確的事情需要考慮客戶、股東、供應商以及各個其他方面。下面列舉幾個大多數市場中公認的銷售倫理問題：1.送禮。2.誤導。3.串通購買。4.促銷引誘。5.偷稅漏稅。第三節營銷道德、倫理與法律五、銷售的相關法律銷售工作的涉及面廣，影響到的利益相關者較多，銷售人員應對相關的法律法規知識有一個系統的了解。第三節營銷道德、倫理與法律第四節銷售隊伍的組織、領導與監管一、設計銷售隊伍規模確定銷售隊伍規模的方法主要有：1.銷售百分比法2.銷售能力法3.銷售工作量法

二、選擇銷售組織類型從企業銷售管理實踐來看,主要有以下幾種銷售組織。1.區域型銷售組織2.產品型銷售組織3.客戶型銷售組織4.復合型銷售組織第四節銷售隊伍的組織、領導與監管三、領導的特征和風格在組織起銷售隊伍之后，只有優秀的領導才能讓銷售人員每天盡最大努力工作。銷售工作對很多人來說往往是枯燥乏味或充滿各種干擾的，缺乏領導的銷售隊伍會群龍無首，失去效益。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管1.領導的特征領導的特征分為個性特征和管理技能方面的特征，這些特征對于銷售管理領域來說，無一例外，全部適用。其中個性特征主要包括：(1)自信。(2)進取心。(3)精力充沛。(4)創造性。(5)成熟。除了不同于常人的個性特征外，領導還需要具備下面的能力：(1)解決問題的能力。(2)處理人際關系的能力。(3)溝通能力。(4)說服能力。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管2.領導的風格領導風格表現為領導者各種行為的特征組合。總體上可以分為兩類：任務導向型和關系導向型。(1)任務導向型。(2)關系導向型。優秀的領導通常會根據個人和環境的需要，來調整他們的管理行為，他們會根據場景情境的不同來調整自己的風格，這種風格被稱為權變型領導。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管權變型風格根據關系導向（高、低）和任務導向（高、低）的不同程度，兩兩組合形成了四種基本的領導風格：高任務導向和低關系導向；高任務導向和高關系導向；低任務導向和高關系導向；低任務導向和低關系導向。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管四、成功銷售主管的特征在激勵銷售人員士氣的過程中,銷售主管的作用是很重要的。要激勵下屬,銷售主管本身要有旺盛的意志及堅定的決心。成功的銷售主管應該是:1.貼心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.開明的主管。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管銷售主管目的是激勵所有的下屬。讓團體具有良好的團隊精神,同時應具備如下特征:(1)具有明確的團隊共同努力的目標。(2)下屬有明確的個人目標,個人目標也是為了實現團隊的目標。(3)有具有威望、能帶動團隊的領導。(4)具有互助合作的精神及能為團隊利益犧牲個人利益的意愿。(5)擁有堅強的意志。(6)每個人都具有被激勵的潛力。(7)每個人都具有不同的才能與特性,每個人的角色劃分明確。(8)每個人都有達成目標的決心和信心。(9)具有創新的勇氣。(10)每個人都有成為團隊一員的成就感和自豪感。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管五、銷售團隊的監管對于銷售領域來說，領導是管理者激勵銷售隊伍的總體方法，而監管則是對銷售團隊日常的管理和控制。監管的重要性也是不言而喻的，一些公司甚至雇傭專門的督導員來監督銷售人員的活動，然而更常見的還是將監管的職責作為銷售管理者或銷售主管的本職工作。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管1.監管的作用監管的決策是公司總體戰略決策的一部分，對于銷售來說，根據銷售團隊對實現公司總體目標的重要程度，監管的作用主要體現在:(1)培訓和輔導：監管者需要確保銷售人員知道做什么、知道怎樣去做、具備足夠的能力來完成。(2)強化：監管通常也作為一種強化的工具，保證公司政策的貫徹實施。(3)心理支持和士氣：對于銷售人員來說，知道公司里面有人關心和認可他們的工作是非常重要的。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管2.監管的工具和技術銷售隊伍的監管需要一系列的具體措施和技術工具，包括:(1)私人接觸；(2)銷售報告；(3)通訊；(4)銷售會議；(5)間接的輔助監督手段。第四節銷售隊伍的組織、領導與監管第五節銷售活動分析一、銷售活動分析的程序1．確定分析目標2．收集分析資料3．研究分析內容4．作出分析結論5．撰寫分析總結第五節銷售活動分析二、銷售活動分析的方法1、絕對分析法

2、相對分析法

3、因素替代法

思考題1.如何制定銷售人員戰略規劃?2.人員銷售的特點有哪些?3.銷售人員的職責有哪些?4.銷售人員應該具備哪些素質?5.營銷道德的基本原則是什么?6.關于營銷和銷售的法律法規有哪些？7.簡述確定銷售隊伍規模的方法。8.銷售組織的類型有哪幾種?各有什么特點?9.領導風格有哪幾種類型？10.成功的銷售主管應具備哪些特征?11.一個優秀的銷售團隊應具備哪些特征?12.簡述銷售活動分析的方法。案例分析華為“鐵三角”運作體系:聚焦客戶需求的一線共同作戰單元討論題

1.華為“鐵三角”模式通過哪些核心設計破解了傳統銷售團隊的協同難題?結合本章知識點,分析這些設計的合理性。

2.華為在“鐵三角”團隊管理中采用了“項目制授權”與“利出一孔”的激勵體系,這兩種機制分別體現了本章中哪些銷售團隊領導與監管的核心邏輯?對企業打造高效銷售團隊有何啟示?第六章銷售人員的選拔與培訓第一節銷售人員的招聘

第二節銷售人員的甄選

第三節銷售人員的培訓第一節

銷售人員的招聘一、招聘的途徑從企業外部招聘主要有以下幾種途徑：1.大中專院校及職業技工學；6.行業協會；2.人才交流會；7.業務接觸；3.職業介紹所；

8.獵頭招聘；4.各種廣告；9.網絡招聘。5.內部員工介紹；二、網絡招聘從企業外部招聘主要有以下幾種途徑：1.確定需要招聘的職位及數量；2.選擇發布招聘信息的網站；3.決定發布信息的構成；4.發布信息，收集簡歷，為下階段的遴選做準備。第一節

銷售人員的招聘小組討論合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業而且經驗豐富的銷售人員鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業務，甚至還能帶來部分客戶。競爭對手強烈反對這種他們稱之為“挖墻腳”的行為。因為他們花錢培訓銷售人員，卻不能從中受益。招聘公司則認為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當競爭。那么，銷售經理直接從競爭對手那里挖人才的行為道德嗎？三、招聘工作要點

銷售主管在進行招募工作時，應本著積極、自信和友善的態度。明白自己的任務就是吸收、訓練并開發那些適應我們特殊工作機會的人的潛力。

第一節

銷售人員的招聘一、甄選的程序甄選銷售人員的程序因企業而異。最復雜的甄選程序包括以下步驟：填申請表→初試（筆試或面試）→復試（筆試+面試一次或多次）→資格審查→體檢→正式錄用。

第二節

銷售人員的甄選第二節

銷售人員的甄選二、填申請表

申請表至少應包括個人基本資料、教育背景、工作經歷、興趣愛好、求職意向等。申請表的作用主要在于：（1）可據此初步斷定申請人是否具備工作所需的一般條件或資格；（2）可以此作為面試時提問的導向；（3）便于對申請人所提供的各項資料進行全面衡量。三、測驗（一）測驗的類別1.專業知識測驗2.心理素質測驗3.環境模擬測驗第二節

銷售人員的甄選（二）進行測驗時應注意的問題（1）測驗僅是甄選程序中的一環。（2）測驗工作必須由測驗設計、管理與分析的專門人才來執行與指導。（3）測驗管理必須標準化。（4）測驗材料要嚴加保管。（5）對于測驗的內容及其結果必須不斷地加以分析和研究。（6）對測驗的結果須加以審慎鑒定。

第二節

銷售人員的甄選測驗舉例1.如何用桶分油

有一農夫賣油,一只能盛10斤的桶裝滿了油,只借助另兩只分別盛7斤、3斤的空桶,不借助其他工具,請幫忙把油分成2個5斤。2.你有一根有刻度可以七等分的金條,讓工人工作7天,每天結束時必須付給工人1/7的金條,金條只能折斷兩次,請問你每天怎么付工人費用?四、面試

（一）面試的作用1.核對申請表上的信息，詢問更多的相關情況。2.面試官可對企業及未來工作的情況作一介紹，使應聘人員對企業及工作有更詳細的了解，并澄清以前可能誤解的地方。3.聽取應聘者對工作設想的見解。4.通過應聘者的表現，判斷他未來實際工作的情形。第二節

銷售人員的甄選（二）面試的類別1.非正式面試3.導向式面試2.標準式面試4.流水式面試（三）面談的階段面談按深淺程度來分可分為兩個階段，即初始階段和深入階段。第二節

銷售人員的甄選（四）面試的技巧1.面試主持的技巧（1）未雨綢繆，成竹在胸。（5）態度和緩，以靜制動。（2）常規發問，切入正題。（6）言辭誠懇，掌握進程。（3）察言觀色，烘托氣氛。（7）予人機會，圓滿結束。（4）面試記錄，適可而止。第二節

銷售人員的甄選2.面試發問的技巧（1）開放式發問，即希望應聘者自由地發表意見或看法。（2）封閉式發問，即希望對方就問題作出明確的答復。（3）誘導式發問，即以誘導的方式讓對方回答某個問題或同意某種觀點。第二節

銷售人員的甄選3.面談追問的技巧（1）探詢式追問的問法有“為什么”；“怎么辦”；“請再往下說”；“真是這樣嗎”；“你為什么這樣想”，或一些非口語化的表情、手勢。（2）反射式追問，就是把對方所說的再重述一遍，以此來考驗對方的反應及其真實意圖。第二節

銷售人員的甄選（五）面試的評估儀表，口才，知識，經驗，智慧，進取，誠意，毅力，說服，友情，成熟，抱負第二節

銷售人員的甄選無領導小組討論面試背景材料:如果你們是本公司的業務員,在一輛載著一車過期面包的本公司的卡車上(過期面包是公司的次品和積壓存貨),準備到偏遠的地區將這些面包銷毀,但在半路遇見了一群難民,他們十分饑餓,把路給堵住了。當場還有剛剛趕來的記者(記者可能報道公司的產品質量問題),那些難民知道車里有吃的(假設吃那些面包不會導致生命問題)。你們會怎么辦?(注:車不可以回去,車上只有面包,不可以賄賂記者。)

討論要求:五人為一個小組,自由討論,提出解決方案,最后委托一個人來向面試官陳述。面試官在旁觀察每一位應聘者的表現。五、資格審查1.核查的主要內容（1）通過咨詢應聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應聘人過去工作的真實情況，看是否與其所提供的資料一樣。（2）通過咨詢應聘者的大學老師或同學，來查證應聘者的人品。（3）通過咨詢當地的信用調查機構或其他公司的同類專業工作者，以查核應聘者的信用好壞、經濟情況及有無案底。第二節

銷售人員的甄選2.查核的主要方式（1）拜訪咨詢人；

（2）電話聯系；（3）利用信函查核。第二節

銷售人員的甄選一、培訓需求分析1．對組織的分析2．經營分析3．銷售人員分析4．客戶分析5．進行需求評價6．收集培訓信息的來源第三節

銷售人員的培訓二、培訓計劃的制定1、培訓目的2、培訓時間3、培訓地點4、培訓方式5、培訓師資6、培訓內容7、培訓方法第三節

銷售人員的培訓三、培訓計劃的實施1、注意受訓者的銷售反應能力2、建立雙方的責任感3、養成寫報告的習慣4、注意受訓者的可塑性及學習態度5、建立積極、樂觀、自信的心態6、應對士氣的不穩定7、說明銷售的平均數法則第三節

銷售人員的培訓四、培訓效果的評估1．確定需要衡量的內容2．確定收集信息的方法3．確定衡量方法4．分析數據，確定結果，得出結論，提出建議第三節

銷售人員的培訓小組討論：培訓有經驗的銷售代表王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑。武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一個專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？思考題1.企業主要通過哪些途徑招聘銷售人員?2.企業招聘銷售人員的流程是怎樣的?3.測驗的類型及應注意的問題有哪些?4.面試的類型有哪些?5.面試的技巧有哪些?6.如何進行銷售人員培訓需求的分析?7.制定銷售人員培訓計劃需明確哪些問題?8..常用的銷售人員培訓方法有哪些?9.為了增強銷售人員培訓效果,培訓主管應掌握哪些培訓計劃實施要領?10.銷售人員培訓效果的評估包括哪些步驟?案例分析三一重卡“三鷹計劃”:新能源營銷服務鐵軍的選拔與培訓討論題1.結合本章知識點,分析三一重卡“三鷹計劃”特訓營的培訓模式如何體現“集中培訓”“戰略賦能”的特點。這種高強度集中培訓對工業制造類企業銷售團隊有何適配性?2.三一重卡將“狼性執行力”“團隊協作意識”作為選拔核心維度,并融入培訓與文化建設,這一做法如何支撐其新能源業務戰略?企業在設計面向新業務的銷售團隊選拔與培訓體系時,應如何實現“選拔標準”與“培訓內容”的精準匹配?模擬招聘1選招聘企業：以小組為單位,參加校園招聘宣講會或者瀏覽網絡招聘信息,選擇一家招聘市場營銷專業或相關專業應屆畢業生且同學們愿意應聘的企業。每個小組代表企業在課堂上進行五分鐘招聘宣講。最后投票選出一組來作為本次模擬招聘的企業。每組出一名代表,組成企業招聘委員會第七章銷售人員的激勵第一節激勵的一般原理第二節銷售競賽激勵第三節激勵士氣的方法第一節激勵的一般原理一、激勵需要分析激勵在管理學中被解釋為一種精神力量或狀態，起加強、激發和推動作用，并指導和引導行為指向目標。一般來說,激勵包括三個維度:強度、持久度和選擇方向。強度是指銷售人員在某一給定任務上的努力程度;持久度指銷售人員持續努力的時間;選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關任務所選擇的特定行動。1.需要層次論2.雙因素理論1.需要層次論馬斯洛指出,需要的五個層次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我實現需要馬斯洛的需要層次理論認為,需要是人類內在的、天生的、下意識存在的,而且是按先后順序發展的,已經滿足的需要不再是激勵因素。2.雙因素理論赫茲伯格發現,使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內容方面的因素;使員工感到不滿的都是屬于工作環境或工作關系方面的因素。他把前者叫做激勵因素,后者叫做保健因素。按照赫茲伯格的意見,管理者應該認識到保健因素是必需的,不過它一旦消除了不滿意,就不能產生更積極的效果。只有激勵因素,才能使人們有更好的工作成績。二、激勵的方式1、環境激勵環境激勵是指企業創造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。第一節激勵的一般原理2、目標激勵目標激勵是指為銷售代表確定一些擬達到的目標，以目標來激勵銷售人員上進。常用指標訪問戶數新客戶戶數銷售定額貨款回收率毛利率訪問費用具體選取什么指標應結合企業的營銷戰略第一節激勵的一般原理3、物質激勵物質激勵是指對作出優異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調動銷售人員的積極性。

4、精神激勵精神激勵是指對作出優異成績的銷售人員給予表揚；頒發獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。第一節激勵的一般原理第二節銷售競賽激勵一、銷售競賽激勵設置的原則競爭能激發銷售人員求勝的意志，提高業務員的士氣。競賽獎勵的目的是，要鼓勵銷售人員作出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績。在設置競賽項目及獎勵辦法時,應注意以下原則:(1)設置獎勵的面要寬。(2)銷售競賽要與年度銷售計劃相配合,以有利于企業整體銷售目標的完成。(3)要設立具體的獎勵標準。(4)競賽的內容、規則、辦法力求通俗易懂、簡單明了。(5)競賽的目標不宜過高。(6)有專人負責宣傳推動。(7)要召開推出銷售競賽的會議。(8)精心選擇獎品。(9)獎勵的內容有時應把家屬也考慮進去。(10)競賽完畢,馬上組織評選,公布結果。第二節

競賽激勵二、銷售競賽激勵實施的方法1、銷售競賽目標的設定有了競賽獎勵費用，應設定相應的競賽目標。不管目標有幾個或預期效果有多少樣，在擬定競賽辦法時，都要確立競賽的目標定位。第二節

競賽激勵最佳服務獎

降低退貨獎

開發新客戶獎

定義目的根據客戶反應及企業考察，對服務態度最好、服務質量最高者給予獎勵。鼓勵提高服務水平對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵。鼓勵降低退貨鼓勵市場開發對開發新客戶的數量及業績量給予積分獎勵。巧妙運用，達到預期目的示例目標第二節

競賽激勵2、銷售競賽獎勵的實施競賽主題參賽對象入圍標準獎勵標準競賽辦法評審過程獎品選擇第二節

競賽激勵三、競賽激勵活動的管理及評估（1）專項管理（2）預算管理（3）時間管理（4）組織管理（5）活動評估一、激勵問題成員的方法常見的問題隊伍的類型主要有：1、恐懼退縮型2、缺乏干勁型3、虎頭蛇尾型4、浪費時間型5、強迫銷售型6、惹是生非型7、怨憤不平型8、狂妄自大型第三節激勵士氣的方法二、激勵明星銷售人員的方法1．樹立其形象。2．給予尊重。3．賦予成就感。4．提出新挑戰。5．健全制度。6．完善產品。第三節激勵士氣的方法三、激勵老化銷售人員的方法銷售人員業績停頓，心態老化，是銷售主管經常遇到的難題。1、銷售人員老化的跡象要防治銷售人員的老化現象，必須及早發現老化問題的存在。2、銷售主管對老化現象的防治任何一支銷售隊伍在任何時候都有可能由于某種原因而出現老化現象，關鍵在于注意預防和及時治療老化問題。第三節激勵士氣的方法第三節激勵士氣的方法四、數字化背景下的銷售人員激勵第一，企業需要打通線上與線下數據，打造智能化線下門店。第二，企業需要重塑利益分配體系。第三，企業要充分發揮門店銷售人員的優勢。思考題1.企業可以選擇哪些激勵方式來提高銷售人員的工作積極性?2.銷售競賽激勵設置的原則主要有哪些?3.哪些項目可以設為銷售競賽的目標?4.銷售競賽活動的管理主要包括哪些方面?5.問題銷售人員可以分為哪幾類?6.如何激勵明星銷售人員?7.銷售人員老化的跡象有哪些?8.如何對銷售人員老化現象進行防治?案例分析華為的員工激勵體系討論題1.運用馬斯洛需要層次理論,分析華為的四大激勵維度分別滿足了銷售人員的哪些層次的需求。2.華為公司的員工激勵體系對于其他企業的激勵管理有什么可借鑒之處?模擬招聘2筆試。全班同學參加筆試。筆試主要考察營銷人員的綜合素質及關于產品和行業的專業知識。筆試題目由教師會同招聘委員會組長確定。按筆試成績排名,前十名進入第二輪測驗。這十名候選人分別做一分鐘的自我介紹,其他同學投票,前五名進入第三輪面試。教師點評自我介紹的情況。第八章銷售人員的考評與薪酬第一節銷售人員的業績考評第二節

銷售人員的薪酬制度第一節銷售人員的業績考評

收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

銷售人員的業績考核分為四步：收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

一、收集考核資料資料的來源主要有：銷售人員銷售報告企業銷售記錄客戶意見企業內部其他員工意見

第一節銷售人員的業績考評二、建立績效標準建立績效標準的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準，例如訪問的次數；二是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較。收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

第一節銷售人員的業績考評常用的銷售人員績效指標(1)銷售量,用于衡量銷售增長狀況,是最常用的指標。(2)毛利,用于衡量利潤的潛量。(3)訪問率(每天的訪問次數),用于衡量銷售人員的努力程度,但不能表示銷售成果。(4)訪問成功率,是衡量銷售人員工作效率的指標。(5)平均訂單數目,多與每日平均訂單數目一起用來衡量訂單的規模與銷售的效率。(6)銷售費用,用于衡量每次訪問的成本。(7)銷售費用率,用于衡量銷售費用占銷售額的比率。(8)新客戶數目,是開發新客戶的衡量標準,這可能是銷售人員的特別貢獻。三、選擇考核方法橫向比較法縱向分析法尺度考評法收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

第一節銷售人員的業績考評1、橫向比較法這是一種把各位銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法。

2、縱向分析法這是將同一銷售人員現在和過去的工作實績進行比較的方法。3、尺度考評法這是將考評的各個項目都配以考評尺度,制作出一份考核比例表加以評核的方法。第一節銷售人員的業績考評四、進行具體考核收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

銷售人員日報表銷售效率月報表銷售效率計算表銷售效率直觀圖第一節銷售人員的業績考評第二節

銷售人員的薪酬制度一、銷售人員薪酬制度的建立1、建立薪酬制度的原則（1）現實性原則（2）靈活性原則（3）激勵性原則（4）吸引性原則（5）穩定性原則（6）相稱性原則2、建立薪酬制度的程序建立薪酬制度的程序可以簡單地歸納為以下五個步驟：(1)詳細說明制度必須達成的目標；(2)確定所需薪酬的水準；(3)選擇適當的薪酬方式；(4)試驗此項制度；(5)準備實施此項制度第二節

銷售人員的薪酬制度二、薪酬水準的確定1、確定薪酬水準應考慮的因素(1)企業的特征(2)公司的經營政策和目標(3)財務及成本方面的考慮(4)行政方面的考慮(5)管理方面的考慮(6)其他因素的考慮第二節

銷售人員的薪酬制度2、確定薪酬水準的直接根據(1)工作評價(2)同行業水準(3)企業內其他工作薪酬第二節

銷售人員的薪酬制度三、薪酬制度的種類1、純薪金制度無論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計時制。2、純傭金制度此項薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數量直接有關的，即按一定比率給予傭金。第二節

銷售人員的薪酬制度3、薪金加傭金制度薪金加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結束時累積支付。4、薪金加獎金制度運用此項制度，銷售員除了可以按時收到一定薪金外，還可獲得較多的獎金。第二節

銷售人員的薪酬制度5、薪金加傭金再加獎金制度此項薪酬制度是兼顧了上述方法，利用傭金及獎金，以促進工作的成效。6、規定薪酬加特別獎勵制度特別獎勵就是規定薪酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。第二節

銷售人員的薪酬制度四、選擇薪酬制度的方法在選擇時，可以借用經濟學的邊際效用的觀點，即看每增加一元薪酬，銷售員同時所增加的銷售有多少。銷售管理者也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業獲得的邊際收入情況如何。第二節

銷售人員的薪酬制度五、薪酬制度的實施及考察1、薪酬制度的實施一經選定了某一薪酬制度，便應向全體銷售人員詳細說明，并確保他們明了，以避免產生誤解。

2、薪酬制度的考察(1)銷售人員的績效如何。(2)預算、銷售費用比率及毛利情況。(3)對客戶的影響。

第二節

銷售