銷售績效管理考核辦法.ppt

銷售績效管理考核辦法 良民巨獻 績效管理考核辦法 目錄背景考核對象薪資構成和考核指標績效管理考核細則績效管理考核辦法原則績效管理考核實施程序 一 背景 面對行業重新洗牌 市場競爭日趨白熱化 如何吸引人才 如何留住人才成為恒安立足于市場的根本 在集團人力資源部績效管理工作坊的基礎上 閩粵區銷售分部結合市場實際情況 特制定本方案 二 考評對象 1 經營部經理 辦事處主任2 客戶經理 現代 3 客戶經理 傳統 4 客戶經理助理5 業務代表6 個人護理顧問 PCC 三 薪資構成和考核指標 現實狀況 三 薪資構成和考核指標 目標狀況 三 薪資構成和考核指標 一 經營部經理 辦事處主任經營部經理 辦事處主任是片區銷售隊伍的核心骨干 為了保證經營部經理 辦事處主任的基本利益 充分調動其積極性 閩粵片區管理分部經過反復磋商 形成了如下方案 月度考核 原有工資基礎上進行上調 全額考核 職務補貼 與負責市場大小 承擔任務輕重掛鉤 而不與 人 掛鉤 重新進行調整 年終考核 與年度銷售計劃完成情況掛鉤 明確考核指標和權重 并對經理主任的薪資情況進行細分到人頭 具體情況略 三 薪資構成和考核指標 二 客戶經理 現代 三 薪資構成和考核指標 三 客戶經理 傳統 三 薪資構成和考核指標 四 客戶經理助理 三 薪資構成和考核指標 五 業務代表 三 薪資構成和考核指標 六 個人護理顧問 PCC 三 薪資構成和考核指標 月度考核 三 薪資構成和考核指標 年度考核 四 績效管理考核細則 1 銷售計劃完成率 銷售計劃完成率 月度實際完成銷售額 月度計劃完成銷售額 100 注 月度計劃任務銷售額指直接上級部門分配的第一責任人的月度計劃銷售總額 其實際得分按月度實際完成銷售總額 60 根據計算式所得比率浮動確定其得分 月度實際完成銷售總額 60 取消該項得分 若連續二個月或累計三個月未完成任務銷售的60 則該責任人降級使用或去職 本項得分上不封頂 2 貨款回籠率 貨款回籠率 本期實際回款額 上期應收款余額 本期實際銷售額 100 注 嚴格按照此計算式 以本辦事處 經營部 為單位的月度貨款回籠單為計算依據 按比率浮動得分 經銷商貨款月度回籠率 95 取消該項得分 自營商場貨款的回籠以合同帳期規定的到款日為考核的時間依據 合同帳期內的應收帳款應剔除 四 績效管理考核細則 3 費用控制率 費用控制率 月度實際發生費用合計數 月度實際銷售額 含稅 片區核定計劃費用比率注 當費用控制率等于0時 得分為20分 負數為節約 按公司核定的費用率 每節約1 獎勵5分 本項最高可得40分 正數為超支 按公司核定的費用率 每超支1 倒扣5分 本項20分扣完為止 促銷票面降價部分計入本項銷售費用控制率指標的考核 四 績效管理考核細則 4 合格出樣達成率 合格出樣達成率 合格出樣的店面數 采樣的店面數 100 地級市場采樣店數至少為 小店10家 超市20家 縣級市場采樣店數至少為 小店5家 超市15家 地級市場采樣標準 小店出樣5個及以上為合格 超市出樣15個及以上為合格 包括衛品和紙品 不含美媛春 縣級市場采樣標準 小店出樣3個及以上為合格 超市出樣12個及以上為合格 包括衛品和紙品 不含美媛春 采樣超市數量不足的 以小店作為補充 采樣超市 小店數量不足的 以實際采樣數量為準 經理 主任每季度對各級業務人員進行合格出樣考核 將每季度考核情況報省區總經理備案 并年終進行統一考評 四 績效管理考核細則 5 綜合管理 死呆帳控制 3分 a 出現一次取消該項得分并倒扣3分 而且遵循 集團不良資產管理辦法 執行b 年度未出現得3分 市場管理 3分 a 價格穩定 客戶積極性高得3分b 價格混亂 價格穩定 等于或高于公司規定的價格體系 價格混亂 低于公司規定的價格體系 取消該項得分 并扣罰3分 行政事務管理 9分 a 各類報表報送及時3分各類報表報送缺一個扣1分 1 個數b 公司制度執行無偏差 管理制度健全 突發事件處理有力3分違反公司規定一項扣1分 1 項數c 隊伍團結 關系和睦3分出現業務人員或客戶一次舉報或投訴經查實扣1分 1 項數注 凡本項不夠扣分 從總分中扣除 四 績效管理考核細則 6 銷售服務 供貨及時不間斷 界定 貨柜出現斷貨 5分 出現一次取消該項得分并倒扣5分 公司斷貨和第一次物流運輸延誤不列入考核范圍 月度未出現5分 信息反饋及時準確 5分 各類報表 信息報送的及時5分各類報表 信息報送缺一個扣1分 1 個數本項不夠扣分 從總分中扣除 工作態度 10分 無不良反饋10分出現一次投訴意見 1 個數本項不夠扣分 從總分中扣除 產品貨架及貨架外陳列的生動化 20分 完全符合公司標準20分出現一條嚴重不符合公司標準 5 個數本項不夠扣分 從總分中扣除 四 績效管理考核細則 五 績效管理考評辦法原則 1 本考評辦法是閩粵片區對各級業務人員核發薪資的考核依據 2 定級考核 每月月底由閩粵銷售分部對經營部經理 辦事處主任進行各項指標考核 由經營部 辦事處業務負責人和財務負責人對客戶經理 客戶經理助理 業務代表以及個人護理顧問各項指標考核 五 績效管理考評辦法原則 3 銷售任務的分配與市場的實際情況掛鉤 a 分配原則 增人增量 一人多市場 人人有任務 人人有責任 人人有考核 b 經營部經理 辦事處主任作為本經營部 辦事處銷售任務的第一責任人 必須將本市場銷售任務下達給每一位客戶經理和客戶經理助理頭上 即 本經營部 辦事處所有客戶經理和客戶經理助理的銷售任務之和等于經營部 辦事處的銷售任務 經營部經理 辦事處主任根據每一位客戶經理 或客戶經理助理 承擔的銷售任務和負責的市場情況 以及目前已有的人員配置情況 進行業務代表和PCC的合理配置 并報省區總經理審批 c 幫助經銷商實現商場銷售的必須是我司負責經銷商業務的客戶經理或者客戶經理助理 經銷商的這部分銷售不得計入業務代表的銷售中去 業務代表的銷售必須是通過自己跑小店 進行深度分銷來創造的 d 對于部分重點市場 由于現代通路很發達 需要配置一名管理本市場所有現通業務的客戶經理 該客戶經理本身的銷售任務是由其他從事現通業務的客戶經理和客戶經理助理一起來承擔的 可向閩粵管理分部報批 進行編外配置 五 績效管理考評辦法原則 4 在未完成本單位銷售任務60 的情況下 各級業務人員不參加考評 只按以下基數發放工資 若以上各級人員連續兩個月或累計三個月出現未完成本單位銷售任務60 的情況 則采取降級使用或辭退處理 五 績效管理考評辦法原則 5 本考評方案分為兩塊a 月度考核 主要考核指標為硬性指標 是各級業務人員每月薪資發放的依據 b 年度考核 主要是對各級業務人員的一個綜合考評 是各級業務人員年終獎勵發放的依據 c 參加考評者將不再享受其他薪資 除職務補貼 日補貼和銷售提成外 五 績效管理考評辦法原則 6 經營部經理 辦事處主任職務補貼a 根據其出勤天數計算發放 不參加績效考評 b 經營部經理 辦事處主任的職務補貼不與人掛鉤 而與該經營部 辦事處管轄的市場大小 承擔的銷售任務輕重相聯系 遵循如下原則 五 績效管理考評辦法原則 c 新上崗的副經理 副主任 月職務補貼相應下調 d 各經營部經理 辦事處主任的職務補貼不是一成不變的 它也可以在半年或一年的時間進行調整 隨著市場的做大 銷售的增長 職務補貼可以增長 市場萎縮 銷售下降 職務補貼也將下調 五 績效管理考評辦法原則 7 經理 主任 客戶經理 客戶經理助理的日補貼a 經理 主任 客戶經理在日補貼方面享受外勤 40元 日 內勤 25元 日 b 客戶經理助理在日補貼方面享受外勤 30元 日 住勤 20元 日 c 在日補貼方面 各經營部 辦事處不得自行進行考核 而應根據其出勤情況全額發放 而且本制度出臺后 各經營部 辦事處之間在日補貼方面不在存在地域差異 d 根據業務人員負責銷售任務的大小來確定崗位屬于客戶經理或客戶經理助理 五 績效管理考評辦法原則 8 個人護理顧問的月度提成a 提成比例 b 公司自營超市 賣場 所配置的個人護理顧問的銷售提成由經營部 辦事處負責 c 經銷商所經營的超市配置的個人護理顧問的銷售提成由經銷商負責 五 績效管理考評辦法原則 9 新應聘上崗的客戶經理 客戶經理助理三個月左右時間為試用期 新應聘上崗的業務代表 PCC二個月左右時間為試用期 試用期期間不參加考評 只按以下標準發放工資 a 經營部 辦事處必須嚴格執行上表的規定區間 將每一位新上崗的客戶經理 客戶經理助理 業務代表 PCC的月工資上報閩粵分部審核審批后 方可執行發放 b 每一位新上崗的客戶經理 客戶經理助理 業務代表 PCC的試用期到期日 要求是某月最后一日 也必須由經營部 辦事處按規定明確提出 經閩粵分部審核審批后執行 試用期到期則正式定崗 可定原崗 也可降級使用 或辭退 一經定崗則執行本方案的月度和年終考核 c 試用期客戶經理 客戶經理助理同樣享受日補貼部分 但試用期PCC不享受提成 五 績效管理考評辦法原則 10 各項考評指標的權重將根據市場狀況以及我們的工作重心的變化 而進行階段性調整 不是一成不變的 如 目前閩粵市場自營超市 賣場 的貨款回籠情況較差 因此 我們對客戶經理 現代 的 貨款回籠率 這一指標賦予的權重為30 當自營超市 賣場 的貨款回籠情況好轉 到時 我們將考慮把 貨款回籠率 這一指標賦予的權重下調 六 績效管理考評實施程序 1 經營部經理 辦事處主任級人員的評審 a 月度考核由所在省區的省區總經理會同銷售片區總經理 片區財務經理共同評審b 年度考核由所在省區的省區總經理會同銷售片區總經理 片區財務經理 銷售行政經理 重點客戶經理 市場經理共同評審2 客戶經理和客戶經理助理的評審由所在經營部經理 辦事處主任會同主辦會計共同評審3 業務代表 PCC的評審由管轄其的客戶經理 助理 會同經營部經理 辦事處主任 主辦會計共同評審 六 績效管理考評實施程序 4 薪資核發流程 1 各級業務人員的考核由當地經營部 辦事處財務負責人制表 經當地經營部經理 辦事處主任初審后 由片區行政分部指定專人統一匯總 整理 核查 經片區財務經理復審后 由片區銷售總經理簽字審批 片區行政分部將審批后的文件復印一份給片區財務分部備案 同時將審批后的文件回傳給各經營部 辦事處 由經營部 辦事處財務進行工資發放 2 各經營部 辦事處財務人員必須了解本經營部 辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除的部分 如 社保等 和公司政策要補發的部分 確保每一位員工每月的實際收入與應得收入沒有出入 六 績效管理考評實施程序 4 薪