如何有效提高續保-羅海如

如何提高續保

羅海如達成業務目標提高服務效率累積客戶資源1234提高客戶滿意度續保的意義續保業務的讓利原則讓利靈活性原則：根據每個客戶的具體情況，按照“不讓利→部分讓利→全額讓利→全額讓利+加贈禮品”的步驟進行商談；保費規模最大化原則：續保的所有策略，最終都是為了確保規模（保費總額）最大化。沒有保費規模，就不會有相應的手續費收入；沒有保費規模，更不會有事故車維修利潤以及聯動收益的增長！續保業務的激勵制度續保難度大于新保,合理的激勵必不可少2、制定續保業務的激勵及讓利制度

提升新車投保率，利于次年續保業務的開展新車保險銷售時大力宣傳保險服務，利于次年續保開展本年新車保險檔案及續保檔案的健全，掌握全面的客戶信息和保險信息，利于次年續保業務的開展提升理賠服務口碑，增強客戶對公司服務的信任，利于次年續保開展客服中心或客戶俱樂部，為客戶提供代辦年檢并常組織客戶活動，有效維系了保有客戶，因此為續保業務奠定了良好的基礎新車保險銷售承保檔案服務口碑客戶維系3、注重續保長期發展的基礎工作從續保業務的特點分析，我們可以得出如下兩點結論：1、由于外部競爭激烈，因此，無論團隊的忠誠客戶多不多，在續保方面均需主動、提前、多次反復跟蹤；而只有安排專人續保才能做到這一點；2、由于內部飛單容易，因此，只有安排專人續保才能有效統籌續保資源，避免續保客戶資源的“內部流失”。5、設置續保專員6、續保客戶分級跟蹤客戶分類A級B級C級D級到店次數四次以上三次二次一次以下跟進方式續保專員跟進公司跟進1、短信通知（在保單到期前60多天）：

**先生/女士：您好！您去年的車輛保險單即將于*月*日到期。歡迎致xx專營店續保專線********，體驗投保安心、維修放心、理賠省心的保險服務。3、店內介紹：銷售顧問及理賠人員在客服工作中發現保單即將到期的，應立即將續保專員介紹給客戶，讓續保專員抓住店內面談的機會進行續保商談2、電話營銷：在客戶保單到期前50天左右，出單員應將續保客戶清單交給續保專員，開展電話營銷8、續保時機的把握

銷售技巧話術銷售顧問電話話術感恩答謝

銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請問您現在接電話方便嗎？客戶：可以。（如客戶現在不方便，則詢問哪個時間段方便去電話聯絡？多次不便，請改發短信）

銷售：非常感謝去年你在我公司購買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購買汽車，我很希望得到您的支持。這一年來你對我或者我們公司的服務還滿意嗎？客戶：你們的服務很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品)

有何幫助銷售：你是我的重要客戶，你需要我們在哪方面能夠給你幫助呢？客戶：謝謝你，多謝你費心了。（如有，請詳細記錄，并予以來店小禮品)禮包推薦銷售：根據我們的記錄，您的車保險還有1個月就要到期了，你在我們店面續保的話，正好我們現在搞續保優惠活動，可以送您價值XX元的續保大禮包，不但保費能打到最低折扣，還能贈送精美****，更多驚喜等著你。你是我的VIP客戶，我覺得這個大禮包對你的愛車很有好處。你看我先按去年的保險條件給你報個價格（或者發短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？客戶：謝謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時機）

續保指標打動對方銷售：你是我的VIP客戶，你對我們的服務也很滿意。你也知道我們都有保險續保指標的，還請你多多關照，幫我完成一個任務吧！我會幫你爭取一個最優惠的費率，（你的朋友XX也是在我們這里續保的），你的愛車續保就由我幫你辦了吧！客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。銷售：那我等你（一周左右時間再次跟進）

4.1.銷售技巧話術服務顧問電話話術感恩答謝

服務顧問：您好XX先生，我是XX特約維修店的服務顧問XX，請問您現在接電話方便嗎？客戶：你好。

服務顧問：非常感謝你在過去的一年里你的愛車在我們公司做保養，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對我們公司的服務還滿意嗎？客戶：你們的服務很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品)有何幫助服務顧問：你是我的VIP客戶，請問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養、維修過程中是否需要我們為你提供更好的服務？你需要我們在哪些方面能夠給你幫助呢？客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。禮包推薦服務顧問：銷售部XX提醒我，你的愛車保險**天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續保的話，可以送您價值XX元的續保大禮包，不但保費能享受最低折扣，還能贈送一次****。我覺得這個大禮包對你的愛車很有好處的。你覺得我們的續保方案還有什么需要改進的嗎？你看我是否把你續保保險單給出單了？客戶：謝謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時機）續保指標打動對方服務顧問：你是我的VIP客戶，以后有售后服務的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保險續保指標的，請你多多關照，續保就由我幫你辦了吧！客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我過幾天到你4S店去找你。服務顧問：那我等你（一周左右時間再次跟進）4.1.銷售技巧話術金融專員電話話術感恩答謝

金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續保專員XXX，請問您現在接電話方便嗎？客戶：你好。

金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對我們公司的服務還滿意嗎？客戶：你們的服務很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品)有何幫助金融專員：你是的VIP客戶，你在車輛保養或者維修過程中是否對我們的服務感到滿意呢？服務顧問XXX提醒我，你的愛車保險**天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續保呢？我們同幾家保險公司都有合作協議，在我們這里辦續保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務。客戶：好的，那你發到我的手機上，我看好后打電話給你。禮包推薦金融專員：我們公司現在正好在做續保優惠活動，可以送您價值XX元的續保大禮包。我覺得這個禮包對你的愛車還是很有好處的，你不用多花費用，可以享受我們公司提供的更多增值服務，這個活動僅剩**天了，如果你錯過了時間就沒有禮包贈送了！客戶：好的，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時機）續保指標打動對方金融顧問：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險續保指標的，請你多多關照，如果你在**天內來店續保，我幫你把續保大禮包給你留著。客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。114.1.銷售技巧話術客戶異議處理話術客戶：你們公司保險費太貴了？外面電話營銷保險費可以打85折呢？1、不貴呀，保險費都是經中國保監會規定的，我們和保險公司的價格是一樣的呀。電話營銷的價格可能便宜一些，但服務有很大的差異。2、保險電話營銷雖然可以給你打折，光有價格優惠，但是沒有服務承諾。我們公司是4S店，我們可以提供緊急救援、快速定損、拖車服務、協助處理交通事故、代辦驗車、緊急換胎等多項免費服務。3、我們現在店面正在搞一個續保優惠活動，可以贈送價值XX的大禮包，包括免費贈送保養和精美禮券等，對你的愛車很有用的。4、你的朋友XX也在我們這里做續保的，他認為我們這里續保很放心、省心，所以把你轉介紹給我，你看我先幫你報個價格好嗎？好問決疑：挖掘客戶需求要想最快地發現客戶真正關心的焦點在哪兒，我們首先得學會問問題。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。關注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續保的顧慮。客戶：現在保險電話營銷價格便宜呀，你們能給我優惠價格嗎？

1、現在電話營銷光有價格優惠，沒有服務承諾，你理賠時找誰呢？2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險理賠的時候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險公司去辦理理賠手續，自己會耽誤很多時間的。另外電話營銷的保險單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評估，很可能會產生價差，這個價差還是要你自己支付的。3、如果你自己不支付價差，外面的非4S維修店面可能會給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產生道德風險，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規的4S店，有嚴格的監管。你在我們店面維修，服務和維修質量都是可以保證的。4、我們現在店面正在搞一個續保優惠活動，可以贈送價值XX的大禮包，包括免費贈送保養和精美禮券等，價值遠遠高于電話營銷的優惠價格，對你的愛車非常有用。而且活動就到月底就要結束了，你看我先幫你報個價，如果滿意就到我們店面來續保吧。適時成交：踢好臨門一腳就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳----促成，就是射門成功了----客戶簽單付款。要耕種更要收獲----沒有促成就沒有交易。124.1.銷售技巧話術客戶：你們保險理賠有哪些優勢呢？1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務，可以保證我們的維修和服務質量。2、我們和各大保險公司長期合作，保險公司在理賠定損的時候我們可以協助客戶，快速定損。3、如果你自己在外面投保，沒有專業的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復，價格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。可能在保險理賠的時候會產生定損價格低于實際的維修價格，客戶要支付差價，如果在我們4S店續保的話，我們可以和保險公司協商價格，客戶無需多支付額外的費用。等于幫助你省下一大筆錢呀！4、保險公司購買保險得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務才是真正帶給客戶附加的價值。承諾我們的售后服務讓客戶買的放心客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了我們的保險后，能夠得到良好的服務。持續不斷的電話、節日的問候等待，都會給客戶良好的感覺。對于答應客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。客戶：我的保險出險后理賠不足額，我對你們公司的售后服務不滿意，如果你幫我理賠到了，我就續保？1、首先認同客戶的情況，請問客戶是什么原因，比如說是保險資料交接不及時，還是保險公司定損時未能和4S店達成一致，我們現在已設置了專人專崗，下次不會出現這種問題。2、我們現在對駐點的保險公司已經加大了監管力度，隨時監控，不會再發生同樣的問題，我們也可以提供一個理賠投訴電話。3、問一下是去年是哪個保險公司的保險，今年我們還有其他3大保險公司合作，我們可以幫你換一個理賠服務更好的保險公司給你。讓客戶知道不是他一個人在我們公司辦理續保人都是有從眾心理的。續保專員在推薦保險時，適時地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公司辦理了續保，他們是如何看待我們的服務的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。客戶異議處理話術4.1.銷售技巧話術客戶：我去年買了車輛保險，我都不知道買了哪些保險，你幫我解釋一下？

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個險種，有車輛損失險、第三者責任險、交強險、不計免賠險、盜搶險和劃痕險。你投保基本上比較齊全，恭喜你。2、簡單講車輛損失險：主要是保你車輛遭受碰撞導致損失時保險公司予以理賠。第三者責任險是萬一你的車撞別人了，由保險公司賠給第三者的。交強險是國家強制保險，不計免賠險是保險公司100%理賠。盜搶險就是車子萬一被偷了，保險公司賠一輛車給你。劃痕險是車輛被劃了，保險公司予以理賠。3、XX先生，你的保險意識是很強的，這些險種都是需要投保的，萬一有什么意外的話，你把風險都轉嫁給保險公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀。客戶充分了解他自己所買的商品在促成前，你要確認客戶充分了解你所推薦的保險商品的價格和所能帶來的利益。必須實話實說，由于保險產品專業性比較強，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡單的方式解釋保險條款，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產品。客戶：我去年沒有理賠，你看我今年需要買哪些保險呢？

1、恭喜你呀，如果去年你沒有發生理賠的話，今年保險公司可以給你無賠款優待，你今年的保險費就可以打**折。2、我檢查了一下你去年的保險單，車輛損失險、交強險、第三者責任險、不計免賠險都是必須要投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險和劃痕險。3、具體還是看你的車型、購買價格以及車輛停放的主要地點來幫您確定，不如您來到我們展廳，我給你做一個詳細的介紹，根據您的實際情況給您量身定做一款適合您的保險產品。向客戶證明你給他的保險設計是符合他的收入水平的客戶購買車輛保險之前，客戶要確信自己有足夠的經濟實力來購買保險，如果我們設計的保險過多，客戶支付過高的續保費，客戶會產生逃避心理。客戶異議處理話術144.1.銷售技巧話術客戶：