柴少青：創新商業模式的診斷與設計-中華講師網

創新商業模式的診斷與設計0柴少青博士

企業利潤飆升系統工程找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺主講專家介紹全球三大戰略管理專家

“黃海戰略”創始人

著名的實戰營銷專家

創新商業模式系統創始人企業競爭力提升十大系統工程開發者中國“贏利模式”研究第一人，盈利大師香港大學、清華大學、北京大學、上海交大等特聘教授

美國沃頓商學院客座教授

杰克·韋爾奇咨詢集團亞太戰略合伙人

美國營銷協會特聘研究員

亞洲市場營銷協會執行主席

杰克.韋爾奇管理學院執行院長

前沿講座特聘戰略贏利專家亞洲最有價值的職業經理人和亞洲授課最貴的專家199%的時間都在實戰，只有1%的時間為總裁授課。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺猜一猜：這幾位“明星”,哪位最會賺錢？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺娛樂明星們的“生財之道”陳佩斯“我自己走穴一次也能收入十幾萬，但現在我們一場演出一共才賣十幾萬，這其中包括演員們的報酬、付給演員們單位的錢、演員的保險等等。為了舞臺，這幾年我的個人收入損失了兩千多萬，我現在只是一個中下等收入的普通中產階級。我現在的車桑塔納2000，已經開了8年，幾乎都成了演藝圈內的笑柄。我從來不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買的便宜貨。”憐！風水輪流轉，兒子替父還債，黃世仁變成了楊白勞找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺娛樂明星們的“生財之道”趙本山從東北二人轉的全國推廣到《劉老根》、《馬大帥》系列電視劇的拍攝，在創作和商業上都獲得了成功。據說《馬大帥3》僅播出權就賣了6000萬。爽！瀟灑的差點沒把中國足球隊整進世界杯，可能就是老蔫的時間不夠用!找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺娛樂明星們的“生財之道”馮小剛看準春節前的一段時間是觀眾最愿意走進電影院的時間，馮小剛開創大陸“賀歲片”概念，是9年賀歲片票房冠軍的創造者。巔峰之作《天下無賊》票房高達1.25億元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也達到了1.3億！集結號？非誠勿擾？？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺娛樂明星們的“生財之道”馮小剛電影歷年票房收入找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺？？？陳佩斯的做法——敬業的老黃牛產銷一條龍，從頭忙到尾陳佩斯兢兢業業從事劇本創作，個人斥資進行制作和演出，獲得有限的劇場票房收入，然后付給演員、演員的單位、給演員買保險、租場地等等。陳佩斯采用的是傳統的生產制造方式，持續地投入直到產品上市獲得銷售收益。

趙本山的做法——“罡罡”的東北人到處是朋友，收益他獨享趙本山憑借個人的巨大聲譽和良好的人緣，拍攝場地當地政府贊助、明星朋友零工資友情演出，以極低的成本完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山屬于以個人影響力整合資源，借助外力以極低的生產成本獲得高額的產出回報。馮小剛的做法——理性的商業導演成本變收益，處處是利潤馮小剛則充分利用可能的商業機會，不僅僅是瞄準將觀眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影《天下無賊》中，以各種形式出現的廣告有潤滑油、汽車、手機、銀行卡，甚至網站、通訊運營商；影片首映禮也能由成本支出轉為收入貢獻。馮小剛實際上是將原有的成本環節轉化為收益環節，將利潤點遍布在產品生產價值鏈的各個環節之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也皆大歡喜。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺非誠勿擾里無處不在的軟廣告找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺1234吸納民間人才組建遼寧民間藝術團，其演員在電視劇和“劉老根大舞臺”劇場演出之間套作，通過共享演員、后臺等資源實現低成本運作。創建本山藝術學院，標準化培訓演藝人才，滿足電視制作和演出環節擴大“產能”的需求。通過出版電視、演出的音像制品，獲得衍生品收入，并曾經嘗試建影視城介入影視旅游業。在演藝經紀業務上開始發力，此舉將完成本山藝術學院培養演員、本山影視造星、經紀部門開發藝人品牌資產的造星產業鏈，對小沈陽等人的價值開發將為其帶來經營趙本山之外的收入增長點。趙本山模式新傳找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺劉老根大舞臺現有9個劇場，票價最低150元，最高460元，包廂達到800元，遠遠高于國內一線城市電影院線票價，甚至超過百老匯經典名劇的中國巡演價。平均上座率在八成以上。2007年遼寧省民間藝術團共演出1990場，總收入5800萬元；2008年演出2127場，演出收入9660萬元，上繳利稅1752萬元，成為中國最賺錢的劇團（中央歌舞劇團2007年收入僅2000萬元）。影視劇拍攝根據多渠道衍生品（影視作品，演員代言，影視音像制品）收入較高，但需要較大現金流和人才輸送。通過電視劇首播權、重播權、衍生產品，《鄉村愛情2》進賬就高達6000萬元。人才現金流模式解讀：本質上是陳佩斯模式的復制加上趙本山原有模式的加強版，但其掙錢能力和馮小剛相比仍有比較大的差距!主要風險

演員成名后的單飛和演員之間的平衡問題

東北題材的持續挖掘引發的審美疲勞

趙本山個人的整合能力和管理能力大忽悠其實學的是我！模式解讀和主要風險找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺與馮小剛的賺錢能力比較馮小剛電影歷年票房收入找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺舉例：

戴爾電腦

沃爾瑪（1960年建立以來，銷售回報率一直是行業平均水平的2倍。

西南航空公司20年保持持續的盈利性增長

在20世紀80年代，幾乎所有的垂直一體化的鋼鐵企業的市場都在下跌，美國的紐克鋼鐵公司的市場價值持續飆升。

豐田公司找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺—

現代管理學之父彼得．德魯克

“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”創新商業模式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺—

前時代華納首席執行官邁克爾·鄧恩

“相對于商業模式而言，高技術反倒是次要的。在經營企業的過程當中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。”商業模式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式——柴少青博士只有不斷創新商業模式，企業才能基業長青！找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式是什么？商業模式是資本市場甄別企業優劣的關鍵點，是企業獲得成功的基石。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的定義Rappa(2002)將商業模式描述為：清楚說明一個公司如何通過價值鏈定位賺錢。GeoffreyColvin(2001)認為商業模式就是賺錢的方式。Timmers(1998)認為商業模式是產品、服務和信息流的體系，描述了不同參與者和他們的角色以及這些參與者潛在利益和最后受益的來源。Patrovic等（2001）認為一個商業模式不是對它復雜社會系統以及所有參與者關系和流程的描述，相反，一個商業模式描述了存在于實際流程后面一個商業系統創造價值的邏輯。Weil和Vital（2002）把商業模式描述為在一個公司的消費者、聯盟、供應商之間識別產品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關系。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的定義Applegate(2000)認為商業模式描述了復雜商業能促使研究它的結構和結構要素之間關系以及它如何對真實世界做出反應。Pigneur(2000)認為商業模式是關于公司和他的伙伴網絡，給一個或幾個細分市場顧客以產生有利可圖的可持續的收益流的體系。Amit和Zott(2001)認為商業模式是利用商業機會的交易成分設計的體系構造，是公司、供應商、輔助者、伙伴以及雇員連接的所有活動的整合。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商業模式定義為一個公司提供給一個或幾個細分顧客和公司架構體系及合作伙伴網絡的價值，公司創造、營銷、傳遞這些價值和關系資本是為了產生營利性的可持續的收益流。Magretta（2002）認為商業模式是說明企業如何運作。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺我們的定義商業模式就是企業家為了最大化企業價值而構建的為企業利益相關者提供服務的交易結構，商業模式是商業運營的本質邏輯。商業模式設計的目的是為了最大化企業價值；商業模式是連接顧客價值與企業價值的橋梁；商業模式為企業的各種利益相關者，如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業內的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯結的紐帶。一個好的商業模式最終總是能夠體現為獲得資本和產品市場認同的獨特企業價值;商業模式是企業戰略的戰略；找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的三個層面和六大問題三個層面1、戰略層面2、運營層面3、利益層面六個問題：1、為誰創造價值2、如何創造價值3、為什么可以創造價值（核心競爭力）4、創造價值的獨特性（與競爭對手的差異性）5、如何盈利6、時間、空間、方式三位空間的目標規劃找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的六大基因系統企業價值業務系統關鍵資源能力盈利模式現金流結構運行機制定位找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的業務：定位定位企業提供什么樣的產品和服務、為什么樣的客戶服務、該產品和服務有什么特點;戰略的定位：取舍（波特）企業戰略層面應該做什么；企業產品服務層面定位（特勞特）：獨特的銷售主張（USP)，如何在消費者頭腦占據位置；營銷戰是攻心戰；營銷戰略層面（科特勒）：STP營銷戰略定位（市場細分，目標市場選擇，目標市場定位）

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例分析：施樂公司定位：通過較低的月租金為政府和大企業客戶提供高質量、高速度的復印機；佳能公司通過低成本的方式讓個人和小企業客戶能買得起并能方便使用的復印機。雀巢奈斯布萊斯項目前期提供的事蒸餾咖啡的全套解決方案，目標客戶的定位在辦公室和飯店等商用領域；后期提供蒸餾咖啡機的“耗材”---蒸餾咖啡膠囊，目標客戶定位在以個人和家庭用戶為中心。阿里巴巴定位：讓天下沒有難做的生意！王老吉定位：怕上火就喝王老吉。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺普通二星級酒店的價值曲線低高價值相對水平餐飲設施建筑美感大堂客房大小前臺服務便利性客房傢俱及設施床位質量衛生客房安靜程度價格產品或服務要素普通一星級酒店價值曲線如家快捷酒店價值曲線

定位：如家快捷的定位（“B&B，只提供床+早餐）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的要素：業務系統

業務系統從企業內部價值鏈和外部價值鏈來分析、刻畫和選擇企業達成定位、最大化價值所需要參與的業務環節、利益相關者扮演的角色以及各方交易的內容;業務系統主要由利益相關者及其交易活動構成，交易活動包括工作流程及其組成相應的信息流程、實物流程和資金流程;一個高效的業務系統要根據定位系統識別相關的活動并將其整合為一個系統，再根據企業的資源能力分配利益相關者的角色，確定與企業相關價值鏈活動的關系和結構。業務系統的構造：行業價值鏈和企業內部價值鏈及合作伙伴的角色兩個層面。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺波特的價值鏈模型找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺如何評價價值鏈各環節的優劣找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺行業成功的關鍵因素（案例：物流行業）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺業務系統：雀巢蒸餾咖啡的業務系統雀巢公司曾經開發了一個可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統。該系統由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器。咖啡膠囊含有5克烘烤過的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個零件組成：一個把手，一個盛水的容器，一個氣泵和一個電子加熱系統。雖然其外觀和用法很簡單，但雀巢公司卻用了十幾年的時間來開發此產品，并成立了一個叫奈斯布萊索的子公司來負責此業務。該系統使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機身，在此過程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過的水蒸氣就會透過膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優質蒸餾咖啡就完成了。奈斯布萊索在1986年進入市場。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經銷商索伯爾建立一個合資企業。這個新的企業從另一家瑞士公司特密克斯那兒購買煮咖啡的機器，從雀巢購買咖啡膠囊。然后索伯爾-奈斯布萊索將所有的東西作為一個整體銷售—包括產品和價格，目標客戶是辦公室和飯店。同時在雀巢內部還單獨建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業的銷售和市場營銷工作及保養維修機器。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業模式的變化找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺兩年后的情況：到1988年為止，整個項目都沒有啟動起來，總部考慮凍結這個項目。此時讓包羅.蓋勒德參與了該項目。他一開始是奈斯布萊索有限公司的業務經理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執行官。機器方面，他把奈斯布萊索機器的生產交付給瑞士的機器原生產商，這些精心挑選的生產商包括克魯普斯、松下、特密克斯、和飛利浦。這些生產商把奈斯布萊索機器賣給諸如哈洛德、老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商。在奈斯布萊索的指導和控制下，這些零售商負責推銷、展示，并向終端用戶出售機器。克魯普斯、松下、特密克斯和飛利浦等機器生產商還負責機器的維修和保養。在咖啡方面，公司中止了與索伯爾的合作。整個運作被置于奈斯布萊索有限公司（后來的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目標客戶也從辦公室轉為一般家庭。咖啡膠囊的經銷通過“俱樂部”的形式組織。一旦一個顧客買了架機器，就成為奈斯布萊索俱樂部的成員。顧客訂購咖啡膠囊只需給俱樂部打個電話或發傳真，膠囊會在24小時內送至顧客家中。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業模式的變化顧客俱樂部找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺雀巢奈斯布萊索新鮮咖啡商業模式的變化找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的要素：盈利模式盈利模式盈利模式是以利益相關者劃分的收入結構、成本結構以及相應的目標利潤；盈利模式是在給定業務系統中各價值鏈所有權和價值鏈結構已確定的前提下企業利益相關者之間利益分配格局中企業利益的表現；良好的盈利模式：不僅能夠為企業帶來收益，而且能為企業編制一張穩定共贏的價值網。舉例：奈斯布萊索公司前期盈利（銷售咖啡機、持續的蒸餾咖啡膠囊）即：“剃須刀+刀片”。后期以銷售就咖啡膠囊帶來的利潤為主+許可咖啡機生產獲利為輔.需要考慮：收入的途徑、成本的分配、成本的結構。36種制勝的贏利模式。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例分析：瑞典利樂公司：享受競爭背后的利潤，坐收魚翁之利！花樣年華物業管理公司：（深圳）傳統：10%管理費酬金。花樣年華：1、以專業工程委托保管、維修帶來后續長期收入；2、以專業管理采用承包方式獲得的物管收費以及日常住戶服務收入。3、以網絡為基礎的社區網路服務項目收入。為業主提供了100多項增值服務。以送水：廠家—物管—住戶；節省成本方法：技防代替人防；不當班保安兼任送貨員；盈利模式為：以物業管理為平臺，提供多樣化的增值服務，獲得持續增長的多樣化收入。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺盈利模式創新：居泰隆的盈利模式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺盈利模式1、特許加盟費。2、終端（VHDS系統）租賃費3、委托訂貨管理費4、廠家返點5、直營店經營找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的要素：關鍵資源能力關鍵資源能力讓商業模式運轉所需要的有形或無形的重要的資源和能力以及在業務系統上的分布狀態；案例分析：福記集團（中國最大的本土送餐服務供貨商），專注為客戶提供綜合送餐方案及優質產品。送餐的特點：客戶集中固定，送餐量大。---要求福記需要有集中的能力，具體體現在中央化戰略。主要分兩大部分；中央化采購和中央化加工。2004年12月17日在香港上市，2005年銷售額4.55億港幣，利潤2.21億港幣；魏東、姚娟夫婦個人資產35億。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺關鍵資源能力創新：福記的關鍵資源能力福記的中央加工系統找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺福記的中央加工和中央采購中央加工帶來的高效運作福記公司采取的中央加工生產模式在很大程度上實現了各個業務資源的共享，加強了公司的運營效率和規模經濟，同時在最大程度上利用了原材料減少了浪費。中央加工帶來規模經濟。中央加工把各個部門，從原料采購和初加工中心，進行的初加工，到區域加工分配中心進行的進一步加工，再到當地加工中心進行的最終加工，中央加工體制整合了整個運作流程，提高了部門之間的協作能力，實現了規模效應。例如在公司的加工中心，燉菜一般是每個鍋1000份的產量，炒菜每個鍋是500份產量，而這只需要兩個工人來負責。中央加工機制使得原材料物盡其用，盡量減少浪費。例如，家禽的不同部位可經加工按照不同業務的需要進行分配，以烹制產品，這可以善用副產品，減少浪費。中央采購帶來的低成本一般來說，公司從中央采購中得到了很好的折扣，例如，蔬菜得到40%的折扣，肉類可以達到15%的折扣，海鮮有40%的折扣。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺福記——極低的人工成本公司CompassSodexhoAutogrillElior福記

員工成本/盈利39.07%46.22%30.14%42.90%4.23%員工平均成本?12407.5?16628.34€19941.18$21734.46￥8361.3福記員工成本非常低，這是公司核心競爭力的重要來源：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺福記——極低的人工成本福記每一個項目點大概有30到50個人，負責提供3000到4000份餐。終端一般負責20%的工作。采購、物流、分配、清洗、切配、調味基本上都是在工廠里完成。終端負責烹調和包裝等。而像一般的服務商，在前幾個階段都會花費大量的人工，例如，采購要3-4個人，物流2個人，分揀和清洗一般8個人，切配一般6-8個人。以松江大學城為例，人力的配備如下：福記食家廚房15個人，標準餐12個人，外圍服務8個人，每天提供2萬餐。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的要素：現金流結構現金流結構現金流結構是以利益相關者劃分的企業現金流入的結構和流出的結構以及相應的凈現金流的形態；找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺現金流結構：怡亞通的現金流結構采購商：怡亞通獲得采購商的委托合同后，即在其客戶資源信息系統內選擇合適的供應商，并通過電匯、信用證或保函方式代客戶墊付貨款，其后將貨物運送至客戶時收取貨款。分銷商：當怡亞通為其承運貨物時，怡亞通代采購商預付貨款，使得分銷商（生產商）能夠及時收回資金，投入下一輪再生產。怡亞通的代付額度通常占總業務量的20-30%。而通過代付業務，采購商不僅及時有效地獲得生產所需要物資，而且避免了預付大量資金的風險。怡亞通代付款項采取以交易額量為基準的浮動收費法。通過提高資金的周轉率提升對銀行債務的使用效率。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺內在投資價值組織結構管理控制企業文化人力資源管理執行機制商業模式/商業計劃

商業模式與管理模式的區別與關系找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺商業模式的構成六要素業務系統——企業選擇哪些行為做主體。作為其內部或外部的利益相關者定位——企業滿足顧客需求的方式。盈利模式——以利益相關者劃分的收入結構成本結構以及相應的收支方式。關鍵資源能力——支撐交易結構背后的資源和能力現金流結構——以利益相關者劃分的企業現金流入的結構、流出的結構以及相應的現金流的形態。企業價值——是商業模式的落腳點，評判商業模式的優劣的最終標準對上市公司而言，即股票市值。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺完整的模式必須回答以下問題

關于定位？企業的消費者是誰？消費者有什么需求？企業為消費者提供什么？提供的產品/服務有什么特點？企業如何提供產品/服務及滿足消費者的需求？關于業務系統？企業如何獲得為消費者提供的產品/服務？在此過程中企業需要跟哪些利益相關者交易？交易什么？怎么交易？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺關于盈利模式？作為一個企業其收入來源與哪些利益相關者（未必是消費者）？其成本要支出給哪些利益相關者？采取何種計價方式？關于現金流結構？同樣的收入來源，從時點上體現為什么形式（先投入后收入，還是先收入后投入；一次性投入，還是持續性投入；一次性收入，還是持續收入，等等）關于關鍵資源和能力企業要完成以上的操作手法需要什么資源？需要具備什么能力？關于企業價值？如何評判不同商業模式的企業績效？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺思維模式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

一、信息化與工業化、農業、服務業、制造業各個領域的結合二、專利的運營：朗科三、虛擬經營：耐克皮爾卡丹