教學材料《推銷技巧》-第六章

知識要求能描述接近顧客的總體思路。能復述接近顧客的具體方法。返回技能要求掌握高效介紹接近潛在顧客的方法。能靈活運用問題接近法。能結合產品做饋贈接近。能靈活運用請教接近。返回第一節

接近顧客的總體思路從現代推銷學理論上講，接近準顧客的目的主要在于引起準顧客的注意和興趣，使準顧客認識與注意推銷人員，注意推銷的產品，從而促成交易的建立。購買對象的注意和興趣是推銷成功的必要條件，高度的注意和濃厚的興趣有利于形成良好的會談氣氛。即使在轉入面談之后，推銷人員仍要設法保持準顧客的注意力和興趣，一旦其注意力分散，興趣減退或消失，便會導致推銷會談失敗。要達到接近的特定目的，先要根據準顧客的不同類型形成接近的思路。一、接近個人個人顧客是指推銷對象為消費者個人或家庭用戶。接近個人顧客之前，應該弄清楚以下幾種情況。下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路1.一般情況一般情況包括顧客的姓名、性別、年齡、民族、籍貫、出生地、文化程度、職務(職稱)、工作單位和居住地及其郵政編碼、電話號碼、經濟收入狀況以及宗教信仰等。2.家庭成員情況消費者個人的購買決策在很大程度上受到家庭的影響，為此，推銷員應盡可能詳盡地了解顧客的家庭狀況及其成員的個人特征，包括家庭各主要成員的所屬單位、職業、職務(職稱)、收入狀況，家庭成員的價值觀念、特殊偏好、購買與消費時所受的參考群體的影響等個性資料。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路3.需求內容需求內容包括顧客的購買動機，對產品或勞務的需求的詳細內容，需求所具備的特點，各種需求的重要性程度，顧客所具備的實際購買能力，購買的決策權限范圍，購買行為在時間、地點、方式上的特點和規律等。二、接近法人法人顧客與個人顧客在接近準備內容上有所不同，具體包括以下幾個方面。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路1.一般內容一般內容包括法人顧客的全稱或簡稱、所屬的行業、法人顧客的所有制形式、經營體制、隸屬關系、顧客所在地點及其交通狀況等一系列情況。2.生產經營狀況生產經營狀況包括法人顧客的生產經營規模，成立的時間和演變情況，目前的法人代表和某些決策人物的姓名、電話號碼、傳真號碼，甚至包括法人代表和主要決策者的家庭住址等一般情況。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路3.經營的范圍、具體的產品及財務情況經營的范圍、具體的產品及財務情況包括所生產經營的具體的產品大類和產品項目的數量，生產經營的能力以及發揮的水平、設備水平、技術水平及技術改造方向，產品結構調整情況及其執行情況，產品的工藝及配方，產品的主要銷售地及市場反映情況，產品的銷售增長率及市場占有率，企業的管理水平，總體發展狀況，竟爭狀況及產品定價的目標、策略等。4.組織狀況企業近期及遠期的組織目標、規帝制度、工作程序、組織機構的設置、職權劃分情況、人事情況、人際關系以及主要領導人的作風等。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路5.購買行為情況法人顧客的購買行為方面的情況包括:一般情況下由哪些部門發現需求或提出購買申請，由哪個部門與機構對需求進行核準與說明，由哪個部門與機構對需求及購買進行描述以及選擇供應商，選擇的標準是什么?法人顧客目前有幾家供應商?供求雙方的關系及發展前景如何?這些情況都需要推銷人員進行深入地了解。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路6.關鍵部門與關鍵人物情況對在組織購買行為與決策中起關鍵作用的部門和具體的人員等有關情況，推銷人員應重點了解?？偠灾?，在推銷人員約見顧客前，只要時間和條件允許，應盡可能多地搜集法人顧客的有關生產經營、組織、財務、人事、供應等方面的具體資料，并據此進行推銷預測，以便設計出各種可行的推銷方案，從中選擇最恰當的方案付諸實施，促使推銷活動的正常發展。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路三、接近熟人對那些比較熟悉、經常購買本企業產品或勞務的老顧客，推銷人員在每次約見前也應做好準備工作。約見熟悉顧客的準備工作比約見陌生顧客要容易得多，但也不能疏忽大意，應認真對待。推銷人員應準備的工作內容主要有下述兩個方面。1.基本情況的補充對原來所了解的顧客的基本情況，如果有不清楚的、不確切的、錯的或遺漏的地方，在接近顧客前要對這些進行補充或修正，這樣才能掌握更為全面和確定的資料。上一頁下一頁返回第一節

接近顧客的總體思路2.情況的變化不管是個人顧客，還是法人顧客，他們的需求、行為、經濟狀況等會隨著環境的不斷變化而發展變化。因此，在接觸顧客之前，推銷人員都應該對原來所掌握的情況進行核查，發現情況有變，及時進行修正。尤其對企業的性質、經營機制、管理機制、人事、機構設置等變動，更應密切關注，以便及時調整自己的行為，避免意外情況的發生。上一頁返回第二節

接近顧客的技巧一、介紹接近介紹接近是指銷售人員通過自我介紹、他人介紹或產品介紹的形式來與顧客聯系接近，常利用視聽環境來提高接近效果的方法。(1)自我介紹。自我介紹主要是推銷人員通過自我口頭介紹讓顧客了解自己的身份、背景，及來訪目的，然后主動提供能證明自己身份的證件，如工作證、名片、推銷介紹信等，進一步加深顧客的印象。下一頁返回第二節

接近顧客的技巧口頭介紹可以詳細解說一些書面文字或材料無法了解清楚的問題，利用語言的優勢取得顧客的好感，打開對方的心扉;利用工作證、身份證，可以使顧客更加相信自己，消除心中的疑慮;名片交換非常普遍，給對方遞上自己的一張名片也同樣可以彌補口頭介紹的不足，并且便于日后聯系。有時，推銷人員還可以參加有關協會、學會等有名望、有影響的社會團體，這些團體組織信謄高、名聲響，如果能夠出示其會員證，就能使對方更為放心，對推銷員提出的推銷請求也更容易接受。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧許多事實也表明，推銷員在開始接近顧客時單純的自我介紹大多毫無意義，只有在推銷品或推銷員的建議令顧客感興趣后，才會重新詢問推銷員的姓名或查看其名片。所以，推銷員進行自我介紹也要和其他方法配合使用。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)他人介紹。他人介紹是借助與訪問對象關系密切的第三者的介紹來達到接近的目的。其形式有信函介紹、電話介紹或當面介紹。通過打電話、寫信函字條，或當面介紹的方式接近顧客。在推銷員與所拜訪顧客不熟悉的情況下，托人介紹是一種行之有效的接近方法，因為受托者是跟顧客有一定社會交往的人，熟悉顧客的情況，對顧客能夠產生直接或間接的影響，如親戚、朋友、戰友、同鄉、同學、老部下、老同事等，這種方式往往使顧客礙于人情面子而不得不接見推銷人員。但他人介紹法對特定的推銷對象只能使用一次，畢竟在你想接近的潛在顧客中，能獲得推薦的只是少數。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)產品介紹。產品介紹是推銷員直接把產品、樣本、模型展示在顧客面前，以產品實體視覺的介紹，使對方對其推銷的產品產生興趣，最終接受購買建議。有時候產品介紹能起到“此時無聲勝有聲”的作用，成為接近顧客的媒介。當然能起這種作用的產品須內在、外觀質量都過得硬。介紹接近法是最常用的接近方法，也是最無力的方法。在實際推銷中，它可以配合其他方法實施。在介紹時應注意言語簡練、語調適中。介紹接近法的缺點是接近顧客太突然，雙方沒有感情基礎和同化目標的中介，因此，銷售人員的儀表和言談舉止顯得尤為重要。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧介紹接近法的作用主要在于推銷人員向準顧客介紹自己的身份，以求得對方的了解和信任，消除其戒心，為推銷會談創造寬松的氣氛。盡管該方法不能使準顧客對推銷品產生興趣，但與對方初次相見時卻是不可缺少的。二、問題接近問題接近法是指銷售人員通過直接向準顧客提問，利用所提的問題來引起其注意和興趣的方式，達到接近準顧客的方法。采用這種方法時，要注意兩個方面:①所提出的問題必須是對方所關心的。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧例如“張廠長，你認為貴廠目前的產品質量問題是由于什么原因造成的?”產品質量自然是廠長最關心的問題，推銷人員這一提問，無疑將引導對方逐步進入面談。也可先提出一個問題，根據顧客的反應再繼續提問，步步緊逼，接近對方，使其無法回避。例如，美國某圖書公司的推銷員常采用下述提問來接近準顧客:“如果我送你一套關于個人效率的書籍，你能讀一讀嗎?”“如果你讀了之后非常喜歡這些書，你會買下嗎?”“如果你沒有發現其中的樂趣，你可以把書塞進這個包里給我寄回嗎?”②在提問時，切忌含混不清、模棱兩可，而要語氣懇切，明確具體，否則，便難以達到接近的目的。一般說來，問題越明確，接近效果越好。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-1有一位推銷書籍的女士，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜和地向對方提出這樣兩個問題:“如果我們送給您一套關于經濟管理的叢書，您打開之后發現十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?”這位女士的開場白簡單明了，連珠炮似的兩個問題使對方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不”的理由，從而達到了接近顧客的目的。后來，這兩個問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法。案例來源:邱訓榮《推銷技巧》東南大學出版社2004年上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例點評:問題接近法是推銷員公認的一種有效的方法。提問不僅容易引起顧客的注意，還可引發雙方的討論，而在討論的過程中，顧客的真實需求、意見、觀點等就比較容易表露。推銷人員在提問與討論的過程中，就可能發現顧客的需求，并在一定程度上引導顧客去分析和思考，然后根據顧客對問題的反應，循循善誘地解答問題，從而把顧客的需求與所推銷的產品有機地聯系起來。問題接近法雖然是比較有效的方法，但其要求也較高。推銷人員在提問與討論中應注意以下幾點。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(1)問題之間一定要具有邏輯性，要事先謀劃整個過程，使提出的問題逐步深入，引向事先設定的目標，而且要使被問的人一定會做出肯定的回答。從案例中，第一個問題是“你是否愿意讀一讀”，第二個問題是“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎”，這兩個問題的設定都會讓被問者做出肯定的回答，通過連續肯定的回答，會促進購買的信心。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)提出的問題應明確具體，絕不含糊其辭，以免顧客聽來費解或誤解。例如:“你愿意節省一點成本嗎?”這個問題就不夠明確，只是說明“節省成本”，究竟節省什么成本?節省多少?多長時間?都沒有加以說明，很難引起顧客的注意和興趣。而“您希望明年內節省7萬元材料成本嗎?”這個問題就比較明自確切，容易達到接近顧客的目的。一般說來，問題越明確，接近效果越好。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)提出的問題應切中要害，抓住重點。在實際生活中，每一個人都有許許多多的問題，其中有主要問題，也有次要問題。推銷員只有抓住最重要的問題，才能真正打動人心。推銷員提出的問題，重點應放在顧客感興趣的主要利益上。如果顧客的主要動機在于節省金錢，提問應著眼于經濟性;如果顧客的主要動機在于求名，提問則宜著眼于品牌價值。因此，推銷員必須設計適當的問題，把顧客的注意力集中于他所希望解決的問題上面，縮短成交距離。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧三、好奇接近好奇接近法是指銷售人員通過引發準顧客的好奇心來接近顧客的方法。在與準顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉向推銷品。例如某推銷員一見準顧客便說:“聽說貴公司的經營近來出現了問題，我這里有份資料，能夠幫助貴公司擺脫困境?！边@使愁眉不展的公司經理產生了好奇心，因而對這份資料極感興趣。銷售人員在采用該方法時，應注意新奇但不荒誕，恰當地將談話引人正題。如一位科普書籍推銷員見到顧客時說:“這本書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關。”顧客會立即好奇地拿起來翻閱，從而達到接近的目的。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧好奇是人們普遍存在的一種心理?，F代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是由于好奇心馭使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關注和興趣，促使推銷面談順利進行。案例6-2某周日的下午兩點左右我正在挑選一本營銷書籍，這時一個三十歲左右干練的女子出現在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳搏在我面前一過從書架上取下一本書，我不經意地一抬頭正好和她四目相對，她微微一笑:“你也是做銷售的吧?”上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“是的?！蔽译S意地應和著。“我也是做銷售的，你做什么產品的?”她又問了一句?！皻W派櫥拒?！蔽疫叿瓡吇卮?。“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做XX產品的，聽說過嗎?”她的話逐漸多起來。“聽說過但不是很了解?！蔽疫€是在應和著?！癤X是全球最大的直銷產品企業，每年在全國銷售幾百億元。做銷售很累呀，估計你們也是吧?”她開始轉移了話題。“可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題?！蔽覀冮_始找到了共同語言。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧?”她開始關心我了?！拔鼰熓潜夭豢缮俚?，是溝通和解壓的一種方式嘛。”我深有體會地說。“煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質能致癌，90%的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”說得我心理一顫，呵呵地笑了下，也是在感謝她的好意?！拔乙郧耙粋€同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧?”她笑著又轉了一個話題?！澳憧茨?”我反問了一句。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“我估計你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑?！皼]有那么多，一般而已。”我也笑了笑?！敖洺：染颇苁怪径逊e在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了!”說得我心里有一種恐懼感，但也暖暖的?！皩α?，XX紐崔萊有幾種產品對胃和肺有一定的保養作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說邊遞給我一張關于紐崔萊的產品說明書，然后輕聲給我介紹?！澳悴皇窍胂蛭彝其N保健品吧?”我笑道。“不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片。”她順手塞給我一張名片。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“我臉色哪里不好?”我好奇地問道?！斑@也是我根據長期的經驗看出的，呵呵，哎呀(她看了一下手機)，真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯系電話和公司地址，明天晚上有一場相關的健康講座，還有兩位銷售培訓老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好?”她臉上流露出急而真誠的表情?！芭?，好吧。”“你看，我們的地址在XX路XX號，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你?！彼统黾埡凸P遞給我。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧我隨手留下了電話?！拔蚁茸吡?，真的不好意思，明天見。”她轉身離去。案例來源:王文剛中國化妝品網http://www.c2cc.cn2008年10月24日案例點評:1)要選擇合適的接觸方式。案例中的女推銷員是先到推銷對象旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起他的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然的，不會引起推銷對象的戒備心和反感，也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問對方是做什么職業的，或沒話找話，對方的防備心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續交談，整個過程不會發展的特別順利。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)要懂得循序漸進。大家可以明顯地看出，女推銷員為了使整個談話過程能持續下去并且逐步找到推銷對象的需求，每一句談話都是以問句結尾的。問句結尾能使對方有話說，通過對方的話她能了解到自己所想了解的內容。如果都是句號結尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)要善于消除隔閡與戒備，拉近彼此的距離。一是找出共同話題。她問對方的第一句話就是“你也是做銷售的吧?”注意中間用了一個“也”字，說明什么問題?她是做銷售的，她和他是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使他們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。二是贊美對方。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人贊美的時候，嘴上都會謙虛地說道“哪里啦，我一般般啦”，但心里還是美滋滋的。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(4)銷售點要切中要害。任何人做事的動力只有兩個，一個是“逃離痛苦”，另一個是“獲得快樂”，光說好話一個人不一定能聽得進去，從相反的方面講效果會更好。我們再看這個銷售人員，她先是引導出對方既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦告訴對方—“煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質能致癌……”“經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”短短兩句話就使對方深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然地把“解藥”賣給對方了。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(5)要替顧客著想?！耙欢ㄒ驹陬櫩偷牧隹紤]問題”—大家對這句話應該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態度與表達就像親人的關心一樣，讓人聽了很感動。(6)要善于鞏固和強化取得的成功，要給顧客設下懸念。她發現對方已經產生了興趣，并且也有了警覺，這時卻沒有繼續下去，而是用了一個沒有結果的問題來掛起對方的胃口—“不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的……”“這也是我根據長期的經驗看出的……”最后找借口離開，并給對方留下名片還要走了對方的電話號碼。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧四、饋贈接近饋贈接近法是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。推銷員接近顧客的時間十分短暫，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。饋贈禮物比較容易博得顧客的歡心，取得他們的好感，從而拉近銷售人員與顧客的關系，而且顧客也比較樂于合作。但贈送的禮品不要過于貴重，注意應符合國家有關政策的規定，例如一束鮮花、一個小鑰匙鏈、廣告掛歷、廣告扇、廣告火柴等。同時也要慎重選擇饋贈物品，在進行準備時，推銷員應該盡可能設法了解顧客的喜好，了解顧客對贈送禮品行為的看法，了解顧客的需要。贈送禮物應具有實用價值，盡可能制作精美。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-3五一假期，作者去香港游玩，路過深圳的時候，順便查訪了深圳家電行業的五一促銷活動情況。在走訪過程中，作者發現一個不同尋常的現象:在各大賣場各家電品牌大做促銷活動，“購滿4000元贈1000元”的海報舉目皆是，唯獨有一個品牌舉止異常，在其專拒里沒有看到有任何促銷活動的信息。于是上前問道:“這么多品牌都大搞促銷活動，你們好像什么動作都沒有，插在這些品牌中間，你的產品賣得動嗎?”銷貨員回答說:“賣得還好了，我們今天已經做了兩個三件套(抽油煙機+消毒拒+灶具)的生意了，那些品牌一個機子都還沒賣出去呢。”上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“這是為什么呢?你能告訴我嗎?”作者很好奇地問?！叭绻阏嫦胫赖脑?，你在旁邊待著，仔細觀察，你就知道了?！庇谑亲髡呖吹搅诉@樣一個場景:一位滿頭大汗的顧客從門外走進來，先到一個標有“購滿4000元贈1000元”促銷信息的H專拒，看一下那里的產品，詢問了價格，然后走到S專拒，S專拒的促銷品也很豐厚，海報上寫著“購買三件套，滿4000元，送價值600元空調一臺，再加價值450元的VCD一臺?！鄙弦豁撓乱豁摲祷氐诙?/p>

接近顧客的技巧這位顧客看了一下促銷內容，問道:“我不需要這些贈品，可以返還現金嗎?”當聽到S的促銷員說“不行”后，她接著往前走，當她走到F品牌專拒的旁邊時，放慢了腳步，眼睛注視了一下F專拒上的一款新產品。這時，F品牌的促銷員走過來，打了聲招呼:“您好，阿姨。”然后隨手遞上一瓶純凈水，接著說:“外面很熱吧，先喝口水吧?！比缓缶桶察o地站在顧客旁邊，準備著隨時提供服務。顧客一邊接過遞上來的純凈水，一邊感激地說:“謝謝!謝謝你!小姑娘!渴死我了?！比缓髷Q開瓶蓋，很滿足地喝了起來。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧接下來的情況是這位顧客與F品牌的促銷員聊得很投入。顧客問:“在五一期間你們怎么不做促銷活動啊?你看其他品牌都在做買贈活動，而且是買滿4000送1000多元呢?！贝黉N員回答:“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜歡在節前提高價格，然后在節日到來之時大打折扣或者做贈送。而我們的做法是不管是節前還是節后，價格都沒什么變化，我們公司要求我們不能隨意打價格戰，不管是別人做打折銷售還是做贈送，我們都不能參與?！鄙弦豁撓乱豁摲祷氐诙?/p>

接近顧客的技巧“那么這樣會不會影響你們的銷量呢?”顧客又問?！爱斎粫绊懥恕：芏嗖涣私庑星榈娜丝隙〞x擇那些打價格戰的產品，而那些求穩的顧客會選擇我們。因為我們不管在什么時候，都是這個價格，一如既往，產品質量也非常的穩定。我們不會為參與價格戰，以降低質量、降低成本的方式參與競爭。大家都打價格戰是一種短期行為，所以我們不會參與的。我們相信有眼光的顧客都會選擇我們?！眱蓚€人聊著聊著，大約十幾分鐘左右，顧客說:“你幫我開個票吧，我就要這臺抽油煙機和這個灶具，你再給我配上一個消毒拒?！薄昂玫模⒁?。那我什么時候給您送貨?”說話間，顧客拿著票據已經走向了收銀臺……上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧五一休假結束，作者回到了上海，他把在深圳看到的事講給同樣銷售廚房小電器的K企業的李老板時，他說:“他們做，我也做!而且做得比他們還好?，F在五一活動過去了，大家都不做促銷，我來送水肯定會有效?！庇谑牵罾习羼R上叫來他的部門經理，吩咐道:“你馬上給我找一個水廠，訂5000瓶純凈水，并且要每瓶水的包裝上都打上公司的標志。貨一到就分發到下面的各銷售點去。”李老板認為，只要有人從他們的專拒邊走過，看一眼他的產品，立即送上一瓶水，一定會刺激消費，誘導更多的消費者購買其產品。一個星期之后，5000瓶純凈水運到了K公司，三天之內，5000瓶純凈水被送往K公司各銷售終端。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧誰知剛過了兩天，銷售人員從市場回來，向李老板匯報:那些經銷商都在抱怨，說怎么這么晚才給他們發放促銷品，而且送的是一瓶水，一點吸引力都沒有，許多人都是拿了水就走。原來，他們的竟爭對手送的贈品是廚房用具五件套或者七件套，這比一瓶水當然有吸引力?？蓺獾氖?，很多在旁邊的專柜購買別人產品的消費者，還厚著臉皮過來索要水喝。案例來源:黃繼毅中國營銷傳播網

http///2007年6月15日上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例點評:同樣是給消費者送一瓶水的促銷活動，為什么一個成功，一個失敗?1.成功案例的原因(1)時機準確。他們的促銷活動是在特別的時間里以特別的方式向特別的消費者提供特別的服務，滿足了那些消費者當時特別的心理和生理需求。在炎熱的夏天及時給顧客送上一瓶水，拉近了促銷員與顧客之間的距離，也借此消除了顧客對促銷人員的戒備心理，從而獲得了生意。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)贈品雖有但無形。實際上，F品牌并沒有在客戶面前把這一瓶水當做促銷品，而是在不經意間拿出來給顧客，這顯得自然、顯得是真情流露，這樣才能感動客戶。而且在促銷員與顧客的對話中，每一句話感覺都只是普通的交流，談話是自然而然發展的。(3)話語巧妙，暗藏殺機。在與顧客的談話中，不是拉近與消費者的關系，就是暗損竟爭對手，或者是以無意的方式不露聲色地提升了F品牌的形象。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧2.失敗案例的原因(1)促銷時間的把握不準。五一大型的促銷活動剛過去，在這個時候送上一瓶水，已經無法感動消費者的心。而在這個時刻競爭對手還在贈送價值更高的促銷品。在顧客需求點上沒有找準。(2)促銷品的選擇不當。在一瓶水上打上公司的標示，從宣傳的角度上看是非常正確的，但以這一瓶水作為促銷品卻太沒吸引力了。誰會為了這一瓶幾角錢的純凈水而去買幾百上千元的一件電器呢?上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)贈送的方式不妥。采用促銷贈送的方式把這瓶水送給顧客，只能表明一個事實:就是K公司太小氣了，顧客買幾千元的電器他們竟然只送出一瓶幾角錢的純凈水。所以，這一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧從消費者行為學和心理學來看，消費者的購物受外部環境因素和情緒的影響，喻快幽雅的環境和歡快的心情將大大提高人們的消費期望和購買指數。但消費者對商家、對促銷人員的戒備心理卻是極其關鍵的因素。比如，節日期間是一個放松休閑娛樂的時間，人們愿意從平時繁忙的工作和生活中解脫出來，購買一些產品和享受一些服務，即所謂的“花錢圖痛快”。而“花錢圖痛快”是因為顧客在這個時候戒備心理處于最低警戒線，他腦子里所考慮的不是如何去防備別人，而更多的是要滿足自己的需求。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧五、利益接近利益接近法是指銷售人員強調商品或服務能為顧客帶來的實際利益從而引起顧客的興趣，達到接近顧客的目的的方法。采用這種方法時，銷售人員應把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，以引發顧客的興趣，增強購買信心。例如，一位銷售人員在介紹產品時說:“我們廠出品的賬冊、簿記比其他廠的產品便宜三成?！睆念櫩完P心的重點人手，引發顧客對所銷售產品的興趣。利益接近法符合顧客購買商品時的求利心理，直接告訴顧客購買推銷品所能獲得的實際利益或經濟效益，誘發顧客的興趣，使推銷會談順利進行。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧但是，使用這種方法時，必須實事求是，講求推銷信用，不可浮夸，更不能無中生有，欺騙顧客。案例6-4一角錢的讓利可能大家都覺得根本就無法打動消費者甚至不值得一提，生活中確實有“一角錢促銷”方法，不但讓店主生意興隆而且還讓顧客對該店主稱贊有加，寧可排隊也要照顧他的生意，這其中有著什么樣的奧妙呢?簡單的現象背后仍然是深刻的促銷原理，對于現在終端促銷也有著非常大的啟示意義。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧在一個菜場有幾家賣豆制品的攤點，可總是只有A店的生意火爆，大家寧可排隊等也不到旁邊的店里買同樣的東西。是A店的價格比旁邊店鋪便宜許多嗎?不是，他賣的價格和別人一樣;是所賣產品的質量比別人好很多?也不是，質量差不多，很多東西估計和別人在同一個地方進貨;是有買贈促銷手段嗎?更不是，小本生意不可能有這么大的利潤。原來只有一個非常簡單的原因:這個店主無論顧客買什么東西都主動地少收一角錢。例如顧客問好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會說:“就收1.6元吧。”就這小小的一角錢讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來越紅火。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例來源:天下知營銷網

http://www.skyknow.cn/2008年7月14日案例點評:一角錢在生活中并不起眼，消費者并不是真正地因為這一毛錢而認可這一促銷行為，還是讓我們來分析一下這個促銷成功的幾個關鍵因素。1.誠實可信是促銷活動的根本如果為了吸引顧客故意報低價，在稱量計算的時候再抬高價格都是不會贏得顧客的信任的，是什么價格就是什么價格，一定要實實在在。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧產品促銷千萬不要“?；印保屜M者有上當的感覺。最常見的就是商場買多少送多少的活動，原來的商品價格在促銷期間普遍上調，這種打折完全是一個嚎頭，把價格提上去再折下來的手法消費者早就拆穿了。產品促銷一定不要拿品牌信謄開玩笑。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧2.產品質量是促銷活動的基礎攤主豆腐的質量是有保證的，至少和競爭者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的質量不好，再便宜顧客上了一次當下次不會再買了。產品做促銷首先也要質量過硬，現在的消費者都趨于理智，他們有分辨產品質量的能力，如果為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本就不會得到消費者的認可。因此產品在做降價、打折等促銷活動時減少產品的分量、降低產品的質量都是非常不可取的方式。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧3.促銷讓利要眼見為實豆腐價值的衡量是通過電子秤的稱量，用電子秤上面單價、重量、金額顯示得清清楚楚，讓消費者很清楚地可以判斷產品的真實價值，不存在“水分”。顧客也就自然放心。質量好并不意味著消費者能夠認同，必須讓消費者眼見為實認同這個品質。這就是為什么很多產品要搞開箱銷售和品嘗銷售的原因。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧4.讓利的幅度應適可而止如果攤主賣一塊豆腐便宜0.5元，不光自己不賺錢，顧客更要懷疑這個豆腐肯定有問題，要不怎么可能這么便宜。“一角錢”，顧客不是很在乎這個數目，可是給顧客讓利的感覺是真實可信的。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據品牌的價值和產品的價值制定一個合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利不但會降低產品的利潤更會損害品牌的信謄。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧六、贊美接近贊美接近法是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，接近顧客的方法。喜歡聽好話是人們的共性。說好話的人總比說壞話的人要受歡迎，而現實生活中的確又存在許許多多的值得人們贊美的人或事。人們在心情喻快的時候，很容易接受他人的建議，這時，推銷人員要抓住時機，正確地引導推銷活動。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧實行贊美接近法要注意兩個方面的內容:①選擇適當的贊美目標，如對個人可贊美長相、衣著、舉止談吐;對組織可贊美企業規模、產品質量、服務態度、經營業績等;②選擇合適的贊美方式，對于不同類型的顧客，贊美的方式也應不同。對于嚴肅型的顧客，贊語就應自然樸實;而對于虛榮型的顧客，則應盡量發揮贊美的作用;對于年老的顧客，應該多用間接、委婉的贊美語言;對于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。但對任何目標，采用任何的贊美方式時，態度要真誠、恰如其分。切忌虛情假意，以免引起顧客的反感。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-5那是一個平靜的傍晚，我和男友約好在某百貨大廈門口見面，如你所知，百貨大廈的一樓大多都是化妝品專拒。我一直不明白為什么化妝品專拒要設置在底層，可經歷了下面我講的這件事后，我深深地領會了百貨大廈的苦心。我的男友如果按照我指定的時間準時出現的話，這將是一個平凡的傍晚。但是我先到了，在大門站著等了大約10分鐘之后，我就開始走近那些化妝品專拒，當然，我只是看看，以打發等候的時光。走了好幾個專拒，導購小姐都很有耐心地問我:有什么需要幫忙的嗎?我可以給你介紹一些新季產品。來看看新出的眼影怎樣?今季最流行的……上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧以我“橫行街頭”這些年的經驗，對這些友好，甚至是甜蜜的問候是很有免疫力的，我不打算買任何胭脂、眼影或者護膚品，只是友好地報以一笑，或者閑極無聊地拿各種顏色的眼影在手背上試試。這時我心情平靜地從一個熟悉的專拒走向一個新的化妝品專拒，從沒聽說過的品牌。我還沒走到該拒臺，那位專拒的小姐就遠遠地用一種仰慕的眼神迎著我，這種眼神不是我自以為是的猜測，因為它已溢于言表:“小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧?你的腿真細耶··…我看你在那邊走了很久。”她沒有說她有新季眼影。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧然后她繼續說:“你不是本地人吧?你是學服裝設計的嗎?”“哦呵呵，不是?！蔽异t腆地笑笑?！芭?，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的?！彼孟裢怂趶氖碌耐其N化妝品的工作，全心全意地贊美我。我只是一個平凡人，面對這些溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她拒臺上的眼影盒—結果，出事了!“啊!你果然很有品位呀。這是我們剛推出的顏色，今天才第一天上市。試試看吧。”我說好，正想往手背上涂，她阻止我說:“一定要試妝，才看得出效果。”我還想推脫，她馬上善解人意地沖我笑笑:“沒關系，反正你也是在等人嘛。”于是我坐下來。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧為了讓這個眼影有效果，她要我試試她們新出的無痕粉底，為了讓粉底上妝，再順便試試她們專為夏天設計的控油潤膚霜，上好眼影之后，她甚至說:“哦，天哪，我想除了你之外，沒有人更適合這個顏色的眼影了。只是臉色不太好。試試這個胭脂吧。”于是上完胭脂之后，她又給我試了她們最新的晶瑩唇彩，還有睫毛膏。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“好棒呀!你果然很適合我們的新季產品。漂亮極了，不買太可惜了?！辈浑y想象，對她這樣的殷勤甩手而去也實在是鐵石心腸的人才做得出來。如果這一刻我男友來了，厚一厚臉皮我就走了，可他沒來。于是我只好挑了眼影和唇彩請她計價，她一邊計價一邊說:“睫毛膏不是很好嗎?潤膚霜也很適合你的膚質哦。還有胭脂，一起買的話可以給你打八折?！奔词勾虬苏?，我兜里的錢還是不允許，我狠狠心搖頭。突然，她兩眼泛起淚光一樣地看著我:“馬上到八點了，我今天是試用期的最后一天，如果銷售額不夠的話……就算是幫幫忙吧，我按內部員工價給你打七五折，還可以送你贈品，好不好?”上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧這時候，我男友不知死活地從門那邊沖進來，大喊大叫:“找了你半天了?！蔽疫€沒開口，那位專拒小姐立馬迎著他來一句:“這是你男朋友啊?咦?很像周渝民嘛。你們可真般配?！辈挥谜f，最后，我男友拿起賬單，屁顛屁顛奔往收銀臺，臨走不等那位專拒小姐說話，他還揚起手:“下次再來，下次再來?！蹦翘煳屹I了三盒眼影、兩盒胭脂、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏。總價人民幣2633元，被列為最嚴重浪費的一次購物活動。案例來源:《重慶晚報》2004年6月7日上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例點評:本案例屬于典型的贊美接近顧客的方法，導購小組自始至中都在贊美，顧客沒有感覺到任何的反感而是自然地接受并欣然地購買了系列產品，在此之中，蘊藏著銷售人員的智慧和技巧。(1)欲擒故縱，消除顧客的戒備心理。當消費者走到柜臺時，一般銷售人員會主動熱情地介紹他們的系列產品，并極力夸贊其產品，這種做法往往會引起消費者的反感和戒心。第一個柜臺的銷售員就是用這種方式，事實證明這種方式是失敗的。而第二個柜臺的銷售員見到消費者走過來的時候，反其道而行之，緘口不提他們的產品，而是用一種真誠的欣賞和恰到好處的贊美，讓顧客樂于接受，拉近距離，消除戒備心理。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)把握時機，推銷恰到好處。這位銷售員剛開始一直沒有介紹其產品，她知道消費者還沒有購買的意愿，此時推銷將很難成功;而當消費者隨便拿起她柜臺上的眼影盒時，她能夠判斷出消費者有了購買的模糊意向，這是時機的開始，她從消費者的品位上予以贊美，進一步堅定消費者的購買欲望。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)循序漸進，不斷鞏固推銷成果。如果她將一系列的產品在開始時全盤托出，很可能會使下一步的推銷工作無法繼續。而她是從要試用眼影開始，似乎是為顧客的美麗效果著想，推薦使用他們新出的無痕粉底，為了讓粉底上妝，再順便試用他們專為夏天設計的控油潤膚霜，上好眼影之后，她又說顧客臉色不太好，接著讓顧客試用胭脂，上完胭脂之后，她又給顧客試用他們最新的晶瑩唇彩，還有睫毛膏。她的所有推銷是循序漸進地進行，而且是自然而然地進行，讓顧客感覺不到是在進行捆綁式推銷。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧七、請教接近請教接近法是指利用向準顧客請教問題的機會來接近對方的方法。例如，銷售人員問:“李工程師，你是機電產品方面的專家，你看看與同類老產品相比，我廠研制并生產的產品有哪些優勢?”從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見地比別人高明，以顯示出“我比你強”，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。這類顧客喜好奉承，推銷員若能登門求教，自然會受歡迎。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧再比如“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指教一下，在設計方面還存在哪些問題”，受到這番抬舉，對方只好接過電腦技術資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。注意采用這種方法時，一定要問對方擅長回答的問題，并在求教后及時將話題引人有利于促進交易的談話中。案例6-6格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，并且討反別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開口，他就大聲喝道:“你來干什么?”但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說:“先生，您猜我今天是來干什么的?”上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧雜貨店老板毫不客氣地回敬他:“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的!”彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道:“您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊。”雜貨店老板愣往了:“你要我向你推銷什么?”彼得頗為認真地回答:“我聽說您是這一地區最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天是來討教一下您老的推銷方法?！彪s貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小雜貨店中度過的，還從來沒有人登門向他求教過，今天看到眼前這位年輕的推銷員對他是如此崇敬有加，心中不免得意萬分。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧于是，雜貨店的老板便興致勃勃地向彼得大談其生意經，談他的雜貨店，從他小的時候跟隨父親做生意，談到后來自己接過這間小店，最后一直說到現在:“人都已經老了，但我仍然每天守著這個雜貨店，舍不得離開它。在這里我可以每天都能見到那些老朋友、老顧客，為他們提供服務，同他們一起聊聊天，我過得非常愉快。”老人家與推銷人員聊了整整一個下午，而且聊得非常開心，直到推銷員起身告辭，剛到門口，老頭子突然想起什么來了，大聲說:“喂，請等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂30箱?！卑咐齺碓?浙江水利水電?？茖W校精品課程《推銷實務》網站上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例點評:請教接近法是指推銷人員利用向顧客請教問題的機會，以達到接近顧客目的的一種方法。在實際推銷工作中，推銷員可能要接近某些個性高傲的顧客，這類顧客自高自大，目空一切，唯我獨尊，很難接近。但是，一般說來，顧客不會拒絕虛心求教的推銷員。這類顧客喜好奉承，推銷員若能登門求教，自然會受歡迎。請教接近法對那些剛涉足推銷行業不久的年輕人來說，是一個比較好的方法。在具體運用這種方法接近顧客時，應注意以下幾個問題。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧1.美言在先、求教在后在采用請教接近法的時候，應先行贊美對方，從自己了解到的情況，對請教者予以充分的贊美，因為人都是喜歡聽好話的，這可以使對方的戒備心理有所放松，也可以大大拉近彼此間的距離，為下一步的求教做好鋪墊。2.求教在前、推銷在后在請教時一定要選擇對方最值得驕傲的地方或最突出的優勢，一方面不會讓對方感覺你是虛偽，引起反感;另一方面讓對方有話可說，有東西可教。切不可先行推銷，在請教的過程中，最好不要涉及推銷，可以有意淡化。案例中，推銷員制造了“遺忘”推銷的舉動反而使對方更為主動地購買他的產品。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧3.虛心誠懇，洗耳恭聽在請教時一定要做到虛心和認真，否則會遭到對方的極大反感。因為對方會認為你的請教是虛假的，是有功利性的，同時也會認為你不虛心、不認真的態度是對他的不尊敬，這種行為帶來的后果是無法補救的。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧八、產品接近產品接近法是指推銷人員直接利用產品的某些特征來引發顧客的注意和興趣，從而接近顧客的方法。這種方法的最大特點就是讓產品做自我推銷，讓顧客接觸產品，通過產品的自身吸引力，引起顧客的注意和興趣。“嗯，這東西真好，什么價?”只要顧客如此一問，推銷便成功了一半。但這種方法適用于一些輕巧的、便于攜帶的產品(包括無形的技術產品)，而且產品應具有某些吸引力和突出特點，否則難以吸引顧客。對于一些體積龐大而又笨重的商品，一般不適宜采用該方法。因為這些商品推銷人員不便攜帶，如機電設備等。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-7這是一段真實的經歷。一次，我去上海辦事，坐的是從蘇州到上海的火車，軟席車廂，乘客大多也比較“小康”。車開不多久，一個列車售貨員推著輛小車走了過來，是位中年女性。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。當時已是12月，正是賀卡上市的時候。賀卡到處有，花店、超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢?而且車上的東西通常要貴一些，除非不得已，一般人不大愿意花錢。我看著列車售貨員，有些替她擔心。但我的擔心很快被證明是多余的。首先，她的賀卡與平常我們見的不一樣，那是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就像一本郵票薄，里面嵌著嶄新的從1元到100元面值的老版人民幣，很是吸引人。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧正當周圍的旅客和我一樣凝神注視的時候，傳來了列車售貨員清脆的聲音:“在座各位尊敬的旅客都是做長輩的，新年快到了，您一定在為孩子準備壓歲錢吧。用這種錢幣賀卡，孩子們不但有了壓歲錢，而且還能觀賞和收藏，把您的愛心留下，將來還有可能升值，您要看一下么?”寥寥數語，句句中的。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。在嫻熟地招呼買家的同時，女售貨員還不忘提醒那些尚在猶像的旅客留意賀卡背后的發行商。那是一家有實力的知名機構，旅客最后的一點疑慮被打消了。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧初戰告捷，女售貨員沒有止步。她掃描的目光落到了我身邊一位衣著講究的中年男子身上，這位先生剛買了她兩套錢幣賀卡。女售貨員發起了新一輪的攻勢:“先生，您是商務人士，逢年過節，得準備一些有意義的禮品給朋友和客戶吧?”在得到對方肯定的答復后，女售貨員微笑著從小車上拿起另外一本裝幀精美的冊子。這是一本奧運錢幣紀念冊，收集了所有舉辦過奧運會國家的一枚代表性硬幣，當然價格也不菲。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧“您看，這一定拿得出手，別的地方很難買到，標價800元，我們賣您280元，既體面又實惠!”男子仔仔細細翻了兩遍，點了點頭，很快又從兜里掏出錢來，買了兩本。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己的客戶，終于下定決心也當一回買家，打破了我一貫不在火車上購買“大件物品”的先例。女售貨員滿意地推著她的小車繼續前行，尋找新的目標。此時，火車離終點站上海還很遠。案例來源:王鑒推銷員門戶網

http://too-.cn2007年11月3日上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例點評:推銷人員究竟要通過產品的哪些特征向顧客推銷呢?(1)推銷產品的使用價值。人們購買產品是為了擁有與享受其使用價值，而不是想擁有作為實體出現的產品本身。不同的產品有不同的使用價值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購買目的。產品有無使用價值、使用價值的大小，既同產品自身的特性有關，也同顧客的需要有關。不論產品的質量多么好、用處多么大，如果用戶不需要(沒有用處、多余或沒有使用的條件)，這種產品對該用戶是沒有使用價值的，用戶決不會購買不需要的產品。因此，推銷產品的使用價值，必須同顧客的需要相聯系。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(2)推銷產品的差別優勢。同類產品的差別是多方面的，既有產品的功能、質量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務等差別，也有顧客認識和理解上的差別。推銷人員必須通過其推銷，幫助顧客端正態度，使顧客真正認識和理解推銷的差別優勢。本案例中推銷的產品是一種錢幣賀卡，除了精美的圖文，賀卡本身就像一本郵票簿，里面嵌著嶄新的從1元到100元面值的老版人民幣，很是吸引人。這就是其差別優勢所在。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧(3)推銷產品給顧客帶來的綜合利益。同類產品各有長短，盡管推銷人員向顧客推銷了產品的差別優勢，對顧客購買有很強的說服力，但顧客在做出購買決定時，他還要綜合考慮，決不會一葉障目。因此，推銷人員在推銷產品差別優勢的基礎上，還要推銷產品給顧客帶來的綜合利益。綜合利益的內容較多，但概括起來有:使用的基本利益，體現在產品功能和質量上;使用的經濟利益，體現在價格上;使用中美的利益，體現在產品形象和外觀上;使用的方便利益，體現在產品延伸(服務部分)上。給顧客帶來綜合利益最大的產品，才是顧客所期望的產品，是顧客最愿意接受的產品。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧九、搭汕接近所謂搭訕接近法也可通俗地稱為聊天接近法。這種方法是指推銷人員利用各種各樣的機會主動與顧客打招呼，與之閑聊，并由此轉入推銷面談的與顧客接觸的一種方法。當推銷人員實在沒有其他更好的辦法與潛在顧客接觸時，就可采用搭訕與聊天的辦法接近顧客，以閑聊的話題開始，待有了一定了解后，再說明自己的推銷員身份，然后開展實質性的推銷活動。采用搭訕與聊天接近法接近顧客時，應注意以下幾個問題。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧1.找準顧客采用搭訕與聊天接近法不會很快進入推銷程序，有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費較多精力。因此一定要選準顧客。2.選準時機只有顧客有充裕的、可自由掌握的時間，如散步、閑坐、觀景等，又無其他人打攪，才是推銷人員與顧客搭訕的最好時機。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧3.積極主動推銷人員在看準時機后，就應該主動與顧客交談，搭訕時話題要自然，不可貿然行事，否則就難以達到接近顧客的目的。由于接近顧客只是創造機會，所以搭訕時給顧客的印象也很重要。4.盡量緊扣主體在閑聊時要注意到，閑聊的話題與自己的目的不能相距太遠。在與顧客搭訕后，要自然地進入閑聊狀態，但要注意談話的內容不能漫無邊際，推銷員應善于把握適當的機會，盡快轉入推銷的主題。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-8某周六在某公園上演了這樣一幕:一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻地抱起孩子?！斑@孩子真胖，長得像你，多大了?”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意買，又指著她的產品說:“這兩件你要是都要了，每件便宜五角錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件?！鄙弦豁撓乱豁摲祷氐诙?/p>

接近顧客的技巧最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿地買了兩件。案例來源:馬文水《市場營銷案例》2005年8期案例點評:1.用贊美的方式贏得顧客好感“這孩子真胖，長得像你，多大了?”這樣的話語，像一位長輩對孩子的關愛，拉近了推銷人員與顧客之間的距離。2.利用人們的憐憫之心，進一步推動銷售進行“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西”，雖然話不多，但可以說明家庭的困難和作為老人自力更生的精神，為進一步的推銷鞏固消費者心理的認可度。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧3.善于選擇推銷的時間和地點作為顧客來講，在商業區域，心里都會有較高的警惕和戒備，對推銷會高度敏感并排斥。而老太太選擇了周六假期在公園推銷，在這個時間和地點人們處于心理放松的狀態，有較好的心情和時間接受推銷。4.懂得介紹產品，抓往顧客需求小孩的背心是與孩子的身體直接接觸的，它的舒適性、質量、穿著效果是家長最為關心的，她向家長介紹時突出了全棉的材質，穿上準好看。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧5.懂得價格策略的運用先告知顧客衣服是斷碼的，為其產品價格定了一個“低”調。顧客一般都有這樣的感覺，斷碼的衣服價格都比較便宜。接著又用折扣優惠的方式促使顧客購買。十、震驚接近所謂震驚接近法，是指推銷員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣進而轉入面談的接近方法。在實際推銷工作中，推銷員的一句話、一個動作，都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣。如果推銷員利用顧客震驚后的恐慌心理，適時提出解決的方案，往往會收到良好的效果。我們來看一個案例。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧案例6-9戴爾公司欲向北京一家報社推銷臺式電腦、筆記本電腦和服務器，這家報社已采購了多臺臺式電腦，可筆記本電腦和服務器報社卻不滿意。因為報社認可全內置的筆記本電腦，而戴爾公司的筆記本電腦有一個缺陷，就是產品線中沒有全內置的筆記本產品。報社的記者經常出差，他們希望采訪過程中可以很快地將筆記本收入包內，跟隨客戶移動，所以客戶希望采購全內置的筆記本電腦。為了克服這個難題，銷售代表一直在推薦自己的新型筆記本電腦，它雖然不是全內置的，但是可以將光驅和軟驅互換。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧記者很少同時使用光驅和軟驅，因此這種設計很適合報社的記者，并且這款筆記本電腦更漂亮，更輕。而且，這款產品有獨特的優勢，就是它有良好的堅固性設計。這款筆記本電腦連續在ZD實驗室的測試中，經歷了一米高的平摔、側摔，高溫測試和進水測試。這種筆記本電腦是唯一的生存者，即經歷這樣地獄般環境的考驗，仍然可以正常工作。這一點非常適合報社的記者，根據這家報社的技術部門的維修報告，很多筆記本電腦在記者采訪過程中損壞。這不僅僅帶來經濟的損失，更重要的是筆記本電腦中存儲了重要的稿件，筆記本電腦的損壞往往造成新聞傳愉、排版和出版的延遲。可靠性是這款筆記本電腦的優勢。上一頁下一頁返回第二節

接近顧客的技巧1999年年底，銷售代表聽說客戶要采購一批筆記本電腦?？蛻舻男枨髸线€是要求全內置的筆記本電腦，銷售代表必須改變客戶的想法，證明其實堅固性是更重要的。銷售代表知道當天下午客戶要討論這個采購，便